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Structure and organization of the real estate brokerage industry Seto, Suzanna 1977

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831-UBC_1977_A4_6 S48.pdf [ 6.45MB ]
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STRUCTURE AND ORGANIZATION OF THE REAL ESTATE BROKERAGE INDUSTRY by SUZANNA SETO B.Comm., U n i v e r s i t y o f B r i t i s h  Columbia,  1974  A THESIS SUBMITTED IN PARTIAL FULFILLMENT OF THE REQUIREMENTS FOR THE DEGREE.OF MASTER OF SCIENCE IN BUSINESS ADMINISTRATION in THE FACULTY OF COMMERCE AND We  BUSINESS ADMINISTRATION  a c c e p t t h i s t h e s i s as conforming to the required standard  THE UNIVERSITY OF B R I T I S H A p r i l , 1977  <g>  Suzanna Seto,  COLUMBIA  1977  thes t s in part i al fu I ft Iment o f the requirements f o r  In p r e s e n t i n g t h i s  an advanced degree at the U n i v e r s i t y of B r i t i s h Columbia, the I  Library shall  f u r t h e r agree  for  make i t f r e e l y a v a i l a b l e  that permission  that  f o r r e f e r e n c e and study.  f o r e x t e n s i v e copying o f t h i s  thesis  s c h o l a r l y purposes may be granted by the Head of my Department or  by h i s r e p r e s e n t a t i v e s . of  I agree  this  thesis  It  i s understood that copying o r p u b l i c a t i o n  f o r f i n a n c i a l gain s h a l l  not be allowed without my  written permission.  Department of U R 6 ^  LAcOi)  The U n i v e r s i t y o f B r i t i s h 2075  Wesbrook  Vancouver, V6T  Date  Place  Canada  1W5  W  &  ,(311  6&r>i^6MieS , PfceUL^Y o f (SoWWe^-C^- • Columbia  T A B L E  OF  CONTENTS P a g e  L I S T  OF  iv  T A B L E S  vi  A B S T R A C T  C h a p t e r 1.  2 .  1  I N T R O D U C T I O N 1.1  D e f i n i t i o n  1.2  S c o p e  1.3  L i m i t a t i o n s  THE  R E A L  o f  E S T A T E  C O L U M B I A - I T S  o f  T e r m s  t h e  S t u d y o f  t h e  S t u d y  BROKERAGE  L E G A L  I N D U S T R Y  E N V I R O N M E N T  I N  B R I T I S H  A N D . T R A D E  A S S O C I A T I O N S  3 .  4 .  2.1  L i c e n c i n g  2 . 2  L a w  2 . 3  T y p e s  2 . 4  The  2 . 5  T r a d e  o f  R e q u i r e m e n t s  A g e n c y o f  B r o k e r a g e  R e g u l a t o r y  M a c h i n e r y  A s s o c i a t i o n s  METHODOLOGY  17  3.1  T u r n o v e r  3 . 2  S a l e s p e r s o n s  P R O F I L E  OF  S t u d y  THE  R E A L  4 . 1  C o m p o s i t i o n  4 . 2  E x p e r i e n c e  4 . 3  W o r k  4 . 4  T u r n o v e r  4 . 5 5 .  8  P R O F I L E  a n d  F i r m s  E S T A T E  S u r v e y  S A L E S P E R S O N  26  H o u r s ,  E a r n i n g s OF  THE  R E A L  5.1  I n d u s t r y  5 . 2  S a l e s p e r s o n s  5 . 3  I n c o m e  E S T A T E  F I R M  70  S t r u c t u r e W i t h i n  S t r u c t u r e  t h e  W i t h i n  I n d u s t r y  i i  ,  F i r m t h e  Firm,  a n d  P a g e 6.  CONDUCT  THE  R E A L  6.1  I n t r o d u c t i o n  6 . 2  R e c r u i t m e n t  6 . 3 7.  OF  C o m b i n e s  E S T A T E  I N D U S T R Y  I n v e s t i g a t i o n  A c t  C O N C L U S I O N 7.1 7 . 2 7 . 3  89  118  S y n o p s i s P o l i c y R e c o m m e n d a t i o n s S u g g e s t i o n s f o r F u r t h e r  R e s e a r c h  A P P E N D I C E S  131  S E L E C T E D  139  B I B L I O G R A P H Y  i i i  L I S T  OF  T A B L E S P a g e  3.1  1 9 7 5  S t u d y  S a m p l e  S t a t i s t i c s  19  3 . 2  S a l e s p e r s o n s  T u r n o v e r  S u r v e y  S a m p l e  S t a t i s t i c s  22  3 . 3  F i r m s  S a m p l e  S t a t i s t i c s  4 . 1  D i s t r i b u t i o n  S u r v e y  o f  B . C .  22  S a l e s m e n  B y  A g e ,  28  1 9 7 4 / 7 5  28  4 . 2  S a l e s m e n  4 . 3  B r o k e r a g e B . C . ,  1 9 7 1 - 7 6  4 . 4  S a l e s m e n ' s  A v e r a g e  4 . 5  R e a l  4 . 6  L i c e n c i n g  Y e a r s  o f  G r a d u a t i o n  37  4 . 7  T u r n o v e r  R a t e  o f  New  L i c e n c e e s  3 7  4 . 8  T u r n o v e r  R a t e  o f  New  L i c e n c e e s :  i n  S t a t i s t i c s , E x p e r i e n c e  E s t a t e  F i r s t  a n d  1 9 7 5 o f  o f  S u b s e q u e n t  4 . 9  A v e r a g e  T e r m s  4 . 1 0  C o m p a r i s o n  4 . 1 1 a  D i s t r i b u t i o n  4 . 1 1 b  D i s t r i b u t i o n  4 . 1 2  E s t i m a t e d  4 . 1 3  S a l e s m e n ' s  E s t a t e  S a l e s m e n 29  W o r k  S a l e s m e n  R a t e  28  R e a l H o u r s  P e r  S t a t i s t i c s ,  Q u a l i f i e d  M o n t h ,  1 9 7 4 .  1 9 6 4 - 1 9 7 5  A p p l i c a n t s  .  .  .  .  33  W i t h i n  S e c o n d ,  T h i r d  J o b s  o f  39  E m p l o y m e n t  F o r  T r a n s i e n t 3 9  S a l e s m e n  B y B y  F i r m  a n d .  o f  T u r n o v e r o f  S i z e  F i r m  a n d  o f  S i z e  T i m e  .  .  4 . 1 5  B r e a k d o w n  4 3  o f B y  a n d  E m p l o y m e n t 4 3  J o b s  R e a l  E s t a t e  F i r m  S i z e ,  D r o p - o u t  A g e n t s 1 9 7 4  .  R a t e s  B y  1 9 6 4 - 1 9 7 5  .  .  .  44  .  48  44 o f  o f  D r o p - o u t A v e r a g e  E x p e n s e s  4 . 1 6  S a l e s m e n ' s  4 . 1 7  S a l e s m e n ' s  4 . 1 8  1 9 7 4  4 . 1 9  1 9 7 4  4 . 2 0  1 9 7 4  4 . 2 1  S o u r c e  4 . 2 2  1 9 7 4  4 . 2 3  1 9 7 4  1 9 7 4 F i r m  o f  R a t e s ,  M o n t h l y  R e a l  G r o s s  E s t a t e  M o n t h l y  E a r n i n g s  M o n t h l y  W o r k  .  E a r n i n g s  S a l e s m e n ,  B y  .  W o r k  1974  .  .  5 3  H o u r s ,  . ;  57  S i z e ,  H o u r s  a n d  E a r n i n g s  B y  1 9 7 4  M o n t h l y  57  E a r n i n g s  B y  S a l e s m e n ' s  E a r n i n g s  B y  S o u r c e  C o m m i s s i o n  S h a r e  59  M o n t h l y  o f  C o m m i s s i o n  I n c o m e o f  41  P e r i o d  S u c e e d i n g B . C .  .  E m p l o y m e n t -  L i c e n c e e s *  L i c e n c i n g  .  1 9 7 4  C o m p a r i s o n a n d  i n  1 9 6 4 - 1 9 7 5  L i c e n c e e s '  New a n d  S a l e s m e n  A g e ,  New  R a t e s ,  D i s t r i b u t i o n  4 . 1 4  3 3  59  M o n t h l y  W o r k  H o u r s  a n d  E a r n i n g s  B y  Y e a r s  B y  Y e a r s  o f  E x -  E a r n i n g s  B y  F o r m a l  E x p e r i e n c e o f  61  C o m m i s s i o n  I n c o m e  p e r i e n c e  61  M o n t h l y  W o r k  H o u r s  a n d  W o r k  H o u r s ,  E d u c a t i o n  63  M o n t h l y  E a r n i n g s v i d u a l  a s  A f f e c t e d  T u r n o v e r  B y  S a l e s  V o l u m e ,  S a l e s m e n ' s  a n d I n d i 63  i v  P a g e  4 . 2 4  D i s t r i b u t i o n B y  o f  B . C . ' s  R e a l  N e t  E a r n i n g s ,  1 9 7 4  5.1  I n d u s t r y  S t r u c t u r e  B y  5 . 2  N u m b e r  5 . 3  A v e r a g e  5 . 4  R e v e n u e  5 . 5  P e r c e n t a g e  E s t a t e  S a l e s m e n 67  F i r m  S i z e  a n d  R e g i o n ,  1 9 7 5 i n  o f  H e a d  B . C . ,  S i z e , A n  72 o f  a n d  B r a n c h  R e a l  E s t a t e  O f f i c e s  1 9 7 0 - 1 9 7 6  Y e a r l y  72  E a r n i n g s  P e r  F i r m  B y  F i r m  1 9 7 4  78  S o u r c e s  A v e r a g e , B . C .  a s  P e r c e n t a g e  o f  T o t a l  R e v e n u e -  1 9 7 3 - 7 4  78  D i s t r i b u t i o n R e a l  E s t a t e  o f  R e v e n u e  a n d  F i r m s , { 1 9 7 4 ) - B y  E x p e n s e s F i r m  S i z e 5 . 6  I n c o m e  5 . 7  A v e r a g e  6.1  G r o w t h  81 a n d  A s s e t  S t r u c t u r e  I n d u s t r y - D i s t r i b u t i o n R e v e n u e  E m p l o y e e o f  o f  R e a l  B y  t h e  F i r m  E s t a t e  B y  F i r m  S i z e ,  t h e  R e a l  E s t a t e  1 9 5 9 - 1 9 7 5  o f  R e a l  S i z e , F i r m s  E s t a t e 1 9 7 4  .  .  1 9 7 4 S a l e s  .  83  P e r 83  F o r c e  i n  B . C . , 96  v  A B S T R A C T  T h e t h e  m a j o r  r e a l  r e s p e c t  o b j e c t i v e  e s t a t e t o  i n d u s t r y  c o m m i s s i o n  b e e n  t o  a n  h i g h  l e d  many  p r o b l e m s  t h e  g o v e r n m e n t t h e  new  s e t t i n g a  C o m b i n e s o f  r e a l  e s t a t e ,  h a v e T h e  a  s i t u a t i o n a  s t a t i s t i c a l  B r i t i s h d a r y  t h e  s u r v e y  s t a t i s t i c s  t o  a n d  a n a l y z e  c o n c e r n i n g  A c t .  r e a l  t h e t h e  t h e  w i t h  The  o f  o v e r  t h e  o t h e r c o n d u c t  v i  w h i c h  l e a d i n g  w a s  t o  e x a m i n e  f e d e r a l e n a c t m e n t  p r o h i b i t e d t h a t  h a d  i s s u e s t o  e x a m i n e  i t  i n v e s t i g a t e h a n d  o f  e s t a t e  u s e s t h e  b e e n  i t a n d  b a s i c may f a c e s .  t h e  c u r r e n t  e n c o m p a s s e s s a l e s m e n  p r i m a r y  a n d  i n d u s t r y .  i n d u s t r y  t o  t h e  t h a t  i t  t h e  r e l a t i n g  p r o b l e m s  a g e n t s  o f  i n d u s t r y .  o n e  o n e  t o T h e s e  t h a t  t o  t h e  e s t a t e  s o  e s t a t e  r e a l  A c t  i n d u s t r y  w i t h The  f o r c e  t h e  r a t e s  p r o p o s e s  t h e  On  r e a l  r e a l  T h e  e s t a t e  c o n c e r n  s t u d y  o n  t h a t  c o m m i s s i o n  o f  C o l u m b i a  s a l e s m e n .  i n d u s t r y .  a p p r o a c h e s  o f  some  i n q u i r y  t h e  t h e  p u b l i c  two  f o r  a n a l y z e  c o n d u c t .  s a l e s  c o n t r o v e r s y  i n d u s t r y .  C o l u m b i a ,  s o u r c e s  o f  l a r g e  t o  h e a v y y c o m p e t i t i o n  b y  u n d e r s t a n d i n g  t h e  o v e r l y  w a g e s  f i x e d  p r e s e n t  u t i l i z e s o f  o r  p e r f o r m a n c e  c l e a r e r  h i g h  I n v e s t i g a t i o n  t h e  a n d  s t u d y  f a c e d  p r a c t i c e o f  f o r  p r o v i n c i a l  f u r t h e r  m i n i m u m  v i e w  s t r u c t u r e  a  c r e a t e d  t r a d i t i o n a l I n  t o  l o w  i s  B r i t i s h a n d  e x c e s s i v e l y  a n d  i n  s t u d y  s t r u c t u r e ,  t u r n o v e r ,  p r a c t i c e s  p r e s e n t  i n d u s t r y  c r i t i c i z e d  a l l e g a t i o n s o f  t h e  o r g a n i z a t i o n ,  r a t e s ,  c o n t r i b u t e s u n e t h i c a l  b r o k e r a g e  i t s  h a s  o f  i s  i n s e c o n -  The  d e r i v e d  m a i n l y  f r o m  t h r e e  s u r v e y s  c o n d u c t e d  d u r i n g  t h e  s u m m e r  o f  1 9 7 5 . T h e h a s  r e a c h e d  t a l i z e a  r e a l  i t s  a  b r o k e r a g e  i n d u s t r y  p e r i o d  w h e n  c h a n g e s  o p e r a t i o n s .  s e l f - r e g u l a t o r y  f e c t i v e  i f  t h e y  i n d u s t r y  h a s  p o l i c i e s  w h i c h  m e n ,  t o  h i r i n g a g e  c u r b  s e r v i c e s o f  c o n c e r t e d  t i o n s  made  b r o k e r a g e i s s u e s . s o o n ,  a r e  n o t  w i l l  b y  b y  s i z e o r  b e f o r e  c e s s i t a t e s  o f t o  t h e  e n d o r s i n g  t h e  c r i t i c i s m s  e f f o r t t h e  o f  a n d  w o u l d  f o r c e m o r e  many  b e l i e v e s  t h a t  r e f o r m s  g o v e r n m e n t  c o n f i d e n c e  i n t e r v e n t i o n .  v i i  e f -  o f  i n  b y  u s i n g  c a n  T h e  a n d  s a l e s -  r e s p o n s i b l e b r o k e r -  r a t e b e  n e w  s y s t e m . c o r r e c t e d  r e c o m m e n d a t o w a r d  t h e m u s t t h e  t h e  i n s t i g a t e  a g e n t s  d i r e c t e d  w i t h  p u b l i c  b e e n  n o w ,  o f  a b o v e  l e a d e r s . a r e  r e v i -  m o s t  U n t i l  c o m m i s s i o n  m e n t i o n e d  t o  a l w a y s b e  t o  C o l u m b i a  c o m p r e h e n s i v e  d e a l s  o f  h a s  a t t e m p t s  f l e x i b l e  s t u d y  n e e d e d  w i t h i n .  s a l e s  i n d u s t r y  p r e s e n t  w r i t e r l a c k  a.  a r e  r e l a t i o n  e n c o u r a g e  B r i t i s h  i n d u s t r y  f r o m  t h e  i n  c h a n g e s  s e r i o u s  i m p r o v e  i n d u s t r y T h e  a n y  t h e  t h e s e  i n i t i a t e d  made  t h e  many  S i n c e  s y s t e m ,  p r a c t i c e s ,  M a n y b y  e s t a t e  t h e  a f o r e m e n t i o n e d b e  i n s t i g a t e d  i n d u s t r y  n e -  C H A P T E R  1  I N T R O D U C T I O N  S i n c e E s t a t e  1 9 5 4  B o a r d s  w h e n  t h e  (.which  l a t e r  r e t a i n e d  a n  a t i o n  o f  t h e  r e a l  b u s i n e s s  h a d  g r a d u a l l y  m i t t i n g h a d  g u l a t i o n t i o n a l t h e y a n d  i n v e s t i g a t i n g  t h e  come  n e e d  t o  r e a l i z e  w a s  n u m b e r s .  t o  The  c o n c e r n 1 9 7 0 ' s o n e s  mand  h o u s i n g  r e l a t e d  t o  i s s u e .  T h e  a n  u n d e r  a  e n t e r i n g  w e r e  f o r  t h e  own  t h e  t u r n  h o u s i n g ,  b u t  i n  a n  r e a l  a m o u n t  o n  f i r s t  e s t a t e I n  a d -  i t s e l f a n d  e m b o d i e d  r e -  e d u c a -  T h e n  r e c r u i t m e n t  i n  1 9 7 3 ,  p r o c e d u r e s  i n c r e a s e ,  a n d  o p e r -  c o n t r o l  i n d u s t r y .  t h e  t h e  i n d u s t r y o f  R e a l  I n s t i t u t e )  s c r u t i n y .  t h e  o f  t h e s e  r e p r e s e n t e d  c o n -  t h e  i n -  v i a b i l i t y . own  b r o k e r a g e  a t  c o m m i s s i o n e d  i n d u s t r y ,  c o d e s ,  t h e i r  p r o v i n c i a l  i n t o  s e l f - i m p o s e d  i t s  E s t a t e  i n q u i r e  t h e  w e r e  A s s o c i a t i o n  R e a l  p u b l i c  c e r t a i n  t h e y  b r o u g h t  t o  R e g u l a t i o n s  f o r  f o r  t h e  i n v e s t i g a t i o n ,  t h a t  A l t h o u g h  p r e v i o u s f o r  come  a d v e r t i s i n g  n e v e r t h e l e s s  d u s t r y ' s  b e c a m e  b r o k e r a g e  n e c e s s a r y .  e x t e n d e d  1 9 7 5  f o r  C o l u m b i a  c o u n s e l  e s t a t e  r e q u i r e m e n t s  t r o l s  B r i t i s h  o f  p r o b l e m s  i n t e n s i f i e d  i n d u s t r y .  The  t h e  made  d e c a d e  p a r t i c u l a r  g o v e r n m e n t  i n q u i r y  a n d  o f  t h e  c o s t ,  B r i t i s h  i n t o  t h e  R e a l  e s t a t e  s o a r i n g  r e a l  a l l a  d e -  a s p e c t s p o l i t i c a l  C o l u m b i a  e s t a t e  i n  i n d u s t r y  1 b e c a u s e s i o n s  o f  w e r e  e s c a l a t i n g r e a l  e s t a t e  a d v e r t i s i n g  s e v e r a l  p o i n t s .  s u s p e c t e d m a r k e t .  t o T h e  b e  u n n e c e s s a r i l y  l a r g e  n u m b e r s  b r o k e r a g e  d u e  m o r e  d o u b l e d  t h a n  b r o k e r a g e  t o  a n  •  t h a t  e x p a n d i n g  t h e 1  h i g h  s a l e s  b e c a u s e  w e r e m a r k e t  f o r c e  c o m m i s o f  a n  a t t r a c t e d a n d  f r o m  t o  z e a l o u s  1 9 6 3  t o  1 9 7 3 .  The  h i g h  t u r n o v e r  M o r e o v e r , men  p r o v i n c i a l r a t e  i t  c a n  c l a i m e d  b e c a u s e  e x c e s s i v e  g o v e r n m e n t  o f  t h e  b e  t h a t  h e a v e y  c o n t e n d e d  a t t r i b u t e d  t o  w a g e s  t o o  w e r e  c o m p e t i t i o n  t h a t  t h e  t h e  l a r g e  l o w  t h a t  i n d u s t r y ' s  s a l e s  f o r  some  e x i s t e d  f o r c e . s a l e s -  among  t h e  n u m b e r s .  2 On p a s s e d p r i c e  t h e a s  f e d e r a l  t h e  f i x i n g  k e r a g e .  n e w f o r  T h i s  b o a r d s  t o  i l l e g a l .  T h e  t h e  i t  c o n t r a v e n e s  M u l t i p l e  new t h e  p u b l i c  c o n c e r n .  s e a r c h  c o n c e r n i n g  C o n s i d e r i n g  p r e s e n t e x i s t i n g  t h e  t h e s t u d y  w a s  d a t a ,  t o a g e  b u t  t h e  i n d u s t r y  i n  o f  t h e  a n d r e a l  o f  a  i n d u s t r y ' s o f  r i g o r o u s  m o r e  B r i t i s h  p r e s e n t  r e a l  w o u l d  o p e r a t i o n b e c a u s e  d i s c r i m i n a t i n g  c o m m i s s i o n  n o t i c e a b l e s t r u c t u r e  h a s  d e a r t h a n d  s e c t o r i s  b o t h  b e c o m e o f  o f  r e -  t h e  s e r v i c e  s u r p r i s i n g .  i m p o r t a n t l y  b e c a u s e  i n  l i g h t  b r o k e r a g e  i n d u s t r y  c h a n g e s .  T h i s  b e  w i l l  o f  t h e  b y  c o n c e n t r a t i n g  T h e  v o i d  w i l l  s t u d y  r e a l  a  o r g a n i z a t i o n .  t h e  C o l u m b i a  e s t a t e  t h e  o f  s t r u c t u r e  b r o -  r a t e s  b e c a u s e  t h e  b e e n  i n d u s t r y .  b r o k e r a g e  r e s e a r c h  e s t a t e  f o r m  b y  p r o v i n c i a l  t h i s  o f  f o r b i d  l a w  h a d  f o r b i d s  p a r t l y  i n t e r n a l  c u r r e n t  i t s  e s t a t e i s  u n d e r t a k e n  a l s o  b r o k e r a g e  t h e  r e a l  c o m m i s s i o n  P r a c t i c e s  t h e  t h e r e  e v e n t s ,  s i g n i f i c a n t  a n a l y z e  T r a d e  a s  C - 2  w h i c h  p r a c t i c e  may i n  B i l l  A c t ,  s u c h  m i n i m u m  A c t  s i g n i f i c a n c e  l a c k  a f o r e m e n t i o n e d g o i n g  Y e t ,  i n d u s t r i e s  S e r v i c e  l a w  t h a t  d e b a t e d  I n v e s t i g a t i o n  new  m e m b e r s  e x t e n t  m u c h  r e q u i r e  F a i r  f e d e r a l  t h e  t r a d i t i o n a l  L i s t i n g t h e  c e r t a i n  i n d u s t r y ,  t h e o r  o f  r e f l e c t  s e r v i c e  r e c o m m e n d  d e e m e d  T h e  C o m b i n e s  m e a n s  b e  a g a i n s t  l e v e l ,  e s t a t e o n  i n  o f  t h e u n d e r -  a t t e m p t b r o k e r t h e  t w o  3 m a i n a n d  c o m p o n e n t s t h e  a g e n t  c o m p o s i t i o n t h e i r  o f  f u l l y  wi-1-1  t r o l s  d e r s t a n d g e n e r a l  h a v e  w h y  a  i n d u s t r y  m u s t  b y  t h e  t o  some  a s t h e  b r o k e r a g e ,  r e g u l a t e s  t h e  i n d u s t r y  w h i c h  s e r v e d  s t u d y .  T h e  s a m p l i n g o f  t h e  m a j o r  c h a p t e r  a c c u r a c y ,  d a t a  a n d  e n c o m p a s s  t h e  s u r v e y s  e a r n i n g s ,  4  w i t h o u t  b e i n g  a w a r e n e s s t h a t  w e l l  d o i n g  o r  s o  o n e c o n -  i n d e e d , T h e  o f  a s  e x t e r n a l  e x e r t e d .  i n t r o d u c t i o n  u n -  s t u d y ' s  t h e  t h e  t h e  i n d u s t r y ' s  i n d u s t r y  r o l e  o f  t h e  c o n s t r a i n t s i n  B r i t i s h  o f  R e a l t r a d e o f  s i z e s  e s t i m a t i n g  w i t h i n C o l u m b i a  t h e  E s t a t e  l a w s  A c t  w h i c h  a s s o c i a t i o n s . t h e  i n f o r m a t i o n  s a m p l e  b r o k e r a g e  r e q u i r e m e n t s ,  m e t h o d o l o g y  s o u r c e  t h e  i n d u s t r y  p r o v i n c i a l  t h e  t h e  t o  a n d  l i c e n c i n g  d e f i n e s a n d  a n d  t h e  5  d e a l  a c t u a l  s o u g h t  t h e  t o  o f  d e t e r m i n e  s t r u c t u r e f i r m s .  w i t h  t h e  a n a l y s i s  r e l a t i o n s h i p  i n d u s t r y  d i s t r i b u t i o n  a s  t h e  t h r e e  f o r  f o r  e a c h  p r o c e d u r e  s u r v e y s  t h e  p r e s e n t  s u r v e y ,  u s e d  f o r  some  a n a l y s i s .  C h a p t e r s  g e n e r a l  a  u n d e r s t a n d  i n d u s t r y ,  e n v i r o n m e n t  a n d  d e s c r i b e s  a s  s a l e s p e r s o n  i n c r e a s i n g  p r o b l e m s  a n  e x p l a i n s  a n d  3  b r o k e r a g e  t h e  t o  s i n c e  t h a t  a r e  t h e  i n d i v i d u a l l y  o t h e r  b r o k e r a g e  a g e n c y  C h a p t e r  f i r m s  i n c r e a s e  o f  e s t a t e It  i n d u s t r y :  s o c i e t y .  d e f i n i n g  o p e r a t e .  i m p o r t a n t  c o n t r o l s  s e r v e s  r e a l  i s  e f f e c t  t h e  c h a n g i n g 2  t h e  a n d  t h e  i s  a n d  up  e a c h  u p o n  s u c h  C h a p t e r  w h i c h  t o  o b j e c t i v e  i n  It  s a l e s m e n  a s s e s s  p a r t i c i p a n t s f a c e s  make  ( . f i r m ) .  r e l a t i o n s h i p  c a n n o t  o f  t h a t  o f  t h e  t h e  s a l e s m e n  b e t w e e n -  s t r u c t u r e  t h e  s u r v e y s . t u r n o v e r ,  s a l e s m e n  n u m b e r ,  o f  a n d  s i z e  i n d u s t r y T o g e t h e r ,  w o r k  a g e n t s ,  a n d  i n c o m e  h o u r s , a n d  4  C h a p t e r k e r a g e  f u r t h e r s  6  i n d u s t r y  b y  a n d  h e r e  a r e  s a l e s p e r s o n  t i o n  A c t .  i n t e r n a l  b r o k e r a g e r e v e a l s  a n d  s a l e s m e n ,  a b o u t  T h e c l u s i o n s o f  t h e  1.1  a n d  r e a l  f u r t h e r  c h a p t e r  e s t a t e  r e s e a r c h  r e a l  E s t a t e  A c t  o f  a r e  o f  t h e  o n  b e h a l f  f e r s  t o  s e l l ,  r e a l  o f  o r  f o r  s a l e  w e l l  a s  i n d i v i d u a l s ,  m u s t  b e  r e p r e s e n t e d  i n d i v i d u a l .  t h e  m a i n  t h e  o f  I n v e s t i g a t h e s e a g e n t s  i n d u s t r y ,  a n d  c h a n g e . t h e  Some t h i s  s t u d i e d  o f  s t u d y ,  s e l f - r e g u l a t i o n  i n  o f  i s s u e s  r e g a r d i n g  t o  b r o -  f a c e  C o m b i n e s  o f  s y n o p s i s  i n c l u d e d  i s  d e f i n e d  o f f e r s  r e a l  l e a s e . may b y  t h e  a  s t u d y a  r e a l  S o m e t i m e s  i n  B r i t i s h a  t o  n e g o t i a t e s  t a t e  a n  e s t a t e  r e l a t i o n s h i p  i n d u s t r y .  f o r  o f  h o l d s  i n  c o n d u c t  t h e  f o r  a n o t h e r ,  t r a n s f e r  w h i c h  t h e  i n d u s t r y  a  o f  e s t a t e ,  T h r o u g h o u t  a l s o  two  s t r u c t u r e  P r o v i n c e  t h e  f i r m  g i v e s  a g e n t  b u y s  o r  a n d  t h e  r e a l  o n  c o n t h e  p a r t  s u g g e s t i o n s  f o r  c h a p t e r .  T e r m s  f r o m  a  o f  b r o k e r a g e  e s t a t e  w h o ,  r e n t s  p o w e r  r e c o m m e n d a t i o n s  D e f i n i t i o n A  t h e  s u s c e p t i b i l i t y f i n a l  T h e  a b o u t  t h e  c o n d u c t  i n d u s t r y ' s  m u c h  o f  i t s  r e c r u i t m e n t  q u e s t i o n s  t h e  w i t h  p r e s s u r e s .  t w o  a b o u t  a n a l y s i s  d e a l i n g  e x t e r n a l  T h e  t h e  S e c t i o n C o l u m b i a  a s  c o m p e n s a t i o n , b u y ,  l o a n s  e s t a t e ,  o r  s o l i c i t s  o r  a n d  a p p l y  a g e n t ' s  a n  a  R e a l  p e r s o n o r  o f -  l e a s e s ,  c o l l e c t s  C o r p o r a t i o n s f o r  t h e  s e l l s  e x c h a n g e s , f o r  o f  2  l i s t s  o r  m o n e y r e a l  p a r t n e r s h i p s , l i c e n c e ,  e s a s b u t  n o m i n e e . t h e  t e r m  e s t a t e t h e  " a g e n t "  a g e n t ' s  t e r m  i s  u s e d  l i c e n c e  " e m p l o y e r "  i s  t o  r a t h e r u s e d  d e n o t e t h a n w h e n  i t  w a s  n e c e s s a r y  a g e n t ,  b u t  A n e e ,  s p e c i f i e d  b e  o f  1 . 2  a n d  o f  B e c a u s e c a n  w h e n t r y "  ,  i t  i s  t h e  a  f i e l d t o  s e l l i n g  r e a l  s e v e n  p r o v i n c i a l  The  a  n o m i -  o f  t h e  d u t i e s  b y  o f  a s  t h e  a  l i c e n c e d  a g e n t  t o  i n d i v i d u a l  u n d e r  e s t a t e t h e  r e m u s t  c o r p o r a t i o n  r e a l  e s t a t e  a n  o r  a g e n t .  R e a l  E s t a t e  r e a l  c o n c e n t r a t e t h e  t h a t  o f  a n d  u p o n  s o o n e  " r e a l  e s t a t e  t h e  i n d u s t r y  s a l e  o f  p r o p e r t y  a r e  i s  r e a l  d i v e r s e ,  t h i s  s e c t o r .  T h u s  b r o k e r a g e t h a t  i s  e s t a t e ,  m a n a g e m e n t ,  a s s o c i a t e d  w i t h  i n d u s c o n n e c t e d  a n d a n d  b u y i n g  t o  a  o t h e r a n d  e s t a t e . f i e l d  l a r g e s t  C o l u m b i a .  t h e  t h a n  a l l  T h i s  o f  l e a s i n g ,  f u n c t i o n s  s e v e n  o r  n o m i n a t e d  C o l u m b i a .  p u r c h a s e  w i t h  a c t u a l  a n y  o f  " e m p l o y e r " . o t h e r  B r i t i s h  p a r t  o f  r o l e  S t u d y  s u b s i d i a r y  t h e s e  p e r s o n  t h a t  e x t e n t  p e r f o r m  l i c e n c e d  i n c l u d e s  l e s s e r  t h e  b e  t o  t h e  p e r s o n ,  b u s i n e s s  made  w i t h  a  w i t h  p a r t n e r s h i p .  i s  m a i n l y  T h e  t o  t h e  o f  h o p e  r e f e r e n c e  o r  m u s t  t h e  o n l y  i s  i n d i v i d u a l  i n  P r o v i n c e  S c o p e  s t u d y  a n  e n g a g e d  t h e  p a r t i c u l a r  a g e n t .  i s  l i c e n c e e  t h a t  s y n o n y m o u s  a g e n t  c o r p o r a t i o n  p a r t n e r s h i p , A  n o t  s a l e s m a n  a n  an  n o m i n e e  a c t i v e l y  A c t  b y  f o r  a  i s  e s t a t e  e m p l o y e d  p r e s e n t  e m p h a s i z e  " a g e n t "  r e a l  A  t o  o r g a n i z e d  n u m b e r  b o a r d s  r e s e a r c h  o f  r e a l  s a l e s m e n  r e p r e s e n t  p o p u l a t i o n ,  o f  w h i l e  a  t h i s  s t u d y  e s t a t e a n d  b o a r d s  f i r m s  s u f f i c i e n t  t h e  i s  r e m a i n i n g  l i m i t e d i n  B r i t i s h  b e l o n g i n g  m a j o r i t y f o u r  t o  o f  b o a r d s  t o t h e a r e  6  s u f f i c i e n t l y T h e 5  -  m a j o r i t y  P r o f i l e  t h r e e  c o v e r s  c a n n o t  t i m e ,  1 . 3  o f  t h e  t o  o f  s a l e s m e n  t r y  i s  n a i r e  i s  l i n g  a n d  o f  t h e  d e g r e e  o f  o f  summer  o f  1 9 7 5 ,  a n d  1 9 7 4  o n l y .  s a l e s m e n p a s t  o v e r  a n d  a s  T h e  s t u d y  a n y  l e n g t h  t u r n o v e r  r a t e ,  a s  d a t a .  w i t h i n  t h e  r e a l  b r o k e r a g e  s u r v e y s .  t h e t h e  w i l l  e r r o r s  s u c h  s u r v e y e r  a n d  r e s p o n d e n t s )  l e v e l  p r e c i s i o n  t h e  a s  I n s o f a r  w i l l  r e s u l t s t h a n b e  e s t a t e  o n  b e a r e a  o f  c o m p l e t e  p r o c e s s i n g  p r o f i l e  t h e  t a b u l a t e d  s o m e w h a t  s t u d y .  t h e  i n d u s -  q u e s t i o n -  t h e  e n t i r e  s u b s t a n t i a l l y o n  a  a c s a m p -  c o v e r a g e ,  r e d u c e d .  m i s i n t e r p r e t a t i o n  a n d  a s  r e p r e s e n t a t i v e  s t u d y  r a t h e r  o f  t h e  a n d f r o m  o n  n o n - s a m p l i n g  o f  o b t a i n e d  i n f o r m a t i o n  s i n c e  a c c u r a c y  i s  p a r t i c i p a n t s  a d e q u a t e l y  i n d u s t r y ,  -  t h e  p o p u l a t i o n ,  H o w e v e r ,  F i r m  4  o f  t h r e e  a r e  C h a p t e r s  S t u d y  m u c h  f i r m s  i n  a n d  1 9 7 3 t h e  a b s e n c e .  s u p p l i e d  w i t h o u t  t h e  f r o m  r e s p o n s e s  o f  o f  e x c e p t i o n  p r e v i o u s l y ,  p r o v i n c i a l  d u r i n g  i m p o s s i b l e  d e r i v e d  c u r a t e .  S a l e s p e r s o n  a n a l y z e  t h e  t h e i r  i n f o r m a t i o n  p e r i o d s  L i m i t a t i o n s n o t e d  p e r m i t  c o n d u c t e d  w i t h  A s  t o  t h e  v e n t u r e  c o m p a r i s o n  t h e  o f  s u r v e y s  s u c h  o f  s m a l l  {by  f u r t h e r  M o r e o v e r , b o t h  t h e  l o w e r  t h e  7  N o t e s  t o  x  ' 7 5 , "  C h a p t e r  A l e x  1:  Y o u n g ,  V a n c o u v e r  " B . C .  R e a l  P r o v i n c e ,  23  E s t a t e  P r o b e  O c t o b e r  t o  1 9 7 4 ,  S t a r t  i n  E a r l y  p p . 1 , 1 4 .  2 H o u s e b i n e s t o t h e 24  o f  Commons  I n v e s t i g a t i o n  amend  a n  C r i m i n a l E l i z a b e t h  A c t  t o  C o d e , II  o f  A c t  C a n a d a ,  a n d  t h e  A n  A c t  t o  B a n k  A c t  a n d  amend  t h e  F i r s t  S e s s i o n ,  ( 1 9 7 4 - 7 5 )  C o m b i n e s  amend t o  t h e  I n v e s t i g a t i o n  T h i r t i e t h  C o m -  r e p e a l  a n  A c t  A c t  a n d  P a r l i a m e n t ,  2 3 -  C H A P T E R  THE  R E A L  E S T A T E  I T S  T h e  r e a l  d e p e n d e n t w e e n  L E G A L  U n l i k e  o t h e r  e s t a t e  a g e n t s  no  l a s t i n g  a n y  do  n o t  a r e  some  p e r c e n t a g e  t h e  b r o k e r a g e  a  l e g a l  common  T h e  o f  a n d  b r o k e r a g e  2 . 1  L i c e n c i n g T h e  b i a  R e a l  s t a t e s No  t o  i n  a g e n t s  a n d  o f  1  a n d  a r e b y  s e l l e r s ,  t h e  t o  a n d  c o m m i s s i o n  i n  t h a t  i s  p r o p e r t y .  C o l u m b i a  E s t a t e  n a t u r e :  t h e i r  m a i n t a i n  a v a i l a b l e  o p e r a t e s  b y  A c t  s a l e s m e n ,  t h e  b e t -  r e a l  T h e y  d e t e r m i n e d  R e a l  i n -  p u r c h a s e r s .  w h o l e s a l e r s ,  b r o k e r a g e  a n d  governs :  a n d  g o o d s .  B r i t i s h  o f  i n t e r m e d i a r i e s  e m p l o y e d  i s  c o m p o s e d  v e n d o r s  p r i c e  t h a t  a g e n t s  a s  t h e  C O L U M B I A -  s t a t u t e c o n t r o l s  w h i l e  o f  t h e  l a w s  r e l a t i o n s h i p s  c l i e n t s .  R e q u i r e m e n t s E s t a t e  A c t  o f  t h e  P r o v i n c e  o f  B r i t i s h  C o l u m -  t h a t : p e r s o n  u n l e s s a g e n t • s "(of  o f  e s t a t e  a  p r o v i n c i a l  e t h i c s  r e a l  b y  i n d u s t r y  a n d  b e t w e e n  u s u a l l y  e n v i r o n m e n t  l a w .  a c t  i s  m e r c h a n t  s e l l i n g  l i c e n c i n g a g e n c y  a s  t i t l e  c o m p e n s a t e d o f  who  B R I T I S H  A S S O C I A T I O N S  i n d u s t r y  r e l a t i o n s h i p s  a r e  I N  TRADE  p r o p e r t y  s u c h  t a k e  A g e n t s  c a s e s  a n d  u s u a l l y  c o n t r a c t u a l  m o s t  w i t h i n  s a l e s m e n  m i d d l e m e n  c l i e n t .  The  -  AND  b r o k e r a g e  a n d  p a r t i e s  I N D U S T R Y  ENVIRONMENT  e s t a t e  a g e n t s  two  BROKERAGE  2  h e  i s  s h a l l t h e  l i c e n c e  I n s u r a n c e )  .  a c t  h o l d e r i s s u e d 1 9 5 8 ,  o r  h o l d  o f t o  a  o u t  a s  a n  a g e n t  a n d  s u b s i s t i n g  h i m . . . b y  t h e  S u p e r i n t e n d e n t  c . 4 7 ,  8  h i m s e l f  v a l i d  s . 4 ( , l ) .  9  T h e  A c t  a l s o No  a g e n t  an  o f  a  c a n t  no  a g e n t  s h a l l  t o  a n y  B e  a  2 .  B e  a g e n t  t h e  f u l l  o r  n o m i n e e  B e  l i c e n c e  o f  g o o d a s  o r  n o m i n e e . f o r  a  t h e s e  r e s i d e n t a g e a n d  o r  o f o f  u n l i c e n c e d  t r a n s a c t i o n ,  o t h e r 1 9 5 8 ,  l i c e n c e  a n d  r e n u m e r a t i o n c . 4 7 ,  i s  s . 3 3  r e q u i r e d  b y  c r i t e r i a : o f  B r i t i s h  t w e n t y - o n e e i g h t e e n  C o l u m b i a ;  y e a r s  y e a r s  i n  i n  t h e  t h e  c a s e  c a s e  H a v e  t a k e n  e x a m i n a t i o n b y  t h e B e  o r  s o u n d  c o u r s e  o r  c o u r s e s  a g e n t  b y  t h e  t i m e - c o n s u m i n g ,  t h e  a n d  i n  t h e  c a s e  o f  a n  f i n a n c i a l  t h e  f o r  a n d  i n  a n d  who  g o o d  a p p l i -  c i r c u m -  t a k e n  e d u c a t i o n a l  h a v e  p a s s e d  b e e n  p r e s -  S u p e r i n t e n d e n t ; v o u c h  c h a r a c t e r  o f  f o r  i n t e g r i t y ,  t h e  a p p l i c a n t .  o f  s a t i s f y i n g  p r i o r  t o  l i c e n c i n g .  o f  C o m m e r c e  B r i t i s h a n d b y  &  t h e  a r e  G r a d u a t e s  T h e  t h e  a n d  E c o n o m i c s  r e q u i r e m e n t s  t h r e e  f r o m  t h e h a v e f o r  t h r e e  B u s i n e s s  b o t h  F a c u l t y  p r e -  T h e m o n t h s t h e o f  a  l e n g t h a n d  D i p l o m a C o m m e r c e  a u t o m a t i c a l l y b e c o m i n g  A d m i n -  l e a s t  c o r r e s p o n d e n c e . a r e  n e c e s -  A l l  C o l u m b i a .  a g e n t s  c o u r s e s  E c o n o m i c s L a n d  a n d h a v e  w a y s  o f  a g e n t s '  L a n d  U r b a n  p e r s o n s  F a c u l t y  r e s p e c t i v e l y .  U r b a n  t h e  s a l e s m e n  a r e  s h a l l b y  t h r e e  U n i v e r s i t y  s a l e s m e n ' s  o p t i o n  t h r e e  a r e  a s  a p p r o v e d  r e q u i r e m e n t s  c o u r s e s  m o n t h s ,  a n d b y  t h e r e  l i c e n c i n g  i n  s u c h  e x a m i n a t i o n s  r e p u t a t i o n ,  a t  f i l l e d  i n  e n d o r s e d  e d u c a t i o n a l  P r o g r a m  a n d  b e  C o u n c i l  b u s i n e s s  t h e  r e p u t a t i o n , a n  ;  i s t r a t i o n  w i t h  e n g a g e . . . a n y r e a l - e s t a t e  c o m m i s s i o n  m e e t  o f  a d m i n i s t e r e d  n i n e  t o f i d e  P r e s e n t l y  o f  a  a p p l i e s  b o n a  f o r  5 .  a r e  who  A c t  3 .  c r i b e d  s a r y  p a y  o r  a n y  s a l e s m a n ;  4 .  g o o d  i n  s a l e s m a n  p e r s o n  E s t a t e  e m p l o y  n o m i n e e  s u c h  1.  s t a n c e s  s u c h  s h a l l  o r  R e a l  o f  t h a t :  s a l e s m a n  E v e r y t h e  s t a t e s  f u l -  s a l e s m a n  10  o r  a g e n t .  b y  t h e  H o w e v e r ,  i n  a d d i t i o n  t o  E s t a t e  A c t ,  a g e n t s  m u s t  R e a l  s a l e s m e n  b e f o r e  t h e  m a j o r i t y  a r e  s a l e s m e n ,  l i c e n c i n g o f  t h e  t h e y  o f  B r i t i s h  a n d  c o u r s e  o t h e r  e x p e r i e n c e  s i m i l a r U n i t e d  2.2  L a w A  c l i e n t o f  o f  i n  a s  h i s  p r i n c i p a l .  t u e  i s  o f  m e r a t i o n . same  o f  w i t h i n  a g e n t  e s t a t e a s  r e q u i r e s  a g e n t  e s t a t e  t h e  f o u r -  two  B y  a s  f a r  l i c e n c e e s  t h r e e - m o n t h  t o  f i v e - y e a r  t h e  may  y e a r s  n o t  i f  B r i t i s h  T h i s  h e  m i g h t  a g e n c y , H e  a s  a  p r e p r o g r a m s  h a v e  he  h a d  t o  f u l f i l l  f u l f i l l e d  C o m m o n w e a l t h  r e p r e s e n t a t i v e  a c t i n g  a g e n t  a l l  t h e f r o m  t o b e  t h e  t h e  o r  i n  t h e  t h e  g o o d  a g e n t  l a w  o f  t h e  o f  a n d  i n t e r e s t  a n y  t h e  w i l l  i n f o r -  T h e  p r o f i t i n g  b y  a g r e e d  p r i n c i p a l s  p r i n c i p a l s  c a -  t o w a r d  d e c i s i o n s .  p e r s o n a l l y  t w o  t h e  l a w .  p r i n c i p a l  e x t e n t  b y  f a i t h  p l a c e  t h e  l a t t e r ' s  h i s  r e p r e s e n t a t i v e  m u s t  h i s  f o r  g o v e r n e d  b e t w e e n  e x c e p t  s e r v i n g two  i s  t h i s  a c t  i n f o r m  l a w  n o t  s i n c e  i n  a g e n t  e l s e  t o  e x c e p t  t o  t h e  i n f l u e n c e b y  a n d  r e l a t i o n s h i p  b o u n d  s h o u l d  t r a n s a c t i o n ,  i s  m e a n s  a b o v e  i s  a c t s  t r a n s a c t i o n s  t h e  p r o h i b i t e d  h i s  y e a r s  A m e r i c a .  p r i n c i p a l  t h a t  r e a l  a g e n t ' s l l i c e n c e  f i d u c i a r y  c l i e n t  a g e n t  a n  r e q u i r e m e n t  l o n g  h i s  m a t i o n  f o r  e s t a t e  T h e  T h e  two  l i c e n c i n g .  t a k e  t h e  s e r v e  s e t  m e t h o d s .  o f  r e a l  a g e n c y  h i s  t h a n  a l s o  c r i t e r i a  A g e n c y  r e a l  p a c i t y .  o f  r a t h e r  t o  a b o v e  f o r  C o l u m b i a ' s c h o o s e  r e q u i r e m e n t s S t a t e s  q u a l i f i e d  m o s t  two  A p p l i c a n t s t h e  a r e  t h e  i n  h a v e  v i r r e n u t h e  c o n f l i c t i n g  11 i n t e r e s t s .  H i s  c o n s t i t u t e s  a  t i o n . a n d  f r a u d  H o w e v e r ,  a c c e p t  a n d  F i n a l l y , s k i l l ,  a n d T h e  u n d e r w e e n  t h e  c i p a l  a n d  b y  a n  a g e n t s  m o s t o p e n  h i r e  r e n u m e r a -  b o t h  a r e  f a c t  p a r t i e s  a w a r e  o f  t h e  c o n s e n t . t o  a c t  w i t h  r e a s o n a b l e  c a r e ,  a  t h e r e  t h e  a  q u a l i f i e d n o  s a l e s m a n  c o n t r a c t  A c c o r d i n g l y ,  r e s p o n s i b l e b y  t o  e x i s t s  s a l e s m a n .  l i s t i n g ,  t h e  b e t p r i n -  f o r  t h e  c o n s e q u e n c e s  s a l e s m a n ,  b u t  h a s  a n d  r e s e r v e s  i s  may u n d e r  c o m p l e t e d  p e r t y .  o p e n  t o  a n y  l i s t i n g  r e l a t i o n s h i p  w i t h  t y p e s  o f  e x c l u s i v e  s e l l .  U n d e r  o f  t h e  a n y  n o  o f  c l a i m  n o  i f  a n y  a g e n c y  t h e  t o  s e l l  p u r c h a s e t o  T h e  h a s  h e  v e n d o r  a g e n t s  i s  no  n o  t h e  l i s t i n g , l i s t i n g  t h e  e s t a t e p r o p e r t y  o f f e r t h e  b r o u g h t o t h e r  c o m m i s s i o n  s e l l s  t i m e  a g r e e -  r e a l  i n f o r m  s u c c e s s f u l l y h a s  o p e n o f  o b l i g a t i o n  g e n e r a l l y a l l  l i s t i n g  n u m b e r  o p t i o n  c o n s i d e r  s a l e .  a g e n t  u s e d t h e  s e r v i c e s  v e n d o r  t o  T h e  d u t i e s  h i m s e l f .  r i g h t  s t i l l  T h e  a g e n t ,  h i s  c o m m o n l y  t h e  o b l i g a t i o n s  a g e n c y  t h e y  i f  f o r  o f  t h e  B r o k e r a g e  t h e  b u t  o f  b o t h  b o u n d  t h e  a g e n t  s a l e s m a n  o f  may  h i m s e l f .  r e c o v e r y a c t  H o w e v e r ,  a n d  e x c l u s i v e  a g e n t s ,  i s  t h e  d i s c l o s i n g  l e g a l l y  t h e i r  d e l e g a t e  h i s  t h r e e  a r e  v e n d o r  g i v e n  p e r f o r m a n c e  t h e  t h e  may  h o l d  T y p e s  m e n t s  c a n f r o m  a g e n t  p r i n c i p a l  T h e  w i t h o u t  d i l i g e n c e .  i m p r o p e r  2 . 3  b o t h  p r e c l u d e s  a g e n t  e m p l o y m e n t ,  may  a g a i n s t  a n d  h a v e  t h e  a g e n t  h i s  a n  f o r  c o m p e n s a t i o n  a r r a n g e m e n t  a n  a c t i n g  h i s  l i m i t .  t e r m i n a t e d  u p o n  own T h e t h e  p r o -  12 s a l e  o f  v o k e d  t h e  b e f o r e  U n d e r a  p r o p e r t y  a n  c o n t r a c t  o n l y  i f  a  s e r v e s  t h e  w h e n  p u r c h a s e r  e x c l u s i v e  w i t h  t h e  o r  a  t h e  i s  a u t h o r i t y  i s  r e -  f o u n d .  a g e n c y  s i n g l e  a g e n t s '  l i s t i n g  a g e n t ,  a n d  s a l e  i s  p r o c u r e d  b y  r i g h t  t o  s e l l  own  h i s  t h e  v e n d o r  w i l l  t h i s  p a y  a  a g e n t .  p r o p e r t y  e n t e r s  i n t o  c o m m i s s i o n  T h e  v e n d o r  w i t h o u t  r e -  c o m m i s s i n  o b l i g a t i o n s . T h e t o  p a y  who  e x c l u s i v e a  c o m m i s s i o n  s e l l s  r i g h t t h e  t o  t h e s e l l .  B o t h  T h e  s p e c i f y  t h e  a g e n t T h e  r e f e r  t o  h a v e  a n  i s  n o t  e i t h e r  s e l l  c o n d i t i o n s ,  i s  e x c l u s i v e  p o o l  a g e n t  c o m m i s s i o n o f  t h e  w h e r e a s  a  w i t h  t o  t o  a  a  v e n d o r  s u r r e n d e r s t o  p r o v e  o f  h i s  t h a t  own  h e  w a s  a  I f i s  a n d  o r  T h e w h e r e r i g h t  u n d e r  t h e  t o  s e l l  c o n t r a c t  d o e s  l e g a l l y  m u l t i p l e  e x c l u s i v e t h e  m u l t i p l e  s e l l .  r i g h t  v o i d ,  a n d  l i s t i n g  do  c o m m i s s i o n .  a g e n c y  t o w a r d  t h e  r e g a r d l e s s  e x c l u s i v e  i t  A n  c o o p e r a t i n g  g o e s  a l s o  t e r m .  l i s t i n g  e x c l u s i v e a g e n t  a g e n t  h a v e  a n d  t h e n  c o o p e r a t i v e  t h e  p a y m e n t  d a t e ,  e x c l u s i v e  t h e i r  i s  s p e c i f i e d  a r r a n g e m e n t .  r i g h t  e s s e n t i a l l y  a g e n t s i n g  t h e  n o t  r e q u i r e s  s a l e .  a g e n c y  e n t i t l e d  l e g a l  v e n d o r  d o e s  t h e  e x c l u s i v e  t a i n  t h e  a  e x p i r y  t e r m s a  o f  l i s t i n g  c o n t r a c t e d  T h e  e x c l u s i v e  m u s t  s e l l  h i s  a g e n t  c a u s e  t h e  n o t  t o  t o  p r o p e r t y .  p r o c u r i n g  l i s t i n g s  r i g h t  l i s t i n g  e x c l u s i v e  l i s t i n g  M u l i t p l e a t o  c o n t r a c t , s e l l i n g  g r o u p s e l l b u t  L i s t i n g  a g e n t .  a d m i n i s t r a t i o n  S e r v i c e  r e a l  e s t a t e  o f  s h a r e s A t h e  t o  i n c l u d e s  l i s t i n g s . h e  c o n -  r i g h t  a l w a y s  o f  may  n o t  s m a l l M L S .  T h e  l i s t -  h i s a m o u n t  13  2 .4  T h e  R e g u l a t o r y  B r i t i s h h a d  a  t i c e  C o l u m b i a ' s  l i c e n c i n g  L i c e n c i n g i n  M a c h i n e r y  A c t  t h e  l a w  w a s  r e a l  s i n c e  p a s s e d  v o c a t i o n  f o r  e s t a t e  1 9 2 2 . t o  T h e  " s e t  t h e  b r o k e r a g e R e a l  m i n i m u m  p r o t e c t i o n  i n d u s t r y  E s t a t e  A g e n t s  s t a n d a r d s o f  t h e  h a s  o f  p r a c -  g e n e r a l  p u b -  1 l i e  i n  r e a l  e s t a t e  i n d u s t r y  i s  w h i c h  e n f o r c e d  i s  r e g u l a t e d  I n s u r a n c e . i n  r e a l  v i d e d t o  T h e  e s t a t e  p r a c t i c e  s u c h  f o r  a c t  i n  T h e  t r a n s a c t i o n s . " u n d e r  a n d  A c t  a s  a t t e m p t s  l i c e n c i n g  a n  c a p a c i t y  a d v i s o r y a  b o d y  b y  I t s  m a i n  f u n c t i o n s  i n c l u d e  a n d  p r o v i d i n g  a p p l i c a n t s  a c t i o n  p r o t e c t  T h e  C o l u m b i a , . p r o v i n c e  2  . 5  I n  w h i c h  may  p r o t e c t s e t t i n g  R e a l t o  t h e  s e t t i n g p r o g r a m s  a n d  o f  e s t a t e  a l l  t h e  a r e  A c t  g e n e r a l  T h e  o f  p u b l i c  s t a n d a r d s A c t  C o u n c i l ,  a l s o  o f p r o -  w h i c h  w a s  S u p e r i n t e n d e n t . o f  f o r  l i c e n c i n g ,  r e a l  E s t a t e  f i f t e e n  a g e n t s  a g e n t s  i n  e d u c a t i o n a l  p u b l i c ,  o f  t h e  E s t a t e  b r o k e r a g e  S u p e r i n t e n d e n t  m i n i m u m  c o m p r i s i n g  c o u n c i l l o r s  D i v i s i o n t o  T r a d e  t h e  a c c o u n t s  f i f t e e n  M e m b e r s h i p  f o r  t h e  L i e u t e n a n t - G o v e r n o r  e d u c a t i o n a l  s c r e e n i n g  a n d  t h e  b y  t h e  R e a l  r e q u i r e m e n t s .  t h e  a p p o i n t e d  b o o k s  b y  o f  n o m i n e e s  o f  t o  a p p o i n t m e n t  i s  p r o v i n c i a l  a d m i n i s t e r e d  t r a n s a c t i o n s  C o u n c i l  t o  t h e  P r e s e n t l y ,  o r  C o u n c i l . r e q u i r e m e n t s  a n d  p r o v i d i n g  s a l e s m e n ,  d i s c i p l i n a r y  c o m m i s s i o n i n g  s p o t  a u d i t s  a g e n c i e s .  e l e c t e d  f r o m  t h e  R e a l  E s t a t e  I n s t i t u t e  l i c e n c e d  a g e n t s  a n d  P r o v i n c i a l o f  n o m i n e e s  B r i t i s h o f  t h e  b e l o n g .  A s s o c i a t i o n s  B r i t i s h  C o l u m b i a ,  r e a l  e s t a t e  t r a d e  a s s o c i a t i o n s  a r e  14  o r g a n i z e d l o c a l  o n  a  g e o g r a p h i c a l  r e a l  e s t a t e  t a t e  a g e n t s  w i t h  Some  o f  o b j e c t i v e s  m o t e  i n t e r e s t  a n d  t h e  p r o m o t e  b u s i n e s s , p u b l i c a l s o  t o  a n d  a  b e r s  t o  o f  t h e  i s  T h e  a n  i n  t h e  e s t a t e  r e a l  o f  o f  a  r e a l  t h o s e  b o a r d  c o n f i d e n c e  i n  r e a l  r e a l  m u l t i p l e  o r  c o o p e r a t i v e  c o n f o r m  t o  a  c o d e  e s t a t e  o f  p l u s  l i s t i n g  e t h i c s  a r e  t o  a  p r o -  r e a l  e s t a t e  w i t h  t h e  a g e n t s .  B o a r d s  o r g a n i z e  a n d  s e r v i c e .  a n d  e s -  a d v a n c e  t h e  m e m b e r s  e s t a t e ,  r e a l  t o  i n  t h e  l o c a l i t y .  b o a r d s  e n g a g e d  i s  o f  d e f i n e d  e s t a t e ,  o f  o f  u n i t  a s s o c i a t i o n  r e l a t i o n s  s t u d y  b a s i c  i n t e r e s t  m a r k e t i n g  i n t e r e s t s  i n c r e a s e  m a i n t a i n a r e  t h e  i m p r o v e  e n c o u r a g e  w h i c h  b u s i n e s s  i n t h e  b o a r d  b a s i s .  M e m -  s t a n d a r d  o f  2 b u s i n e s s  c o n d u c t  R e a l s e p a r a t e b e c o m e t h e  e s t a t e  v o t i n g  q u i r e m e n t s ,  t o  f u l f i l l o r  a r e  b o a r d a s  a r e  t h e  l o c a l  B r i t i s h  r e a l  c e r t a i n  e l e c t e d  A l t h o u g h  s u c h  i n  o f  The  m e m b e r s h i p s  b y  d i v i s i o n " .  m e m b e r s  d i v i s i o n s .  b o a r d .  a n d  b o a r d s  " s a l e s m e n ' s  s a l e s m e n  m e n ' s  a d o p t e d  a r e  m o r e  C o l u m b i a  N o r m a l l y ,  e s t a t e  c o m p o s e d  m a i n l y  r e p r e s e n t a t i v e  e x c e p t  a n d  a r r a n g e m e n t a r e  o f  t h e i r  v a r i e s  o f  a n d  a g e n t s  r e a l  w h e r e  e s t a t e  r e -  own  f r o m r e a l  a  c a n n o t  e x p e r i e n c e  a d m i t t e d ,  o f  h a v e  s a l e s m e n  r e p r e s e n t a t i v e s '  s a l e s m e n  u s u a l l y  b o a r d s ,  e d u c a t i o n a l  p r e c i s e  some  b o a r d s .  s a l e s b o a r d  e s t a t e n o m i n e e s f i r m s  3  t h a n  T h e o f  o f  t h e  s a l e s m e n  On  t h e  p r o v i n c i a l  R e a l a l l  E s t a t e  t h e  d i v i d u a l  w o r k i n g l e v e l  A s s o c i a t i o n  l o c a l  r e a l  e s t a t e  m e m b e r s  f r o m  a r e a s  w i t h i n t h e r e o f  t h e a r e  B r i t i s h  b o a r d s w h i c h  o f  a r e  f i r m s . two  o r g a n i z a t i o n s .  C o l u m b i a t h e n o t  i s  p r o v i n c e s e r v e d  b y  c o m p o s e d a n d a  i n l o c a l  b o a r d .  I t s  l o c a l  c h i e f  b o a r d s ,  t o  f u n c t i o n s  a r e  t o  s e r v e  c o o r d i n a t e  t h e  w o r k  o f  t h e  i n t e r e s t s  t h e s e  b o a r d s ,  o f a n d  4  g e n e r a l l y  t o  T h e  R e a l  c o m p r i s e d  E s t a t e  o f  c a t i o n a l  a n d  s t a n d a r d s e s t a t e  a t  t h e  I n s t i t u t e  p r o v i n c i a l  o f  B r i t i s h  m e m b e r s  e x p e r i e n c e  r e q u i r e m e n t s .  g e n e r a l l y  h i g h e r  who  h a v e  t h a n  C o l u m b i a met  i s  c e r t a i n  The t h a t  l e v e l .  e d u -  e d u c a t i o n a l  r e q u i r e d  f o r  r e a l  a g e n t s . 8  R e a l  v i s i o n  t o  A p r i l  E s t a t e  R e a l t o r  o f  t h e  f o r  t h e  t h e  R e a l  E s t a t e  d i s s o l v e d s h i f t e d  w i t h i n  t h e  i t s  s e n t e d  b y  t h e  s e t  up  i n  1 9 4 3  t h e  s u b j e c t i s  e s t a t e  t i o n . ^  o f now  t h e  e s t a t e R e a l  a c t i v e  i n  l e g i s l a t i o n  A h a d  M e m b e r s h i p  t h i r d b e e n  c r e a t e d who  t h e  D i -  s o l e l y  c o n s t i t u t e  T h i s  I n s t i t u t e ,  e l e c t i n g  t h e  d i v i s i o n ,  C o l u m b i a .  t h e  a s  d i v i s i o n  b u t  may  b e  c o u n c i l l o r s  i s  C o u n c i l . a g e n t s E s t a t e  a d v i c e  t o  c o n t r o l s  a n d  t h e  b o a r d s  a r e  A s s o c i a t i o n . t h e  o f  f e d e r a l  r e a l  r e c o m m e n d i n g a n d  r e s p e c t i v e l y  c o u n c i l l o r s  o f  o f  A s s o c i a t i o n  P r o f e s s i o n a l  B r i t i s h  r e a l m  w a r - t i m e  k n o w n  D i v i s i o n ,  o f  o f f e r  E s t a t e  I n s t i t u t e .  E s t a t e  C a n a d i a n t o  b e e n  f i f t e e n  t h e  r e a l  R e a l  a n d  f u n c t i o n  R e a l  N a t i o n a l l y ,  c i a t i o n  E s t a t e  C o u n c i l  o n c e  t o  D i v i s i o n  o f  t h e  h a d  M e m b e r s h i p  e l e c t i o n  e x i s t s  1 9 7 6 ,  I n s t i t u t e  R e a l  P r o v i n c i a l  s t i l l  1,  M e m b e r s h i p  t h e  r e a l  t h e m  i n d i v i d u a l  a r e  P r i o r a n d  r e p r e s e n t  s t u d y  o f  a n d  r e a l  O r i g i n a l l y  g o v e r n m e n t  e s t a t e ,  j u s t  r e p r e -  t h e  o n  A s s o -  d e s i r a b l e e s t a t e  t a x a -  16  N o t e s  t o  C h a p t e r  """Real o f  t h e  2 :  E s t a t e  R e a l  C o u n c i l  E s t a t e  R o s e n b l u t h "  ( J u l y  o f  C o u n c i l 1 9 7 5 ) ,  B r i t i s h  o f  B . C .  t o  C o l u m b i a , P r o f e s s o r  " S u b m i s s i o n G i d e o n  p . l .  2 R e a l a n d  E s t a t e  B y - l a w s "  B o a r d  ( . A p r i l  o f  G r e a t e r  1 9 7 4 ) ,  V a n c o u v e r ,  " C o n s t i t u t i o n  p . 5 .  3 A p r i l  G i d e o n  R o s e n b l u t h ,  1 9 7 6 ) ,  p p ; ; 0 2 3 - 2 4 .  " R e a l  E s t a t e  I n q u i r y "  ( . V a n c o u v e r ,  4 R e a l  E s t a t e  P r e - l i c e n c i n g A u g u s t 5  1 9 7 6 ) , I b i d . ,  C o u n c i l  C o u r s e p . 9 . p . 9 .  o f  M a n u a l  B r i t i s h  C o l u m b i a ,  ( V a n c o u v e r :  S a l e s m e n ' s  B e s t - P r i n t e r  C o . ,  C H A P T E R  3  METHODOLOGY  T h r e e f o r m a t i o n r e a l  s u r v e y s  c o n c e r n i n g  e s t a t e  m a i l e d  t o  T h e  f i r m .  a  f i r s t  o u t l i n e  1 9 6 4 ,  1 9 6 9 ,  T h e  1 9 7 5  c o m p a r e s t o  o f  s e n t  C o l u m b i a .  p r e s e n t  a  e a c h o f  a r e  T u r n o v e r  f e r e d  t h e  i n  o f  i n c l u d e d  s t u d y  t h o s e  t h e  p r e v i o u s b y  a n d  s u r v e y s  s t u d i e s  a n d a t  m e a s u r e d p r o -  s a l e s m e n  p r e s e n t  a n d  c h o s e n  t o  I  w e r e  a n d  t i m e  i n  f a i r l y two  a n d  m a i l  f i r m s  T h e s e  A p p e n d i c e s  c o u r s e .  a n a l y s i s ,  t h e  t h e  i n  t h e i r  s u r v e y s  i n d u s t r y .  a s  f o l l o w s  p r e - l i c e n c i n g  t h i r d  r a n d o m l y t h e  t h a t  f o l l o w i n g  i n d u s t r y  e s t a t e  h e r e  i n -  t h e  a d m i n i s t e r e d  o b s e r v a t i o n  a r e  a n d  q u e s t i o n n a i r e  s a l e s m e n ' s  r e a l  T h e y  r e q u e s -  I I .  S t u d y  f i f t e e n  t h e  y e a r ,  242  t o  o f  s e c o n d  c r o s s - s e c t i o n  t i o n n a i r e s  O f  T h e  d e s i r e d  s a m p l e .  s a l e s m e n  t h e  t h e  s a l e s p e r s o n  w e r e  t h r e e  i n  o b t a i n  t u r n o v e r  t h e  r a t e s  B r i t i s h  3.1  new  c o n t i n u e s  y e a r s .  q u e s t i o n n a i r e s  a  T h e  p a s s e d  t u r n o v e r  p r e v i o u s  t h e s e  w a s  1 9 7 3 .  t h e y  s t u d y  o f  t o  e s t a t e  c o n s t r u c t i o n  r a t e  a f t e r  r e a l  s e l e c t e d  s u r v e y  a n d  t u r n o v e r  g r e s s  Two  a n d  c o n d u c t e d  t h e  r a n d o m l y  b a s i c  t h e  w e r e  y e a r s  t o t a l l i n g  q u a l i f i e d  242  r e p r e s e n t e d  s i x  c o u r s e s ,  a n d  R e a l 1 9 7 2  E s t a t e t o  s i x ,  1 9 7 4 w e r e  s a l e s p e r s o n s  P r e - l i c e n c i n g i n c l u s i v e , c h o s e n ,  w a s  r a n d o m l y  19%  o f  a l l  q u a l i f i e d  8%  o f  a l l  f i f t e e n  17  f r o m  c o u r s e s  two  c o u r s e s  w h i c h  a  S i n c e  f r o m  s a m p l e  s e l e c t e d .  s a l e s p e r s o n s  c o u r s e s .  o f -  T h i s  f r o m t h e  t h e  18  s a m p l e  w a s  r a n g e d  f r o m  t o  a  c h o s e n a  m a x i m u m  3.1  f o r  f r o m  m i n i m u m o f  36  T u r n o v e r  T h e s e q u e n t E s t a t e  S t u d y  t h e i r  r e c o r d e d .  t h e  r a t e  t u r n o v e r  a s  t h e  s i n c e  t i m i n g  r a t e s  a n d  c o m p a r i s o n t r e n d  o f  o f  w h e n t o  f o r  t h e i r  o f  made  e s t a t e  o f  new  242  t h i s  s a l e s m e n  s a l e s m e n  c o u r s e s , T a b l e  i n  t h e  a n d  i n a c t i v i t y  s t u d y  a n a l y z e d  w i t h i n  a  u s i n g  d a t a  t u r n o v e r  a  p o s s i b l e  r e g a r d i n g  w i t h i n  s u c h  d r o p - o u t  a l l o w e d  s t u d i e s  R e a l  c e r t a i n  f i r m - s i z e ,  T h i s  s u b -  f r o m  e x a m i n a t i o n ,  e a r l i e r  p e r i o  s a l e s p e r s o n s  e m p l o y m e n t  o c c u r r e d .  w i t h  1 9 7 4  o b t a i n e d  c h a n g e s  s t u d y  s t a t i s t i c s ) .  t h e  w a s  t h e  c o u r s e s , ( s e e  s a m p l e  c o u r s e  d r o p - o u t  t h e  1972  S p e c i f i c a l l y , among  y e a r s ,  f o r  t h e  c h a n g e  t u r n o v e r ,  b e  r e a l  m o n t h s  (.1975)  w h e r e  c l o s e l y  p e r i o d  12  i n f o r m a t i o n  a r e  t i m e  s e p a r a t e  " g r a d u a t i o n "  C o u n c i l ,  o f  o f  m o n t h s  f o l l o w - u p t o  t h r e e  t h e  t h e  f i r m  a n d  i n d u s t r y . S a m p l i n g a  r a n d o m  c h o s e n  r e a l  d i g i t s  i s  s a m p l e  e s t a t e  a l l  a s  s t a t e d  i n  a s  o p e r a t i n g  S e c t i o n  r e p r e s e n t a t i o n .  t o  e x i s t T h e r e  s a l e s m e n ' s f p r o g r e s s  b e i n  t u r n o v e r  (.10) a s i s  o f i n no  a f t e r  19%  a s  a d m i n i s t e r e d ,  e m p l o y e e  e r r o r s  a  l a r g e  b e l i e v e d  a g e n t s  r e p o r t  t h e l e s s ,  a r e  c o m p l e t e l y  T h o u g h  n o t  p r e v i o u s l y  t o  o f  p e r f o r m e d  t a b l e .  c o u r s e s  s t u d i e s e n t i r e  w a s  t h e a n y  r a n d o m  c o v e r a g e  t h e t h e  a t  c o v e r a g e d a t a  B r i t i s h t h e  t h e  i n  s i x  t u r n o v e r t h e  a c c u r a t e  s i n c e  C o l u m b i a  a r e  R e a l  E s t a t e  R e a l  E s t a t e  A c t .  s u r v e y  w i t h  g u a r a n t e e  u s i n g  c o n c e r n i n g  e x t r e m e l y  t o  o f  b y  l e s s  o f  t h e  e x a m i n a t i o n ,  a n d  r e q u i r  C o u n c i l N e v e r -  t h a n  100%  h o m o g e n e i t y a  h i g h e r  19  T A B L E 1 9 7 5  TURNOVER  ou r  STUDY  3.1 SAMPLE  T o t a l  T o t a l  S T A T I S T I C S  W r i t i n g  E x a m i n a t i o n *  T o t a l  P a s s e d *  S a m p l e  E n r o l m e n t  7 2 1 0 2  34  326  3 1 3  189  7 2 1 0 3  46  4 5 0  4 1 3  249  3 2 4  2 8 4  181 302  C o u r s e  7 3 1 0 5  35  7 3 1 0 6  60  6 1 3  597  7 4 1 0 1  36  3 0 0  2 7 3  195  7 4 1 0 2  31  2 7 9  2 4 4  145  T o t a l  242 * A l s o  r e s p e c t i v e a t  t h a t  i n c l u d e s c o u r s e s ,  p o i n t .  2  2  , 2 9 2 t h o s e  b u t  who  w e r e  w e r e  1 , 2 6 1  , 1 2 4 n o t  r e w r i t i n g  e n r o l l e d t h e  i n  t h e  e x a m i n a t i o n s  20  c o v e r a g e  3 . 2  o f  t h e  c e n s u s  S a l e s p e r s o n s 3 . 2 - 1 T h e  d a t a  i n  e v e r ,  F i r m s  t h e s e  t o  a  B r i t i s h  s a m p l e s  l a r g e s t  f o r  s e n t  f i r m s  B o t h  n a t u r a l l y  w e r e  s a m p l i n g  two  o f  s u r v e y s  s e l e c t e d  C o l u m b i a  d u r i n g  f r o m  r e a l  e s t a t e  e a c h  o f  t h e s e  s i n c e  i n  f a i r l y  r e p r e s e n t e d  i n  r e n d e r  t h e  r e p r e s e n t a t i v e  f i r m s  l a r g e r  d o i n g  o f  t h e  w e r e  a n d  i n  s u r v e y  summer  a s  t h e  o f  s a l e s m e n  b o a r d s  o v e r  t h r e e - q u a r t e r s  H o w -  n o t  w o u l d  i n  a  a n d n o t  b e  T h e r e f o r e , o f  e a c h  p e r c e n t a g e  b e c a u s e  s e v e n  s a l e s m e n  n u m e r i c a l l y  s m a l l e r  1 9 7 5 .  t h e  w a s  w h o l e .  g r e a t e r  q u e s -  p r o v i n c e .  b o a r d s  a  two  o f  o f  b o a r d s  s m a l l e r  a  o f  f r o m  B r i t i s h 2%  b e  g r e a t e r  i n  t o t a l ,  r e c e i v e d  m o r e  a c c u r a c y .  o f  t h a n  t o  b o a r d  s a l e s m e n  f r o m  t h e  o n e s .  o n l y  l i n g ,  t h e  s a m p l e  s u r v e y e d  S i m i l a r l y , f i r m s  t h e  p r o v i n c e ,  i n  p o p u l a t i o n  s o ,  o n  m e m b e r s h i p  s e v e n  f i r m s ,  a s  a c t u a l  b a s e d  t h e  b o a r d s  w i t h  a n d  t h e  t h e  r a t i o  s u r v e y s  a r e  r a n d o m l y  c h o s e n  o r g a n i z e d  w e l l  g r e a t e r  S u r v e y  d i r e c t  a s  m e a n  S a m p l i n g :  t i o n n a i r e s a n d  a n d  w o u l d  a n d t h a n  C o l u m b i a  e m p l o y e d f r o m  t h o s e  m o r e  l a r g e r f i r m s  e m p l o y e d t h a n  f i r m s w h i c h  f i v e  f i f t y ,  t h a n  e m p l o y e d  t h a n  t h e i r  p r o p o r t i o n a t e  t h e  v e r y  l a r g e  f i r m s  p r o p o r t i o n a t e  s h a r e  l e s s  s m a l l e r  l e s s  l e s s  t h e i r  r e a l  e s t a t e  s a l e s m e n ,  r e p r e s e n t a t i o n  f r o m  l, o v e r  o r  o f  t h a n  n u m b e r 50  i n  o n e s . f i v e i n  s a l e s m e n ) t o t a l  m u s t T h u s s a l e s m e n  t o t a l  s a m p -  r e c e i v e d  s a m p l i n g .  21  i n  S a l e s p e r s o n s •  O f  o n e  t h e  B r i t i s h  4 8 2 t o  3 . 2 - 2  o f a  t h o u s a n d  C o l u m b i a ,  t h e s e  u s a b l e  o r  9%  518  o f  e x t e n t .  O f  w e r e  o t h e r s  w e r e  i n a p p l i c a b l e  c e n c e d  i n  o f  3 . 2 - 3 T h e  t o t a l  t i s h  f i r m s T h i s  o n  o f  t h e  t i c a l l y  t h e  t h e  t h e  w e r e  r e s p o n d e n t s  1 9 7 4 .  3 . 2  s t i l l w e r e  r e l a t i n g  T a b l e  i n c o m -  t o  l i t h e i r  s h o w s  s a m p l e  S u r v e y .  t h e  o f  p r o v i n c e ' s  t h e  i n  o f  p r o v i n c i a l  a s  s a l e s  H o w e v e r ,  f o r c e ,  C o l u m b i a  s t u d y ' s t o t a l ,  s h o w n  l a r g e s t  T e c h n o l o g y ' s  B r i t i s h  p r e s e n t  8 4 7  s e v e n  p r o v i n c e .  I n s t i t u t e  a n d  94  S u r v e y ,  u s a b l e  T a b l e  some  c o m p l e t e d  b a s e  a n d  o r g a n i z e d  y e a r l y  b y  T a b l e  a c c o r d i n g  t h e  o f  b y  8 4 7  b o a r d s , t o  B r i -  s t a t i s t i c a l  t o t a l  M a y ,  3 . 3  r e a l  1 9 7 5  f i r m s  s h o u l d  t h e r e f o r e  156  1 8 . 4 %  w a s  e s t a t e 9 8 4 .  r e p r e s e n t e d b e  s t a t i s -  s o u n d .  f i r m s ,  p e r s o n s  o f  e n t i r e  Q u e s t i o n n a i r e s 8 4 7  a n d  p o p u l a t i o n  t o t a l  p o p u l a t i o n m e a n s  t h e  w e r e  o n l y  s a l e s m e n ,  q u e s t i o n s  S a l e s p e r s o n s  f i r m  t h e  C o l u m b i a  r e p o r t  86%  o f  1 9 7 3  3 6 ,  i n a c t i v e  b e c a u s e  s e v e r a l  t o  t h e  f r o m  s a l e s m e n  H o w e v e r ,  t o t a l  r e m a i n i n g  t o  F i r m s :•  r e p r e s e n t e d n o t  w h i l e  r e f e r r e d  s t a t i s t i c s  a n d  r e t u r n e d  s e n t  r e t u r n e d .  s e v e n - b o a r d  t h e  some  e a r n i n g s  w e r e  t h e  p l e t e ,  1 9 7 5 ,  q u e s t i o n n a i r e s  3 . 3  w e r e  some  r e s p o n s e f o r  w e r e  s a m p l e  t o  r e t u r n e d .  w e r e t o  s e n t  73  A g a i n ,  i n v a l i d o r  8%  s t a t i s t i c s  o r  o r  a s  o f  t h e  t o t a l  w i t h  t h e  S a l e s -  i n c o m p l e t e ,  o f  t h e  s e v e n - b o a r d  o f  t h e  F i r m s  l o w e r i n g t o t a l  S u r v e y ) .  {see  22  TABLE 3.2 SALESPERSONS SURVEY SAMPLE STATISTICS  Board  Approximate Actual Population la)  Sample Size lb)  Sample as P e r c e n t a g e of Actual Population lb) + la)  20.7% 19.7 14.5 17.2 12.7 8.1 6.4 0.6  4 .0% 8 .7 9 .4 19 .9 16 .5 20 .2 49 .2  482 100.0%  9 .0%  G r e a t e r Vancouver Westminster CountyVictoria Okanagan Vancouver I s l a n d Cariboo Kootenay Unspecified  2500 1092 741 417 370 193 63  46.3% 20.3 13.8 7.8 6.9 3.6 1.2  100 95 70 83 61 39 31 3  Aggregate  5376  100.0%  SOURCE: membership boards.  lists  o b t a i n e d from the v a r i o u s  real  estate  TABLE 3.3 FIRMS SURVEY SAMPLE STATISTICS  Board  Approximate Actual Population la)  G r e a t e r Vancouver Westminster County Victoria •Okanagan Vancouver I s l a n d Cariboo Kootenay Unspecified  454 115 81 78 42 46 31  Aggregate  846 100.0%  SOURCE: membership l i s t s  53.7% 13.6 9.5 9.2 5.0 5.4 3.7  Sample Size lb) 14 18 11 6 7 4 8 5  Sample as P e r c e n t a g e of Actual Population lb)*la)  19.2% 24.7 15.1 8.2 ' 9.6 5.5 11.0 6.8  3.1% 15.7 13.6 7.7 17.7 8.7 25.8  73 100.0%  8.6%  o b t a i n e d from the v a i o u s r e a l  estate boards.  W h e r e o p e r a t i n g f r o m  i t s  s a m p l e d  f i r m  i n  B r i t i s h  C o l u m b i a ,  e n t i r e  b r a n c h . a n d  a  B y  how  t o  v e n u e ,  t o  a  a n d  t h e  o f  o n  a  e m p l o y i n g  s m a l l  a  c o n c e r n e d .  h u n d r e d  s i z e ,  l i n g  v a r i a b l e .  A l l  f i v e  c a t e g o r i e s  o f  l e s s  s a l e s p e r s o n s , (4)  s a l e s p e r s o n s ,  26  F r o m  a  a  a n d  s i z e s : 6  t o  t o 50  t h i s  a n  a  p r o b l e m  a  r e -  l a r g e  c o r -  b e  c o m p a r e d  a c t e d  a s  a g e n t  a n d  a s s e t s  e m p l o y i n g  s a l e s p e r s o n s ,  r e v e n u e  a r o s e  n o t  c l a s s i f i e d  a v e r a g e  o n e  r e a l i s t i c  i m p o r t a n t  s a l e s p e r s o n s ,  p e r - e m p l o y e e  o n  m o r e  c o u l d  r e v e n u e  w e r e  p o i n t ,  t h a n  p a r t i c u l a r l y  o w n e r  t h o s e  10  o b t a i n e d  O b v i o u s l y  b e c a m e  r e s p o n d e n t s  (.2)  s a l e s p e r s o n s .  w h e r e  t h e n ,  f i r m  d a t a ,  t h e  o f f i c e s  c o n c e n t r a t i o n .  s a l e s m e n  w h e r e  a  S u r v e y ,  c r i t e r i o n .  e s p e c i a l l y  F i r m  f i r m  b r a n c h w a s  r e v e a l e d  F i r m s  c o m p a r e  two  r a t h e r  i n d u s t r y ' s t h e  p r o p r i e t o r s h i p  s a l e s p e r s o n ,  p e r - f i r m  o f  common  t h a n  i n f o r m a t i o n  s u r v e y  t h e  c o u r s e  m o r e  o p e r a t i o n ,  t h e  e f f e c t i v e l y  b a s e d  p o r a t i o n  s o ,  p i c t u r e  D u r i n g o f  p r o v i n c i a l  d o i n g  o v e r a l l  h a d  a n d w a s  w e r e  c o n t r o l i n t o  (1)  o n e  f i v e  (.3)  11  (5)  o v e r  o r  t o  25 50  c a l c u l a t e d  u n d e r  e a c h  o f  o n  f i r m - s i z e  c a t e g o r y .  3 . 2 - 4 To f i r m s a t e  a v o i d  w h e r e  n u m b e r s ,  a c t u a l  t h e  t h e  s e v e n  P r o c e d u r e  o v e r - r e p r e s e n t a t i o n  s a m p l i n g some  r e g i o n a l  e x a m p l e , o f  E s t i m a t i n g  h a d  r e s u l t s  a n d  s i z e  b e e n  o f  s m a l l  g r e a t e r  w e r e  w e i g h t e d  d i s t r i b u t i o n  G r e a t e r  V a n c o u v e r  b o a r d s '  p o p u l a t i o n  t h a n  R e a l o f  i n  b o a r d s  a n d  t h e i r  p r o p o r t i o n  a c c o r d i n g t h e  E s t a t e  t h e  p r o v i n c e .  B o a r d  s a l e s m e n .  t o  l a r g e  h a d  T h u s  F o r 4 6 . 5 %  w h e n  t h e  24  r e s p o n s e s t h e  w e r e  w e i g h t ,  n a i r e s  50  r e g a r d l e s s  d i s t r i b u t e d  r e s p o n s e s t u r e  o f  w e r e  t h e  p l e  s i z e  o r  a l s o  b e l o n g e d  3 . 2 - 5  a l s o  w h i c h  n a t u r a l l y  s u f f e r s  o f  p r o c e s s i n g  o n  s u r v e y  s u r v e y a n  w a s  i n  i f i c a t i o n s u s e d t i o n s  i n o f  t h e  p a r t  p r i o r  p l a n ,  f r o m  q u e s t i o n -  t h e  S i m i l a r l y , s i z e  f i r m s  e v e n  s t r u c -  e m p l o y i n g  s e v e n - b o a r d  t o  S a m p l i n g  m a i l  a r i s e  t h e  s u b j e c t  t h o u g h  8%  b y  o v e r  t o t a l ,  t h i s  o f  s a m -  t h e  t h e  f i e l d ,  a c c o u n t i n g a n d  t e r m i n o l o g y  i s  t h e  (.3)  t o  a n d  m a k i n g  i n  s u r v e y .  t h e  h a d  d r a w n  a n d  n o n e x e c u t e d  q u e s t i o n n a i r e s  e f f o r t s  t o  i n c l u d i n g  g l o s s a r y  t h e  no  r e g a r d  t h e s e  c o n s i s t e n t  w i t h  a n d  b e e n  t h i s  t e r m i n o l o g y a  o n  m i s i n t e r p r e t a -  m i n i m i z e  c a r e f u l l y o f  e r r o r s  r e p o r t i n g  T h e r e  a v o i d a b l e  d e s i g n i n g a n d  s a m p l i n g  t h e  m i s i n t e r p r e t a t i o n  s u r v e y ,  made a  a b o v e ,  i n c o r r e c t  f r o m  c e r t a i n  u s i n g  a n d  s u r v e y e r .  w e r e  c a r e f u l  e r r o r  a n d  t h e  t o  (,1)  m e n t i o n e d  q u e s t i o n n a i r e  f r o m  a c t u a l  a t t e m p t s  i n d u s t r y ,  t h i s  a  o f  (2)  a n d  e r r o r s  n o n - s a m p l i n g  e r r o r s  t h e  e r r o r s  e x p e r t  o f  o f  c a t e g o r y .  r e s p o n d e n t s ,  H o w e v e r ,  s a m p l i n g  t h e  4 6 . 5 %  a r e a .  t o  s i n c e  w e i g h t ,  a c c o m p a n y  t h e  p r e - t e s t i n g  t i o n .  o f  n o n - r e s p o n s e  N o n - s a m p l i n g  t h e  1.8%  1.8%  t h a t  a c c o r d i n g  T h e r e f o r e ,  t h i s  f r o m  s t u d y  p a r t  f r o m  n u m b e r  h a d  A c c u r a c y  A p a r t  t h e  V a n c o u v e r  a c t u a l  w e i g h t e d  g i v e n i n  t h e  r e t u r n e d  c o n s t i t u t e d  w a s  G r e a t e r  o f  p r o v i n c e .  s a l e s m e n  f i r m  t a b u l a t e d ,  u s e w i t h  o f  c l a s s t h o s e  d e f i n i -  q u e s t i o n n a i r e s .  s t a t i s t i c a l  d i f f e r e n c e  b y  b e t w e e n  2 5  the  sample s u r v e y r e s u l t  and t h a t w h i c h w o u l d h a v e b e e n  ob-  t a i n e d i f a c o m p l e t e c e n s u s h a d b e e n c o n d u c t e d i n t h e same manner.  The  u s a b l e response from the S a l e s p e r s o n s Survey  amounted t o 9% o f t h e s e v e n - b o a r d t o t a l , w h i l e t h e u s a b l e r e s p o n s e f r o m t h e F i r m s S u r v e y amounted t o 7% cial  total.  of the  provin-  C H A P T E R  P R O F I L E  OF  a r e  m a i n  T h e r e b r o k e r a g e It  i s  two  i n d u s t r y  t o  t h e s e  c h a p t e r  a r e  -  two  THE  R E A L  p a r t i c i p a n t s What  i n f o r m a t i o n  d e r i v e d  w i l l  c l a r i f y  p o s i t i o n s  i n  t h e  o v e r a l l  c h a p t e r a n d  w i l l  i n d u s t r y  d e a l  e a r n i n g s .  i n d u s t r y ' s The  s i z e  p a s t  some  e s t a t e  s a l e s m a n  i n t o  s u c h  w i t h  i n c o m e  q u e s t i o n s t h a t  m a t t e r s  a s  a n d  b e  e s t a t e  a g e n t  o r  t h e  t h a t  s a l e s p e r s o n  d e s c r i p h o p e f u l l y  a n d  f i r m  P a r t i c u l a r l y ,  w i l l  w o r k  g i v e  a n  f i r m .  f o l l o w i n g  l a r g e l y  s u r v e y s  w i t h -  t h i s  h o u r s ,  t u r n o v e r  a c c o u n t  o f  t h e  s t r u c t u r e .  g o v e r n m e n t  c o n c e r n i n g p r o m p t e d t h e  r e a l  t h e  s a l e s m e n ' s  c h a p t e r  p r o v i n c i a l  r a i s e d  w i l l  t h e  t h e  t h i s  t h r e e  o f  a n d  t h a t  s t r u c t u r e .  n e x t  a n d  w i t h i n  f o l l o w s  f r o m  m a i n l y  T h e  S A L E S P E R S O N  s a l e s p e r s o n  t i v e  t h e  E S T A T E  c o m p o n e n t s  t h e  d e v o t e d .  4  t h e  t h e  e a r n i n g  o f  B r i t i s h  s t a t u s  i n i t i a t i o n l e v e l s  o f  o f  C o l u m b i a t h e  o f  h a d  r e a l  a n  i n q u i r y  s a l e s m e n  a n d  t h e  1 s i z e  a n d  i n c o m e  i t i o n a l l y , i n  t h e  i t  s t r u c t u r e  w a s  i n d u s t r y ,  a l s o a n d  o f  c o n c e r n e d  t h e  s i z e  A t t o u r n e y - G e n e r a l  A l e x  l a r g e  l o w e r e d  a n  s a l e s  e x t e n t  w a g e . a r e  t h a t  B e c a u s e  t o o  s a l e s  f o r c e  many  f o r c e  e t h i c a l  a n d  m a n y  d i d  w o u l d  h e  b r o k e r a g e w i t h t h e  i s  s a l e s  s a l e s m e n  r e c e i v e  t h e  i n h e r e n t l y  b e l i e v e d  a  s e r v i c e  s t a n d a r d s .  26  t h e T h e  A d d -  t u r n o v e r  w i t h -  f o r c e .  T h e  t h a t  o v e r l y  a n  i n c o m e  t o  p r o v i n c i a l f i e r c e  s m a l l e r , t o  i n d u s t r y .  s a l e s m e n  c o n t e n d e d  a v e r a g e  n o t  i m p r o v e  p e r f o r m a n c e  o f  M a c d o n a l d  c o m p e t i t i o n  r i v a l s ,  t h e  t u r n o v e r  .  s u c h m i n i m u m  w h e r e  m o r e  p u b l i c  t h e n  t h e r e  p r o f e s s i o n a l b y a n d  u p g r a d i n g s a l e s -  27  p e r s o n i n  s t u d i e s  w e r e  c a r r i e d  o u t  w i t h  t h e s e  d a t a  h a v e  b e e n  s p e c i f i c  q u e s t i o n s  m i n d . M u c h  o f  t h e  S a l e s p e r s o n s d u r i n g s o n s  t h e  o f  B r i t i s h r e a l  e s t a t e  f o r t y  y e a r s  o f  i n d u s t r y  f o r  T u r n o v e r  S t u d y ,  T h e  d a t a  t h e  T u r n o v e r  S u r v e y  t h e  t h e r e  O f  a g e . f o r  i n  4 8 2  t h e s e ,  b a s e  a b o u t  t h e i r i s  f r o m  t h e  b o t h  p e r f o r m e d  t h e  S a l e s p e r -  f o r  S t u d y ,  e a r l y  2 4 2 .  F i f t e e n  r e s p o n d e n t s  e n t e r e d  t h e  l i c e n c i n g i n d u s t r y  d a t e . a f t e r  O f o n e  o f  o f  b r o k e r a g e  o u t s i d e  A l t h o u g h  t h e  m a i n  t h e  o f  4 0 ' s .  s a l e s  h a d ,  f o r c e  o n  t h e  T h i s  s u g g e s t s  s e c o n d  who h a d  o r  f i n i s h e d  some  I n  t h e h i g h  1 9 7 4 ,  o f 4 . 1  w a s  o v e r  e n t e r e d t h a t  t h i r d  r e a l c a r e e r .  S a l e s p e r s o n s s c h o o l 63%  a n d  47%  h a d  t a k e n  a n d  r e -  k i n d .  s u r v e y e d  h a d  s u b s e q u e n t  1 5 % ,  o v e r  h a l f  O n l y  4 . 4 %  o f  B r i . t i s h  s o u r c e  e v e n  r e t u r n e d  a g e  a v e r a g e ,  4 0 ' s . a  i n  T a b l e  p r o b a b l y  i n d u s t r y  y e a r .  l a t e  A v e r a g e  t h e y  t h o s e  t h e s e  l i c e n c e d  o f  e d u c a t i o n .  c o u r s e s  p e r c e n t  t h e  m a l e .  s a l e s m e n  y e a r s ,  p r o b a b l y  p e s t — s e c o n d a r y  p o s t - l i c e n c i n g  i n  l i c e n c e d  w a s  s a l e s m e n  s i x  74%  5 8 3 5  76%  w a s  S i n c e  q u e s t i o n n a i r e s ,  h a d  w e r e  t h r e e - q u a r t e r s  b r o k e r a g e  O f  b e e n  a n d  s a l e s m a n  o v e r  l i c e n c e d  e s t a t e  h a d  1 9 7 5  1 9 7 5 .  1 9 7 5 ,  C o l u m b i a .  t h a t  t h e  o f  4 8 2 ,  M a y  s h o w s  b e e n  i s  a n d  d e r i v e d  C o m p o s i t i o n A s  t h e  S u r v e y  summer  S u r v e y  4 . 1  f o l l o w i n g  o f  l e f t t o  t h e i r  r e t u r n e d  482  f i r s t t o  r e s p o n d e n t s  t h e h a d  C o l u m b i a .  new  l i c e n c e e s  i s  t h r o u g h  28  TABLE 4.1 DISTRIBUTION OF B.C. SALESMEN BY AGE - 1974/75 Age  Percentage  Under 30 y e a r s 31-35 y e a r s 36-40 41-45 46-50 51-55 56-60 61-65 o v e r 65 Total  of Total  4.49% 9.09 8.97 12.44 14.36 18.10 15.47 10.47 6.61 100.00%  SOURCE: B r i t i s h Columbia I n s t i t u t e o f Technology, " S t a t i s t i c a l Survey o f B.C.'s L i c e n c e d R e a l E s t a t e S a l e s F o r c e , 1975," (Vancouver, 1975)  TABLE 4.2 SALESMEN STATISTICS  Year 1959/60 60/61 61/62 62/63 63/64 64/65 65/66 66/67 67/68 68/69 69/70 70/71 71/72 72/73  Number passed (1) 500 . • • 304 468 509 559 658 721 973 1019 1027 835 1297 1327  New Applicants (2) 765 460 474 722 794 883 1187 1574 2113 2166 2209 1815 2580 3643 NEW  73/74 74/75  434 916  U975)  Estimated First-time Licencees (3) 500 • • • 304 468 509 559 658 721 973 1019 1027 835 1297 1327  Estimated Re-entrants (4) 265 • • . 170 254 285 324 529 853 1140 1147 1182 980 1283 2316  Total Renewals (5) 2753 2675 2312 2202 2265 2407 2560 2743 3080 3740 4238 4549 4527 4997  RECRUITMENT PROCEDURES INTRODUCED 379 944  347 733  SOURCE: R e a l E s t a t e C o u n c i l o f B r i t i s h  32 211 Columbia  5690 5684 coi  29  TABLE  4.2-continued  Column (,1) denotes number o f p e o p l e who passed, the salesmen's p r e - l i c e n c i n g c o u r s e . Only these p e o p l e are q u a l i f i e d t o be l i c e n c e d a c c o r d i n g t o the Real E s t a t e A c t o f the p r o v i n c e . Column (,2) denotes the number o f new a p p l i c a t i o n s r e c e i v e d by the R e a l E s t a t e C o u n c i l f o r the d e s i g n a t e d y e a r . This f i g u r e i n c l u d e s b o t h f i r s t - t i m e a p p l i c a n t s and salesmen r e - a p p l y i n g a f t e r b e i n g u n l i c e n c e d f o r o v e r s i x months. Column ( 3 ) : F o r the y e a r s up t o and i n c l u d i n g 1972/73, f i r s t time l i c e n c e e s are assumed t o be equal to Column (,1). F o r the y e a r s 1973/74 and 1974/75, l i c e n c i n g r a t e o f those who passed i s assumed to be 80%. T h i s i s an e s t i m a t e based on C o u n c i l ' s a n a l y s i s o f l i cence a p p l i c a t i o n s f o r 1973/74 which showed t h a t o f 434 c a n d i d a t e s who p a s s e d the examination, 348 s u b s e q u e n t l y a p p l i e d f o r a l i c e n c e . Column (4) i s the d i f f e r e n c e between Columns (2) and ( 3 ) .  TABLE  4.3  BROKERAGE EXPERIENCE OF REAL ESTATE SALESMEN IN B.C. 1971-1976 Years  1971  1972  1973  1974  1975  1976  one o r . l e s s 2-3 4-5  20.1% 27.5 16.4  22 .4% 24.7 16.8  23.0% 22.4 18.2  20.6% 25.0 15.9  13.8% 31 .7 15.2  21.7% 24.9 15.7  five  64.0%  63.9%  63.6%  61 .5%  60.7%  62.3%  6-9 10-15 16-20 21-25  13.4% 14.1 8.5 0.0  15.3%  16.6% 9.7 7.0 3.1  18.6% 8.7 7.4 3.9  19.7% 8.9 6.6 4.1  18.6% 8.9 6.2 4.0  Total  100.0%  100.0%  100.0%  100.0%  100.0%  100.0%  4586  4858  5185  5584  5835  5819  5.9  6.3  6.0  6.1  6.2  6.0  or less  A c t u a l Number Licenced Average Years Licenced  20.7  SOURCE: B r i t i s h Columbia I n s t i t u t e o f Technology, " S t a t i s t i c a l Survey o f B.C.'s L i c e n c e d R e a l E s t a t e S a l e s F o r c e , " (Vancouver, 19711976)  30  p a s s i n g a l s o I n  t h e  c o n s t i t u t e  f a c t ,  1 9 7 0 ' s t h e  s a l e s m e n ' s a  T a b l e  b e f o r e  n u m b e r  f i r s t - t i m e  4 . 2  r e - j o i n  k e t  c o n d i t i o n s .  c e s s f u l t h e  f o r c e  t h e  a v e r a g e  y e a r s .  t h e  a t  p r o b a b l y  i t  a s  l a t e  w e r e  w h i c h  m a k e  m u s t  f i r s t - t i m e  a n d  e a r l y  i n t r o d u c e d , t h e  n u m b e r  r e - e n t r a n t s  up  e s t a t e  s u c h  a  w i t h  o f l e a v e  r e a l  a p p e a r  d e a l  p o p u l a t i o n .  1 9 6 0 ' s  e x c e e d e d  w o u l d  r e - e n t r a n t s  s a l e s  r e f l e c t s  r e - e n t r a n t s  w e l l  l i c e n c e y e a r s .  h a d  n o t  i n  m a r -  l a r g e  t h a t  a n y  s u c -  t h i s  s e g m e n t  o f  s a l e s m e n .  r e a l l e s s . c i n g  1 9 7 5 ,  B r i t i s h  s i x  y e a r s  e x p e r i e n c e  a l t e r e d t h a t  e s t a t e  t h e  o n e  a n d  e s t a t e  c o u r s e s  o r  1 9 7 1 , h a d  a l t h o u g h  l e s s  i n  t h e  r e a l f r o m  c l o s e  i n t r o d u c e d  e x p e r i e n c e  i n  t e r m t o 1 9 7 3  p r o p o r t i o n h a d  e s t a t e p r e v i o u s  a v e r a g e  r e m a i n e d  t h e  s a l e s m e n  o f  d r o p p e d  s l i g h t -  1 9 7 5 . T a b l e  s a l e s t o  y e a r  s i n c e  p r o c e d u r e s  a v e r a g e ,  C o l u m b i a  s i g n i f i c a n t l y  s a l e s m e n  N e w s r e c r u i t i n g  g e n e r a l ,  D u e  i n  n o t  s h o w s  r e a l  w i t h  1 9 7 4 I n  o f  h a d  h a d  4 . 3  c h a n g e d  s a l e s m e n  a b o v e ,  h a v e  T h i s  T a b l e  s i x  l y  r a t e  p r o g r a m m e  a s  new  p r o c e d u r e s  l i c e n c e e s ,  m e n t i o n e d  b r o k e r a g e .  o f  i n d u s t r y  new  f o r  a c t u a l l y  T h e  S i n c e  t h e  c o u r s e ,  E x p e r i e n c e A s  o n  t h e  o f  t h a t  r e c r u i t i n g  r e c r u i t i n g  s a l e s  4 . 2  s h o w s  l i c e n c e e s .  o f  s h a r e  r e - e n t r a n t s  a n d  c o m p o n e n t  l a r g e  new  o f  p r e - l i c e n c i n g  t h e i n  4 . 3  f o r c e  i n d i c a t e s  h a d  s u s p e n s i o n  1 9 7 3 ,  t h e  b e e n o f  t h a t  o v e r  60%  l i c e n c e d  f i v e  y e a r s  t h r e e  p e r c e n t a g e  s a l e s m e n ' s o f  s a l e s m e n  o f  t h e o r  p r e - l i c e n w i t h  l e s s  31  t h a n a n d  f i v e  y e a r s  1 9 7 5 , The  b e e n  b u t  h a d  a b o u t  c o u n t e r p a r t s . (.over  c i n g  t e r m  H o w e v e r ,  I n 50  w i t h t h e  W o r k  l e s s t h e  t h a n  r e s u l t s  t h a n  V a n c o u v e r  w o r k  o f  t w e l v e  b e i n g  n o t  t h e  l a r g e s t  s h o r t e s t  some t h e  h a d  f e m a l e  f o r  t h e  a l s o  s a l e s m e n  t h e i r  w o r k i n g  h a v e  w e r e  l i c e n -  r e g i o n a l  m o s t  d i f -  e x p e r i e n c e d .  m a r k e d .  n o t  b e  a n d  o f  d u r i n g  s i n c e  may  482 i n  m o s t  p o r t r a y i n g  f o r c e , y e a r  t h e  m o n t h s  i n d u s t r y  r e s p o n s e  f o r  s a l e s p e r s o n s 1 9 7 4 .  t h i s  t h a t  t h e  t h o s e  h e s i t a t e  t o  b e  w o r k e d  w e e k .  i n  h o u r s  i n  t h e  c o m p o s e d a b o u t  T h r e e  s a l e s m e n ' s p e r i e n c e  f o r  o v e r - w o r k  w e e k  p o n d e n t p e r  w e r e  1 9 7 4  15%  h a d  y e a r .  15%  w o r k e d  o n l y  j o i n e d  H o w e v e r ,  w o r k i n g  s a l e s m e n  i n  O n l y  s u r v e y e d  s t a t u s who  r e t u r n i n g  t h e s e  o f  t h e  w o r k e d  t h e  l e s s  q u e s t i o n -  .  The d e n c y  t o  m a l e  t h a n  s a l e s m e n  s a l e s m e n  p e r c e n t  m o n t h s ,  e s t a t e  f u l l  n a i r e s  t h a t  l o n g e r  t e n d e d  d e c r e a s e d _ i n  1 9 7 6 .  s h o w e d  T h e r e  v a r i a t i o n s  t e n  s a l e s a  i n  y e a r s  a d d i t i o n ,  e n t i r e  may  e n t i r e  two  s l i g h t l y  H o u r s  t h e  r e a l  S u r v e y  y e a r s ) .  S e v e n t y - o n e w o r k e d  h a d  a g a i n  s a l e s m e n )  (.four  f e r e n c e s ,  4 . 3  r i s e n  S a l e s p e r s o n s  l i c e n c e d  f i r m s  e x p e r i e n c e  w o r k r e a l  2 0 0  o f  e s t a t e  p e r  i n d u s t r y . f o r t y  h o u r s  v a r i a b l e s h o u r s .  w o r k e d  p e r  a p p e a r  T h e s e s a l e s ,  a r e a n d  m o n t h  s h o w e d  A s s u m i n g  h o u r s ,  t h e  m o n t h , t o  h a v e  1.1) (.3)  f i r m  o r  a n  a b o u t  50  e f f e c t  s i z e ,  t e n -  a v e r a g e  a v e r a g e  some  f o r m a l  a  {2)  r e s h o u r s o n e x -  e d u c a t i o n .  32  4 . 3 - 1  F i r m  T a b l e l a r g e  f i r m s  h o u r s  t h a n  s c h e d u l e  4 . 4  S i z e  p o i n t s  ( o v e r t h o s e  o f  5 0  e m p l o y e d  a b o u t  65  v e r y  l a r g e  f i r m s ,  w i t h  o t h e r  c o - w o r k e r s  who  t o  g e n e r a l l y  b y  h o u r s  h e a v i e r  t e n d e d  c l e a r l y  s a l e s m e n )  a p p a r e n t l y  f i r m s  o u t  t e n d e d  s m a l l e r  p e r  w e e k  c o m p e t i t i o n s i n c e  h i r e  a  w o r k e d  t h e r e  i n  i s  l a r g e r  s a l e s m e n t o  h a v e  f i r m s . may  among  t h e s e  l o n g e r  t h a t  t h e  s a l e s m e n  n e c e s s a r i l y  s i t u a t i o n s .  h o u r s  l o n g e r T h i s  b e  p e r c e n t a g e t h a n  e m p l o y e d w o r k  s t r e n u o u s  r e s u l t  o f  w o r k i n g m o r e  f o r  c o n t a c t  M o r e o v e r ,  o f  n e w  b y  l a r g e  l i c e n c e e s  e x p e r i e n c e d  s a l e s -  men . 4 . 3 - 2  E x p e r i e n c e  Q u i t e  p r e d i c t a b l y ,  l i c e n c e d  w o r k e d  who  h a d  h a v e  o t h e r  h a n d ,  h o u r s . m a l  t h e  t h e h a d  w o r k  l o a d  t h e  S i m i l a r l y , t h e o f  l o n g e s t 1 6 9  t h e i r  h o u r s  p e r  t h e  e x p e r i e n c e h o u r s ,  e v e n  i n  ( o v e r  who  t o r e a l  t h o u g h  p e r h a d  y e a r s )  l o a d  4 . 4 ,  e s t a t e t h e  1 0  r e c e n t l y  m o n t h ) .  T h o s e  y e a r s ) ,  h o u r s  o f  t h e  o n  t h e  a b o u t  1 8 0  a c c e p t e d  n o r -  w e e k . b e e n  h a d  6  m o s t  p e r  e x c e e d s  12 2 1 3  t h e r e  f o r  l i g h t e s t  who  a n d o f  w o r k i n g  t h e  S a l e s m e n  w o r k  T a b l e  w o r k i n g  l a t t e r  ( b e t w e e n  h e a v i e s t  A c c o r d i n g  e x p e r i e n c e  m o n t h .  f i r m  w e r e  h o u r s  h o u r s  1 0  who  S a l e s  ( 2 2 2  t h e  t h o s e  ( o v e r  p r e s e n t  t i v e l y  4 0  E s t a t e  s a l e s m e n  s h o r t e s t  e v e n  o f  R e a l  h a r d e s t  m o s t  H o w e v e r ,  i n  h a d  h o u r s  n o  same  w o r k  a g o ) p e r  i s  d i r e c t l y  e v i d e n c e  o f  t h e  l e a s t  j o i n e d  h a d  r e l a -  m o n t h .  c o n c r e t e  s a l e s  f i r m  s c h e d u l e  r e c e n t l y  m o n t h s  i s  t h e  t r e n d  r e l a t e d a n d  t o  m o s t  t h a t w o r k e x p e -  33  TABLE 4.4 SALESMEN'S AVERAGE WORK HOURS PER MONTH-1974  By F i r m  Size:  0-5 Salesmen  6-10 Salesmen  11-25 Salesmen  26-50 Salesmen  Over 50 Salesmen  190.03  192.77  201.27  205.91  261.52  6-10 years  Over 10 years  207.16  182.35  Under one y e a r By E x p e r i e n c e :  222.12  3-5 years  2 years 195.98  196.88  TABLE 4.5 REAL ESTATE SALESMEN STATISTICS 1964-1975  Year  Pre-licencing Course Enrolment  1964/65 65/66 66/67 67/68 68/69 69/70 70/71 71/72 72/73  740 1025 1272 1648 1694 1697 1388 2059 2866 NEW  73/74 74/75 Aggregate  Number Writing  Number Passing*  GPR**  NPR***  550 711 720 973 1019 1027 835 1190 1493  74.3% 69.4 56.6 59.0 60.2 60.5 60.2 57.8 52 .1  81.4% 77.4 72.0 73.3 74.2 74.7 76.0 75.0 67.2  2407 2560 2743 3080 3740 4238 4549 4527 4997  676 919 1000 1327 1373 1375 1099 1587 2222  RECRUITING PROCEDURES  Licence Renewals  INTRODUCED  888 1654  659 1318  459 1018  51 .7 61.5  69.7 77 .2  5690 5684  16,931  13,555  9.995  59.0%  73.7%  5684  SOURCE: Real E s t a t e D i v i s i o n , F a c u l t y o f Commerce & B u s i n e s s Admint r a t i o n , U n i v e r s i t y o f B r i t i s h Columbia and Real E s t a t e C o u n c i l o f B.C. • i n c l u d e s r e w r i t e s as w e l l as those who r e g i s t e r e d and wrote f o r the stated year. **GPR i s Gross P a s s i n g Rate: p e r c e n t p a s s i n g o f t h o s e v/ho r e g i s t e r e d f o r the course. ***NPR i s Net P a s s i n g Rate: p e r c e n t p a s s i n g o f t h o s e who wrote t h e examination.  34  r i e n c e d  s a l e s m e n  4 . 3 - 3  w o u l d  F o r m a l  U n i v e r s i t y c o m p a r e d  t i o n a l  b a c k g r o u n d .  t o  e a r n i n g s ,  i n c o m e  i n  t o  s u p p o r t  t h i s .  E d u c a t i o n  g r a d u a t e s  m o n t h )  u n d e r  t e n d  a l l  o t h e r  A s  t h e y  w o r k e d  w i l l  a s  a  t h e  s h o r t e s t  h o u r s  c l a s s i f i c a t i o n s b e  s h o w n  g r o u p  i n  a l s o  t h e  h a d  (.186  p e r  u n d e r r e d u c a f o l l o w i n g  t h e  s e c t i o n  h i g h e s t  n e t  1 9 7 4 .  2 4 . 4  T u r n o v e r A s i d e  w h i c h  l o w e r s  t u r n o v e r o f  t h e  a r e  a  a l s o  r e p r e s e n t s  i n d u s t r y ,  i n  p o o r  t o  o r  4 . 5  1 6 , 9 3 1  c o u r s e ,  w a s t e  a n d  a n d  o n  b u t  t h e  s h o w s  t h a t  a n d  t h e  d u r i n g  a c t u a l l y  w r o t e  T h e  y e a r s  59%,  a v e r a g e a n d  t h e  t h u s g r o s s  w e r e  a v e r a g e  n e t  i n  p a r t  T h e s e o f  c o s t s  l o s t  a d v e r t i s i n g e f f e c t s  own  p e r i o d  s a l e s  1 9 6 4  s a l e s m e n ' s t h e  o f f o r c e .  t o  1 9 7 5 ,  p r e - l i c e n c i n g  e x a m i n a t i o n .  q u a l i f i e d  p a s s i n g  f o r m  t h e  h i g h  I n d u s t r y  t h e t h e  o n  a d v e r s e  f i r m ' s  B r o k e r a g e  1 3 , 5 5 5  a n d  m o n e y  g e n e r a l  a n d  t h e  i n d u s t r y  o p i n i o n ,  i n v o l v e d .  i n  l o s t  i n  p a s s e d  r e s o u r c e s  e x i s t  t r a i n i n g ,  t h e  p u b l i c  i n d i v i d u a l s  c l i e n t s  t o  w i t h i n  a n d  o f  e n r o l l e d  l i c e n c e . w a s  a  p e r s o n s  o n l y 9 9 9 5  s t a n d a r d s  q u a n t i f y ,  E n t r y  T a b l e  i n e x p e r i e n c e  c o m m i s s i o n s ,  s e l e c t i o n  4 . 4 - 1  t h e s e ,  f i r m ,  i n t e r v i e w s  s a l a r y  w h e n  c r e a t i n g  p e r f o r m a n c e  d i f f i c u l t  t i m e a n d  f r o m  r a t e  t o  o b t a i n  d u r i n g  p a s s i n g  r a t e  t h e s e  O f t h e i r e l e v e n  (.percent  35  p a s s i n g  o f  T h e c r e a s e d  t h o s e  n u m b e r b y  who o f  3 , 2 7 7  f r o m  r e p r e s e n t e d  f i e d  t h e i r  e i t h e r  d i d  n o t  r e p l a c e m e n t s f o l l o w i n g t h e  i n d u s t r y A  n e t  On men  i n  who  d i d  w i s h  t o  o t h e r t h a n o f  20%  h u m a n  a b s o r b a s  o f  T h e  t h e  t h e  9 , 9 9 5 t h e  l e a v i n g  o r  p e r s o n s  a p p l i c a n t s  t o  q u a l i f y  a p p l i c a n t s  t o  w r i t e  r e q u i r e d  517  a p p l i c a n t s  t o  r e g i s t e r  t o  who  i n c r e a s e  1 9 7 5  g r e s s i o n  o f  t h e  among  s t u d e n t s  i s  t o  t h e  M o r e o v e r ,  T u r n o v e r  e x a m i n a t i o n  i n  t h e  o t h e r  S t u d y  e n t e r i n g  f o r  t h e  i n  s c r e e n i n g a n d  s a l e s  l i c e n c i n g . . . e x a m i n a t i o n . . .  i n  t h e  i n  t h e  who  O n  p o p u l a t i o n  r e p r e s e n t s  c o m p e t i n g  o f  d i d  c a r e e r .  a  o f  v a s t  f i r m f i r m s  s a l e s p r e -  p r o c e s s  i n d i v i d u a l  c o u r s e .  l i c e n c e d  t h o s e  t h e i r  a t t e m p t s  l i c e n c e e s t h e  i n t o  b y  s a l e s m e n ' s  e m p l o y m e n t  d i v i d e d  T h e  t h o s e n o t t h e l e s s w a s t e  m u s t a s  w e l l  i n d u s t r y .  new o f  t o  a s  i n d u s t r y . . .  r e g i s t e r e d  a p p l i c a n t s  s a l e s m e n  l e a v e  t h a t g o o d  t h e  i n c r e a s e  b r o k e r a g e  o r i g i n a l  o f  a  i n  s t a n d a r d s  e s t a t e  n e t  n e t  n u m b e r  i n d u s t r y  r e a l  t h e  t h e  l o w  i n d i c a t e s  m e e t  a  t h e  a c t e d  d e c a d e :  3 0 5  h a n d ,  6 , 5 5 9  i n d u s t r y .  4 1 4  o n e  q u a l i -  o f  h a d  i n -  T h i s  w e r e  b a l a n c e  t h e  o f  1 9 7 5 .  who  i n d u s t r y  m o v e m e n t  p a s t  i n  r e q u i r e d  r e s o u r c e s .  t u r n o v e r  s a l e s m e n  s u m m a r i z e  o f  t h e  5 6 8 4  C o l u m b i a  r e q u i r e d  r a t e s  o n  t h e  B r i t i s h  s a l e s m e n  d r o p - o u t  f r o m  o f  74%.  1 0 0  l o s s e s  t h o s e  t o  t h o s e  w i t h i n  m a k e  h a n d ,  3 3 %  i n t o  e n t e r  c o u r s e  n o t  1 9 6 4  c h o o s e  r e l a t i o n  l i c e n c i n g  i n  P r e s u m a b l y ,  i n c r e a s e  t h e  l i c e n c e d  2 , 4 0 7 o n l y  e x a m i n a t i o n )  l i c e n c e .  f o r  w i l l  t h e  s a l e s m e n  i n c r e a s e f o r  w r o t e  t o  s e v e n  t o  d e f i n e  a n a l y z i n g  t u r n o v e r t h e  p r o -  p r e - l i c e n c i n g  d r o p - o u t .  T h i s  s u b - s e c t i o n s :  a n d  c o u r s e  s e c t i o n  36  (1)  F r o m  (.2)  T u r n o v e r  (.3)  C o m p a r i s o n  (.4)  D i s t r i b u t i o n  (5)  e x a m i n a t i o n  SSome  D r o p - o u t  (7)  C o m p a r i s o n  F r o m  A l o n g  w i t h  P r e - l i c e n c i n g 1 9 7 3  w e r e  t o  c o u r s e i n g  a l s o b e  T u r n o v e r  l i m i t i n g  d e a l t  o f  c o u l d  r e g i s t e r  t e r e s t  i n  r e a l  s c r e e n i n g  1 9 7 4  c a n t s  w S i t h i n  ( s e e  N o t e t h e r I n  same  t h e  t h a t  1 9 6 9  t i m e  y e a r s ;  f i r m  l i c e n c i n g  r a t e  s i z e ; a n d  d r o p -  a n  a  f o r  a  t h e  f i r s t  w h i c h  h a d  f o r  e a r l y  9 3 . 5 %  j o b  r a t e  d r o p p e d  o f  f i r s t  a b o l i s h e d ,  w h e n  o f  h i s  i n -  d e l a y e d t h e  q u a l i -  t h e m s e l v e s .  g r a d u a t e s  <.  (,1969  t h e  e f f e c t i v e l y  a  t h e  s c r e e n -  w i t h i n  w a s  i m p o s e d  l i c e n c e e s  r a t e  s t a g e ,  t r a c e d  new  r e g a r d l e s s  T h i s  l i c e n c i n g y e a r  T h i s  s y s t e m  f o r  S a l e s m e n ' s  p r o c e d u r e s  a p p l i c a n t s  l a t e r  t h e  a p p l i c a n t s  c o u r s e ,  s e a r c h i n g  i n  l i c e n c i n g  c a r e e r .  y e a r s .  j o b  w h i c h  a g e n t .  s p o n s o r  u n t i l  S t u d y  i n  1 9 7 3 ,  h i g h  t h e  f i r s t  r e c r u i t i n g  t o  p a s t  e n r o l m e n t  m a n n e r  b y  o f  o f  t h e  q u a l i f i e d  s l i g h t l y  t o  I n 1 9 7 2 , a p p l i 8 8 . 8 %  4 . 6 ) .  t w e n t y  t h e  b e g a n  c o u r s e s ,  T a b l e  t h e  t h e  e s t a t e  T r u n o v e r  1 9 7 3 ,  p a s t  b y  t h e  q u a l i f i e d  w h e n  p r o c e s s  a p p l i c a n t s  new  f o r  a l l  a n y o n e  1 9 7 5  t h e  s p o n s o r e d  S t u d y )  t o  P r i o r  1 9 7 3  t h e  o f  r a t e s  m a x i m u m  w i t h  A f t e r  f i e d  r a t e s  l i c e n c e e s  d r o p - o u t  e x a m i n a t i o n  y e a r .  t h e  new  a f f e c t i n g  o f  a c c o u n t e d  a  j o b ;  r a t e s ;  C o u r s e ,  b e  p r o c e s s  t u r n o v e r o f  r e c r u i t e d .  m u s t  f i r s t  r a t e ;  { 6)  4 . 4 - 2  i n  o f  f a c t o r s  o u t  t o  r a t e s ;  o f  b e t w e e n  t h e  t h e  s a m p l e d ,  s t u d y ,  l a p s e  o f  242 l e s s t h e  f i r s t  t h a n f i r s t  1%  a n d o r  8 . 2 6 % ,  w e r e  y e a r .  f o u r t h  q u a r t e r s ,  b e c a m e  l i c e n c e d The  a  l i c e n c e d .  b e t w e e n  d e c r e a s e d  f u r -  s p e e d  t h e a t  37  T A B L E L I C E N C I N G  RATE  W I T H I N  OF  F I R S T  4 . 6  Q U A L I F I E D  Y E A R  OF  Q u a r t e r  L i c e n c e d  U n l i c e n c e d  1  8 0 . 5 8 %  1 9 . 4 2 %  2  8 4 . 7 1  1 5 . 2 9  3  86  .78  1 3 . 2 2  4 .  88  . 8 4  11  ^ L i c e n c i n g  ;_  f o r  o n e  R e a l  y e a r  E s t a t e  q u a l i f i e d i f  a  r a t e s  a f t e r C o u n c i l  t o  a l l  t h e  e x a m i n a t i o n  w i t h i n  t h e  m o n t h s .  RATE  4 . 7  OF  NEW  L I C E N C E E S  P e r c e n t a g e  '-te  G o i n g  P e r c e n t a g e  S e c o n d  W i t h  S u b s e q u e n t  F i r s t  U) 2  86  . 8 3  3  82  .86  5 6 7  i n a t i o n q u a r t e r s )  2 1 0  9 . 7 7  215  5 6 . 7 7  22  2 0 . 6 5  51  2 4 . 5 2  23  27  . 1 0  2 8 . 3 9  a n d  (3)  5  (2) ,  , {4)  .  t o  8  s u r v e y e d a t  205  6 0 . 6 5  c o l u m n  h a d  3 . 4 1 4 . 7 6 18  Q u a r t e r s c o u r s e  .38  2 1 . 2 9  U)  o n l y t i m e  b e e n o f  a r e  s i n c e i n  .58  a d d  up  a p p l i c a b l e t h o s e t h e  s u r v e y .  (4)  who  t o  t o  f o r  1 5 5 * *  .06  155 155  .87  155  1 0 0 % ,  o n l y  w r o t e  i n d u s t r y  195  0 . 5 1 %  7 4 . 4 2  C o l u m n s t o  "ni  1 5 . 8 1  .61  L i c e n c e d  (3)  9 . 7 6 12  T o t a l N u m b e r  L e a v i n g I n d u s t r y  4 . 1 0 %  4 4 . 5 2  8  P e r c e n t a g e  (2)  9 5 . 3 8 %  4  a n d  A g e n t s  A g e n t *  1  riumber  t o  R e m a i n i n g Q u a r t e r  s i x  s i n c e  r e q u i r e  r e w r i t e  o b t a i n e d  T A B L E TURNOVER  a p p l i c a b l e  e x a m i n a t i o n  r e g u l a t i o n s  a p p l i c a n t s  t w e l v e  . 1 6  o n l y  a r e  c o u r s e  l i c e n c e r l w S s a n o t '  f i r s t  '  A P P L I C A N T S  G R A D U A T I O N *  e q u a l  f o u r  o f  i n t h e  t h e  1 9 7 4  e x a m -  o n e  y e a r  (.four  38  w h i c h 1 9 7 5 The  q u a l i f i e d  a p p l i c a n t s  i n d i c a t e s l o w e r  s t u d y t h i s  a  l o n g e r  t u r n o v e r  f o r  t h e  a d d e d  a n d  f i r s t  c a r e  T u r n o v e r  B y  e n d  e x a m i n a t i o n ,  o f  89%  o f 4 . 7  a b o u t  25%  t h e  2 1 5  g i n a l  e m p l o y e r s .  B y  l i c e n c e e s  f i r m s . b u t  M a n y  a s  t h e  t i m e  w i t h i n s i o n s t u d y  p r o b a b l y  t h e - j l 9 7 5  r e f l e c t s  e m p l o y m e n t .  t h e  t h e  s h o w s  e n d  r e m a i n e d t h o s e  who  s u b s e q u e n t  242  l i c e n c e e s  p r o g r e s s e d ,  t h o s e two  f r o m  q u e n t  s a l e s m e n  y e a r s , t h e  s a m p l e d t h a t  h a d  o f  h a d  d u r i n g  a l r e a d y  t h e  t o  s e c o n d  l e f t  g o n e  o n  m o r e  a n d  m o r e  p e r i o d  t h e i r  o r i -  o n l y  4 5 %  o r i g i n a l  t o  w o u l d  f o r  same  y e a r ,  t h e i r  c o u r s e  a p p l i e d  l e f t  w i t h  h a d  t h e  t h e  e m p l o y e d  new  s e c o n d  d r o p  j o b s ,  o u t  o f  t h a t  t o  b y  l i c e n c e e s  h a d  4 . 8  s h o w s  t h i r d  t h e  e n d  w e r e  l e f t  m o r e  a n d o f  t h e i r  o r i g i n a l  c l e a r l y  s u b s e q u e n t t h e  w o r k i n g  s e c o n d w i t h  a  e m p l o y e r  t h e  p r o g r e s -  j o b s . y e a r ,  t h i r d  T h e 7%  o r  o f  t h e  s u b s e -  a g e n t . F o r  t h e  j o b  s u b s e q u e n t  a p p e a r e d a  who  T a b l e  s e c o n d  r e v e a l s  o r i g i n a l  a s  l i c e n c i n g  i n  i n d u s t r y . O f  t o  o f  t o  e m p l o y e r s .  r e c o r d e d  m o n t h s  (.215) T a b l e  n e w  1 9 6 9  a p p r o p r i a t e  r a t e s  o f  t w e l v e  l i c e n c e s .  o f  f r o m  R a t e s  t h e i r  o f  o f  l i c e n c e d  f o r  d r o p - o u t  s e a r c h  4 . 4 - 3 t h e  s e a r c h  y e a r  i n  b e c a m e  t o  b e  s a l e s m a n  t r a n s i e n t ,  f i r m s a  s e e m e d  t e n d e n c y  t r a n s f e r r e d  t h e t o  t e r m  d e c r e a s e .  t o w a r d f r o m  o f  e m p l o y m e n t T h a t  s u c c e s s i v e l y  o n e  f i r m  t o  i s ,  f r o m t h e r e  s h o r t e r  a n o t h e r .  f i r s  j o b s T a b l e  4  39  T A B L E TURNOVER  RATE  THIRD  OF  AND  NEW  S e c o n d  G o i n g  t o  T h i r d  a n d  S u b s e q u e n t  A g e n t * U )  K2)  1  4 . 1 0 %  0 . 0 0  2  9 . 2 7  0 . 4 9 %  T o t a l  A g e n t s  N u m b e r  A A p p l i c a b l e 13) 8 20  3  1 0 . 4 8  1 . 90  26  4  12 . 56  3 . 2 5  34  5  17  .42  3 . 8 7  33  .06  4 .  35  18  6  4 . 7 ,  S E C O N D ,  J O B S  P e r c e n t a g e  R e m a i n i n g Q u a r t e r  L I C E N C E E S :  SUBSEQUENT  P e r c e n t a g e W i t h  4 . 8  52  7  1 9 . 3 6  5  8  2 0 . 0 0  7 . 1 0  • C o l u m n s  {1)  e q u a l  n u m b e r  i n  a n d  (2) t o  a d d  up  c o l u m n  T A B L E A V E R A G E  TERMS  OF  F i r s t  o f  t o  (,3)  FOR  T e r m  E m p l o y m e n t 11  42 C o l u m n o f  (2)  T a b l e  o f  T a b l e  4 . 8 .  4 . 9  EMPLOYMENT  A v e r a g e J o b  38  .16  m o n t h s  T R A N S I E N T  T o t a l  S A L E S M E N  N u m b e r  A p p l i c a b l e 52  S e c o n d  9  16  T h i r d  4  7  F o u r t h  6  3  F i f t h  2 . 5  2  4 0  s u g g e s t s f i r m s h a d  t h a t  w i t h i n  s a l e s m e n t h e i r  e m p l o y m e n t  •4.  4 . 4 - 4 T h e  s u r v e y r e v e a l s  t h e  y e a r  t i m e .  o f  T a b l e  i n t e r v a l  b e t w e e n  l i c e n c e e s  w i t h i n  F r o m  t o  y e a r s 1 9 7 3 t h e  o f a n d  1 9 7 5  n u m b e r  S t u d y  w e l l  a s  i n d i c a t e  t h a t  d u r i n g  h a d  l e s s  p r o n o u n c e d .  f i g u r e s  s h o w  t h a t  m o r e  r a t e  h a d  c o l u m n  d e e c l i n e d  l i c e n c i n g ,  d r o p  l i c e n c i n g f o r  i n  h a d  new  m i g h t  i m p r o v e d  i n  c h a n g e  w e r e  n o t  f a c t  T a k e n  o n  h a l f b y  t h e  a n d  1 9 7 3  a n d  i n  t u r n o v e r  r e f l e c t m i g h t  s h o w  1 9 7 5  i n  two  c h a n g e i t s  t h e  b e t w e e n  own  m e r i t ,  o r i g i n a l o f  t h e  s e -  c o m p l e t e l y  t h o u g h  i n  e x t e n t .  f i r s t  e n d  t h e  e l e v e n -  f i r s t - t i m e  g r e a t  t h e  s u c c e s s f u l l y . a n d  t h e  t h e  g r e a t e r  e v e n  s t a t i c  c f  i n  o n g o i n g s t u d y  f o r  i n d u s t r y  1 9 7 5  a n  t h e  t h e  T h e  i m p r o v e d  w o r k i n g  b e t w e e n  a f t e r  F u r t h e r m o r e , 1 9 7 3  a  8 0 % .  t h a n  l e f t  s a l e s m e n  e m p l o y m e n t ,  l i m i t a t i o n s  3 ) .  T h u s ,  t u r n o v e r  e m p l o y e r s  2 5 %  b e t w e e n i t  m o r e  f i r s t  t h a n  y e a r s  a s  i n d u s t r y  t h e i r  p a s t  i n d u s t r y  i s  l e f t  o f  t h e  1 9 7 5 ,  two  l e s s .  r a t e .  a n d  t h a n  g e n e r a l l y  t u r n o v e r  b y  1 9 7 5  l i c e n c i n g  o f  1 9 6 4  a  m o r e  c o n t i n u a t i o n  4 . 1 0  i s  w i t h  R a t e s  i m p r o v e d  4 . 7 ,  o f  T u r n o v e r  h a d  T a b l e  l a c k  o r  l i c e n c i n g  ( s e e  i n g  m o n t h s  r a t e  a n d  s e a r c h  o f  t u r n o v e r  y e a r ,  o f  t h e  y e a r s  t h e  h a d  T h e  o f  e m p l o y e d  1 9 7 5 ,  c o n d  a f t e r  s i x  t h e  t h e  d a t a  1 9 6 4  o f  o f  w e r e  two  i n d u s t r y ' s  t r e n d  o f  T h e  t e r m s  T u r n o v e r  t h e  s i t u a t i o n  f i r s t  C o m p a r i s o n  1 9 7 5  o f  who  t h e  t u r n o v e r  f i r s t  s e c o n d  t h e i r  y e a r y e a r .  f i r s t  c a r e  i n  t h a t  n e w  y e a r  t h e i r r e c r u i t -  H o w e v e r ,  t u r n o v e r  r a t e s  t h e a n d  41  T A B L E COMPARISON  OF  TURNOVER  ( P E R C E N T A G E WITH  Q u a r t e r  OF  T H E I R  2  O R I G I N A L  1 9 6 4  6 3 . 0  3  4 0 . 2  4  a  5 3 0 . 4  6 7  .. * 9 6  a  N o t  a v a i l a b l e  b  N o t  i n c l u d e d  1 9 6 4 - 1 9 7 5  R E M A I N I N G A G E N T S )  9  1 9 7 3  1 9 7 5  99.2%  92  95  . 3 %  75  .1  8 1 . 3  86  .8  66  .4  7 3 . 2  8 2 .  5 7 . 8  6 6 . 6  7 4 . 4  51  61  6 0 . 7  .4  4 7 . 1 a  2 6 . 1  8  R A T E S  S A L E S M E N  9 9 . 2 % a  1  4 . 1 0  4 4 . 2 4 0 . 0  i n  s u r v e y  . 0 %  .4  5 6 . 1  D D  9  56  .8  51  .6  4 4 . 5  42  d r o p - o u t  ( a s  l i c e n c i n g t h e  w i l l  s u g g e s t s  i n d u s t r y  i n f l u x  o f  t i o n s  t i m e  n o t  s a l e s m e n .  o n l y  t o  l a t e r )  e v e n  may  w i t h  b e  f r o m  j o i n i n g  o n l y  l i c e n c e e s  a n d  r e - e n t r a n t s , a  new  r e c r u i t i n g  t o  s h o w s  v e r y  s e c o n d  a b s o r b  t h e  t h e  l a r g e  i s  c o n t i n u i n g l i m i t a -  do  n o t  f o r c e  f i g u r e s  q u i t e  o f  d i s -  o n c e f o r  c l e a r  p e r c e n t a g e  o f  p r o c e d u r e s ,  t h e  a n d  s a l e s  e s t i m a t e d i t  y e a r  r e c r u i t i n g  l i c e n c e e s ,  4 . 2  c o n s t i t u t e  t h e  M o r e o v e r ,  T a b l e  e n t r a n t s  f o r  a b l e  f i r s t - t i m e  r e - e n t r a n t s  A l t h o u g h  s h o w n  t h a t  s t i l l  new  a p p l y  c o u r a g e  b e  a g a i n . f i r s t -  t h a t  t o t a l  r e " n e w "  s a l e s m e n . 8 4 . 4 - 5  D i s t r i b u t i o n  A b o u t  50%  o f  t h e  l a r g e r  f i r m s  a n d  t h o u g h  o n  t e n d e d t i o n  o f  t o  b a s i c a l l y  n e w l y ( . i . e .  t o  s a l e s m e n  t h e  s a m e  new  l i c e n c e e s  l i c e n c e d w i t h  s u b s e q u e n t  t r a n s f e r  n e w  o f  a c  m o r e  m o v e s  t o  s e c o n d  among  a f t e r  s a l e s m e n  50  s m a l l e r  f i r m s ,  t h e  two  b y  v a r i o u s  s i z e  g r a v i t a t e d  s a l e s m e n a n d  t h e  y e a r s .  f i r m  e m p l o y e d ) ,  t h i r d  o v e r a l l  f i r m  T a b l e  j o b s d i s t r i b u -  s i z e s 4 . 1 1  t o w a r d  r e m a i n e d i l l u s t r a t e s  t h i s . T a b l e s a l e s m e n ) t h a o f  n e w  t h a t  s h o w s  e m p l o y e d  p r o v i n c e .  a r e  l y  4 . 1 2  I f  l i c e n c e e s  a t t r a c t i n g t h e r e l a r g e r .  i s  a b o u t T a b l e  e v e r y  m o r e a  t h a t  a s  30% 4 . 1 1  y e a r ,  t h a n  t e n d e n c y  o f o f  t o t a l  r e f l e c t s t h i s  t h e i r f o r  1 9 7 4 ,  s a l e s t h e  m e a n s  s h a r e  t h e s e  l a r g e  o f  f i r m s  f i r m s  p e r s o n n e l  t r u e  t h a t new t o  ( o v e r i n  d i s t r i b u t i o n  l a r g e  f i r m s  s a l e s m e n , g r o w  50  a n d  i n c r e a s i n g -  43  TABLE 4.11a DISTRIBUTION OF NEW LICENCEES' EMPLOYMENT BY FIRM SIZE AND TIME PERIOD  Firm  12 months after examination  6 months after examination  Size  0-5 salesmen 6-10 11-25 26-50 Over 50 Total  18 months after examination  24 months after examination  19.07% 9.79 9.28 11 .34 50.52  18.42% 11.58 7.89 10.00 52 .11  17.74% 12.90 7.26 8.87 53.23  15.79% 10.53 10.53 12.28 50.88  100.00%  100.00%  100.00%  100.00%  T o t a l Number Applicable  124  190  194  114  TABLE 4.11b DISBRIBUTION OF NEW LICENCEES' EMPLOYMENT BY FIRM SIZE AND SUCEEDING JOBS Firm S i z e 0-5 Salesmen 6-10 11-25 26-50 Over 50 Total T o t a l Number Applicable  First  Second Job  T h i r d Job  18 .3% 9.9 9.9 13.6 48.4  19 .6% 13 .7 11 .8 11 .8 43 .1  18.8% 12.5 12.5 18.8 37.5  100.0%  100 .0%  100.0%  213  Job  51  16  44  T A B L E E S T I M A T E D AND  4 . 1 2  D I S T R I B U T I O N  S A L E S M E N  I N  OF  B . C .  R E A L  B Y  E S T A T E  F I R M  A G E N T S  S I Z E - 1 9 7 4  E s t i m a t e d F i r m 0 - 5  S i z e  P r o p o r t i o n  s a l e s m e n  25%  6 - 1 0  20  1 1 - 2 5  13  2 6 - 5 0 O v e r  13 50  29  T o t a l  S O U R C E : I n q u i r y , "  100%  G i d e o n  R o s e n b l u t h ,  ( V a n c o u v e r ,  A p r i l  T A B L E S A L E S M E N ' S  L i c e n c i n g D r o p - o u t  L I C E N C I N G  R a t e R a t e  AND  1 9 7 6 )  " R e a l p . 1 0 ,  E s t a t e t a b l e  1.  4 . 1 3  D R O P - O U T  R A T E S  B Y  A G E  ( 1 9 7 4 )  30  y e a r s  3 1 - 4 0  4 1 - 5 0  a n d  u n d e r  y e a r s  y e a r s  87  . 8 %  8 7 . 7 %  9 5 . 7 %  9 3 . 3 %  26  .8  2 4 . 6  2 6 . 1  13  O v e r y e a r s  .3  50  45  T h i s l e s s  may  b e  r e s p o n s i v e  a n t o  c h a n g e s  c l a s s i c a l  e c o n o m i c s  e c o n o m i e s  (.see  s m a l l o n e  f i r m s  t h a t  b e c a u s e  u n h e a l t h y  h o l d  C h a p t e r  e m p l o y i n g  i s t h e  s m a l l  i n  6 ) ,  o f  f i r m  i n  a n o r  f e w h a s  s i n c e  e c o n o m i c  t h a t  f e w  c o m p o s e d  t r e n d  t h e  a b s e n c e  o f  f i r m s  r e l a t i v e l y  i s  w i t h  l i t t l e  a r e N e o -  o b v i o u s  c o m p o s e d  e m p l o y e e s  l a r g e  f i r m s  c o n d i t i o n s .  i n d u s t r y no  l a r g e  o f  s c a l e  many  p r e f e r a b l e many  t o  e m p l o y e e s  f i x e d  c o s t  a n d  3  t h u s t o  i s  v e r y  a b s o r b  f l e x i b l e  f l e x i b l e .  c o s t  f l u c t u a t i o n s ,  c o m m i s s i o n  4 . 4 - 6  S i n c e  r a t e  F a c t o r s  s m a l l  t h e y  o r  f e e  a f f e c t i n g  f i r m s  a r e  a l s o  a r e  m o r e  m o r e  a b l e  p r o n e  t o  a  s t r u c t u r e .  l i c e n c i n g  r a t e  a n d  d r o p - o u t  r a t e One p r e s e n t f o u r (.2)  t h e  s t a t u s  v a r i a b l e s o f  c a t e g o r i e s : l e f t  came t o  o f  a n  t h e  a g e n t . l a s t  a n d  U)  T h e  d r o p - o u t  A g e  w h e n  4 . 1 3  o u t  r a t e  f o r  t h e  y o u n g e r  t h e  g r o u p .  w o r k i n g  w a s  w i t h i n  t h e  a p p l y  o n l y  o n e  o f  i t  w a s  f a c t o r s  T u r n o v e r T h i s  n o t  f o r  t h e  p o s s i b l e  242 t o  S t u d y  w a s  d i v i d e d  t h e  i n t o  i n d u s t r y ,  l i c e n c e ,  a n d  s a m p l e d  m o s t  a f f e c t e d  a g e ,  s e x ,  e d u c a t i o n  (4)  b e -  b e l o n g e d  e l i m i n a t e  w h i c h  w e r e :  h i m  t h e  f r o m  l i c e n c i n g  l e v e l ,  a n d  e x p e r i e n c e .  e n t e r i n g  s h o w s  t h a t  o l d e r  g r o u p s .  i n d u s t r y  1 9 7 5  d i d  r a t e  e m p l o y m e n t  T a b l e  t h e  (.3)  c a t e g o r y ,  r a t e  p r e v i o u s  s t i l l  S i n c e  a n a l y s i s .  t h e  s a m p l e  (.1)  i n d u s t r y ,  t h i s  l e a v e  t h e  i n  a  i n d u s t r y :  b o t h  g r o u p s  T h a t a t  t h e  i s ,  h i g h e r  l i c e n c i n g  w e r e  b e t t e r  y o u n g e r r a t e  r a t e  a n d  t h a n  t h o s e  s t u d e n t s  w h i l e  n o t  d r o p -  t e n d e d e n t e r i n g  f o r t o t h e  46  i n d u s t r y  a s  n o t i c e a b l e y e a r s o f  o f  i s  a g e  t h o s e  3 0  (.2)  a n d  a m o n g  a n d  u n d e r  t h e  a n  1 9 6 9  o f  h i g h e r  m o r e  a p p a r e n t  c h a n g e  w h e r e  e d u c a t i o n  a  n o t  r a t e s  o r  f i n i s h e d  t i m e  P a r t i c u l a r l y o f  o f  t h o s e  o v e r  s u r v e y ,  5 0  w h i l e  27%  o u t .  among  l i c e n c e e s  who  o r  a  a t  t h a t  t h e  o v e r  w e r e  o f  t h i s  p a r t i a l  t h e  o f o f  r a t e  m a l e s .  women  h a d  s u r v e y  r e s u l t s  a n d  b e t w e e n  d r o p - o u t  among  t i m e  t h e  r a t e s  f r o m  d r o p - o u t  F u r c h a n g e d  t h a n t h e  m e n . 1 9 6 4  r a t e s  b e t w e e n  c o m p a r a b l e .  l e v e l : t o  b e  s l i g h t l y d e g r e e  s c h o o l . w a s  v a r i o u s r a t e :  f i n i s h e d  w h i l e  h a d  t h a n  T h e r e  l i c e n c i n g  a t t e n d e d  n e g l i g i b l e ,  s e c o n d a r y  s i g n i f i c a n t .  t o  l i c e n c i n g  u n i v e r s i t y  n o t  l i c e n c e s ,  t h o s e  t e n d e d  c o l l e g e  t h e  t u r n o v e r  F o r m a l  h a d  a t  13%  p e r c e n t a g e  t i m e s  (3)  r e s p e c t  t h e i r  o r  i n  h i g h e r  l i c e n c e e s  f e r e n c e  who  12%  f e m a l e  w a s  o n l y  d r o p p e d  w a s  a n d  h a d  w i t h  w a s  s u r v e y s ,  w i t h  e n c e  s t u d e n t s  s l i g h t l y  D r o p - o u t  who  d i f f e r e n c e  f e m a l e  two  c e e s  s t u d e n t s .  t h a t  y e a r s  e m p l o y e r s  m a l e  e v i d e n c e  i n d u s t r y  a  a n d  o l d e r  t h e  f e m a l e s  i s  do  l e f t  t h e r m o r e ,  T h i s  t h e  a s  S e x :  W h i l e m a l e  r e a d i l y  a  o r  a s  w e l l  m o r e  e d u c a t i o n a l  d i d  f o r  c o m p l e t e  o n l y h i g h  l i c e n -  a s  t h o s e  t h e  d i f f e r -  n o t i c e a b l e  a p p r o x i m a t e l y  t r u e  f o r  H o w e v e r ,  u n i v e r s i t y  w a s  h i g h e r  d i f -  b a c k g r o u n d s 13%  n o t  o f  t h o s e  a p p l y  2 . 3 %  a n d  s c h o o l  f o r 7 . 4 %  e d u c a t i o n ,  r e s p e c t i v e l y .  (4) O f  P r e v i o u s t h e  s a m p l e  e m p l o y m e n t g r o u p ,  o n l y  e x p e r i e n c e : 16%  h a v e  h a d  p r e v i o u s  s a l e s  47  e x p e r i e n c e , d r o p - o u t who  b u t  r a t e  h a d  d o n e  w h e r e a s  o f  D r o p - o u t  O f  2 1 5  f i r s t  t h e  c o u r s e  i n g  t h e  who  d r o p - o u t  c o u r s e  t h e  e n d  R a t h e r  d r o p - o u t  r a t e  ( s e e  4  a n d  4 , 4 - 8 A s  o v e r  t h e  t h e  w i t h i n  t h e  p a s t  t h e  m a n c e  o f  t h e  s i n c e  1 9 6 9 .  o f  a l m o s t  t i m e  t u r n o v e r d e c a d e y e a r  t h e a t  n o t  a f f e c t e d  l i c e n c e e s  t i m e h a d  t i m e  i n d u s t r y  q u a r t e r  o f  s u r v e y ,  s a l e s  e x -  p e r i o d .  f r o m  3 ) .  p e r i o d  o f  a t  d r o p - o u t  r a t e s , ( T a b l e  a  t h e  d u e  h a d  t h i s  s h o w s  t o  .it  l e a v -  t h e i n -  o n w a r d , t h e  t h e  s t u d y  w o u l d  t o o k  o f  b e  m u c h  y e a r  r e c r u i t m e n t  o f  . s t a -  p l a c e .  p a s t  o f  t h e n e x t  e v e n t u a l l y  H o w e v e r ,  s e c o n d  t o  t h e  d u r i n g  p e r i o d ; r a t e  t o  l e f t  p o i n t  28%  r a t e s  l i c e n c i n g .  b e  s u b s e q u e n t  c o m p a r i s o n  4 . 1 4 )  d u r i n g  t h o s e  U n f o r t u n a t e l y ,  w h i c h  2 4 2 ,  f i r m .  t h i s  d r o p - o u t  o f  s u b s e q u e n t o f  o n e  t o  t w o - y e a r  t h e  s a m p l e  (70%)  l i c e n c e d  t h r e e - f o l d  t h e  c o u l d  o n l y  t h o s e  t h e  m o n t h s  m a j o r i t y w i t h  c o l u m n  o f  f r o m  t h r e e  d e c r e a s i n g  w h e t h e r  T h i s  a t  T h e  10%  a f t e r  f i r s t  h a d  c o m p a r a b l e  f o u r t h  C o m p a r i s o n  w i t h  b u t  h a v e  o f  i n d u s t r y  l i c e n c e d  w o r k e d  4 . 7 ,  n o t e  a  6 . 3 %  t o  R a t e s  t h a n  r o s e  T a b l e  t o  b i l i z e d ,  a f t e r  h a d  d i s c o n t i n u e d  i n t e r e s t  l i c e n c e d  w e r e  e x a m i n a t i o n ,  d u s t r y .  t h e  o c c u r r e d  o f  a p p e a r e d  O n l y  l e f t  e x a m i n a t i o n .  i n d u s t r y  B y  w a s  o u t  4 . 4 - 7  t h e  y e a r  w o r k  t h o s e  d r o p p e d  t h e  e x p e r i e n c e  s i g n i f i c a n t l y . s a l e s  2 9 . 5 %  p e r i e n c e  t h i s  y e a r s  d r o p - o u t  r a t e s  i m p r o v e m e n t t h e h a d o f  p e r f o r n o t  i m p r o v e d  new  s a l e s m e n  48  T A B L E C O M P A R I S O N  Q u a r t e r  4 . 1 4  OF  D R O P - O U T  1 9 6 4  1 9 6 9  14. .2  2 3  2 6 .. 1  4  3 5 ,. 8  5 4 2 ,. 2  6  a  7 49, .4  8  "Not N o t  0 .. 5% 3 .. 4  5 .. 1  1 2 .. 9  09,.  1 5 ,. 7  1 4 . .1  9 ..8  1 8 ,. 5  1 7 .. 5  1 8 .. 1  2 1 ,. 4  20.  2 5 ,. 0 2 6 ,. 4  •  A v a i l a b l e i n c l u d e d  1 9 7 5  1 . 3%  6 .. 5 %  a  1 9 6 4 - 1 9 7 5  1 9 7 3 a  3 .. 2 %  1  R A T E S  i n  s u r v e y .  •  •  4. .8  9  7  h  D D  2 0 , .7 23. . 9 2 8 .. 4  49  o v e r  a n d  a b o v e  e a r n i n g s o v e r  f o r  S t u d y  s a l e s m e n f i c i e n t  m a n y  l e a v i n g i n c o m e  I n d u c e d .  o v e r  r a t e s  o f  t h e s e w i t h  l e s s  q u a l i f i e d o f  n u m b e r  o f  t h e r e b y  new  o n e  b e l o n g i n g  f r o m  1 9 7 5  f r o m  9 3 . 5 %  t o i n  p r e - l i c e n c i n g  t h e  y e a r  p e r  p o l i c i e s  t h a n  o n e  t h e  1 9 7 6  -  t o  c o u r s e  c o m p a r i s o n  h a d  t o  T a b l e  o f  a s  n o  s e t t i n g  c o u r s e ,  a n  a n d  t h e  i m p o s -  a  c e r t a i n  t h e  c h a n g e s .  s a l e s  w a s  1 9 7 3  t o  o f  h a d  s a l e s -  r a t e  s i n c e  s t u d e n t s  l o n g e r  b o u n d  t o  t h i s  t h a t  i n c r e a s e d  a n  t h e  1 9 7 5 .  p r o p o r t i o n  L i c e n c i n g  B e -  r e d u c e d ,  f o r c e  c a t e g o r y  y e a r s ,  t u r n -  p r o c e d u r e s ,  i n d u s t r y  f r o m  l i c e n c i n g e x t e n t ,  some  new  p r o p o r t i o n  1 9 7 5  p r e v i o u s  i n t r o -  a g e n t s .  t h e  9%  4.3.J)  i n  t h e  t h e  e x p e r i e n c e  8 8 . 8 %  w i t h  i n s u f -  s a l e s m e n ' s  e x p e r i e n c e ,  t h e  b y  t h r e e  p r o c e d u r e s ,  u n d e r  e n t e r i n g  w e r e  s u r v e y e d  w e r e  f a l l ,  u n d e r g o n e  p r o p o r t i o n  s e e  T u r n -  a t t r i b u t e d  o f  t o o n  a n d ,  l i m i t e d  same  l o w  S t u d y  t h e  y e a r  s h o r t - l i v e d  t o  1 9 6 9  y e a r  e x p e r i e n c e  w a s  t o  1 9 6 9  t h e  p r o c e d u r e s  f o r  r e c r u i t m e n t  l i c e n c e e s  r e d u c t i o n  I n  w a s  r e d u c i n g  t h a n  s c h e d u l e d  l i c e n c e e s  r e c r u i t m e n t  l e a d  T h e  o f  i n d u s t r y  T u r n o v e r  p e r s o n n e l ,  new  (.43%)  c a n c e l l a t i o n  1 8 0 0  new  h a l f  r e c r u i t i n g  t h e  w o u l d  c a u s e .  1 9 7 5  new  w h i c h  l i c e n c e e s .  e s t a t e  m a i n  a d v e r t i s i n g  t o  o f  a l m o s t  o f  c o u r s e s  c e i l i n g  r a t e  men  t h e  i n c l u d e d  s a l e s m e n  (.This  a s  T h e y  D u e  n e e d e d ,  r e a l  c e r t a i n  s t r i c t e r  l e s s  t h e  1 9 7 3  e n r o l m e n t  c a u s e  t h a t  S u m m a r y  p r e - l i c e n c i n g  o f  n u m b e r  i n e x p e r i e n c e d  s h o w e d  4 . 4 - 9  i n g  t h e  8%  d r o p p e d o f  t h e  a g e n t / s p o n s o r .  s t u d y  s h o w e d  50  t h a t  b o t h  t u r n o v e r  t i m e  l i c e n c e e s  d r o p - o u t  h a d  d e c r e a s e d t h e i r  a  f i r s t  d u r i n g  n o t  b u t  t h e  l e f t  l e f t  t h e  e a c h  o u t  i n e v i t a b l y  t h e  r e a l  e s t a t e  t o  c a n t  p o r t i o n  e a c h  y e a r ,  T h e  a r e  a n d  f a c t  l i t t l e  s i n c e  1 9 6 9  n o t  4 5 %  o r i g i n a l  o f  e s t a t e  a s  M o r e o v e r ,  m u c h  i n d u s t r y  r e t u r n  t o  m a r k e t  t h e  T h e s e  s h o u l d  o f  d r o p - o u t t h a t  p a n a c e a  r e s t r i c t i o n s  o n  o r  some  w h e n  r e - e n t r a h t s  n u m b e r s  34%  new r a t e s  28%  o t h e r  e n r o l m e n t  new  d r o p p e d w h e n  o p p o r t u n i t i e s up  a  t a k e n  i n t o  h a d  i m p r o v e d  i n d u s t r y  t h e  y e a r ,  l a t e r  b e  a s  l i -  m o r e  who  t h e  e n r o l m e n t  new  p e r i o d .  t o  e n t e r  c o u r s e  r e -  d r o p - o u t  who  h a d  new  i n d u s -  who  o f  y e a r s  l i c e n c e e s  o f  t h e  t i m e  a n d  make  y e a r  s e c o n d  d o o r s  t h e  p r e v i o u s  27%  o f  t h e i r  i t s  o f  i n d u s t r y  s a l e s m e n  t u r n o v e r  a  o p e n s  i n  l i c e n c e e s  t u r n o v e r  c h a n g e  s e c o n d  o u t  1 9 6 9 ,  o f  n o t a s  p c o m p a r a b l e  many  i m p r o v e s  i n d i c a t e o f  t h e  " n e w "  t h a t  a  l a r g e  H o w e v e r ,  t h a t  may  t h e  e n d  d i d  h a d  d u r i n g  m o n t h s ,  d r o p p e d  I n  H o w e v e r ,  i s ,  t h e i r  o r i g i n a l  t h e  a f t e r  T h a t  24  f i r s t -  t u r n o v e r  r e a d i l y  f i r s t  a g e n t s . b y  a l t h o u g h  a s  f o r  l i c e n c i n g .  d u r i n g  28%  t h e  y e a r .  t h e i r  a n d  a n d  o f  i n d u s t r y  t h e  o f  i m p r o v e d  s a l e s m e n  i n d u s t r y  o f  h a d  y e a r .  new  w o r s e n e d  e n d  m a t e r i a l i z e . o f  s e c o n d  t h e  e m p l o y e r s  t h e  r e a l  f a i l  1 9 6 9 ,  e m p l o y e r s  a n t i c i p a t i o n  l i c e n c e e s  v e r y  t h e  t h e i r  a n d  r a t e s ,  o f  o n l y  c h a n g e d  I n  o u t  B y  c e n c e e s 26%  o f  c h a n g e d  w i t h  s i n c e  t h e  c o n d i t i o n  l i c e n c i n g .  T h i s  y e a r  l i c e n c i n g ,  y e a r s ,  m a i n e d  i m p r o v e d  r a t e s  f i r s t  y e a r d r o p  t r y .  t h e  f o r  a n d  s a l e s m e n  d r o p - o u t  l i t t l e ,  a g e n t s  o f  a n d  s i g n i f i i n d u s t r y a c c o u n t .  i m p r o v e d n o t  a t  a l l  r e s t r i c t i o n s h a d  d i s c r i m i n a t e  h o p e d . a g a i n s t  51  t h o s e  who  a r e  e x c l u d e d  p o t e n t i a l l y - q u a l i f i e d i n d u s t r y . i t  I f  s h o u l d  a n d  n o t  some  b e  d o n e  b e f o r e .  a c c o u n t  t h e  a n d  do  a f t e r The  o n  a p p l i c a n t s  r e c r u i t i n g  a p p l i c a n t s  i n g  o n  f i r s t - c o m e - f i r s t - s e r v e  a s  d i s c r e t i o n  r e - e n t r a n t s  t h a t  c a r e f u l  s u g g e s t i o n  men  1 9 6 9  T h e  a n d  t h a t  t h o s e  s p o n s o r i n g  t h e y  s h o w e d a g e n t  1 9 7 5  r a t e  t h a n  t h o s e  t a k e  t h i s  i n t o  r a t e s  r e p r e s e n t  d u a l s  b u t  w a s t e  f o r  t h e  t o  f i r m s '  i n d u s t r y ' s  r e c r u i t i n g  w h e n  o f  a  m u c h  s e l e c t i n g  a n d  a d v a n t a g e a l l  i n d u s t r y  s a l e s t o  n e w - c o m e r s .  a s  u s e  w e l l  a p p e a r s t h e  c o m m i t m e n t o n  n e w  l e f t  s a l e s -  t h e i r  p o o r  l o w e r  m a n a g e m e n t . l i c e n c e e s  d r o p - o u t  E m p l o y e r s  s h o u l d  s a l e s m e n .  o n l y a s  f o r c e .  e m p l o y  r e l y -  h e n c e  t u r n o v e r  n o t  e x a m p l e ,  f i r s t - t i m e  new  h i g h  r e s o u r c e s  f i r m s  f o r  t h a t  o r  i n t o  m u s t  I t  c o n d u c t e d  e x p e r i e n c e .  i n e x p e r i e n c e d  p r o g r a m m e  f i r m s .  s t u d y  t h a t  (.for  l i c e n c e e s  f i n a n c i a l  h a d  t a k e  E m p l o y e r s  s u r v e y e d  c o u r s e ,  t h a n  some  s h o w e d  s a l e s  w i l l  e m p l o y e r s ,  t h o s e  t h e  i m p o s e d , t h e  r a t h e r  i n e x p e r i e n c e d  r e m e m b e r e d  c o n t r i b u t e a n d  no  a  a n  o f  S t u d y  a c c o u n t  b e  o f  e x p e r i e n c e  w i t h  o t h e r  h a v e  23%  b e c a u s e  t h e n  m o s t  i n t o  b e  a p p l i c a n t s  among  t u r n o v e r  t h a t  m u s t  s y s t e m .  r a r e  t h e  a c c e p t e d  c o u r s e )  f r o m  t h a t  f i n i s h e d  f i r s t - t i m e  s h o u l d A  s a l e s  s h o u l d  a l s o  i s  h a v e  o f  t h e  h i r i n g  T u r n o v e r  p r e v i o u s  i n  s a l e s m e n  h i r e d .  w i t h  It  w h e n  s e l e c t i o n  t o w a r d i n  f a r e d  b e  p r o c e s s  q u a l i f i c a t i o n s  w e l l  t h e i r  w i l l  r e c r u i t m e n t  how  a  g u a r a n t e e  a p p l i c a n t s  c o n t r o l  a c t u a l  n o t  a  a n d  f o r a  d r o p - o u t  t h e  w h o l e ,  It m o r e  i s  t o  i n d i v i a n d t h e  s e l e c t i v e  4 . 5  E a r n i n g s O f  t e n : '  t h e  n u m e r o u s  v a r i a b l e s  q u e s t i o n s  c o u l d  p o s s i b l y  p e r s o n  i n c o m e .  T h e s e  i e n c e ,  (,3)  h o u r s ,  man  a n d  w o r k  a g e n t ,  c o m m i s s i o n , c i n g  (7)  n u m b e r  F r o m a b o v e  t h e  p r a c t i c a l o u t  t h a t  s u r v e y  w e e n  t h e m . P r i o r  t h e  t h e  t h e  e f f e c t  f i n a n c i a l  (.8)  i n  s u r v e y ,  a  g e n e r a l s e r v e  s i t u a t i o n  d o e s  s t r o n g  e a c h  s a l e s -  (9)  t u r n o v e r ,  o n e two  p r a c -  y e a r . o f  t h e u p o n  e d u c a t i o n n o t  o n  t h e  o v e r v i e w  a s  a  o f  B r i t i s h  a n d  n e c e s s a r i l y  e a r n i n g s ,  c o r r e l a t i o n  o f  o f  p o s t - l i c e n -  i n f l u e n c e  v a r i a b l e s  t h e  w o u l d  w i t h  e x p e r -  s o u r c e  i n d i v i d u a l  T h i s  a n a l y z i n g  a  (6)  p o s t - l i c e n c i n g  two  o f  e m p l o y e r ,  n o t i c e a b l e  s h o w  i n c o m e ,  b y  s a l e s -  b e t w e e n  a c t i v i t y ,  w o r k e d  e m p l o y e r . t h e  y e a r s  s h a r e  (.10)  f r o m  w e r e  o f  (2)  u p o n  o n l y  b e t -  v a r i a b l e s  o f  h a d  e a r n i n g s  p r e p a r a t o r y  n o t e  f o r  C o l u m b i a ' s  r e a l  l i c e n c e e s .  N e t b i a  a n d  n o t  p r o v i n c e  o v e r a l l  e s t a t e  f r o m  i n f l u e n c e  o f f e r e d  a  q u e s t i o n n a i r e ,  b a c k g r o u n d ,  d i d  s a l e s p e r s o n  w i t h i n  s i z e ,  s a l e s  h a v e  i n f l u e n c e  t o  f i r m  t h a t  T h e y  r e s u l t s  a n  s a l e s m e n  n o t  t h e  h a v e  e d u c a t i o n  t h a n  i n c o m e .  t h e  o f  e m p l o y e r ,  d i d  i n  c o m m i s s i o n  a s s e m b l e d  t r a i n i n g  r u l e  (.4)  f i r m s  d a t a  v a r i a b l e s  s a l e s p e r s o n  u p o n  f r o m o f  {1)  v o l u m e  o t h e r  t r a i n i n g  t h e  a r e  f o r m a l  e d u c a t i o n  t i c a l o r  (5)  a s k e d  e a r n i n g s  a v e r a g e d  o f  r e a l  e s t a t e  $ 1 3 7 4  p e r  m o n t h  w a s  r e c e i v e d  h i g h e s t  n e t  i n c o m e  C a r i b o o  a n d  V a n c o u v e r  I s l a n d  o r  s a l e s m e n $ 6 . 8 2 b y  R e a l  p e r  i n  h o u r  s a l e s m e n E s t a t e  B r i t i s h i n  C o l u m -  1 9 7 4 .  b e l o n g i n g  B o a r d s .  T h e y  t o  T h e t h e r e c e i v e d  53  T A B L E BREAKDOWN  OF  E X P E N S E S  A V E R A G E OF  R E A L  4 . 1 5  MONTHLY E S T A T E  GROSS  E A R N I N G S  S A L E S M E N  AND  (.1974)  I n c o m e R e a l  E s t a t e  P r o p e r t y  C o m m i s s i o n s  M a n a g e m e n t  I n s u r a n c e  F e e s  $ 1 6 0 0 8  95 .35% 0 . 4 8  C o m m i s s i o n s  1  0 .06  F e e s  8  0 .48  61  3 . 6 4  A p p r a i s a l O t h e r  R e a l  T o t a l  G r o s s  E s t a t e  I n c o m e  I n c o m e  $ 1 6 7 8  1 0 0 .00%  $ 1 6 9  55 . 2 3 %  E x p e n s e s A u t o m o b i l e  '•'.45  A d v e r t i s i n g O t h e r  R e a l  T o t a l  G r o s s  N e t  'Income  E s t a t e  E x p e n s e s  E x p e n s e s  92 $ 3 0 6 $ 1 3 7 2  14 .71 3 0 .07 1 0 0 . 0 0 %  54  a n  a v e r a g e  men  i n  t h e  h i g h e s t a g e  a n d a n d  A s  a n d  p e r  $ 1 2 0 2  m a i n  s u c h  m a n ' s  j o b .  i n c u r r e d  a n d  s a l e s p e r s o n r e a l  s a l e s m e n ' s  T h e  a  g r o s s  a v e r a g e  f a v o u r a b l y  T a b l e o f  t o  p e r - w e e k  B o a r d  4 . 1 5 ,  o t h e r t h e  e a r n i n g s  b a s i s ,  m o s t  f o u r t h an  a v e r -  W e s t m i n s t e r  a v e r a g e  a s 5%  p r o p e r t y o f  h a l f  o f  o f  a n  i n t e g r a l  I n c o m e  i n c o m e .  s a l e s m e n ' s The  n o t e d  p a r t  v o c a t i o n s , (.  a n d  o f  a  t o t a l  t h e  s a l e s -  e x p e n s e s t h u s  a r e  c o s t  t o  p r o p e r t y  a m o u n t e d  A u t o -  e x p e n s e  o f  t h e s e  u n d e f e r r a b l e  c l o s i n g  c o m m i s s i o n  m a n a g e m e n t  g r o s s  1 9 7 4 .  e x p e n s e s i n  s a l e s  s a l e s m e n .  i n  a n  t o  o r i e n t e d  o t h e r  w i t h  f o r  a n  e s t a t e  i n d i v i d u a l  r e p r e s e n t  i n c e p t i o n  r e a l  f o r  o v e r  a r e  b y  l o w e s t  r e c e i v e d  t h a n  e x p e n s e s  f o r  r a n k e d  s u r v e y e d  w e r e  s u c h  l e s s  m o s t  n e t  b o a r d s  r e v e n u e  a d v e r t i s i n g  e s t a t e  E s t a t e  S a l e s -  r e s p e c t i v e l y .  c o n s t i t u t e d  f r o m  R e a l  who  a c t i v i t i e s  T h e y  r e s p e c t i v e l y .  s a l e s m e n ,  b y  p a i d  m o n t h ,  E a r n i n g s  pervnmonth,  U n l i k e  d e d u c t i b l e ) .  On  m o n t h .  o r i e n t e d a s  p e r  l a r g e s t  c o m p r i s e d  e x p e n s e s  i t e m s  T o t a l  s e v e n  r e l a t e d  e s t a t e  $ 1 5 0 7  V a n c o u v e r  s o u r c e  a p p r a i s a l  r e a l  a n d  V i c t o r i a  o t h e r  m o b i l e  t h e  i n d i c a t e d  t h e  f r o m  G r e a t e r  $ 1 4 2 2  C o u n t y  w a s  $ 1 5 1 2  among  o f  $ 1 2 7 0  o f  t o  18%  t a x t h e  s a l e . o f  1 9 7 4 .  e a r n i n g s  o f  $ 1 3 7 4  n o n - p r o f e s s i o n a l s a l e s m e n ' s  p e r  m o n t h  o c c u p a t i o n s  a v e r a g e  e a r n i n g s  c o m p a r e d i n  1 9 7 4 .  a m o u n t e d 5  $ 3 1 7 .  W e e k l y  e a r n i n g s  f o r  o t h e r  i n d u s t r y  C o n s t r u c t i o n  g r o u p s $ 2 8 4  M i n i n g  2 5 9  F o r e s t r y T r a n s p o r t  251 a n d  M a n u f a c t u r i n g  a r e  U t i l i t i e s  @19 218  w e r e :  t o  55  T r a d e  $ 1 7 5  F i n a n c i a l  I n s t i t u t i o n s  166  S e r v i c e s  P e r - h o u r c o m p a r e d  c l o s e l y  o c c u p a t i o n s d a r d  w o r k  B r i t i s h  p e r  w a g e s t o  o f  many  $ 6 . 8 2  r e g i s t e r e d  w e e k s  o n  r e a l  t h e  s k i l l e d  o f  l o w e r  u s u a l l y  C o l u m b i a  w e e k  138  t h e  a v e r a g e .  u n d e r ,  o r  w o r k e d  w h e r e a s  a b o u t  50  h o u r s  7  $ 8 . 0 8  ( . C a n a d i a n  A v e r a g e )  6.54  (  "  "  )  6 . 5 4  I.  "  "  )  P l u m b e r  6.53  I  "  "  )  M i n i n g  6 . 4 9  ( C a n a d i a n  F i t t e r - m a i n t e n a n c e R e p a i r m a n  C a r p e n t e r  6 . 1 7  ( V a n c o u v e r  5 . 7 3  ( C a n a d i a n  H o t e l s  3 . 3 7  (  &  R e s t a u r a n t s  w a s  f e m a l e s  p e r  s a l e s m e n  g r e a t e r  i n  d i s c r e p a n c y  p e r  a n d  i n  n o n - r e s i d e n t i a l c o m m i s s i o n s  m o r e  t h a n  m o n t h .  T h e  t h e i r  o n  l i s t i n g s  o b t a i n e d  e s t a t e  h i g h e r p r o p e r t y  b e c a u s e  o f  t h e  e a r n i n g s  6  m a l e s  p r o p o r t i o n  h a d  b e t w e e n  t h e  m o r e  t h a n  w a s  s i n c e  a b o u t  o n e  f e m a l e s .  m a l e s t h a t  p r o p e r t y  m a l e  a v e r a g e  n o t  t h e  c o m p a r a b l e  t h a n o f  )  c o u n t e r p a r t s ,  h o u r s  p a r t  w e r e  t r a n s a c t i o n s h i g h e r  o n  d i s c r e p a n c y  m e n ' s  b r o k e r a g e  t h e i r  "  f e m a l e  a b o u t  a c t i v i t y  H o w e v e r ,  i n  i n c o m e  A v e r a g e ) A v e r a g e )  "  s a l e s p e r s o n s  w o r k e d  r e a l  s l i g h t l y  M a l e  g e n e r a l  f e m a l e s .  e x p e r i e n c e a  m o n t h  s a l e s  s a l e s a n d  some  s a l e s p e r s o n s .  t h o u g h  o f  a l s o  A v e r a g e )  A v e r a g e )  M a n u f a c t u r i n g  $ 1 4 8  t i o n ,  h o u r s  s t a n -  P i p e  f e m a l e  m a l e s  b e c a u s e  t h e s e  ( . V a n c o u v e r  e a r n e d  b e r  H o w e v e r ,  6 . 5 7  T h e r e  t o  1 9 7 4  W e l d e r - m a i n t e n a n c e E l e c t r i c a l  m a l e  4 0  i n  e a r n i n g s  s a l e s m e n  C o n s t r u c t i o n  a n d  s a l e s m e n .  w e e k l y  a v e r a g e d  e s t a t e  o c c u p a t i o n s  d u e  n u m -  b e t w e e n  y e a r I n  v e n t u r e d g e n e r a t e d v a l u e s .  m o r e a d d i i n t o h i g h e r  56  4 . 5 - 1  W o r k  T a b l e b e t w e e n t h o s e d i d  b y  w o r k  who  n o t  t h a t  h o u r s  r e a p  l o n g e s t  who  w o r k e d  d i d  n o t may  o n l y  4%  o f  v i t y  t h a n  a g e n c i e s e a r n e d t h e o f  a n  (.0-5  f i r m s t h a n  w o r k e d  50  e a r n e d  l o w e r t o  t h e  l e a s t  o f  t h e  (.less a l l  d e d u c e  o f  l a r g e - f i r m  t h e  f i r m .  t r a i n i n g f i r m s .  It a n d  i s  m o n t h .  w i t h i n  s h a r e n o t  t h e  p e r  m o n t h )  H o w e v e r , s i n c e  k n o w n  1 9 7 5  t o  f i r m  l o w e r i n  1 9 0  s i z e  e m -  p r o d u c t i t h e  s m a l l e s t  h o u r s  a n d  e m p l o y e d a n  i n  a v e r a g e  T a b l e  4 . 1 7  s a l e s m e n  c a n  t h e  a n d  b e t w e e n  s u p e r v i s i o n  H o w e v e r ,  1 0 0  t h o s e  s a l e s m e n  w o r k e d  among  a n d  w o r k e d  s a l e s m e n  e a r n i n g s  c o m m i s s i o n  e x p e r i e n c e  b e t w e e n  h a d  a v e r a g e  b o t h  u p h e l d  e m p l o y e d  s a l e s m e n )  e x p e r i e n c e  i s  s a m p l i n g ,  t h a t  s a l e s m e n )  m o n t h ,  T h i s  c a t e g o r y .  r e l a t i o n  a n  m o n t h )  p e r h a p s  t h a n  p e r  l o w e r  p e r  g r o u p s .  t h i s  t h a t  s p e c t r u m ,  $ 1 3 3 1  l o w e r  s m a l l e r  o u t  o n l y  a n d  l e s s  p o i n t i n g  s a l e s m e n  (.over  s a l e s m a n  t h e  50  a g e n c i e s a n d  3 0 0  o f  i n  c a n  p e r  t h a t  o f f e r  o n e  W h i l e  s a l e s m e n )  (.over  h o u r s  d i r e c t  $ 1 4 3 8  i n d u s t r y ,  d u a l  no  c o r r e l a t i o n  i n d i c a t e s  u n r e p r e s e n t a t i v e  ( o v e r  o t h e r s .  a l s o  e n d  s a l a r y  o f  a t t r i b u t e d  t h e  f i r m s  a v e r a g e  h o u r s  s u g g e s t s b e  t h e  w a s  p o s i t i v e  i n e f f i c i e n t l y .  b e l o n g e d  e a r n i n g s ,  l a r g e  l a r g e s t 262  t o  -  w i t h  s h o r t  a  b u t  o t h e r  l o w e s t  r e s p o n d e n t s  s a l e s m e n ' s b y  t h e  E a r n i n g s  h o u r s  u s e d  s a l e s m e n  a t t r i b u t e d  t h e r e  l o n g  a n d i s  r e w a r d s  c o m p a r a t i v e l y  b e  t h e r e  w a s  On  t h e  S i z e  e a r n i n g s ,  t i m e  h o u r s .  A l t h o u g h  p l o y e d  a n d  t h a t  r e c e i v e  t h i s  t h a t  l a r g e s t  t h i s  e v i d e n c e  F i r m  u n u s u a l l y  t h e  o f  t h e  a n d  s h o w s  w o r k e d  m u c h  t h e  4 . 1 6  H o u r s ,  f i r m t h e  w h e t h e r t h e i r  T u r n o v e r  i n d i v i l a r g e r s a l e s m e n S t u d y  57  TABLE 4.16 SALESMEN'S MONTHLY EARNINGS BY WORK HOURS (.1974)  Work Hours Under 100 101-150 151-200 201-250 251-300 Over 300  Gross Income $1615.93 1440.64 1554.57 1923.67 2079.20 1642.43  Net Income $1218 .28 1186.86 1296.83 1602.66 1671.85 1230.18  Number o f Responses 21 64 219 86 55 37  TABLE 4.17 SALESMEN'S MONTHLY WORK HOURS AND EARNINGS BY FIRM SIZE (.1974)  Firm  Size  0-5 Salesmen 6-10 11-25 26-50 Over 50  Work Hours 190 193 201 206 262  Experience Within Firm (months) 41 46 35 46 30  Experience Within Industry (.years) 6.3 6,4 4.1 4.8 3.9  Commission Share 58 .6% 59.2 59.3 57.7 55.9  Net Earnings $1438 1402 1283 1429 1331  58  s h o w e d  t h a t  i n d u s t r y  w e r e  i n d i c a t e s t h e i r n o t  a b o u t  h a l f  h i r e d  t h a t  h a v e  t h e  4 . 5 - 2  b y  l a r g e  e m p l o y m e n t  a t  a n  n u m b e r  o f  b e  o f  r e s p o n d e n t s  e v e r ,  two  w e e n  c e n t a g e  o f f r o m  w i t h i n  t h e  h i g h e r  S e c o n d , o f  l e s s  i n  t h o s e  t h a t  p r o p e r t i e s ,  t h e  c o m m i s s i o n  o r  t h e y  T h i s t o  may  t h e m .  S o u r c e  a n d  t h e  o f  C o m -  4 . 1 8  t h e  d i r e c t  e a r n i n g s .  e v e n s h o w s  d e p e n d  i n d i v i d u a l T h o s e s a l e s , i n  s a l e s p e r s o n ' s  f o r  o f  c o m m e r c i a l  t h a n  t h o u g h  e a r n e d  p r o p e r t y c o m m e r c i a l r e s i d e n i s  p r o p e r t y .  p r o p e r t i e s  t y p e  p r i m a r i l y  e x a m p l e ,  s i n c e  w i t h  t h e  e n g a g e d ,  w e r e  r e a l  p e r -  i n c o m e .  u p o n  c o m m i s s i o n  t h e  t h e  s a l e s m a n  a l s o  v a l u e s  b e t -  r e c e i v e d  c o m m e r c i a l  m a r k e t  p r i c e  a  w a s  f o r  s e l f - e x p l a n a t o r y  s e l l i n g  r e l a t i o n  h i g h e r  who  H o w -  i n d i v i d u a l s  t h a t a  93%  o n l y .  F i r s t ,  among  t o  e n g a g e d  s i n c e  a c t u a l l y  a p p e a r e d  h i g h e r  t h e  i n c o m e  h a v e  t h e  o b t a i n e d  c o m m i s s i o n  s a l e s m a n  p r o p e r t y  b e  l i s t i n g s  b y  c h a n g e  p r o n o u n c e d .  r a t e s  t h e  s a l e s m e n  t h a t  S h a r e ,  t o  w h i c h  h a v e  a n d  new  s u p e r v i s e  t e n d e d  p r i m a r i l y  u s u a l l y  a n d  e n t e r e d  s a l e s m e n ) .  a d d i n g  r a t e ,  p e r h a p s  s h a r e  t o  50  s a l e s p e r s o n  t o  T a b l e  n o t  s e e m s  w i t h  t o  f i r m ,  i n  b e  C o m m i s s i o n  a c t i v i t y  r e s i d e n t i a l  T h i s  l i n k e d  o v e r ,  w a s  may  r e m u n e r a t e d  i n c o m e  s a l e s  ( o v e r  c o m p l e t e d  t e n d  f i r m .  s a l e s m a n  p r o p e r t i e s t i a l  t o  c o m m i s s i o n  t h a n  s a l e s .  l y  same  e v i d e n c e  e n g a g e d  s a l e s  t h a t  E a r n i n g s  w e r e may  f i r m  p r o p e r t y  t h e  a n d  c o m m i s s i o n  v a r i e d  a  o f  f i r m s  p r o p e r l y  r e l a t e d  f a c t o r s  v o l u m e  t o  s a l e s  d i r e c t l y  l i c e n c e e s  e x c e s s i v e  A c t i v i t y ,  s h o u l d t h e  l a r g e  r e s o u r c e s  S a l e s  new  a g e n c i e s  m i s s i o n T h e  t h e  a r e  d i r e c t M o r e u s u a l l y  59  T A B L E 1 9 7 4  MONTHLY  E A R N I N G S  B Y  4 . 1 8 S A L E S M E N ' S  G r o s s  C o m m i s s i o n S h a r e  C O M M I S S I O N  SHARE  N u m b e r  N e t  I n c o m e  I n c o m e  $ 1 3 4 0 . 7 5  $ 1 0 8 0 . 6 0  77  5 1 % - 6 5 %  1 7 0 1 . 0 5  1 4 0 4 . 7 2  351  6 6 % - 7 5 %  1 8 7 7 . 9 5  1 4 9 9 . 7 9  31  7 6 % - 1 0 0 %  1 9 0 3 . 4 2  1 5 5 2  19  50%  a n d  u n d e r  T A B L E 1 9 7 4  MONTHLY  S o u r c e C o m m i s s i o n  E A R N I N G S  B Y  .12  4 . 1 9  SOURCE  OF  G r o s s  o f I n c o m e  o f  R e s p o n s e s  C O M M I S S I O N  N e t  INCOME  Numb e r  I n c o m e  R e s p o n s e s  O v e r  50%  R e s i d e n t i a l  $ 1 5 5 7 . 6 9  $ 1 2 7 7 . 5 3  3 6 0  O v e r  50%  C o m m e r c i a l  2 2 3 5 . 6 7  1 7 9 2 . 5 3  21  O v e r  50%  I n d u s t r i a l  1 9 4 7 . 2 8  1 6 0 1 . 0 6  2  O v e r  50%  2 1 3 7  1 7 1 4 . 4 0  10  O v e r  50%  R e c r e a t i o n a l  2 8 3 3 . 3 3  1 0566666.7  1  O v e r  50%  O t h e r  2 4 5 4 . 2 1  1 9 5 4 . 0 8  7  F a r m  o r  R a n c h  o  I n c o m e  .62  f  60  h i g h e r  t h a n  T a b l e  t h o s e  4 . 1 9  f o r  s h o u l d  t h e  n u m b e r  o f  50%  r e s i d e n t i a l " )  r e s i d e n t i a l  b e  r e f e r r e d  r e s p o n s e s a r e  t o  t o  a l l  t o o  p r o p e r t i e s . w i t h  some  c a t e g o r i e s  s m a l l  t o  b e  H o w e v e r ,  r e s e r v a t i o n b u t  t h e  s i n c e  f i r s t  r e p r e s e n t a t i v e  (.  o f  " o v e r  t h e  i n d u s t r y .  4 . 5 - 3 T h e  E x p e r i e n c e  n u m b e r  o f  a n d  y e a r s  E a r n i n g s  t h a t  d i r e c t l y  c o n t r i b u t e d  t o  t i s e  s o c i a l  b u s i n e s s  a n d  T a b l e a n d  4 . 2 0  p o i n t s  t h e  h i g h e s t  m o r e  t h a n  t h e y  h a d  w i t h  g r o s s  t e n  t h e  t h e  w i t h  s i n c e  c o n t a c t s  b e e n  l i c e n c e d  p r a c t i c a l  i n c r e a s e d  e x p e r -  w i t h  r e l a t i o n s h i p  b e t w e e n  t e n  e x p e r i e n c e  t i m e .  e x p e r i e n c e  o n  i n d i c a t e s  o f  T a b l e  t o  g a i n e d s a l e  n e t  y e a r s  i n c o m e s  w o r k  h o u r s  o f  i n  e x p e r i e n c e  b a s i s ,  e x p e r i e n c e  s a l e s m a n  t o  1 9 7 4 .  r a n k e d o f  s a l e s m e n ' s  t h e  r e c e i v e d  S a l e s m e n  s e c o n d , e n t i r e  e a r n i n g s  w i t h  t h o u g h  s a m p l e .  w e r e  On  d i r e c t l y  e x p e r i e n c e .  i n f l u e n t i a l  l e s s  a n d  s h o r t e s t  A l t h o u g h b e t w e e n  s i x  y e a r s  w a g e - p e r - h o u r  l i n k e d  b e  o u t  i n c o m e ,  h a d  e a r n i n g s . S a l e s m e n  a  p l u s  h i s  -aasalvesman  o f  t h a t  o b t a i n e d  86%  o f  p r o p e r t y  s a l e s ,  4 . 2 0 a n d  t h i s  m o r e  s h o w s  e a r n i n g s ,  h i s  o n e  e x p e r i e n c e ,  a v e r a g e  t h e  h e  p r o p e r t y s a l e s m a n  c o m m i s s i o n  w h e r e a s  f a i r l y  c o r r e l a t i o n  r e s i d e n t i a l t h e  a  o t h e r  s h o u l d a l s o f o r o f  e a r n i n g s  a v e r a g e  p o s i t i v e f a c t o r b e  i n c o m e . y e a r  f r o m  s a l e s m a n  w h i c h  n o t e d .  t e n d e d  one  c o r r e l a t i o n may  A s  t o  a  d e p e n d T a b l e  4 . 2 1 :  e x p e r i e n c e  r e s i d e n t i a l o f  m o r e  t h a n  10  61  TABLE 4.20 1974 MONTHLY WORK HOURS & EARNINGS BY YEARS OF EXPERIENCE Years of Experience  Work Hours  Gross Income  Net Income  Wage p e r Hour  222 196 197 207 182  $1178.95 1662.47 1710.01 1916.53 1760.69  $ 954.72 1387.12 1383.17 1568.89 1491.23  $4.30 7.08 7.03 7.57 8.18  1 2 3-5 6-10 Over 10  Number o f Responses 72 92 155 111 52  TABLE 4.21 SOURCE OF COMMISSION INCOME BY YEARS OF EXPERIENCE Years o f Experience 1 2 3-5 6-10 Over 10  Residential 85.8% 76.4 77.5 70.8 66.6  Commercial  Industrial  5.03% 9.76 8.64 13.06 15.23  0.21% 1.36 1.87 1.62 1.77  Farm o r Ranch  Recreational  Other  Number o f Responses  3 .69% 7.23 4.63 8.61 7.62  2.92% 2 .57 3.27 3.70 4.38  2 .39% 2 .56 3.26 2.18 4.42  71 91 153 109 52  62  y e a r s  e x p e r i e n c e  same t h e  s o u r c e .  A c c o r d i n g  r e s p o n d e n t s  i n c o m e  f r o m  who  s a l e  e a r n i n g s . p r o p e r t y  o b t a i n e d  o f  p e r c e n t a g e  o f  c o m m e r c i a l ,  f o r  t o  m o s t t h e  t h o s e  s a l e s  t h a n  s a l e s m e n  f o r e ,  s e e m s  t h a t  t h o u g h  i n c o m e  o f  r e s i d e n t i a l  i e n c e  l e v e l ,  p r o p e r t y  A s  F o r m a l  w i t h  some  m e n t i o n e d  s h o r t e s t  h o u r s  E d u c a t i o n  h a d  u p o n  t h e  o f  i t  a  o t h e r  i n t o t y p e s  p o s i t i v e  d u e  t h o s e  g r e a t e r  e x p e r i e n c e .  h a s i s  l o w e s t  r e s i d e n t i a l  v e n t u r e d  a n d  s h o r t e r  f o r  b u t  a l s o  H o w e v e r ,  e a r n e d  a v e r a g e  o n  t h e  e d u c a t i o n  s c h o o l ,  ;  o r  t o  w i t h  t h e  o f T h e r e -  e f f e c t d e - e m p h a s i s  g r e a t e r  e x p e r -  T a b l e e d u c a t i o n t h o u g h  s h o w s  w i t h  f r o m  o f  n o  e a r n i n g s .  t h e  e a r n e d  t h a n  e i t h e r  f o r m  p r e - l i c e n c i n g  a p p l i c a n t p u b l i c  4 . 2 2 a n d  m o r e  u n i n f o r m e d  t h e  w i t h t h o s e  f r o m  a  g r a d u a t e s  h i g h e s t  a  h i g h w i t h  w o r k e d  i n c o m e  s c h o o l s o m e  o f  a l l  e d u c a t i o n  p o s t - s e c o n d -  u n i v e r s i t y ,  t e c h n i c a l  i n s t i t u t i o n .  s i m p l e T h i s  e d u c a t i o n  r e a l  E a r n i n g s  u n i v e r s i t y  s a l e s m e n  o b t a i n e d  a n o t h e r  a n d  p r e v i o u s l y ,  r e s p o n d e n t s .  a r y  r e c r e a t i o n  s a l e s  a l s o  4 . 1 9 ,  c o m m i s s i o n  theircteariijings, a  e x p e r i e n c e  l e a s t  t h e i r  e x p e r i e n c e  t h e  T a b l e  o f  d e p e n d e d  o f  i n  f r o m  .  4 . 5 - 4  t h e  a t  e a r n i n g s  g i v e n  p r o p e r t y  l o n g e r f a r m ,  h i s  m a j o r i t y  m a j o r i t y  i n d u s t r i a l ,  o n  t h e  s a l e s m e n  w i t h  o f  e v i d e n c e  r e s i d e n t i a l  p r o p e r t y i t  67%  t h e  o b t a i n e d  A l t h o u g h s a l e s  o n l y  e s t a t e a g e n t s  r e l a t i o n s h i p  a p p e a r s i s  n e e d e d  m a r k e t a n d  t o  a n d  b e t w e e n  i n d i c a t e t o t o  s a l e s m e n ,  t h a t  f o r m a l a l -  a c q u a i n t  t h e  p r o t e c t  t h e  s t r i c t e r  f o r m a l  63  TABLE 4.22 1974 MONTHLY WORK HOURS AND EARNINGS BY FORMAL EDUCATION  Education  Work Hours  Gross Income  Net Income  Number o f Responses  P a r t i a l High S c h o o l Complete High S c h o o l P a r t i a l UniversityComplete U n i v e r s i t y T e c h n i c a l School Other  197 209 203 186 210 199  $1564.45 1784.28 1646.33 1766.03 1623.14 1484.61  $1285.54 1464.03 1316.60 1536.54 1282.72 1180.70  117 129 89 63 43 19  TABLE 4.23 1974 MONTHLY-WORK HOURS, SALES VOLUME, AND EARNINGS AS AFFECTED BY SALESMEN'S INDIVIDUAL TURNOVER  Number o f Employers  Work Hours p e r Month  Number of Sales  Number of Listings  one More t h a n one  199 216  1.97 1.43  1.58 1.14  Gross Income $1712 1408  Net . Number o f Income Responses $1402 1178  422 57  64  e d u c a t i o n I n e s t a t e  i s  o f  a g e n t s  b r o k e r t h e  w i t h  a  w e r e  s  1  a n  ( a g e n t )  s a l e s m a n  t h e  b e a t  s a l e s m e n  a n d  o f  w o u l d  b e  t o f o r  r e a l  l e v e l  s u g g e s t s  t h e  t h o s e  e n t r y  c l o s e d  o f  t o  p r i v i l e g e s  c l a s s  t h e  r e a l  t o  many  who  T a b l e  4 . 2 2  s h o w s  e d u c a t i o n  t h a t  a n d  c o n v e n i e n c e ,  d o w n g r a d e d o f  l i c e n c e  m a k i n g  a n d  t h e  w o u l d  e s t a t e  c o u l d no  i n c o m e  4 . 2 3 o n e  s h o w s f i r m  m o n t h  d i r e c t  c o r -  r e a l  e s t a t e  o f  b a c c u l a u r e a t e  a r t i f i c i a l l y  s t a y e d  w o r k e d  a n d  h i g h e r  1 9 7 4  w i t h  t o  199  o n e  d e g r e e  l i m i t  e n t r y  w e r e o n e  d i v i d e d  f i r m  i n t o  d u r i n g  t h a n  s a l e s m e n  l o n g e r  h o u r s w e r e  o n e  o f  w o r k i n g  w o r k t h e  l o w e r  f i r m  1 9 7 4  h o u r s  o t h e r  t h a n  (216  g r o u p ) ,  t h o s e  ( 8 8 % ) ,  9  ( 1 2 % ) . w i t h  two  m o r e h o u r s  T a b l e t h a n p e r  t h e i r  s a l e s m e n  s a l e s who  f i r m .  T u r n o v e r  s p o n s o r i n g i n c o m e  m o r e  t h e  h a d  e a r n i n g s  1 9 6 9  t h e i r  w i t h  t h o u g h  d u r i n g  w i t h  The  o r  t h a t  v e r y  E a r n i n g s  s a l e s p e r s o n s  who  w o r k e d  c o m p a r e d  a c t i v i t y  l e f t  who  i n d u s -  b e c o m e  .. t h o s e  b a c -  i n d u s t r y .  T u r n o v e r  c a t e g o r i e s :  t h a t  r e q u i r e m e n t  e s t a t e  4 . 5 - 5  a n d  r e a l  o b t a i n i n g  t h e  t h i s  f o r  m a k e  s y s t e m a t i c a l l y  e l i m i n a t i n g  b u s i n e s s .  e d u c a t i o n a l  F o r  M e a n w h i l e ,  m e a n s  t h e  b e t w e e n  t h e  l i c e n c e .  e f f e c t i v e l y  r e l a t i o n  t o  w e r e  p r e r e q u i s i t e  a i m  T h i s  s u c c e s s f u l  a n  T h e y  r e q u i r e m e n t s  •  e n t i r e l y .  a s  e d u c a t i o n a l  e v e n t u a l  l i c e n c e e  u l t i m a t e  w o u l d  h i g h e r  r e c o m m e n d e d .  d e g r e e  8  t r y  n e c e s s i t y .  C a l i f o r n i a ,  c a l a u r e a t e t h e  n o t  S u r v e y a g e n t s  o p p o r t u n i t i e s  s h o w e d b e c a u s e  t h a t o f  20%  o f  r e s p o n d e n t s  i n s u f f i c i e n t  e l s e w h e r e .  Low  i n c o m e  e a r n i n g s  65  c o u l d  a l s o  b e  4 . 5 - 6  N e t f o r  Summary  o v e r  A v e r a g e  g e n e r a l l y  w e e k l y  w o r k e d  E a r n i n g s h o u r s ,  i n c o m e ,  a n d  h i g h e r  a l s o  It  b e e n o f  o f  s a l e s m e n ' s  o f  r e a l  t o  b e  r e a l  many  f o r  r e a l  18%  o f  e s t a t e  s k i l l e d  p l u m b e r s .  r e a l  e s t a t e g r o s s  i n -  i n d u s t r y w o r k e r s  H o w e v e r , e s t a t e  $ 1 3 7 4  w e r e s u c h  a v e r a g e  s a l e s m e n  b e c a u s . e  h o u r s .  l e s s e r t h e  t h e  n u m b e r  w a s  s a l e s m a n ' s s h a r e ,  e x t e n t ,  o v e r a l l  i n c o m e  o f  e x p e r i e n c e ,  s o u r c e  o f  e d u c a t i o n  t i m e s  a  c o m -  b a c k g r o u n d .  s a l e s m a n  c h a n g e d  i n c o m e . n o t  i n  w a g e  s a l e s m e n  l o w . h i s  d i r e c t l y  a s s o c i a t e d  h a d  A c c o r d i n g  t h a t  t h e  p a s t  q u e s t i o n e d  w i t h  t o  s u r v e y  C o l u m b i a  d i d  A v e r a g e  m o n t h l y  e a r n i n g s  ( n e t )  s a l e s m e n h o u r  o f  y e a r  w a s  $ 9 5 5 .  w o r k e d  t h e  l o n g e s t  $ 4 . 3 0  w a s  s t i l l  a d e q u a c y  d a t a ,  B r i t i s h  l i c e n c e d  p r o v i n c i a l  t h e  i n  f i r s t  p e r  e a r l i e r  C o l u m b i a  e a r n i n g s .  n e w l y - l i c e n c e d a v e r a g e  o f  f r o m  a b o u t  c o m m i s s i o n  m e n t i o n e d  B r i t i s h  e s t a t e  u n d u l y  s a l e s m a n  t h e  a v e r a g e d  s e x .  h a d  g o v e r n m e n t  o r  a f f e c t e d  s a l e s p e r s o n ' s h e r  a  e x p e n s e s )  o b t a i n e d  l a r g e l y ^ o n  t o  e m p l o y e r s ,  o r  a n d  v o l u m e ,  t u r n o v e r ,  h i s  t h o s e  l o n g e r  I n d i v i d u a l  A  t o  i n  e m p l o y m e n t .  E a r n i n g s  t o t a l l e d  w a g e s  d e p e n d e d  s a l e s  w a s  E x p e n s e s  w e r e  u n s t a b l e  ( a f t e r  w h i c h  h o u r l y  e a r n i n g s  m i s s i o n  i n c o m e  o f  o f  S a l e s m e n ' s  e l e c t r i c i a n s  u s u a l l y  w o r k  r e s u l t  o f  c o m p a r a b l e  w e l d e r s ,  t h e y  95%  c o m m i s s i o n .  c o m e .  a s  d i r e c t  s a l e s p e r s o n  1 9 7 4 ,  s a l e s  a  n o t  a p p e a r  f o r  T h o u g h  h o u r s ,  h i g h e r  e a r n i n g s  a t h e s e  t h e i r  t h a n  t h e  66  p r o v i n c i a l e a r n e d  a n  m i n i m u m a v e r a g e  i n c r e a s e d ,  b u t  A l t h o u g h i n g  t h e  e a r n i n g s  i s  q u i t e  p e r  h o u r  d e r a b l y  i n  $ 2 5 , 0 0 0 . t h a t t a l  t h e  T h u s e a r n i n g s 1 9 7 4 ,  t h e r e  h a v e  f a c e d  t h a t  a  T a b l e  t o  f o r c e  t h e t o p  h i g h  h a r d s h i p .  d i d  i s  $3  c o n s i -  n o t i c e a b l e  d e d u c e  made  p e r c e n t a g e  m i n i m u m  w a g e  e a r n e d  f r o m  o v e r  T a b l e  made  o n l y  33%  a l m o s t  a n  e q u a l  a n d  4 . 2 4 o f  t h e  t o -  p r o p o r -  t o  n o t  h i s  l e v e l  t h e  o f  n u m b e r  a v e r a g e $ 1 3 7 4  o f  A l t h o u g h w o r k  a c c o u n t  w i t h i n  s h o w e d  f o r  s a l e s m e n  p e r  m o n t h  s a l e s m e n t h e  a m o u n t  n a t u r a l l y t h e  i n d u s t r y .  o f  m i g h t t i m e  a f f e c t e d  l a r g e The  who  i n  i n c o m e  l a s t  h i s v a r -  c o l u m n  o f  t h i s .  e n d  w i t h  14%  r e s p o n s e s  d e v o t e d  s h o w s  t o  a  i n d u s t r y  c o n s i d e r a b l e  e x i s t  a l m o s t  i n c o m e .  s u r v e y  i t  l o w e r  s a l e s m e n  t h e  a  t h e  p o s s i b l e o f  e c o n o m i c  t h a t  4 . 2 4  T h e  s a l e s  r e l a t i v e l y  l e v e l ,  i a t i o n s  ( o r  o f  o f  i n d u s t r y  o c c u p a t i o n s .  $ 6 0 0 0  14%  s u p p o r t -  t h e  l i c e n c e e s  u n d e r  t o t a l  s a l e s m a n  i n c o m e  o t h e r  y e a r  w a g e s  made  55%  w a s  s e c o n d  i n  who  w h i l e  a  g a p  b e  v a r i a t i o n  w i t h i n  i s  a l s o  a t  a n d  t h e  t o  t h e  t h e r e  It  w h i l e  a p p e a r s  t h a t  w h i l e  o f  m a r k e t  c o n t i n u a l l y  e x p e r i e n c e .  i n d i v i d u a l s  e x a m p l e ,  1 9 7 4 ,  (30%)  w i t h  l i c e n c e e s  w a g e s  s h o w s  (16%)  b o t t o m  a n d  s a t i s f a c t o r i l y ,  c e r t a i n  i n  S e c o n d - y e a r  h o u r ,  r a t e ,  i n d u s t r y  t h a n  i s  p e r  e s t a t e  f i r s t  4 . 2 4  i n c o m e ,  t i o n  $7.(38  r e a l  F o r  g r e a t e r  t i m e .  s l o w e r  b e t w e e n  s a l e s m e n  u n d e r )  a  t h e  b e t w e e n  T a b l e o f  a t  h i g h .  t h a t  o f  b r o k e r a g e  i n  a t  o f  t h e  l i t t l e  o r  i n c o m e no  s p e c t r u m  e x p e r i e n c e  p r o b a b l y i n  t h e  b e l o n g e d  i n d u s t r y .  67  T A B L E D I S T R I B U T I O N S A L E S M E N  N e t  A n n u a l  P e r c e n t a g e  o f  B . C . ' S NET  o f  R e s p o n s e s  E a r n i n g s (.in  OF B Y  4 . 2 4 R E A L  E S T A T E  E A R N I N G S - 1 9 7 4  A v e r a g e  N e t  E a r n i n g s  p e r  M o n t h  W o r k e d  A v e r a g e  M o n t h  T h o u s a n d s ) d o l l a r s ) $ 4 4 0  206  6 - 1 0  17  818  184  1 0 - 1 5  22  1 0 8 2  201  1 5 - 2 5  31  1 6 4 0  202  2 5 - 3 5  9  2 5 5 2  219  3 5 - 5 0  3 . 5  3 4 7 1  2 3 0  5 0 - 1 0 0  1.3  4 9 3 0  192  U n d e r  S O U R C E : ( V a n c o u v e r ,  16%  6  G i d e o n 1 9 7 6 )  R o s e n b l u t h ,  p . 4 8 ,  t a b l e  " R e a l 1 3 .  E s t a t e  H o u r s  W o r k e d  I n q u i r y , "  p e r  68  T h e  1 9 7 5  T u r n o v e r  t u r n o v e r  a n d  a n d  t u r n o v e r  t h a t  d r o p - o u t  i n s u f f i c i e n t a n d l y a n d  l o w  e a r n i n g s  m u s t  s a l e s m e n i s  i n  h a r m f u l  a n d  t a k e o r d e r t o  t h e  t h e  o n t o  a  t h e  i n c i d e n c e  g r o u p  w a s  p a r t i c u l a r l y  r e s u l t e d  u s u a l l y  T h e  t u r n o v e r  a n d  a m o n g  o n  t h i s  t h a t  d r o p - o u t  n e w  i n d u s t r y  s u p e r v i s i o n  s u g g e s t e d  a m o n g  i n c o m e .  c o m p e t i t i v e  l a t t e r  S t u d y  o r  h i g h  p o i n t  a  d e f i c i e n c y  e m p l o y e r s ' m o r e  p a r t ,  r e s p o n s i b l e  f u n d a m e n t a l l y  i n d u s t r y  o r  a s  w e l l  w h i c h r o l e  c h a n g e a s  t o  t h e  a  h i g h ,  b e c a u s e  d r o p - o u t  l i c e n c e e s l a c k  o f  r a t e s  e i t h e r o f  i m p l y  o f  a n  o v e r -  t r a i n i n g t h a t  t h e  v i s - a - v i s  t h e i r  s i t u a t i o n  t h a t  i n d i v i d u a l s .  69  N o t e s  t o  C h a p t e r  A l e x  4 :  Y o u n g ,  " B . C .  R e a l  E s t a t e  P r o b e " ,  p p . 1 , 1 4 .  2 T h e b i l i t y r a t e  t e r m  o f o f  e n t r y - e x i t  c h a p t e r , t w o .  " t u r n o v e r "  s a l e s p e r s o n s i t  w i l l  t o b e  " T u r n o v e r " a m o n g  t h e  " d r o p - o u t "  t e r m  i n d u s t r y - t h e  a n d  g e n e r a l l y t h e  f r o m  r e a l  b e  u s e d  e s t a t e w i l l  I n  d i s t i n g u i s h i n d i c a t e w i t h i n t o  t h e  d e n o t e w e l l  i n d u s t r y .  t o  u s e d  o f  t o a s  t o  f i r m s  b e  s u r r e n d e r i n g  u s e d  i n d u s t r y  t h e  n e c e s s a r y  w i l l  s a l e s m e n  i s  w i t h i n  t h e  t h i s  b e t w e e n  t h e  t h e  m o -  a s  t h e  m o b i l i t y  o f  i n d u s t r y ,  i n d i c a t e  e x i t  s a l e s p e r s o n ' s  w h i l e  f r o m  t h e  l i c e n c e .  3 B o r i s k e r a g e : p e t i t i o n n o m i c s s i t y  W.  B e c k e r ,  U t i l i z a t i o n , ( B e r k e l e y : I n s t i t u t e  o f  E c o n o m i c  C e n t r e  o f  U r b a n  C a l i f o r n i a ,  A s p e c t s  P e r f o r m a n c e , f o r  R e a l  a n d  p . 9 6 .  H a m i l t o n ,  " 1 9 6 9  R e a l  E s t a t e  R e g i o n a l  1 9 7 1 ) ,  o f  S t r u c t u r e  E s t a t e  a n d a n d  B r o -  P r i c e  C o m -  U r b a n  D e v e l o p m e n t ,  E c o U n i v e r -  4 S t a n l e y R e a l  E s t a t e  v e r s i t y  o f  W.  S a l e s m e n B r i t i s h  i n  B r i t i s h  C o l u m b i a ,  S t u d y  o f  t h e  C o l u m b i a "  T u r n o v e r  o f  ( V a n c o u v e r :  U n i -  1 9 7 3 )  5 R o s e n b l u t h , 6  I b i d . ,  " R e a l  E s t a t e  I n q u i r y " ,  p . 3 8 .  p . 4 0 .  7 T h e r e n a i r e  m i g h t  s u r v e y s  e x p e r i e n c e d , a d j u s t e d  t o i n  b e  a  t e n d e n c y  r e p o r t w h i c h  s l i g h t l y  h i g h e r  c a s e  f o r w o r k  t h e i r  r e s p o n d e n t s h o u r s  h o u r l y  t h a n  w a g e s  o f  q u e s t i o n -  t h e y  a c t u a l l y  s h o u l d  b e  u p w a r d ,  g B e c k e r ,  E c o n o m i c  A s p e c t s  o f  R e a l  E s t a t e  B r o k e r a g e ,  9 The t u r n o v e r 4 2 2  (88%)  f i r m s , w i t h  3 f o u r  a c t u a l p e r  d i s t r i b u t i o n  R e a l  w o r k e d ( 0 . 6 % ) f i r m s ,  E s t a t e w i t h  o n e  w o r k e d a n d  3  o f  s a l e s m e n  S a l e s p e r s o n s f i r m ,  w i t h (0.6%)  52  t h r e e  (11%) f i r m s ,  d e c l i n e d  a c c o r d i n g  S u r v e y  w o r k e d 2  t o  w a s  t o  t h u s : w i t h  ( 0 . 4 % ) a n s w e r .  two  w o r k e d  p . 1 0 .  C H A P T E R  P R O F I L E  T h e  p u r p o s e  l y z e  t h e  s t r u c t u r e  T h i s  c h a p t e r  d e a l i n g  i s  w i t h  r e l a t i o n s h i p w i t h  i n c o m e  5.1  I n d u s t r y  r e a l t h e  o f  t h e o f  d i v i d e d  o f  f i r m s o f  w i t h  t h e  t h e  a n d  t h e  a n a -  i n d u s t r y .  t h e  f i r s t  s e c o n d  a g e n t s ,  a n d  w i t h  t h e  t h e  l a s t  i n d u s t r y .  B r i t i s h  w i t h i n  t h e  O k a n a g a n  e n t i r e  t o t a l  V a n c o u v e r  C o u n t y  L o w e r  b r o k e r a g e  R e a l  t h e  C o l u m b i a  V a n c o u v e r  W e s t m i n s t e r  p r o v i n c e ' s  E s t a t e  R e a l  f i r m s .  T a b l e  t h a t  s m a l l  a r e a  E s t a t e E s t a t e  M a i n l a n d  B o a r d  ( s e e  R e a l  p o p u l a t i o n  V i c t o r i a e a c h  h a v e  u n d e r  B o a r d . B o a r d ,  r e g i o n  o f  t h e s e  a n d  c o n t r o l  R e a l  E s t a t e  a b o u t  8%  o f  f i v e  o r  l e s s  b e l o n g i n g  t o  t h e  5.K)).  S i z e 5.1  s h o w s  c o m p r i s e d  s e v e n  l a r g e s t  9%  t h e T h e  t h e i r  f i r m  t h e  G r e a t e r  o f  p r o v i n c i a l  o f  o p e r a t e  58%  o f  s e c t i o n s ,  t o  D i s t r i b u t i o n  (46%)  c o v e r  s a l e s m e n  t h e  w a s  S t r u c t u r e  e s t a t e  T a b l e  t h r e e  S u r v e y  b r o k e r a g e  a n d  h a l f  5 . 1 - 2  i n t o  e s t a t e  s a l e s m e n  b o a r d s  t h e  r e a l  F I R M  F i r m s  b e t w e e n  A l m o s t  a n d  E s t a t e  s t r u c t u r e ,  two  B o a r d  E S T A T E  i n d u s t r y  P r o v i n c i a l  t h e  R E A L  o v e r a l l  5 . 1 - 1  T o g e t h e r  THE  R e a l  t h e  s t r u c t u r e  a u s p i c e s  OF  5  r e a l  f i r m s t o t a l  78%  o f  e s t a t e  e m p l o y e d n u m b e r  o f  t h e  f i r m s  t o t a l  b o a r d s  n u m b e r  i n  B r i t i s h  m o r e  t h a n  r e a l  e s t a t e  7 0  e m p l o y i n g  t e n  C o l u m b i a .  O n l y  s a l e s m e n .  o f f i c e s  i n  B r i t i s h  C o l -  71  u m b i a  h a d  g r o w t h a s  a  i n c r e a s e d  (.18%)  r e f l e c t i o n  t a k i n g  p l a c e  T a b l e w a s  a t  5 . 2  o n  t h e  d e c r e a s e  s m a l l  t h e  t h e  t o  f i r m s  o f  t h a t  t h e  n u m b e r  s u p p o r t  a r e  m o r e  v o l u m e t h e  a n d  t o  1 9 7 0 o f  1 9 7 5 . a n d  t h e  n u m b e r  t o  o f  1 9 7 6 .  o f  t h i s  p r o b a b l y t r a n s a c t i o n s  o f  h e a d  b r a n c h  o f f i c e s o f f i c e s  P a r t i c u l a r l y , ' ' t h i s  a  p e r i o d  o f  t h e  t h e o r y  ( s t a t e d  f l e x i b l e  1 9 7 1 ,  p r o p e r t y  p r o p o r t i o n  1 9 7 3  M u c h  d e c a d e .  a l t h o u g h  f r o m  d u r i n g  1 9 7 0  b e t w e e n  s h o w s  o c c u r r e d  f r o m  l a r g e  t u r n  d e c r e a s e  a p p e a r s  4 0 %  o c c u r r e d o f  i n c r e a s i n g ,  w e r e  a n d  h a d  b y  t i g h t  m a r k e t i n  c o n d i t i o n s  C h a p t e r  d u r i n g  u n f a v o u r a b l e  o f  t h e  73  f i r m s  o p e r a t i n g  i n  B r i t i s h  6)  t h a t  e c o n o m i c  t i m e s . I n o n e  o r  T h e s e  t h e  F i r m s  m o r e  b r a n c h  b r a n c h  ( 7 3 + 1 1 6 )  o f f i c e s  w a s  men)  t o  w h i c h  t h e  a r e  i n  m o s t l y h a d  T h e y t h e  B r i t i s h  l i m i t e d  b r a n c h  i n d i c a t e s  t h e  o f  t h a t  w a s  d o n e  t h e  i n  a l l  73  T h e i r  t h e  s u f f i c i e n t l y  t h e  p r e s e n t  t o  g i v e  l a r g e  f i r m s  t h e  t o t a l  189  s a m p l e  B r i t i s h  C o l u m b i a .  a d e q u a t e  f i r m s  r e p r e -  ( o v e r  o u t s i d e  o f  l a r g e  a r e  o f  o n l y t h e  e x t r e m e l y  t h e i r t o  (95%)  b r o k e r a g e  p r o v i n c e :  f i r m s  o u t s i d e  C o l u m b i a .  o f  i n  h a d  50  s a l e s -  m u l t i - b r a n c h e d .  s a m p l e d  o p e r a t i n g  b r o k e r a g e  o f  s a m p l e d  6 1 %  f i r m s  o r d e r  n u m b e r  w i t h i n  v e n t u r e  o r  m u l t i - b r a n c h e d  C o l u m b i a .  t o  116  O b v i o u s l y ,  s m a l l e r  o f f i c e s  r a r e l y f i r m  p i m p l e d .  v i r t u a l l y  S i x t y - e i g h t f i c e s  t o t a l l e d  p u r p o s e f u l l y  s e n t a t i o n  25%  o f f i c e s  o f f i c e s  o v e r - r e p r e s e n t e d T h i s  S u r v e y ,  s p e c i a l  d i v e r s i f y  h a d  h e a d  o p e r a t i o n s two  o f w e r e  r e s p o n d e n t s  p r o v i n c e .  T h i s  r e g i o n - o r i e n t e d . a r e a , i n t o  u n l e s s o t h e r  m a r k e t s  72  TABLE 5.1 INDU.STRY STRUCTURE BY FIRM SIZE AND REGION  Board/Region  0-5 Salesmen  G r e a t e r Vancouver Westminster CountyVictoria Okanagan Vancouver I s l a n d Cariboo Kootenay  366 92 49 59' 31 35 30  Total  662 SOURCE:  6-10 Salesmen  11-25 Salesmen  26-50 Salesmen  43 16 21 12 10 9 1  24 5 7 6 0 2 0  8 1 4 1 0 0 0  13 1 0 0 1 0 0  454 115 81 78 42 46 31  14  15  847  112  Membership l i s t s  (1975)*  44- .  from the r e a l  estate  Over 50 Salesmen  Total  boards.  *The a c t u a l p r o v i n c i q l t o t a l o f r e a l e s t a t e f i r m s i n 1975 was 984 a c c o r d i n g t o t h e y e a r l y s u r v e y conducted by t h e B r i t i s h Columbia I n s t i t u t e o f Technology. T h i s t o t a l o f 847 i s based on the l a r g e s t seven r e a l e s t a t e boards.  TABLE 5.2 NUMBER OF HEAD AND BRANCH REAL ESTATE OFFICES IN B.C. (.1970-1976) 1970  Total  a  Not  1972  1973  a  Head O f f i c e s Branch O f f i c e s  I n c r e a s e over Precious year Branch O f f i c e s as p e r c e n t a g e of t o t a l  1971  814  959  . ..  17.8%  Available.  . . . 8.2%  1038  1974  1975  1976  915 221  984 156  1005 172  1136  1140  1177  9.4%  0.4%  3.2%  19.5%  13.7%  14.6%  73  5 . 1 - 3 T h e  F o r m  m a j o r i t y  a t i o n s .  O f  t h e  p a r t n e r s h i p s , a v a i l a b l e b i a ' s  a n d  i t t o  e s t a t e  (81%)  o n  i s  t h e  r e s p o n d e n t s 1 1 %  p o s s i b l e  i s  p r i v a t e  t o  I n  c o r p o r -  p r o p r i e t o r s h i p s , T h e r e  d i s t r i b u t i o n  a c c o r d i n g  v a r i a b l e .  t h a t  w e r e  w e r e  c o r p o r a t i o n s ,  a c t u a l  f i r m s  n o t  t h i s  f i r m s ,  o f  p u b l i c  6%  e s t a t e  t h e r e f o r e  O r g a n i z a t i o n  r e m a i n d e r ,  d a t a  r e a l  r e s p e c t  o f  t o  o f  t h e  m e a s u r e  O n t a r i o ,  p r o p r i e t o r s h i p s  3%  i s  n o  B r i t i s h  t y p e  o f  s a m p l e  C o l u m -  o w n e r s h i p ,  a c c u r a c y  u n i n c o r p o r a t e d a n d  w i t h r e a l  p a r t n e r s h i p s ,  c o m -  1 p r i s e d f i r m s  5 . 2  58% i n  o f  t h e  i n d u s t r y .  p r e s e n t  S a l e s p e r s o n s . 2 - 1 Few  o f  t h e  c o m p a n y  o w n e d  up  t h a t  a  h e l d  b y  s i z e d  t o  t h e i r  f i r m s ,  p r o b a b l e  o f  t h a t  c a t e g o r y  T w e n t y - s i x c o m p a n y (50%  r e s u l t s  t h e  o w n e d  o f  t h e  o r A l l o f  (41%)  t o  t h e r e  O n l y  s e v e n  w e r e  t o t a l .  o f  t h e s e  w a s  no  f i r m s  t h e i r s e v e n  c o m p a n y  c o m p a n y  " z e r o "  o w n e d  c l a i m e d  s h a r e s t o  o f  was  m e d i u m s a l e s m e n .  4 1 %  s h a r e s ,  m a r k e d o r  63  s a l e s m e n  t w e l v e  s a l e s m e n  h a d  t h e  (11%)  s m a l l -  f i r m s  o f  s a l e s m e n  e m p l o y e d  t h a t  10%  o f  s a i d  o f  s h o w e d up  t h e i r  m o r e )  w h i c h  e s t a t e  T w e n t y - o n e  t h a t  s h a r e s .  m a j o r i t y  b e c a u s e  14%  r e a l  p l a n s .  r e p l i e d  l a r g e s t  f i r m s  o n l y  i n c o r p o r a t e d  s a l e s m e n . t h e  up  u n i n c o r p o r a t e d  F i r m  s h a r i n g  p o r t i o n  s u r v e y  r e s p o n d i n g  10%"  10%  made  t h e  (33%)  s h a r e s .  c o m p a r i s o n ,  S h a r i n g  s a m p l e d  f i r m s  m a j o r  A l t h o u g h  w i t h i n  o w n e r s h i p  i n c o r p o r a t e d  B y  s a m p l e  O w n e r s h i p  w i d e s p r e a d  no  t h e  t h e  " n o n e "  o f i t  i s " u n d e r  s p a c e s  74  p r o v i d e d A i s  t h e  r e a l  v e r y  T h e  o n  q u e s t i o n n a i r e  e s t a t e  d i f f e r e n t  f i r m  i n  t h e  i s  b e i n g  w h i c h  p a i d  f r o m  b y  t r a i n  s i n c e  n o  f i n a n c i a l  no  H i g h  l e v e l s  i t s  r o l e  d u e  a t  a n d  t h e i r  o f  f i r m  o r  i n  c o u r a g i n g i n g  a  l i k e l y  p a r t  c h a n g e  5 . 2 - 2  t i o n  b y  w h i c h  no  h i s  t h e i r  S a l e s m e n ,  w e a k  b o n d  i s  w o r k ,  n e g l e c t e d .  t h e i r  i n d u s t r y  e m p l o y e r  f i r m  e m p l o y e r s ,  t h e  e m p l o y e r  r e m u n e r a t i o n  T h e  t o w a r d  9 ) .  r e l a t i o n s .  b y  t h e  i s  a  t r a d i t i o n a l It  s u p b u t  t h i s i n  t u r n ,  e m p l o y e r s .  ( " f i r m - h o p p i n g " )  b e t w e e n  o n  t h e  p o s i t i o n  i n  i t s  among  b e t w e e n  c o m m i t m e n t s  m e t h o d  s e r v e s  i n v o l v e m e n t  e m p l o y e r s .  t h e  s a l e s m e n  a n d  w o r k  o f  o f  t h e  t h e  i n  a n d  t h e  c r e a t -  a r e  a l s o  e m p l o y e r s  e n -  f i r m .  p l a c e s  O w n e r s h i p - s h a r i n g p a r t  s h a r i n g  p u r p o s e  s a l e s m e n  s a l e s m e n t h e i r  o f  l e s s  e n s u r e s  w h i c h  i n  s a l e s m e n .  R e m u n e r a t i o n  N i n e t y - t w o p e r s o n s  t o  t h a t  made  h i s  a c t u a l l y  s u p e r v i s e  l o y a l t y  e m p l o y e e s .  c o m m i t m e n t  e n h a n c e s  v i s - a - v i s  n o t  i n  q u e s t i o n  f i r m s .  w o r k  h a v e  I I ,  s a l e s m a n .  i s  w i t h i n  r e l a t i o n s h i p  who  t o  r e t u r n  t u r n  h i g h e r  b e t t e r  S a l e s m e n  a  w i t h  t h e a n d  m u c h  t u r n o v e r  e m p l o y e r  p r o f i t s  t o  i s  w o r d  s o m e t i m e s  O w n e r s h i p - ^ s h a r i n g f i r m  t h e  c o m m i t m e n t  i s  l e a s t  p o s i t i o n  s a l e s m a n  o f  A p p e n d i x  e m p l o y e e - e m p l o y e r  s a l e s m e n  o b l i g a t i o n s  a r e  t h e  t h e  t o  f e e l  m o s t  m e a n i n g  p o s e d  s u p e r v i s o r y  s a l e s m a n ' s  h i r e s  r e g u l a r  ( s e e  p e r c e n t  c o m m i s s i o n c o m b i n e d  o f  o n l y .  s a l a r y  t h e  s a m p l e d  O n l y a n d  3%  f i r m s  h a d  a  c o m m i s s i o n .  p a i d  f o r m N o n e  t h e i r  o f  s a l e s -  r e m u n e r a -  p a i d  b y  75  s a l a r y  o n l y .  T h e a n d  65%  m a j o r i t y o f  o f  s a l e s m e n  c o m m i s s i o n s  s a l e .  The  r e m a i n i n g  e v e r ,  t h e r e  a r e  a  r e s u l t i n g  o f  c o n v e n t i o n a l  r e m u n e r a t i n g  s a l e s m e n  p e r c e n t  f i x e d  1 0 0  a m o u n t  s a l e s m e n w o r k  M o s t  $ 2 0 0  p e r  r e g a r d l e s s  o f  m o n t h  d e t e r m i n e  h o u r s .  c h a r g e a n d  p e r  o f  f i r m s  t o  w h i c h  own  t h e s e  p e r  w h e t h e r  m o n t h ,  t h e  f i r m .  o f f e r  a  s e r v i c e s . a s  h a s  T h e  w e l l  c o m m i s s i o n p a i d  t h i s  t h e i r  r e t a i n i n g  c o s t s  o r  H o w -  T h e y  a l w a y s  s a l e s m a n  l i s t i n g  a b a n d o n e d  a n d  p e r c e n t  50%  h a v e  o p e r a t i o n a l  " 1 0 0  t h e  e a r n e d ,  f a c i l i t i e s  b e t w e e n  p r o p e r t y  a r r a n g e m e n t .  f o r  s a l e s m a n  a  a c c r u e d  c o m m i s s i o n s  t h e i r o f  f r o m  c o m m i s s i o n  n u m b e r  r e c e i v e d  (73%)  a s  h o u s e s "  i n  a d v a n c e  c o m m i s s i o n  i n c o m e  2 o r  n o t .  A s  its  b e t t e r  o f f  w a s  l o n g  u n d e r  e s t i m a t e d  c e n t  o f  h i s  r e a l  e s t a t e  a s  t h a t  a  s a l e s m a n  t h e a  1 0 0  m a r k e t  p e r c e n t  s a l e s m a n  c o m m i s s i o n s a n d  a s i f  g e n e r a t e s  c a n  h e  c a n  c o m m i s s i o n  o b t a i n  i n c o m e  o v e r  i f  h e  k e e p  a s i s  $ 5 0 0  a  m o n t h ,  s c h e m e .  m u c h  a s  90  f a m i l i a r  e x t r a n e o u s  I t p e r -  w i t h  t h e  e x p e n s e s ,  3 s u c h  a s  a d v e r t i s i n g ,  T h e r e c e n t  b e e n  c o m m i s s i o n .  c e r n e d  t h a t  a t i o n  o f  c a s e s  w h e r e  t r o l  h a v e  o f - t h e  i n d e p e n d e n t c o n t e n t i o n  may  a g e n t s  a g e n c y , a g e n t t h a t  m i n i m u m .  a r g u m e n t s who n o t  s a l e s m e n .  t h e  i s  a  T h o s e  a g e n t s  t h e i r  t o  o p p o s e b e  o r  n o m i n e e s  b e i n g  p e r  a g a i n s t  t h e  s c h e m e  f u r t h e r  s a l e s m a n  w i t h o u t  a n d  p r o p e r l y  T h e y  e a c h  $ 2 0 0  f o r  s o  m o n t h  do i s  a r e  1 0 0  t h e  c h a r g e  i n  n o t i n  h a v e  e f f e c t  n o t  a n  p e r -  m a i n l y  s u p e r v i s i n g  l i c e n c e d . i s  t h e  t h a t  c o n o p e r -  t h e  a d e q u a t e a c t i n g T h e i r  a d e q u a t e  c o n -  a s  a n  m a j o r a m o u n t  76  s o  a s  t o  m a n .  e n s u r e  T h e  d e s k s "  o p p o r t u n i t y  t o  t h e  who  t h a t  t h e i r  a g e n t s  o v e r t h e  a r e  t o  t h e i r  i s i n  f a v o u r  s a l e s m e n a n d  t h u s  o v e r  v e n t i o n a l  r e m u n e r a t i n g p o o r  P r o f e s s o r " R e a l c a l  E s t a t e  c o n d u c t  a r e  o p e r a t i o n s .  o n e s  i n  o f  1 0 0  t h a t  p e r c e n t  i s  s a l e s t o  " s e l l  c o m m i s s i o n s  a c t u a l l y  s u p e r v i s i o n  t h e y  h a v e  no  a b l e  t o  T h e y  f u r t h e r t h e  t h a t  t h e  c o n t r o l  a n  g o o d  t h a t  i n  s a l e s m e n  p r o f i t  t o  c o n d u c t i n g  a g e n c i e s  i n  i m p a r t i a l  p r o b a b i l i t y  1 0 0 - p e r c e n t - c o m m i s s i o n  e n a b l e s  i n t e r e s t  c h a r g e  m u c h  w h e n  a n d  v e s t e d  e x e r c i s e  c o n t r i b u t i n g  f e l t  i n d i v i d u a l  a r r a n g e m e n t  R o s e n b l u t h ,  I n q u i r y " ,  a n  a g e n t s ,  a r r a n g e m e n t s  w h i l e  G i d e o n  b y  s t r i c t e r  b e c a u s e  f o r  p r e s e n t .  r e m u n e r a t i n g  j u d g e m e n t  t h e  a b u s e  a l w a y s  e s t a b l i s h  c o m m i s s i o n  d i z e  s u p e r v i s i o n f o r  s a l e s m e n ,  T h o s e c l a i m  p r o p e r  s u b s i t h e  t h e o f  i s  c o n -  f i r m ,  r e c e n t u n e t h i -  n o t  h i g h e r  4  t h a n  m  t h e  c o n v e n t i o n a l  m i s s i o n  s c h e m e  w o u l d  m a i n i n g  i n  i n d u s t r y ,  o f  s a l e s m e n .  g o o d  t h e  5 . 2 - 3 A  w h i l e  m a j o r i t y  t h e i r  s a l e s m e n .  e d u c a t i o n  h a d  b e e n  c o m p u l s o r y  k n o w l e d g e  h a d  b e e n  l e f t  f i l m s ,  b u t  p r a c t i c a l m o s t  w o u l d  o f  t o  a n d  i t  (.78%)  t r a i n i n g  o f f e r e d  m a r g i n a l  s u c h  s a l e s m e n  a  f r o m  e n c o u r a g e  t h e  c o m r e e f f o r t s  T r a i n i n g  p r a c t i c a l  f i r m s  F u r t h e r m o r e ,  d i s c o u r a g e  P r a c t i c a l  l a r g e  f i r m s .  g a v e  t o  r e s p o n d i n g  s i n c e  t h e  o n l y  T h o u g h  t h e  c o u r s e s  i n f o r m a l  g a v e  t o  some  p r e - l i c e n c i n g  1 9 5 0 ' s ,  i n d i v i d u a l  t r a i n i n g  f i r m s  p r a c t i c a l  a c q u i r e .  u t i l i z i n g  g u i d a n c e .  Some  t a p e s The  s u b j e c t  m a t t e r  a l s o  v a r i e d  p r a i s a l  p r i n c i p l e s  p e r c e n t  o f  i n g  t o  5 . 3  t h e  t h e i r  I n c o m e T h i s  f i r m s ' w i t h  t o  S t r u c t u r e  d i d  n o t  w i t h i n  t h e  F i r m  s o u r c e s o f  1 9 7 4  r e c e i v e d  r e a l  t h e  a c c o u n t  o f  t o g e t h e r  a f f e c t e d  o f  t h e  i t s  i n d u s t r y ' s  1 9 7 4 .  e a r n i n g s  e a c h  e s t a t e  s i z e  a n d  a s s e t s  c a t e g o r y  o f  f o r  r e a l  t h e  1 9 7 4  a n d  1 9 7 3  s o u r c e  c o m m i s s i o n  two  o v e r  o f  94% a n d  o f  f e e s ,  b r o k e r a g e t y p e s  o f  o f  t h e  h a l f  o f  R e a l t h e  1 9 7 4 ,  r e v e n u e  d e p e n d e d  a p p r a i s a l  m o r t g a g e  S o u r c e s  c o m m i s s i o n .  95%  y e a r s  t h e s e  o f  b r i e f a s  i n  t h r e e - q u a r t e r s  s a l e s  t i t u t e d  a s  a  a v e r a g e  f i r m s  R e v e n u e  O v e r  m a j o r  t r a i n -  y e a r .  5 . 3 - 1  t h e  o f  f i r m  s t r u c t u r e  b r o k e r a g e  o u t l i n e  s i z e  a s s e t  t a t e  E i g h t e e n  I n d u s t r y  how  a l s o  s h o w s  a n d  o u t l e t s ,  i n c o m e  a n d  a p -  p r a c t i c a l  e x p e n d i t u r e  i s  f i s c a l  a n y  g i v e  a n d  T h e r e  5 . 3  a n  i n c l u d e  e a r n i n g s .  e s t a t e  a n d  p r a c ti c e s .  o f f i c e  f i r m s  w i l l  e x a m i n a t i o n  T a b l e  f in a n c i n g  m o r t g a g e  s a l e s m e n  s e c t i o n  a n d  f r o m  g e n e r a l  s a m p l ed  r e v e n u e a n  w id e l y  . e s t a t e  w a s  s a l e s  r e v e n u e  o t h e r o n  t h a n  s e v e r a l  5 . 4  d i f f e r e d  i n  f r o m  f o r  1 9 7 3  r e a l  c o m m i s s i o n s o f  The r e a l  t h e s e f e w  n o t a r y  d e p i c t s t h e i r  t h e  f i r m s  c o n s f o r w h o s e  s a l e s  s o u r c e s f e e s  s u c h a n d  e x t e n t  r e v e n u e  e s -  f i r m s  e s t a t e  r e v e n u e  c o m m i s s i o n ,  T a b l e  s u r v e y e d  e a r n i n g s  r e s p e c t i v e l y .  i n s u r a n c e  f i r m s  f i r m s  t h e i r  t o t a l  l a r g e l y  f e e s .  73  t h a t  s o u r c e s .  78  TABLE  5.3  AVERAGE YEARLY EARNINGS PER FIRM BY FIRM SIZE ( i n Thousands o f D o l l a r s ) 0-5 Salesmen T o t a l Revenue . T o t a l Expense Net Income Total Assets  $113 100 13 66  . 59 .33 .26 .37  6-10 Salesmen $290 258 31 201  11-25 Salesmen  44 67 78 10  TABLE  $521 477 44 171  .75 .25 .50 . 74  U974)  26-50 Salesmen  Over 50 Salesmen  $963 .00 923 .60 39 .60 259 .63  $5,740 .00 5 ,411 .00 329 .00 2 ,672 .01  5.4  REVENUE SOURCES AS PERCENTAGE OF TOTAL REVENUE - AN AVERAGE (1973-1974)  Firms which depend on s a l e s commission f o r over 50% o f t o t a l revenue S a l e s Commissions L e a s i n g Fees P r o p e r t y Management Fees A p p r a i s a l Fees I n s u r a n c e Commissions Other Income Total  Revenue  F i r m s which depend on sources other than s a l e s comm i s s i o n f o r over 50% o f t o t a l revenue  1973 95.20% 0.01 0.41 0.45 1.02 2.91  1974 93.81% 0.08 0.41 0.45 1.15 4.11  1973 28 .24% 0.0 3.40 11.62 22 .21 34.53  1974 44.75% 0.0 1.86 1.46 3.37 48.56  100.00%  100.00%  100.00%  100.00%  79  I n  n o  c a s e  c h i e f w e r e  w a s  s o u r c e  o f  f i r m s  t h a t  o r  o f  t h a t  w a s  T h i s  v e r y  a s  b e  c o m m i s s i o n  f i r m s '  m o r e  o u t  73  a s  t h e  f i r m s  among  d i f f e r e n t  i n c o m e .  T a b l e  t o  s u r v e y e d  o f  t h e i r  o f  f i r m s  m a k i n g  1  '  up  i n d i c a t e s  r e v e n u e  a p p r a i s a l ,  f i r m s '  s h o w s  s m a l l  T h i s  t h a n  s i z e s 5 . 5  w h i l e  i n c o m e .  b r o k e r a g e  l a r g e r  77%  i n c o m e ,  m a n a g e m e n t ,  m o r t g a g e  a t t r i b u t e d  g r o s s g r o s s  o b t a i n e d  a n d  t h e  c o n s t i t u t e d  t o t a l  p r o p e r t y  s e r v i c e s  o f  v a r i a t i o n  r e v e n u e  l a r g e  f i r m s  s u c h  may  t o  o f  25%  s i n g l e d  d e v e l o p m e n t .  s a l e s m e n )  s m a l l e r  n o t a r y  a l t h o u g h  s i g n i f i c a n t r e s p e c t  l e s s  d e v e l o p m e n t "  l a n d  c a t e g o r y  t h e  s o u r c e s  i n c o m e ,  w i t h  w i t h  t h i s  ( f i v e 96%  o f  i n v o l v e d T h e r e  " p r o p e r t y  f r o m  o t h e r  i n s u r a n c e ,  t h e  l a r g e  t e n d e n c y  t o  f i r m s .  s e t  up  5  s e p a r a t e  c o r p o r a t i o n s  5 . 3 - 2  i n  a g e ,  t h i s  (.53%) a n d  t h e  a n d  made  o f  r e a l  n e a r l y  h a l f  o f  T h e  n e x t  a n d  s a l a r y  f o r  i t e m s  up  a c t i v i t i e s .  s a l a r y  c o n s t i t u t e d  e x p e n d i t u r e  i n t e r e s t ,  e x p e n d i t u r e s  a n d  i t e m  c o m m i s s i o n  s u c h  c o m m i s s i o n  s i n g l e  1 9 7 4 .  e x p e n s e s  d i f f e r e n t  E x p e n d i t u r e s  S a l e s m e n ' s i t e m  f o r  1 9 7 3 w a s  a s  12%  o f  l a r g e s t  a n d  " o t h e r  o v e r  g r o s s  i t e m  w a s  h a l f  a n d  e x p e n s e s  t o t a l  a v e r e x p e n s e s  o r  m a n a g e r s '  13%  a n d T h e  12%  b a n k  o f  .,•  t o t a l l a r g e s t  i n c l u d e d  c h a r g e s  b e n e f i t s .  y e a r s .  1 9 7 3  t h i r d  g e n e r a l l y  f e e s ,  b o t h  o f  t h e  a g e n t s '  e m p l o y e e i n  On  l a r g e s t  b o t h  w h i c h  l e g a l  t h e  i n  r e s p e c t i v e l y .  a n d  f a r  r e v e n u e  1 9 7 4 ,  e x p e n s e s "  b y  f i r m s .  c o n s t i t u t e d  s u p p l i e s ,  t o t a l  e s t a t e  w h i c h  a c c o u n t i n g  o f f i c e  t o t a l  w a s  a n d  T h e y  80  When v e y  f i r m s  r e s u l t s  m o r e  o n  s h o w e d  o f  s c a l e  a u t o m o b i l e t h e  a n d  v e r y  t w i c e  a s  o t h e r  s i z e s On  w a s  l a r g e  o f  t o  e x p e n s e s  a n d  f i r m s  e m p l o y i n g  f o r  t h o s e  f i r m s  h a s  i n d e p e n d e n t  c o n t e n d e d  g r o u n d  l a r g e  t h e  p r e s e n t  u m b i a  a n d  a s s e t s . o f i n g i n  t h e i r  B r i t i s h  1 9 7 4  e s t a t e  a n d  S u r v e y  t h e  l e s s  o n l y f i r m s .  33% On  t h e  a n d  i n d i c a t e s  s p e n t  a l m o s t  e x p e n s e s ,  a s  a l l  p r o m o t i o n .  l o w e r  p r o p o r t i o n a t e  f i r m s . a b o u t  N e t 10%  i n c o m e  o f  t w e n t y - f i v e  a f t e r  t o t a l  s a l e s m e n ,  c o n c e r n f i r m  s m a l l  f o r i n  b u t  r e v e n u e  o n l y  5%  s a l e s m e n .  t o  t h i s  o t h e r  h a n d ,  f i r m s  Some  a r e  l o s i n g  t h e s e i n  t h e  p r e m i s e s ,  B r i t i s h  e s t a t e  e a r n i n g s  a n d  F i r s t ,  a l t h o u g h  78%  a r e  c a t e g o r y  t h e  o f  i n d u s t r y .  s i z e s  f i r m s  r e v e n u e  s t a t e  U n d e r  f i r m  r e a l  e s t a t e  n e t  t h e  f i r m s .  a n a l y z e d  r e a l  t h e  b r o k e r a g e  c o n c l u s i o n s .  t o t a l  s a l a r i e s  a l s o  Some  A s s e t s  s a l e s m e n ) , o f  h a d  w a s  o v e r  r e l a t i o n s h i p a r e  s t a f f  a n d  t w e n t y - f i v e  e s t a t e  t h a t  f i r m s .  5 . 5  t o t a l  s u r -  p r o p o r t i o n a t e l y  s a l e s m e n )  l a r g e r  t a x  g e n u i n e  C o l u m b i a ' s  o r  t o  m u l t i - b r a n c h e d  F i r m s  T h e s e  f i v e  u n d e r  r e a l  o b s e r v e r s t o  t h e  e m p l o y i n g  b e e n  50  f i r m s  i n c o m e  E a r n i n g s  T a b l e  s i z e s ,  s m a l l e r  n o n - s a l e s  ( o v e r  f i r m  s p e n t t h e  a d v e r t i s i n g  t h a n  b e f o r e  f i r m s  T h e r e  t h a n  e x p e n s e s .  o n  d i f f e r e n t  f i r m s  f o r  s m a l l e r  f o r  s m a l l  s h o w n  f i r m s  r e v e n u e  5 . 3 - 3  l a r g e r  p r o p o r t i o n a t e l y  w h o l e ,  e x p e n s e s  i n t o  c o m m i s s i o n s  t r a v e l  m u c h ,  t h e  d i v i d e d  t h a t  s a l e s m e n ' s  e c o n o m y  t h a t  w e r e  s m a l l  o f  a c c r u e d v e r y  ( e m p l o y -  f i r m s t o  l a r g e  C o l -  e a r n e d  a l l  r e a l  f i r m s  81  TABLE 5.5 PERCENTAGE DISTRIBUTION OF REVENUE AND EXPENSES OF B.C. REAL ESTATE FIRMS (.1974) - BY FIRM SIZE 0-5 Salesmen Revenue R e a l e s t a t e commissions L e a s i n g Fees P r o p e r t y Management Fees A p p r a i s a l Fees Insurance Commissions Other Income Total  Income  Expenses Salesmen's Commission and.salary Agent and Manager Comm i s s i o n and s a l a r y Other S t a f f S a l a r y A d v e r t i s i n g & Promotion A u t o m o b i l e and T r a v e l Telephone O f f i c e Rent Other Expenses Total  Expenses  R a t i o o f T o t a l Expenses to T o t a l Revenue  6-10 Salesmen  77 .2% 0.1 0.5 4.8 8.7 8.7  66.8% 1.3 3.9 1.0 6.7 20.3  100 .0%  100 .0%  • 48 .7% 17 .4 . 10.9 4 .4 1 .9 1 .7 3 .2 11 .5  11-25 Salesmen 84.7%: 0.0 0.7 2.7 3.9 8.0  26-50 Salesmen  Over 50 Salesmen  91.8% 0.1 0.9 0.0 3.6 3.6  96.3% 0.0 0.2 0.0 0.0 3.5  100 .0%  100 .0%  100 .0%  56 .3%  64 .7%  68 .8%  61 .3%  7 .4 13 .2 4 .5 1 .4 2 .4 3 .8 10 .9  9 .0 4 .5 4 .9 0 .6 1 .1 2 .8 12 .4  6 .5 8 .6 4 .8 0 .5 1 .5 2 .6 6 .8  7 .5 7 .6 9 .0 0 .4 2 .1 2 .3 9 .8  100 .0%  100 .0%  100 .0%  100 .0%  100 .0%  88.3%  89.1%  91.5%  95.9%  94.3%  82  ( e m p l o y i n g o f  t h e  t h a n  p r o v i n c i a l  r e c e i v e d i n  m o r e  37%  1 9 7 4 .  o f  T h e  i n  t h e  a s s e t  o r  s a l e s m e n )  c o n s t i t u t e  n u m b e r  f i r m s .  w e a l t h  A c c o r d i n g  o w n e d  ( o v e r  37%  5 0  S e c o n d ,  o f  a  t o  t h e  t o t a l  o w n e d  34%  i s  ( s e e  b a s i s ,  2% f i r m s i n c o m e  s i m i l a r l y d a t a 5  d i s -  o b t a i n e d  s a l e s m e n )  w h i l e  T a b l e  t h e  same  ( u n d e r  a s s e t s ,  t h a n  e s t a t e  s h e e t  f i r m s  i n d u s t r y ' s  " p e r - f i r m "  r e a l  b a l a n c e  s m a l l  l e s s  T h e s e  d i s t r i b u t i o n t h e  t h e  s a l e s m e n )  o n  o f  C o l u m b i a ' s  q u e s t i o n n a i r e s ,  t o t a l  f i r m s  t o t a l  B r i t i s h  p r o p o r t i o n a t e . f r o m  50  t h e  l a r g e  5 . 6 ) .  l a r g e r  f i r m s  o n  t h e  7 a v e r a g e t h e r e I n  h a d  w a s  f a c t ,  h i g h e r  n o  e c o n o m y  l a r g e  p e r - e m p l o y e e h a d  t h e  f i v e  f i r m s  h i g h e s t  a  t h e  c e r t a i n  p o i n t ,  o f  w h i c h t h a t  r e v e n u e  o f  l o w e s t  e m p l o y i n g w h i l e  s u r v e y  d a t a ,  e s t a t e  s i z e ,  b r o k e r a g e  t h a t o f  s i x  s c a l e  a n a l y s i s 6)  i s  o f  t h a t  c o s t s c a l e  f i r m s  w h i c h  a v e r a g e  g r o s s  r e v e n u e  t h e s e  ( 8 9 % ) .  h i g h e s t  s c a l e  w e r e  F i r m s  w h i c h  t h e  t e n  t e n  t e n  u n d e r  a v e r a g e d  o r  t h e  f a c t  o n l y  up  t o  i n  B e y o n d T h i s r e a l  a t  l e s s  $ 3 0 0 , 0 0 0  e a r n i n g s .  $1  i n  p l a c e .  e x i s t  l o w e s t  do  s a l e s m e n .  e c o n o m i e s  o f  t o  5 . 7 ) .  b u t  i n  e s t a t e  l o w  l e v e l s  s a l e s m e n , y e a r ,  T o t a l  e x -  o r  t h i s  s u p -  p e r  r e l a t i o n m i l l i o n  a  up  e c o n o m i e s  f u n c t i o n s  e m p l o y e d  o n  s a l e s m e n  T a b l e  t a k e  f i r m s .  e m p l o y i n g  i n d u s t r y ,  t o  b a s i s ,  l a r g e r  e a r n i n g s  t o  ( s e e  p e r - e m p l o y e e  f i r m s  t h e  f i r m s  a c t u a l l y  i s  t h e  s i x  s m a l l  t h e  r e a l  f o r  p r e - t a x  t o  It  e n j o y e d  p e n s e s  F i r m s  " p e r — e m p l o y e e "  o b s e r v e d  h i g h e s t  ( C h a p t e r  h a d  t h e  a  s e c o n d  f i r m  o u t p u t .  h a d  o n  t h e  B e c k e r ' s  i n d u s t r y  s c a l e  e a r n i n g s ,  d i s e c o n o m i e s  p o r t s  b u t  h a d  A c c o r d i n g i n  o f  b a s i s .  s a l e s m e n  e x i s t  e a r n i n g s ,  t o  t o t a l  m o r e  i n  83  TABLE 5.6 INCOME AND ASSET STRUCTURE OF THE REAL ESTATE INDUSTRY DISTRIBUTION BY FIRM SIZE (1974) 0-5 Salesmen Distribution of Firms Distribution o f Revenue Distribution of Assets  6-10 Salesmen  11-25 Salesmen  26-50 Salesmen  5.2%  1.7%  Over 50 Salesmen 1.8%  Aggregate  78.2%  13.2$  100.0%  32.7  14.1  10.0  5.9  37.4  100.0  37.3  19.1  6.4  3.1  34.0  100.0  TABLE 5.7 AVERAGE REVENUE OF REAL ESTATE FIRMS PER EMPLOYEE BY FIRM SIZE U 9 7 4 ) 0-5 Salesmen  6-10 Salesmen  11-25 Salesmen  26-50 Salesmen  Over 50 Salesmen  T o t a l Revenue T o t a l Expense  $27,160 24,190  $29,180 25,560  $25,990 23,240  $17,010 16,890  $22,620 21,820  Net E a r n i n g s B e f o r e Tax  $2,970  $3,620  $2,750  $120  $800  84  g r o s s T h e y  r e v e n u e h a d  l o w e r b y  h i g h e r  y e a r  r e s o u r c e  a p p e a r e d c V t o e m p l o y e e  w e r e  l a r g e  t o I n  i n p u t ,  t h e  o f  p u r s u e  i n  f u t u r e  f e w  o n e s .  l a r g e  f i n d  f e w  t h e  i n d u s t r y ' s  a s s e t s ,  o f  t h e  i n d u s t r y ' s  t o t a l  a n d  b e c a u s e f i r m  h a s  i t  i s  e n j o y s  f o r e g o n e . s m a l l  e x i s t e d  T h e s e  f i r m s  i n  d i s a p p e a r i n g . p o i n t  t o  I n  t h i s .  i n  l o c a l  s e r v i c e  t h e i r  e a r n i n g s  It  u n c e r t a i n  i s  e c o n o m y  w o u l d  b e  f o r  a n  p e r  i n t e r e s t i n g  o f  m a n y  l a r g e a n d  C o l u m b i a  s m a l l - s i z e d  f i r m s  e a r n  own  e a c h Y e t  t h e  r e a l  t h e  f i r m s  a n d  o n e  t h i r d  a b o u t  y e a r  e s t a t e  a b o u t  s m a l l  m u l t i - b r a n c h  o n e  f i r m  t h i r d  c a n  c o r p o r a t i o n s  t h e  c o r p o r a t i o n s  r e a l f a c t ,  do  t h a n  t h e  l a r g e  o f f i c e s e s t a t e  s m a l l  i n o f  s m a l l  i n  o f  l a r g e o n e  l a c k  a c q u i r e d .  i s  t h e  a  f i r m s c e n t r a l  c o r p o r a t i o n s  t h r o u g h o u t  h a v e  t h a t  d a n g e r t h e  b r o k e r a g e  f i r m s  T h e  r u m o u r s  c o n c e n t r a t e d  b y  h a v e  a r e  s t r u c t u r e  b e i n g  R e a l  f i r m s  w a r r a n t  v e r y  b r o k e r a g e  l a r g e  i n d u s t r y  e m p l o y e d  H o w e v e r ,  l a r g e  n o t  e s t a t e t h e  p r o v i n c e .  w h e -  o t h e r  t h a t  s m a l l e r  t h a t  s a l e s p e r s o n s  e c o n o m i e s  R a t h e r  b u s i n e s s .  50  s i z e .  i n  a  t o  M e a s u r e d  e f f i c i e n t  d i s p e r s e d  e n t i r e  s c a l e  f i r m s .  a n d  m o r e  s a l e s p e r s o n s  t h e  f i r m s .  26  r e v e n u e )  a  l o c a t i o n ,  o r  g r o s s  a s  B r i t i s h  b e s i d e  f i n d i n g s  t h e  s m a l l e r  r e v e n u e .  e s s e n t i a l l y  s c a l e  t h e  T h i s  t h e  o f  o f  e c o n o m i e s .  r e s e a r c h .  c o m p o s e d  T h e s e  s c a l e  96%  r u n  s a c r i f i c i n g  s t a b i l i t y .  i n  e m p l o y i n g  a l l  a s  i n d u s t r y  e x i s t  t h a n  s u c h  b r o k e r a g e  t o  f i r m s  l o w e s t  we  w o r s t  e f f i c i e n t l y  a r e  s u m m a r y ,  t h e  (,94%  e a r n i n g s  l e a s t  f i r m s  a d v a n t a g e s p o i n t  b e  f a r e d  e x p e n s e s  p e r - e m p l o y e e  h u m a n  t h e r  p e r  a r e r e g i o n  s t i l l  m a i n l y  f l e x i b i l i t y  M u l t i - b r a n c h  85  c o r p o r a t i o n s a s  w e l l  a s  c o m p u t e r v i c e s  t e c h n o l o g y  s u p p l i e d .  a t i n g  p o r a t i o n s ,  c h i s e  a  b e e n  T h e a  a  o t h e r  a s  i n  o f  f o r  s m a l l , r e c e n t  p i o n e e r e d  i n d e p e n d e n t  t h e  a b l e  a n d  p a y s  s c a l e  t h e a  6%,  o p e r -  o f  r e a l  f e e  o f  i t s  a b o u t  f r a n -  t h e  S t a t e s  n e t  b e e n  e s t a t e  1 9 6 0 ' ' s ,  a n d  $ 5 0 0 0  o r g a n i z a t i o n ,  o f  c o r -  h a v e  d u r i n g  U n i t e d  e c o n o m i e s .  e s t a t e  f i r m s r e a l  s e r -  h i g h e r  l o s s l a r g e  o f  a n d  t o  C a l i f o r n i a  b o t h  u s e  s e r v i c e s  up  The  t o  e f f i c i e n c y  a d d  y e a r s .  u s u a l l y  a r e  i n d e p e n d e n t  e n f r a n c h i s i n g  p e r c e n t a g e ,  T h e y  i n c r e a s e d  f r o m  i n  i n  f i r m  t h e  i n t e r - r e g i o n a l  s p e e d  h a n d ,  c o m p e t i t i o n o f  c l i e n t s  a d v e r t i s i n g  f l o u r i s h i n g  m e m b e r  r e m i t s  w a s  t h e i r  s e r v i c e .  a c c o u n t  n u m b e r  c o n c e p t  a d a .  t h a t  f r a n c h i s e s  h a s  g i v e  i n c r e a s e  t h e  s u c h  c o u n t e r a c t  j o i n i n g  t o  t o  On  c o s t s  e x p e n s e s To  come  a b l e  i n t r a - r e g i o n a l  e x t r a n e o u s  a n d  a r e  C a n -  t o  a n d  b e -  a l s o  c o m m i s s i o n s  g e v e r y  y e a r .  I n  r e t u r n ,  r e c o g n i z e d  name  t i s i n g  s e r v i c e s  a n d  r e c r u i t i n g , A s  s a l e s  h a d  a n d b e e n  f r a n c h i s e s b u s i n e s s o f f e r  t r a i n i n g ,  a n d  t h e  t h e  t h e  t o  t o  d u a l o f  p a y  o r g a n i z a t i o n f i r m s  s m a l l  u s u a l l y  a n d  t h e  r e m o v e s e n j o y .  a r e  O f  t h e  o f  a g e n c i e s  w e l l a d v e r -  o f  c o u r s e ,  t h e  a i d s . t o  p o o l  w h i c h  l a r g e  o f  b e i n g t h e t h e i r  t h e i r  h e r e t o -  f i r m s .  m a i n t a i n i n g  w h i l e  p e r c e n t a g e some  f r e e  a b l e  s e r v i c e s  b u t  a d v a n t a g e s  f i x e d  a  p r o f e s s i o n a l l y - s u p e r v i s e d  a l l  s e r v i c e s .  u n d e r  r e c e i v e s  b r o k e r s  t o  t h e i r  a  o p e r a t e s  a d m i n i s t r a t i v e  c l i e n t s  u n e c o n o m i c a l  l a r g e - b u s i n e s s  t o  f r a n c h i s e , i n c l u d e  o w n e r s h i p  f r a n c h i s e s  b r o k e r  w h i c h  p r o v i d e  h a v e  o f  s m a l l  t h e  f r a n c h i s e s ,  r e s o u r c e s f o r e  o f  t h e  T h e  s m a l l -  a b l e  t o  c o m m i t m e n t c o m m i s s i o n s  f l e x i b i l i t y  t h a t  86  T h e  t r e n d  t o w a r d  e r a t i v e  n e t w o r k s  g r a d u a l  s t r u c t u r a l  I n  1 9 6 4 ,  L o w e r  a  , e m p l o y e d  among  t e n  s m a l l e r  c h a n g e  s u r v e y  M a i n l a n d  f r a n c h i s i n g  r e g i o n  o r  l e s s  f i r m s  w i t h i n  c o n d u c t e d  o n  s h o w e d  a n d  t h a t  s a l e s m e n ,  r e a l  93%  o f  i n  o f  c o o p -  r e f l e c t s  e s t a t e  f i r m s  a n d  t y p e s  p r o b a b l y  t h e  216  o t h e r  i n d u s t r y .  t h e  r e a l  t h e  V a n c o u v e r  e s t a t e a  f i r m s  o n l y  1.3%  h a d  s a l e s  r e m a i n d e r  w e r e  m i d d l e - s i z e d ,  9 s t a f f  o f  f i f t y  o r  e m p l o y i n g  b e t w e e n  r e v e a l s  t r e n d ,  a  c o n c e n t r a t i o n m i n a t e  t h e  b y  2%.  b y  1.2%,  a n d  a n  a n y  s t r u c t u r e , s u g g e s t s o f  n o t e  t h e  d e c a d e  o f  t h e  t h a t  l a r g e  p r o v i n c e ' s  h a d  t h e h a d  w i t h  H o w e v e r ,  b e e n a  t h e r e o f  t r e n d  r e a l  a s  e s t a t e  o f a  w h o l e  t h e  d e c a d e ,  i t  t e n d e n c y  n o  d a t a  b e  now  i s w i t h i n  t h e n ,  s t a b l e  i n d u s t r y  may  f i r m s  o c c u r r i n g  e s t a t e  r e v e n u e s  i n c r e a s e d  s i z e ,  f a i r l y  i s  d r o p p e d  e s t a t e  i n  s l i g h t  d o -  0 . 8 % .  r e a l  b e e n  s t i l l  h a d  h a d  b y  p a s t  a n a l y s i s  f i r m s  r e a l  t h a t  c h a n g e  i n d u s t r y  t h e  g r o w n  i n c r e a s i n g  D u r i n g  c o m p a r i t i v e a l t h o u g h  s a l e s m e n  s u r v e y  h i g h e r  f i r m s  f i f t y h a d  c u r r e n t  t o w a r d s  S m a l l e r  s h o w s  p r o v i n c e ,  o n e ,  p r o p o r t i o n  b e e n  t h i s  T h e  t h e i r  f i r m s  d a t a  h a d  t h a t  t h e  m a r k e d  o v e r  a b o v e  s a l e s m e n .  i n d u s t r y .  h o r i z o n . o f  a  h o w e v e r  c o n c e n t r a t i o n .  b a s e  n o t  t h e  M a i n l a n d  t o  a r e a s  h i g h e r t o  t h e  s t r u c t u r e  u r b a n  t h o u g h  e m p l o y i n g  e l e v e n - y e a r  s i z e  f i f t y  a n d  m i d d l e - s i z e d  L o w e r  i m p o r t a n t  t e n  i n d u s t r y ,  F i r m s  t h e  The  w i t h i n  A l t h o u g h i n  m o r e .  s  i n  w h i c h  i n c o m e  f r a n c h i s e s c o n s u m i n g  t h a n ,  s a y ,  m o r e a  a g O .  W i t h  t h e  a r r i v a l  o f  t h e  f r a n c h i s e s ,  t h e  t h e  t o w a r d  w i t h 1  t h e  r e a l  e s t a t e  87 i n d u s t r y may f i n d i t s e l f w i t h a new s t r u c t u r e - o n e that the cost f l e x i b i l i t y of the  combines  small f i r m s with the a b i l i t y  l a r g e f i r m s to p r o v i d e s o p h i s t i c a t e d  services.  of  88 N o t e s  t o  C h a p t e r  O n t a r i o F i r m s  i n  5:  M i n i s t r y  O n t a r i o :  o f  T r e a s u r y ,  S t a t i s t i c a l  R e a l  P r o f i l e  E s t a t e  1972  B r o k e r a g e  ,  '  p L e n t i a l  T a y l o r ,  B r o k e r a g e  1 9 7 5 ,  " B . C .  o r  R e a l t o r s  1 0 0 % ? "  S p l i t  V a n c o u v e r  o n  F e e  P r o v i n c e ,  S y s t e m : 20  P a r -  J a n u a r y  p . 2 0 . 3  I b i d . ,  p . 2 0 .  4  R o s e n b l u t h ,  " R e a l  E s t a t e  I n q u i r y " ,  p p .  .49-51.  5 I b i d . , 6  A .  B r o k e r s 1 9 7 4 ) ,  p . 1 3 .  R i c h a r d E y e  p p .  I m m e l ,  C h a i n 1,  " ' Q u i e t  C o n c e p t " ,  R e v o l u t i o n ' :  W a l l  S t r e e t  R e a l  J o u r n a l  E s t a t e  (23  J u l y  3 5 .  7  E m p l o y e e s a g e n t s )  a n d  i n c l u d e  m a n a g e r i a l  a l l  l i c e n c e d  p e r s o n n e l  s t a f f  e m p l o y e d  ( s a l e s m e n b y  t h e  a n d  f i r m .  Q A .  R i c h a r d  I m m e l ,  " Q u i e t  R e v o l u t i o n " ,  p p . 1 , 3 5 .  9 S t a n l e y t i o n  a n d  W.  H a m i l t o n ,  M a n a g e m e n t  i n  t h e  " C r i t i c a l R e a l  A n a l y s i s  E s t a t e  o f  O r g a n i z a -  B r o k e r a g e  B u s i n e s s "  C H A P T E R  CONDUCT  6 . 1  1 9 7 5 ,  c o m m i s s i o n e d B r i t i s h  w e r e  e x i s t i n g a n d  t h e  r e a l  R E A L  C o l u m b i a  E S T A T E  I N D U S T R Y  t h e  p e r f o r m a n c e  f o r c e , o f  It  t h e  t o  k i n d  why  o f  t o  a n  t h e t h e  w h i c h  r e a l  e s t a t e  s i z e  S e r v i c e  o f  d a t e ,  t h a t  t h e  r a t e s ,  b y  u n d e r s t a n d  l o c a l  how  b e c a u s e  i n q u i r y  s e r v i c e  U n i v e r s i t y  c o m m i s s i o n  L i s t i n g  p r o b l e m s  C o l u m b i a  i s s u e s  o f  t u r n o v e r ,  i m p o r t a n t  e x p l a i n s  t h e  s e v e r a l  i n c l u d e d  M u l t i p l e i s  B r i t i s h  o f  o p e r a t i o n  i s s u e s  t h e s e  o n l y  r e f l e c t s  i n t o  s a l e s m e n t h e  h a n d l e d n o t  i n q u i r e  T h e s e  o f  R o s e n b l u t h  e f f i c i e n t  b o a r d s .  h a s  g o v e r n m e n t  G i d e o n  t o  i n d u s t r y .  e s t a t e  t h e  t o  o p e r a t i o n  a l s o  p r o v i n c i a l  P r o f e s s o r  s a l e s  i n d u s t r y  b u t  t h e  c r i t i c a l  b r o k e r a g e  w a s  i s  t h e i t s  n e e d e d ,  p r o v i d e d  t o  p u b l i c . T h i s  t e m p t  t o  c h a p t e r r e s o l v e  o v e r  p r o b l e m s  a l s o  a n a l y z e  b i n e s  b y t h e  w i l l t h e  a n d  a p p e a r s  c r u i t m e n t l u c t a n t  t o  t h e  l o o k l a r g e  c u r b i n g  A c t  a t  s a l e s  o n  t h e o f  t h e  i n d u s t r y ' s  i s s u e  a n d  t h e  p r o b l e m s .  t h o d s  t o  c u r e  o f  i t  h a s t h e  t h e  o f  h i g h  c h a n g e s  b e e n  u s i n g  It  t h a t t o  w i l l C o m -  e s t a t e  L i s t i n g b o t h  a t -  t u r n -  r e v i s e d  r e a l  o f  c h a n g e  p r o b l e m s .  89-  a n d  n e w l y  M u l t i p l e  l e g i s l a t i v e  R a t h e r ,  s y m p t o m s  o f  t r e a t m e n t  c o m p r e h e n s i v e  i n d u s t r y ' s  r e c r u i t m e n t .  s t r u c t u r e t h e  f r o m  a b o v e  b r o k e r a g e  p o p u l a t i o n  i m p a c t  o p e r a t i o n  i n i t i a t e  t h e  p e r s o n n e l  p o t e n t i a l  I n v e s t i g a t i o n  m i s s i o n s It  THE  I n t r o d u c t i o n I n  o f  OF  6  S e r v i c e .  t h e i t  c o m -  i s  r e s o l v e  i n c r e m e n t a l  r e r e t h e m e -  90 T h e F i r s t ,  b r o k e r a g e  i t  a c t s  t e r p r e t s ,  a n d  s u p p l y  r e a l  a n d  o f  t e r m s  o f  p a t t e r n s . a c t s  a s  a s  a t t e m p t s  a n  e s t a t e ,  s a l e ,  t o  d a t a  a b o u t  a b o u t  t h i s  c e n t r a l  p e r f o r m s  i n f o r m a t i o n  c o r r e l a t e s  W i t h a  i n d u s t r y  s y s t e m  s h i f t s u s a g e  i n f o r m a t i o n ,  m i n i m i z e  f u n c t i o n s .  c o l l e c t s , d e m a n d  f o r  a n d  a n d  r e l a t e d  e c o n o m i c  b r o k e r a g e  i n d u s t r y  t h e  i n  i n -  t r e n d s  f o r  a n d  t h e  two  a n d  t h e  h o u s e  b u y e r s '  w h i c h  c o n c e r n i n g  l a n d  c l e a r i n g  b a s i c a l l y  p r i c e s  g a t h e r e d  s e l l e r s '  d a t a  a n d  u n c e r t a i n t y  t o w a r d  1 p r o p e r t y  n e g o t i a t i o n .  c i l i t a t e s  p r o p e r t y  b y  r e l a t i n g  t o  t h e i r  b e  t h a t  o u t  o f  l i t t l e  o r  no  s h o u l d  b e  s a t i s f i e d  B e c a u s e i t s h a v e  d u t i e s t h e  h a n d l e s p r o b l e m s c o n c e r n  t h e  a n d  i n t e r n a l  f o r  a s  t h i s  E x t e n s i v e  o f  q u i c k l y  t h a t a n d  t o  i n d u s t r y  v e n d o r  t h e  a n d  r e a l  l a g ,  a n d  w i t h  t h a t  t h e i r  b r o k e r a g e  f a -  p u r c h a s e r  e s t a t e  m a r k e t  p r o b l e m s  s u c h  l e g i s l a t i v e  t h e  s h o u l d b o t h  a n d  a  i t s w i t h  p u r c h a s e r  p r o v i d e r  i t s  m a n n e r  i n  o f  c l i e n t s w h i c h  r e c r u i t m e n t  c h a n g e s  u n -  s e r v i c e s .  t o w a r d  a s  o r  a v a i l a b l e  v e n d o r  i s  w i t h o u t  i n d u s t r y  b e  b r o k e r s *  T h e  t r a n s a c t i o n s  e c o n o m i c a l l y ,  i n d u s t r y  p r i o r i t y .  p r o p e r t y  e i t h e r  i n f o r m a t i o n  r e s p o n s i b i l i t i e s  h i g h e s t  s u c h  i m p l y  r e s o u r c e s  m a r k e t t i m e  b e t w e e n  k n o w l e d g e  f u n c t i o n s  w a s t e  b r o k e r a g e  n e e d s .  c a r r i e d  n e c e s s a r y c l i e n t s ,  two  t h e  t r a n s a c t i o n s  a c q u i r e d  s p e c i f i c  T h e s e s h o u l d  i t s  S e c o n d ,  s h o u l d  s e r v i c e : , s h o u l d  t h e  o r  i n d u s t r y  e x t e r n a l  r e f l e c t  i t s  p r i o r i t y .  r e c r u i t m e n t  o f  new  s a l e s m p e r s o n s  i s  a  t r a d i -  91  t i o n a l  c h a r a c t e r i s t i c  t r y .  H o w e v e r ,  o v e r l y  l a r g e  s u p p o r t a n d  t h e  h i g h  l o w e r  E s t a t e n u m b e r  l i m i t i n g I n  a n  S a l e s m e n new  i n  o f  new  r e c o m m e n d e d r e c r u i t s  r e q u i r e d  o f  a  r e c r u i t e d  C o l u m b i a r e a l  m i n i m u m  e m p l o y e r s  w o u l d  f i r m s  s a l a r y  t h a t  h i g h  a  t u r n -  t o  r e d u c e  i n d u s t r y  R e a l b e  f o r  b y  c o u r s e . E s t a t e  r e q u i r e d a  f i n a n c i a l  d i s c o u r a g e  t o  t h e  p r e - l i c e n c i n g  e s t a t e  a n  c a n n o t  1 9 7 3 ,  t h e  o f  t o  l e a d  a t t e m p t e d  S o c i e t y  m o n t h l y  b e l i e v e d  I n  i n t o  s a l e s m e n ' s  t h a t  S o c i e t y  C o l u m b i a  c a n  w h i l e  f o r c e .  l e a d s  c o m p e t i t i o n  c o m p e t i t i o n  w o r k  i n d u s -  m a r k e t  h e a v y  s t a n d a r d s ,  B r i t i s h  B r i t i s h  e s t a t e  f o r c e ,  E x c e s s  t h e  b r o k e r a g e  s a l e s p e r s o n s  r e a l  s a l e s  s a l e s m e n i n  o f  e t h i c a l  o f  e s t a t e  t h e  i n e x p e r i e n c e d  t h e  T h e  t h e  a n d  e n r o l m e n t  p e r i o d .  r e a l  w h e n  r e s u l t .  C o u n c i l  a d d i t i o n ,  p a y  a n d  p r o f e s s i o n a l  R e a l t h e  s t a f f ,  t u r n o v e r  c r e a t e s  t h e  o v e r - r e c r u i t m e n t  n u m b e r s  o v e r  o f  t o  s p e c i f i e d c o m m i t m e n t  o v e r - r e c r u i t m e n t  2 a n d  e n s u r e  t h i s  c a r e f u l  l a t t e r I n  c i a l  s u p e r v i s i o n  s u g g e s t i o n  1 9 7 4 ,  b o t h  g o v e r n m e n t s  w a s  t h e  i n  n o t  t h e i r  m o n t h s .  H o w e v e r ,  a d o p t e d .  f e d e r a l  v o i c e d  e a r l y  a n d  B r i t i s h  i n t e r e s t  C o l u m b i a  o v e r  t h e  p r o v i n -  " f a i r n e s s "  3  o f  r e a l  t h a t  e s t a t e  t h e  t h e i r  p u b l i c  o f  A c t  T h e  m u l t i p l e  b e  T h e n  i n c l u d i n g  i n d u s t r i e s . t e m  may  s e r v i c e s .  I n v e s t i g a t i o n f i x i n g ,  b r o k e r a g e  w a s  c o m m i s s i o n s .  o v e r p a y i n g i n  O c t o b e r  p a s s e d ,  m i n i m u m new  a c t  l i s t i n g  r e a l 1 9 7 5 ,  a l s o  s e r v i c e  a s  w e r e  e s t a t e t h e  f o r b i d d i n g  c o m m i s s i o n may  B o t h  r a t e s  c o n s i d e r  b r o k e r s  new  a n y  c o n c e r n e d  C o m b i n e s  f o r m  i n  f o r  o f  t h e  t h e  m o n o p o l i s t i c  p r i c e  s e r v i c e  p r e s e n t a n d  s y s -  h a r m f u l  92  t o  c o m p e t i t i o n ,  a n d  m e m b e r s h i p  i n  r e a l t o r ' s  g r o u p s ,  s u c h  a s  4  r e a l  e s t a t e  e v e n t s  p o i n t  i n d u s t r y ' s T h e a n d  1 9 7 4 ,  a  i n g  t o  p o l i c i e s  t h e  E s t a t e  o f  f r o m  A c t  w h i c h  u n d e r  c h a r g e d  t h a t  c e r t a i n  m e m b e r s  b r o u g h t  c a n n o t  s o u g h t  t o  L i s t i n g  t h e  t h e  B o a r d  M L S o f  b e  i n  t h e  r e a l  e s t a t e  b y  t h e  g o v e r n m e n t  s t a t e -  n o v e l  t o  t h e  i n d u s t r y .  I n  f r o m  t h e  p r e v e n t  t h u s  G r e a t e r  t h e  B o a r d  b e c a u s e  a  i t  T h e  r e s t r a i n t  b r o k e r a g e  f r o m  o p e r a t -  a l l e g e d l y  t h e  S o c i e t i e s  s a l e s p e r s o n s  o f  v o c a t i o n  V a n c o u v e r  w a s  c o n t r a v e n i n g  f u n c t i o n e d .  c r e a t e d  t h e  c h a n g e s  T h e s e  f o r t h  S e r v i c e  s e r v i c e  t h e  p r a c t i c e s .  p r a c t i c e s .  s a l e s p e r s o n s  M u l t i p l e  t r a d e  u p c o m i n g  a n d  a c t  B o a r d  p r o f i t i n g  r e s t r i c t i v e  p o i n t s  new  g r o u p  t h e  a s  p o s s i b l e  v a r i o u s  m e n t s  R e a l  b o a r d s ,  t r a d e  b y  a l s o  a g a i n s t  l i m i t i n g  t h e  5 s e r v i c e b o t h t h e  t o  b o a r d  i s s u e s , new  b u t  t h e  C o m b i n e s  I n d u r i n g  m e m b e r s .  t h e t h e  v i o l a t i o n  b y  r e a l  f e e - s h a r i n g (2)  m e n d  e s t a t e  c o m m i s s i o n  b e t w e e n  a  t h e  d e c i d e d  o f  o f  j u d g e  b e f o r e  s e l l i n g  a n d  t o a  b y  f o r  o f  t h e  r u l e d  o u t  e n a c t m e n t  o f  h a v e  f i l e d  D e p a r t m e n t  A c t  (.1)  s u i t s  ( U . S .  g e n e r a l l y  w e r e f i x  a n y  l i s t i n g  a n d  f o r b i d d e n d i v i s i o n  b r o k e r ,  o r  o f  J u s t i c e l a w )  c o n t r o l l i n g  a g r e e m e n t s ,  a c c e p t e d  s e t t l e m e n t s  b e e n  a n t i t r u s t  a l l e g e d l y  m u l t i p l e - l i s t i n g  t h e  b o a r d s  r a t e s ,  n u m b e r  S h e r m a n  b o a r d s  M a n y  D e f e n d e n t  a  y e a r s  e n c o u r a g i n g  r a t e s .  s i m i l a r .  o f  p r o v i s i o n s  a l l e g e d l y  m i s s i o n  S t a t e s ,  s e v e r a l  a l l e g i n g l o c a l  w a s  p r e s i d i n g  A c t .  U n i t e d p a s t  c a s e  The  a n d  b r o k e r a g e  c o m -  p r o v i s i o n s  w e r e  t o o f t o  f i x  o r  r e c o m -  c o m m i s s i o n t a k e  p u n i t i v e  93  a c t i o n  a g a i n s t  I n  l i g h t  r e a l  e s t a t e  b o t h  i t s  m a t i o n s t h e  o f  t h e  t h e  a n d  c o m m i s s i o n  a b o u t  c o n s i d e r a b l y b r o k e r a g e  t h e  t h e  t h e  s e l l i n g t h e  w o u l d  r e c e i v e  t h e  T h e MLS  t o  M L S  i s s u e T h e  t h e  s t i l l  u n d e c i d e d o u t c o m e  a l l  l i c e n c e d  o f  s y s t e m  may  a n d  n o t  t h a t  a s  w o u l d  o n  t h e  s u i t e d b o t h  t h e  s e r v i c e  r e n d e r e d  t h e  r e a l  e x c l u s i o n may  b e  c o u r t s  b e  t h a t a n d  i n  t h e  o f  a s  C a n a d a M L S  r e a l  w i l l  s a l e s p e r s o n s  e s t a t e  o n  b e  s h o u l d t h e  h i s  b e  t h e t h e  a n d  b o a r d s '  made  u p o n  b u y e r  p u r c h a s e r  c o n s u m e d .  c o n t r o l  m e m b e r s  U n i t e d  o f  f r o m b u t  i s  S t a t e s .  a v a i l a b l e  m e r e  t o  p a r t i c u l a r  a n d  t h e  o n e  r e l a t e d  m o n o p o l i s t i c ,  a n d  b r i n g  r e f l e c t  n o n - b o a r d  d e e m e d  I d e a l -  h e i g h t e n  v e n d o r  e s t a t e  w i t h  w o u l d  o t h e r ,  t o  s y s t e m ,  i s s u e s  d e a l s  o n l y  s i n c e  t h i s  i s  two  c o m p e n s a t i o n  b u t  i t  e n c o u r a g e  t h e  b u y e r  a n d  g i v e  c o u l d  n e c e s s a r i l y  p r o p e r t y  s e r v i c e s ,  n o t  i t  o f  o f  a n d  f o r b i d d e n .  w o u l d  s t a t u r e  i n  t r a n s f o r -  f i r s t  a l r e a d y  s y s t e m  w o u l d  b y  a g e n t s  T h e  c o m p e n s a t i o n  a  t h e s e  b a s i c a l l y  c o m m i s s i o n s ,  s e l l e r  t h e  a c t .  a r e  t h e  t r a n s f o r m a t i o n s  a r e  r e g u l a t i o n  c o u n s e l l i n g  a m o u n t  u s i n g  T h e  f e e  U n d e r  o p e r a t i o n s .  o f  b o t h  o f  t h e  o t h e r  a  S u c h  b r o k e r ' s  r e q u i r e m e n t s .  w h i c h  p r o f e s s i o n a l  p r i c e  o f  f o r  f o r m  s e l l e r ' s  v a l u e  p a y  s u c h  new  C a n a d a ,  i n d u s t r y ,  T h e r e  t h e  i n  H o w e v e r ,  t h e  s e e k s . t o  i n d u s t r y .  a d v a n t a g e o u s  h a n d ,  i t  b r o k e r a g e  f e e - f o r - s e r v i c e  s e r i o u s  u p d a t e  r a t e s  o f  c o m p e t i t i v e  f a c e  c h a n g e s  p r a c t i c e .  a n d  i n d u s t r y  e n f o r c e m e n t  b e  may  m a y ' i m p r o v e  m e m b e r .  l e g i s l a t i v e  i n d u s t r y  p r o f e s s i o n a l i s m  m i n i m u m  a  f e e - c u t t i n g  s t r u c t u r e  r e l a t i n g  l y ,  a  .  t o  a p p l i c a t i o n .  94  R e a l MLS t o  e s t a t e  b o a r d s  t h r o u g h c o n t r o l  o t h e r  f e a r  t h a t  b o a r d  m e m b e r s h i p ,  e t h i c a l  s t a n d a r d s  h a n d ,  t h e  i n d u s t r y  w i t h o u t t h e i n  g u a r d e d  i n d u s t r y  i t s  i t s e l f  t h e  s a l e s  a d m i t s  may  u s e  n o t  b e  f o r c e .  t h a t  o f  a b l e  On  t h e  M L S  t h e  t h e i s  a  7 m o n o p o l i s t i c s t a n d a r d s d i c t i o n  s y s t e m .  among  o f  t h e  F u r t h e r m o r e ,  e n f o r c e m e n t  o f  a n d  s a l e s m e n  c o m e s  t h e  E s t a t e  A c t ,  a n d  i s  r e a l i z e s  t h a t  r e a l  a g e n t s R e a l  u n d e r  r e g a r d e d  e t h i c a l  a s  j u r i s a  p u b l i c  r e s p o n s i b i l i t y . T h e  i n d u s t r y  e s t a t e  a n d  h o u s i n g  a r e  8 b e c o m i n g  p o l i t i c a l  ment  i n t e r v e n t i o n ,  t i e s  t h a t  i t  h a d  e f f e c t i v e n e s s p o n s i b i l i t y 6 .2  s h o w n  i n  a n d  a r e  t h e  o r d e r  d i s p l a y t h e  v i a b i l i t y ,  r e q u i r e s  m e r c e  a  a t  a g e n t s  no  e n t e r i n g  p a s s i n g  s a l e s  m u s t  I n  p a s t a n d  t o  t h e b y  b y  a v o i d  s t r o n g  g o v e r n -  s e l f - r e g u l a t o r y a n a l y z i n g  i t s  q u e s t i o n n i n g  a b i l i -  own  i t s  r e s -  p u b l i c .  R e c r u i t m e n t  c e n c e e s  h a v e  i t  t o w a r d  T h e r e  o n l y  i s s u e s .  t h e  t h a t  t h e i r  P r i o r  m e a n s t o  t h e  r e s t r i c t i o n s  r e a l  e s t a t e  a p p l i c a n t s  U n i v e r s i t y  f i n a n c i a l  f o r c e  c r u i t i n g  t h e  p r e - l i c e n c i n g  p a y  no  l e g a l  g i v e n  B r i t i s h  s a l e s p e r s o n s c o m m i t m e n t p o t e n t i a l l y  b y  p r o c e d u r e s  i n  1 9 7 3 ,  f o r b y  t h e i r  t h e  c o m m i s s i o n t h o s e  h i g h e r o f  s c r e e n i n g  l i -  l i c e n c e s  F a c u l t y  o f  S i n c e o n l y ,  t o  o f  i n d u s t r y  h i r e d ,  i n c o m e  new  n u m b e r  T h e  C o l u m b i a .  t o w a r d  e s t a b l i s h m e n t  t h e  i n d u s t r y .  q u a l i f y  c o u r s e o f  u p o n  b y  C o m -  m o s t  a n d a  t h u s  l a r g e r  e m p l o y e r s .  l i c e n c i n g a p p l i c a n t s  a n d  r e -  a p p e a r e d  u n c o m m o n ,  r e a l  and  e s t a t e  a g e n t s  o r  f i r m s  s p o n s o r e d  a l m o s t  9 a n y o n e  who  s h o w e d  t i v e l y  s o l i c i t a t e d  l e f t  t h e  h i g h  i n c o m e s .  a m o u n t  o f  1 9 7 1 ,  948)  I n a s  f e l t  a n d a  new  a s  t h e  F u r t h e r m o r e ,  s a l e s p e r s o n s  a l l  s a l e s m e n  r e c r u i t s  e n e r g y  s u r v e y  m a n y  t h a t  new  t h a t  M a n y  t i m e  i n t e r e s t .  f o r  i m p r e s s i o n  s a l e s m a n . i n  a n  w e r e  a n d  a g e n t s i n  b e c o m e  c o n d u c t e d  b y  P r o f e s s o r  o f  t h e  i n d u s t r y  r e s p o n d e n t s  a n d  i t s  a  i n s t a n c e s  e x c e e d i n g l y  u n i n f o r m e d  t o  27%  m a n y  e n j o y e d  n e e d e d  a c -  o f  t h e  s u c c e s s f u l I r w i n  ( 2 5 4  o f  o p p o r t u n i t i e s  D a v i s a  t o t a l  h a d  n o t  10 b e e n  f a i r l y  r e s u l t a n  o f  r e p r e s e n t e d t h e s e  i n c r e a s e  1 9 7 3 , o n l y  w h i l e  t h e m  i n d i s c r i m i n a t e 82%  t h e  i n  t h e  p o p u l a t i o n  T a b l e  6 . 1 ) .  T h e  R e a l  E s t a t e  C o u n c i l  w h o l e s a l e  t h e  i n d u s t r y  r e c r u i t m e n t  i n d u s t r y  o f  p r o d u c e s  w o u l d  h e a v y  n o t  b e  f r o m  C o l u m b i a  B r i t i s h  a b l e  t o  w a s  1 9 5 9  t o  i n c r e a s e  b y  C o l u m b i a  s a l e s m e n .  The  p r o g r a m m e s  p o p u l a t i o n  B r i t i s h  o f  new  l i c e n c i n g .  r e c r u i t i n g  i n  ( s e e  t h a t  b e f o r e  s a l e s m e n  4 3 %  c e r n e d  t h e  o f  t o  w a s  c o n -  s u p p o r t  s u c h  O v e r c r o w d i n g  c o m p e t i t i o n  among  i n  b r o k e r s  w h i c h  11 c o u l d  e a s i l y  l e a d  o v e r ,  e r r o r s  i n  d e n c e  i n  i n d u s t r y  D e c l i n i n g m e n t  o v e r  t o  p u b l i c  s u r v e y  a n d  o f  t h e  o f  h i g h e r may  l i c e n c i n g a  w a s t e  i n d u s t r y  c o n d u c t e d  i n  e t h i c a l  r e s u l t s  c o n f i d e n c e  r e p r e s e n t s b o t h  l o w e r i n g  r e c r u i t m e n t  i n t e r v e n t i o n  t u r n o v e r p o w e r )  t h e  t o  o f a n d  1 9 7 3  i n  s t a n d a r d s .  l o w e r  t u r n o v e r  o f  e v e n t u a l l y  p u b l i c t h e  a n d  r e s o u r c e s  ( t i m e ,  new  ( b e f o r e  t o  f o r c e .  g o v e r n -  n u m b e r s . m o n e y ,  r e c r u i t s .  new  c o n f i -  s a l e s  l e a d  p r a c t i c e s  t h e  M o r e -  A  r e c r u i t i n g  H i g h m a n t u r n a n d  96  T A B L E GROWTH  OF  FORCE  6.1  T H E . R E A L I N  B . C .  E S T A T E  S A L E S  ( 1 9 5 9 - 1 9 7 5 )  B . C . P o p u l a t i o n Y e a r  ( i n  N u m b e r  T h o u s a n d s )  R e n e w e d  o f L i c e n c e e s  1 9 5 9 / 6 0  1 5 6 7  2 7 5 3  6 0 / 6 1  1 6 0 2  2 6 7 5  6 1 / 6 2  1 6 2 9  2 3 1 2  6 2 / 6 3  1 6 6 0  2 2 0 2  6 3 / 6 4  1 6 9 9  2 2 6 5  6 4 / 6 5  1 7 4 5  2 4 0 7  6 5 / 6 6  1 7 9 7  2 5 6 0  6 6 / 6 7  1 8 7 3  2 7 4 3  6 7 / 6 8  1 9 4 5  3 0 8 0  6 8 / 6 9  2 0 0 3  3 7 4 0  6 9 / 7 0  2 0 6 0  4 2 3 8  7 0 / 7 1  2 1 2 8  4 5 4 9  7 1 / 7 2  2 1 8 4  4 5 2 7  7 2 / 7 3  2 2 4 7  4 9 9 7  NEW  R E C R U I T M E N T  PROCEDURES  INTRODUCED  ,73"/74  2 3 1 5  5 6 9 0  7 4 / 7 5  2 3 9 5  5 6 8 4  S O U R C E :  R e a l  E s t a t e  C o u n c i l  o f  B r i t i s h  C o l u m b i a .  97  l i c e n c i n g new  p r o c e d u r e s  l i c e n c e e s  l e f t  w e r e  t h e  i n t r o d u c e d )  i n d u s t r y  s h o w e d  w i t h i n  t h a t  2 1 %  e i g h t e e n  o f  m o n t h s ,  12 a n d  a  f u r t h e r I n  1 9 7 3 ,  c r u i t i n g  b y  b e c a u s e  u r g e d  c o d e  f o r  b e  made  t h r o u g h m e n ' s  t o  t o  t a k e t o  p l a n  t o  b y  i s s u e d  e n f o r c e  w e r e  m e r e l y  R e a l  a g e n t s .  M o s t  w a y ,  w a s  w a s  m i n i m u m  p a i d  b y  p e r i o d  " l i c e n c e e s  w e r e  o f  f o r  g e n e r a l l y  b y no  p a s s i n g o n e h e  r e j e c t e d a g e n t s  t o  It  some  A g e n t s  t o  w e r e  t h e  w o u l d h a d  f e e l  w e r e  r a t h e r f o r t o  t h e 1 8 0 0  s a l e s p e r a  s a l e s m e n t h a t  a g e n c i e s  a n y  t o  t h a n  i n v o l v e d new  s a l e s -  a p p l i e d  a p p e a r e d  s m a l l  o p p o s e d  t u r n -  n e w s p a p e r s  a p p l i c a t i o n s  l i m i t e d  e m p l o y m e n t .  h a r d s h i p  a n d  a d v e r t i s i n g  C o u n c i l  b e  a g e n t s  l i c e n c e e s .  e n r o l m e n t  t o  C o u n c i l .  e n t r y i n  r e -  t o  A p p l i c a t i o n s  E s t a t e  t h a t  i n c o m e  new  b e c a u s e  c o u r s e .  r e c o m m e n d a t i o n  c r e a t e  f o r  i m p o r t a n t l y ,  c o u r s e  p l a c e d  q u a l i f i e d  l i c e n c e  t h e  C o u n c i l  t h a t  L i c e n c e  T h i s  t o  t h e  E s t a t e  s t r i n g e n t  c o u r s e .  d i r e c t l y  e x c e s s i v e  R e a l  a g r e e d  a  p u r p o s e s .  t h e  c o u l d  b y  c a r e e r s  t a k i n g  i n i t i a l  t h e  a d v e r t i s e m e n t s  a n d  a  d i s c o u r a g e  s a l e s m e n  a p p l i c a n t s  p r i o r  One  t h e  w e r e  r e w a r d i n g  a d o p t  u n t i l  g u a r a n t e e d  t h a t  b y  e m p l o y e r s .  a d o p t e d  a n d  p r e - l i c e n c i n g  y e a r .  a  a g e n t s  p r e - l i c e n c i n g  o n e  f o r  w e r e  r e c r u i t m e n t  c o m p e l l e d f o r  m e t h o d s  h i g h l y  w e r e  m e n ' s  s e v e r a l  i n f l a t e d  p r o m i s i n g  d e l a y e d  c h a n g e d  g u i d e l i n e s  b o t h  w e r e  h a d  a g e n t s  A d v e r t i s i n g  o v e r  23%  f o r m  o f  s u c h  a n d p e r 13  m a n e n t It a g e n t s  g u a r a n t e e d may w o u l d  b e  w a g e  t r u e  c r e a t e  o r  t h a t  i n c o m e  f o r  c o m p u l s o r y  h a r d s h i p  f o r  r e a l  e s t a t e  f i n a n c i a l  s o m e .  l i c e n c e e s . "  o b l i g a t i o n  H o w e v e r ,  s u c h  a  b y  98  c o m m i t m e n t n e w i n  i s  s a l e s m e n t h e  w o u l d  a t  h i r i n g n o t  b e  s t a t e m e n t e n t  i n t e n d e d  t h a t  n u m b e r  o f  t e e d  i n c o m e  f o r  b e a  p a i d  o f b y  m i n i m u m  w o u l d y e a r g e t  b e  b y  p r o c e s s . a  some  R e s p o n s i b l e  m i n i m u m  i n c o m e  i n c o m e  o n l y  p a r t i a l l y  t r u e .  new  1 9 7 1  o r  a  s u i t a b l e The a n d  Two  p l u s  c o v e r  s u r v e y  n e w  s a l a r y  s a l a r y  l i v i n g  c o s t s  t h i s .  s h o w e d  p e r c e n t  p o r t i o n  h e l p  g u a r a n -  l i c e n c e e s  o f  s a l e s p e r s o n s  w o u l d  c o n s i d e r -  s u p p o r t  S i x t y - t h r e e  n e w  A  p e r m a n -  e v e n t s  o n l y .  f o r  t o  t e m p e r a r y  b e l i e v e d  a  T h e  some  s t a t i s t i c a l  s a l e s m e n  c o m m i s s i o n  e x p e r i e n c e .  p r e f e r  l i c e n c e e s .  D a v i s '  s a l a r y  w o u l d  a g e n t s  s c h e m e .  o p p o s e d  i s  r e c r u i t i n g  r e s p o n s i b i l i t y  g e n e r a l l y  s a l e s m e n  e s t a b l i s h e d  t a k i n g  f r o m  w e r e  s a m p l e d  m o r e  w i t h o u t  a g e n t s  l i c e n c e e s  P r o f e s s o r 32%  d i s c o u r a g e  t r a i n i n g  p e n a l i z e d  a b l e  o n l y  r a n d o m ,  a n d  g u a r a n t e e d  F i r s t ,  t o  a s  s h o u l d  t h o u g h t c o m m i s s i o n  o f  n e w  t h a t  u n d e r  o n e  s a l e s p e r s o n s  w e l l  t o  a s  d i s c o u r -  B r i t i s h  C o l u m b i a  14 a g e  i n d i s c r i m i n a t e  S o c i e t y  o f  R e a l  m i n i m u m  s a l a r y  h i r i n g .  E s t a t e f o r  new  S e c o n d ,  S a l e s m e n  w a s  l i c e n c e e s  i n  t h e  s t i l l 1 9 7 5  r e c o m m e n d i n g -  two  y e a r s  a a f t e r 15  n e w  r e c r u i t i n g  T h e y  b e l i e v e d  e n s u r e  i s  c a u s e d  s h o u l d  n o t b y  t h e  l i c e n c i n g  t h a t  a d e q u a t e  I t s e  a n d  a  m a j o r  h i g h  t u r n o v e r  a n d  e t h i c a l  i s s u e .  t h a t  s t a n d a r d s  s u c h t h e  a g e n t s  w o u l d  r e c r u i t s .  i t a s  i s  r e c r u i t m e n t  t h e  h e a v y  i n d u s t r y ' s  u n d e r m i n e  i n t r o d u c e d .  f r o m  e x c e s s i v e  R a t h e r ,  w e a k e n a n d  new  t h a t  r e c r u i t m e n t  w e r e  c o m m i t m e n t  f o r  r e m e m b e r e d  e x c e s s i v e  a n d  f i n a n c i a l  s u p e r v i s i o n b e  p r o c e d u r e s  p u b l i c  p e r  p r o b l e m s c o m p e t i t i o n p r o f e s s i o n a l  c o n f i d e n c e .  P r o g r a m m e s h e a v y  w h i c h  c o m p e t i t i o n  c o n s i d e r e d t h a t o f  new  t h e a l s o  1 9 7 4  34%  t h o s e t h e y  n o t  s u i t e d  l a c k  o f  i s  a  l e a v e  c a n n o t  w r i t e r ' s  o n l y  ( s e e  b e  c o n t e n t i o n  s u p e r f i c i a l  C h a p t e r  i n d u s t r y  two  y e a r s  o f  n e w  y e a r s ,  a f t e r w a s  m e t h o d  4)  s h o w e d  t h a t  28%.  two  y e a r s .  I n  1 9 6 9 ,  2 6 % .  T h e  l i c e n c e e s  w h i c h  t h e i r  e i t h e r  o f l a c k  n i t o r i n g  a n d  s t a n d a r d s f i r m .  t o  h a v e  t h e i r  who  w a s  1 9 7 5  l e f t  s t u d y  t h e i r  s l i g h t l y  o r  w i t h  w o r k .  o r i -  l o w e r  t h a t  i n s u f f i c i e n t l a c k  m o r e  o f  t o  t h e  t h e  t h a n  t h  o r  o f  ( o r  d i f f i c u l t  t h a n  i f  i n d u s -  e m p l o y e r s  n o t  may  m o t i v a t e d  w a s  d u e  e m p l o y e r s .  f i r m - h o p p i n g )  p a r t i c u l a r  s a l e s p e r s o n s '  t h e  r e m u n e r a t i o n .  w e r e  f r o m  w a s  a g e n t s  o f  r e m u n e r a t i o n  g u i d a n c e  b e c a u s e  t h e r e  h i r i n g  c h a n g e d  s a l e s p e r s o n s  a n y  F i r s t ,  m e a n s  n a t u r e  a m o u n t  t u r n o v e r  a l l e g i a n c e  c o n t r o l l i n g  b e c o m e  o u t  t h e s e  a n d  T h i s  o v e r  t h e  t h i n g s .  d i s s a t i s f i e d  b e t w e e n  m e a n  i n t r a - i n d u s t r y o f  s e v e r a l b e c o m e  d r o p p e d  d i s s a t i s f i e d  c o m p e t i t i o n  a  may  s a l e s p e r s o n s  t h o s e  w o r k ,  r a t e  i n d i c a t e  c o m m u n i c a t i o n  r e c r u i t e d  c o u l d  a  two  o u t  T h i s  c a t e s  i n  d r o p p e d  S e c o n d ,  t h e  u n t o u c h e d  t h i s  e n t r y  27%  who  b e c o m e  t o  f u r t h e r  c o u l d  t h e  h e a v y  i s  S t u d y  a f t e r  r a t e s  h a v e  i n  It  t h e  T h e s e  w e r e  t r y .  a  t u r n o v e r  b u t  1 9 6 9 .  b a s i c  a n d  l e f t  r a t e  n u m e r i c a l l y  p r o b l e m s .  T u r n o v e r  e m p l o y e r s  o f  h i g h  p h y s i c a l  l i c e n c e e s  s h o w e d  g i n a l  a n d  t h e s e  d r o p - o u t  r e c r u i t m e n t  s o l u t i o n s .  c o n t r o l l i n g  T h e  a  a s  r e s o l v i n g  o f  c u r b  e m p l o y e r .  a c t i v i t i e s l i c e n c e e s  a n d  t o T h i r d ,  i n d i M o e t h i c a l  " b e l o n g e d "  1 0 0  W h i l e l o w e r s i t  t o  t h e  d o e s  t h e  n u m b e r  n o t  r a t e b e  l i m i t i n g o f  n e w  d i r e c t l y  o f  c o n s e q u e n c e s  t o o f  a r e  h i g h l y  t h e  a c t i v i t i e s  t h e  t h e  i n d u s t r y ' s a  c o m p e t i t i v e  o f  t h e  s a l e s  l e v e l  t h e  t h e  i n d u s t r y ,  p r o b l e m s  o f  o r  a p p e a r  s y s t e m .  e n t i r e l y  w e a k n e s s  c o u r s e  c o m p e t i t i o n  t h e s e  f o r c e  s a l e s p e r s o n s , a n d  o f  t h e  r e m u n e r a t i n g  s e l l i n g ,  s a l e s p e r s o n s ,  p r e - l i c e n c i n g  e n t e r i n g  F u r t h e r m o r e ,  p a y i n g  o f  i n  l i c e n c e e s  c o n t r o l  t u r n o v e r .  r e l a t e d  n u m b e r s  e n r o l m e n t  b y  The  c o m m i s s i o n  c o n t r o l  o v e r  h i r i n g  o f  e x c e s s i v e  r e d u c t i o n  o f  t h e  q u a l i t y  16 o f  new  e n t r a n t s .  T h e f o r  i d e a  some  i n c o m e  o f  t i m e .  g u a r a n t e e d A  s u r v e y  d i s p a r i t i e s  V a n c o u v e r b o t t o m  s a l e s  50%  o f  t h e  t h e  e a r n e d  s a l e s  w a g e  c o n d u c t e d  w i t h i n  f o r c e  m i n i m u m  i n  1 9 6 4  i n d u s t r y 55%  f o r c e  o f  b e e n  f o u n d  (.25%  t h e  e a r n e d  h a d  o f  25%  t h a t  t h e  i n c o m e  o n l y  d i s c u s s e d l a r g e  G r e a t e r  w h i l e o f  t h e  t o t a l  i n -  17 come T h e  )  s t e m m e d  i n d u s t r y  s u f f i c i e n t  a d m i t t e d  i n c o m e  f e s s i o n a l i s m o f  s e r v i c e  t i m e  t o  g e s t i o n  a  l i t t l e  c o s t  t o  t h i s  w e l l ,  w h i c h  n o  b y  t h e  w a s  d i s m i s s e d  s e e m s t h e  p o i n t  a  l o w e r  A  o n l y  d e g r e e  " ^ ,  t o  o f  t h e  p r o -  made  a g e n t s  t o  a s  same  t h e  i n -  q u a l i t y  s u g g e s t i o n  r e q u i r i n g 1  p o p u l a t i o n .  n o t  a f f e c t e d  d i s m i s s e d "  a t  p a y s u g -  n o w . o f  i d e a l .  a g e n t  t o  d o u b t  b y  s a l e s  c o n t r i b u t e d  i n d u s t r y .  h i r i n g  w a g e  a g e n t ' s  a r r a n g e m e n t  t h a t  e x c e s s i v e  b u t  m i n i m u m  t h e  a n  m a n y ,  f l a g r a n t  b e i n g  f r o m  f o r  p r o v i d e d  i s  F r o m i n g  a s  c u r b  l i c e n c e e s  m a i n l y  s i n c e  v i e w , New t h e  t h e  p r e s e n t  s a l e s m e n f o r m e r  a r e a r e  r e m u n e r a t -  h i r e d p a i d  a t s t r i c t l y  t h a t  101 b y  c o m m i s s i o n .  t h e  p a r t  w i t h  o f  c a r e  g u i d a n c e o f  t h e  t h e  o r  l i t t l e  a g e n t s ,  t o  a n d  g i v e  t h e y  new  t r a i n i n g  o r  no  a r e  f i n a n c i a l n o t  l i c e n c e e s  t o  o v e r c o m e  c o m m i t m e n t  c o m p e l l e d  t h e t h e  t o  n e c e s s a r y i n i t i a l  o n  r e c r u i t a m o u n t  o f  d i f f i c u l t i e s  j o b .  T h e  r e a l  c h a n g i n g m a k i n g m e a n t  W i t h  i t s  b r o k e r a g e  r e m u n e r a t i n g  p o w e r t o  e s t a t e  l i e s  w i t h  " a d v a n c e  a n d  i n d u s t r y  p o l i c i e s  t h e  b e c a u s e  a g e n t s .  p r o m o t e  t h e  h a s  T h e  b e e n t h e  r e a l  i n t e r e s t s  s l o w  i n  d e c i s i o n -  e s t a t e o f  b o a r d s ,  t h o s e  e n g a g e d  19 i n  t h e  h a v e  R e a l  a  v o t i n g  l a r l y ,  t h e  p o s e d men  o f  C o l u m b i a  f o r  a n d  b o t h  t h e  I n  o r d e r t h e  i n d u s t r y , f e r e n c e  I n  a g e n t s  i n  t o  same  b r i d g e t i m e  t o  s u g g e s t i o n s i n  s a l e s m e n  s a l e s p e r s o n s ' t h e  b y  t h e  g a p  b e e n  m a j o r i t y  o f  s u c h  a  t h e  may  a s  t h e made  r e q u i r e m e n t  B r i t i s h  p o w e r s  may  g r o u p  i t s  c o n c e r n  w e l f a r e .  a g e n t s  a n d  e l i m i n a t e  b e t w e e n  w h o s e  a r r a n g e -  s a l e s m e n ,  p r o f e s s i o n a l i s m t o  a r e  r e c o m m e n d ,  t r a d i t i o n a l  p u b l i c ' s  s a l e s e s t a t e  t h e  w h o s e  o v e r r i d e  c o m -  r e a l  m i n o r i t y  b e t w e e n  i n c r e a s e  h a v e  e d u c a t i o n a l  a n d  i s  o f  ,  S i m i -  C o l u m b i a  s a l e s p e r s o n s  made  s a l e s m e n "  a g e n t s .  d i v i s i o n s  S a l e s m e n ,  m a i n t a i n i n g  a n d  T h e  o r g a n i z a t i o n s  a r e  o f  B r i t i s h  n o m i n e e s .  s h o r t ,  d e c i s i o n s  i n t e r e s t s  o f  E s t a t e  a g e n t s ,  m a i n l y  s a l e s m e n ' s  R e a l  a d v i s o r y .  b e t w e e n  a t  t o  b r o k e r s ,  c o m p o s e d  o r  s a l e s m e n o f  a s  C o u n c i l  a g e n t s o n l y  S o c i e t y  u l t i m a t e l y  e c o n o m i c  E s t a t e  o t h e r  b a s i c a l l y  m e n t  R e a l  a c c e s s  o r  b u s i n e s s  m e m b e r s h i p  f i f t e e n  h a v e  b o a r d s  b u t  E s t a t e  a g e n t s  o f  t h e  t h e  d i f -  a n d  s a l e s -  20 m e n .  U n d e r l y i n g  t h i s  r e c o m m e n d a t i o n  i s  t h e  p r e m i s e  t h a t  102  s a l e s m e n  a t  c h a s e r s  a s  S a l e s m e n w h e n  p r e s e n t m u c h  a s ,  s h o u l d  d e a l i n g  come i f  n o t  t h e r e f o r e  w i t h  t h e i r  e d u c a t i o n a l  r e q u i r e m e n t  d i s t i n c t i o n  b e t w e e n  w o u l d  b e  e l i g i b l e  f u l f i l l e d o f  m e n t a s  t h e i r  s a l e s m e n o f  t h e  w e l l  a s  I t  q u i r e m e n t b e c o m e  a  a g e n t . w o u l d  i n d u s t r y  w o u l d  b e  s a l e s m a n ,  b e n e f i t  t r y .  T h e r e f o r e ,  m e n t s  s h o u l d  b e  w o u l d  may  l o w e r  a g e  i n d u s t r y ,  t h e  c r i m i n a t i n g r e c r u i t  a  o n l y  i t  a t  a g e n t s  m o s t  s t a t u s  W i t h  s t a t u s  s a l e s m e n  o n c e  t h e y  t h e  e q u i t a b l e  t h a n a s  t h e  w h a t  h i g h  h a v e  m a j o r i t y  o f  o n  t o  a  l e v e l  t h e  t h i s  s e g -  l o c a l  b o a r d s  s h o u l d  o f  p r e s e n t l y  t h a t  t h e  t h a t  e n t r y  n e w  q u a l i f i e d  b u t  s a l e s m e n  t h e  i n d u s r e q u i r e -  s a l e s m e n n o t  s o  t o  h i g h  a r t i f i c i a l l y .  p e r s o n n e l  f o r  i n t o  b e c o m e  a p p l i c a n t s  a n  e x c e s s i v e l y  t o  r e q u i r e m e n t  s a l e s m e n .  t o  s a l e s m e n  e d u c a t i o n a l  n e v e r t h e l e s s  t h e i r  f o r  f o r  f o r  r e -  n e e d e d  n e e d e d  p u b l i c ,  p u b l i c , o f  e d u c a t i o n a l  s t a n d a r d s  l i m i t  e d u c a t i o n a l e n t r y  i s  s u f f i c i e n t  t h e  s u p p l y  s i n g l e  a s  a n d  s u g g e s t e d  s e l e c t i n g  t h e  t h a t  s e r v e  p r o t e c t  h i g h e r o f  m o r e  s i n g l e  p r e s e n t  r e p r e s e n t a t i o n  i n d u s t r y  w a s  a n d  r a t e  i n  a g e n t  e d u c a t i o n a l  w o u l d  r e d u c e  A l t h o u g h  n o t  t h e  s e t  s e r v e  f o r  p u r -  a g e n t s  t h e  s i n c e  r e q u i r e m e n t .  h i g h e r  h i g h e r  r e q u i r e m e n t s  t h e  a n d  t h e m s e l v e s .  a s  F u r t h e r m o r e ,  s a l e s m e n ,  b e  a g e n t s  e q u i p p e d  e l i m i n a t e  a g e n t s ,  v e n d o r s  i n s t i t u t i o n s .  b u t  b o t h  w e l l  t h e  a n d  r e c o m m e n d e d  A l t h o u g h  i t  a p p l y  a s  a l s o  a s  w o u l d  w i t h  t h a n ,  c l i e n t s .  l i c e n c e d  s h o u l d  a d e q u a t e l y  b e  e x p e r i e n c e  h i g h  t h a t  t o  c o n t a c t  m o r e  a g e n t s  p r o v i n c i a l  w a s  i n t o  s a l e s m e n t h e  m o r e  A g e n t s t h r o u g h  b r o k e r d i s -  s h o u l d a  s t r i c t e r  103  s e l e c t i o n  p r o c e s s  c e e  g e n e r a l l y  a s  i s  T h e s a l e s  r a t h e r  b r o k e r a g e  p o p u l a t i o n  t a l  w a y .  It  t a l  c h a n g e s  i n  n o t  r e s o l v e  h i g h  p r a c t i c e s .  a n d  f u t u r e  o t h e r  r e n e w a l  t h a t  m o r e  p r o f e s s i o n a l ,  g a t i o n  i t  i o n b y  some  o f  i t s  c o m m i s s i o n  6 . 3  w a s  may  b e t t e r  b e  a  I n  w h e n  c r e a t i n g  e s t a t e  m u c h  i n d u s t r y  i s  t h e  w a s  f o r t h  b y  t i m e  t h e  f o r  p r a c t i c e s  i n c r e m e n -  s m a l l  i n c r e m e n -  e n r o l m e n t a n d  I n  w h o l e -  e f f i c i e n t , l i g h t  C o m b i n e s  a s  o f  r e c e n t  I n v e s t i -  i n d u s t r y  s u c h  w i l l  u n e t h i c a l  i n  m o r e  t h e  l a r g e  t o  q u e s t -  r e m u n e r a t i o n  e m p l o y m e n t .  A c t C o m p e t i t i o n s  w i t h i n  among  l i c e n -  a n  e n g a g e  i n d u s t r y  p r o p o s e d  f e r v o r  o t h e r  t o  t h e  i n  c o m p e t i t i o n  u n d i s c r i m i n a t i n g  I n v e s t i g a t i o n  c u r e  r e s p e c t e d .  g o o d  C o m b i n e s 1 9 7 1 ,  t h e  t o  l i m i t i n g  h e a v y  b r o u g h t  p o t e n t i a l  p r o b l e m s  many  b e c a u s e  t r a d i t i o n a l  a n d  m a k e  m a k e  a n d  c h a n g e s  c h o s e n  a l t e r n a t i v e  w i l l  l e g i s l a t i v e  h a s  t o  a n y  p r e s e n t l y .  t u r n o v e r  t u r n o v e r ,  s a l e  A c t ,  h i g h  e x p e c t  t h e  e m p l o y i n g  c a s e  i n d u s t r y  m u s t  T h e  t h e  t h a n  b u s i n e s s  t h o s e  who  A c t ,  B i l l  c i r c l e s ,  C - 2 5 6 ,  t h e  p r o t e s t e d  a g a i n s t  C - 2 5 6  n o t  r e a l t h e  21 b i l l ' s b u t  p o t e n t i a l  i t s  r e v i s e d  a m e n d m e n t s , A c t . s u c h  T h e a s  a n d  new  r e a l  c o m m i s s i o n i n g  h a s  v e r s i o n , b e e n  B i l l  w h i c h  p a s s e d  a s  c o n t a i n e d t h e  A c t ' s  d e f i n i t i o n  o f  e s t a t e  b r o k e r a g e ,  a n d  r a t e s  h e n c e  i n f l u e n c e .  w o u l d  i l l e g a l .  b e  d e e m e d  B a r r i n g  new  m a n y  a c c e s s  a t o  p a s s e d , t h e  f o r m t h e  same  I n v e s t i g a t i o n  i n c l u d e s  s p e c i f i e d b e  o f  C o m b i n e s  p r o d u c t  t o  w a s  t h a t o f  s e r v i c e s f i x e d  p r i c e  M u l t i p l e  f i x -  104  L i s t i n g  S e r v i c e  a l s o  c o n s i d e r e d  b e  o p e r a t i o n b o a r d s  o f  may  l e s s e n  s e t t i n g  c h a n g e s  n e r . r e a l l y a  o f  b e e n k n o w n  t h e s e t o  a s  f i x e d  l e g a l  many  o f  h a v e  e s t a t e  b o a r d s  t r a d e .  T h u s  S e r v i c e  b y  c o u l d  t h e  v e r y  r e a l  c o n s p i r a c y  s o  n o t  a c t i v e l y  o f  t h e  c h a p t e r  s u g g e s t e d w i t h  b y  t h e s e  r e q u i r e m e n t s t h e  f a r  c o m m i s s i o n  t o  e s t a t e  p r e v e n t  A c t ,  o r  L i s t i n g  One  t h e  f u n c t i o n s  m a i n  f a c i l i t a t e  p r o p e r t y  B e c a u s e  t h e  e s t a t e s m a l l  t h e  f i r m s .  T h i s  e x c h a n g e  o f  h a s  i n  H o w e v e r ,  d e v e l o p e d  t h r o u g h o u t  t h e  M u l t i p l e  p r o v i d e s  t h e  many  t h e a  a n d  r e c o m m e n d i n g f r o m  t h i s ,  r e f o r m s .  t h e  The  t h e  n e e d  t h e  a d v a n t a g e s  f o r  t h e  r e a l  p r o p e r t i e s  b r o k e r a g e i n  a n  l o c a l  c e r t a i n t h a t  f a s h i o n o f  y e a r s  e f f i c i e n t  i s  t o  ( M L S )  o f f i c e s  i n t e n d e d  t o  m a n -  t h e l a r g e -  e s t a b l i s h m e n t  t h e  w h a t  o f  c o m p o s e d  c o m m o d i t y  i n f o r m a t i o n  S e r v i c e e s t a t e  t h e o f  i n d u s t r y  n a t u r e  i n d u s t r y  i n h i b i t e d  f o r m  L i s t i n g  s m a l l  t h e  t r a n s a c t i o n s  b r o k e r a g e  m a r k e t s .  o f  a p a r t  T h e  S e r v i c e  f r a g m e n t e d  m a r k e t ,  i n v e n t o r y  a n d  s u b -  p o l i c i e s .  f r o m  a n y  m e a n  c h a n g e s .  M u l t i p l e  o f  b u t  d i s c u s s  6 . 3 - 1 o f  r e f r a i n e d  i n s t i g a t e d  new  w o u l d  i n d u s t r y ' s  r a t e s ,  w i l l  t h e  a s  f i e d  r e a l  L i s t i n g  c o n s i d e r e d  b o a r d s  c e n t r a l i z e d  s t o c k  o f  r e s t r i c t i n g  h a s  r e m a i n d e r  t o  b e  c h a n g e s  i n d u s t r y  i s  a s  M u l t i p l e  u p o n  e s t a t e  a c c r u e  n o n - m e m b e r s  c o m p e t i t i o n .  s t a n t i a l  o r  t h e  a l s o  A c t i n g  r e a l  t o  i s  e x c h a n g e now  m e e t  t h e  a  o r h a s  w i d e l y  s y s t e m , w i t h  o f  w h i c h d i v e r s i -  n e e d s  o f  105  t h e  a v e r a g e T h e  c i a t e d  p u r c h a s e r .  M L S  s y s t e m  w i t h  t h e  b y  r u l e s  t r o l l e d  i n  r e a l  B r i t i s h  e s t a t e  a n d  a n y  b r o k e r  o r  who  v i o l a t e s  i n g  b r o k e r  e x p u l s i o n , T h e  i s  p o l i c y  i n t e n t i o n s .  n o t  o f  ( o n e  d i f f i c u l t  c o n t r o l .  e s t a t e  b o a r d  u s e d  b y  i n d u s t r y  t o  o f  t o  i s  o p e r a t i o n b y  t h e  u s a g e  t o  c o n -  b o a r d s . a  made a r e  b o a r d , i n v o k -  e t h i c a l  w i t h  g o o d  u s u a l l y  e n t i r e l y  s t a n d a r d s  p a r t i c i p a t i o n  c o n c e r t  i s  M L S .  w a s  s t r a t e g i c  a s s o -  t h e r e b y  r e m u n e r a t i n g  a n d  a  t h e  b y - l a w s  s a l e s p e r s o n s  L i m i t i n g  m e m b e r s  d i r e c t l y  b e l o n g  u s e  M L S  a c t i v i t i e s  r e a l  n o t  b o a r d  e s t a t e  c o n s e q u e n c e  t h e i r  t h e  t h e  i t s  i s  s u p p l i e d  d o e s  e n t i t l e d  r e a l  c o m m i s s i o n ) , t o  who  r e s t r i c t e d  S i n c e  i n d e p e n d e n t  b o a r d s :  r e g u l a t i o n s  C o n s e q u e n t l y , a n y  C o l u m b i a  i n  v e r y b y  a r e  t h e  M L S  d i s c i p l i n a r y  a c c e p t a b l e  t o  t o o l  b e h a v i o u r  f r o m  22 i n d i v i d u a l t a b l e n o t  s a l e s m e n .  b e h a v i o u r  o n l y  f o r  w a s  U n t i l  r e c e n t l y ,  m a i n t a i n i n g  t r a n s a c t i o n s  m i n i m u m  i n v o l v i n g  t h e  o n e  f o r m  o f  a c c e p -  c o m m i s s i o n s M L S ,  b u t  a n d  f o r  f e e s ,  v i r t u a l -  23 l y  e v e r y  c a t e g o r y  i f  a n y  o r  f e e - c u t t i n g ,  i n d i v i d u a l  6.3-2  p r o p e r t y  w a s  t h e  f o u n d  b o a r d s  C o m p e t i t i v e  C r i t i c s c o n t r i b u t e s  o f  o f  t h e  n e g o t i a t i o n .  e n g a g i n g c o u l d  d e n y  C o m m i s s i o n  f i x e d  t o  u n e t h i c a l  h i m  a c c e s s  p r a c t i c e s t o  t h e  MLS'..  R a t e s  c o m m i s s i o n  s i g n i f i c a n t l y  i n  S p e c i f i c a l l y ,  s y s t e m  i n e f f i c i e n c y  b e l i e v e  o f  t h e  t h a t  r e a l  i t  e s t a t e  24 m a r k e t .  P a r t i c u l a r l y ,  d o n e s  p a r t i c i p a n t s  m o r e  a  s y s t e m  t h a n  o n e  o f o f  f i x e d  c o m p e n s a t i o n  c o m p e t i t i v e  r a t e s .  c o n I n  106  a  t r u l y  c o m p e t i t i v e  a p p r o a c h o f  t h e  a r e  b e  f i x e d  f o r c e  who  a r e  f o r c e d ,  v i c e s  o r  i s  r a t e s  may  h i g h  h o u s i n g  d e m a n d  do  w i l l  t h e  h i n d e r  n o t  t h i s  A n  a  f i x e d  r a t e s ,  t o  c o s t  c o m m i s s i o n e q u i l i b r i u m ,  i n e f f i c i e n c i e s . u n d e r  w i l l  t h e  e x c e s s i v e l y  l a r g e  M a r g i n a l  r a t e  s a l e s -  s y s t e m  i m p r o v e  t h e  w i l l i n g n e s s  o f  v e n d o r s  t h e  r u n ,  a n d  do  w h e r e  i n  s h o r t  c o n d i t i o n s  t h a n  c h a r g e d  r e p r e s e n t  c o s t s  l o w e r s  t u r n o v e r  s y s t e m  r a t e  w i l l  t h e i r  s e r -  i n d u s t r y .  t r a n s a c t i o n  t h e  w i l l  t o l e r a t e d .  s u r v i v e  t h e  a  l e v e l  t h e s e  t h e  c o m m i s s i o n  w h i c h  I n  c o m p e t i t i v e  l e a v e  c o m m i s s i o n s  k e t  a r e o f  c o m m i s s i o n I n  l e v e l  h i g h e r  t o  r e d u c e  v e n d o r . o n  a  o n e  a b l e  E x c e s s i v e  a  a t  u n d e r  t o  t h e  t r a n s a c t i o n .  i n e f f i c i e n c i e s  s a l e s men  e q u i l i b r i u m  a c t u a l  r a t e s m o r e  a n  s y s t e m ,  n e t  r e t u r n  t r a n s a c t i o n  i n d i r e c t l y ,  n o t  c h a n g e .  r e f l e c t  e f f i c i e n t  t r u e  f o r m  o f t o  c o s t s  c o s t ,  t r a n s a c t i o n t h e  t h e  a n  e f f e c t  g i v e n  w h e r e  t h a t  b r o k e r a g e  c o s t s , r e a l  s i n c e  b y  h a v e  T h e r e f o r e ,  o f  s e l l ,  r e c e i v e d  h o u s i n g  o p e r a t i o n  c o m m i s s i o n  t h e y  e s t a t e  m a r -  .  T h e m i s s i o n s  i n d u s t r y b e c a u s e  d e f e n d s i t  w a s  t h e  p r e s e n t  d e s i g n e d  t o  s y s t e m  p r o t e c t  o f  f i x e d  t h e  c o m -  p u b l i c  f r o m  2 5  p r e d a t o r y a n d  p r a c t i c e s  r e g u l a t i o n s  c o n t r a d i c t v a r i a b l y  s e t  t h e m , s p e c i f y  H o p e f u l l y , c o m p e t i t i o n  i n  a n d t o  s i n c e  p r i c e e n f o r c e t h e  m i n i m u m f r e e i n g  t h e  g o u g i n g .  r e a l  r a t h e r  t h e s e  c o m m i s s i o n  p r i c i n g  i n t e n t i o n s  e s t a t e t h a n  s t r u c t u r e  H o w e v e r ,  b o a r d s '  m a x i m u m  r a t e s o f  r u l e s  a p p e a r  t o  b y - l a w s  i n -  r a t e s .  w i l l t h e  t h e  c r e a t e  r e a l  g r e a t e r  e s t a t e  107  b r o k e r a g e o n l y  m a r k e t .  e l i m i n a t e  v a r i e t y  o f  p r e s e n t  f i x e d  p u r c h a s e r n o t  t o  w i t h  a  a n  a  7%  who  s o l d ,  o r  f l e x i b l e o f f e r  r a t e  t o  t h e  d i r e c t  t o  b o t h  c o n t r a c t e d  S p o k e s m e n m i s s i o n  C o m b i n e s  A  r a t e s  f o r w i l l  o r  w i t h  a n  p u r c h a s e  t h e  p a c k a g e .  b u y  o r  e x c l u s i v e  t h e  h e  p u r c h a s e d  home  w o u l d  r a t e  e x p o s u r e  o f  a n d  p r o p e r t y  t h e b e i n g  i n t e r m e d i a r y ,  a r e  w i t h o u t  I n i t i a t i n g  a  p u r -  s y s t e m  e n c o u r a g e  w i d e  o f  b r o k e r s  t o  s e r v i c e s .  S i n c e h i s  t o  o r  5%  may  a n d  w i t h  $ 6 5 , 0 0 0  s e r v i c e s  f e e s  The  d i s p e n s e d  (A  i n f o r m e d  w i d e r  v e n d o r  h e  t h e  n o t  p a s t .  d i s p e n s e d  a b o u t  a  e i t h e r  m a r k e t  t h e s e  a n d  t h e  s e r v i c e s ,  a  i n f o r m a t i o n  r a t e s  i n  p r o p e r t y  a l s o  w i l l  p r o v i d e  E i t h e r  l i s t i n g  b r o k e r a g e  c o s t s ,  h e  w a n t s  i n t e r m e d i a t e  v e n d o r .  e q u i t a b l e  s e r v i c e .  $ 4 5 5 0 ,  e n t i r e  v e n d o r s .  t h e  s e r v i c e s .  who  w a n t s  p r e s e n t ,  own  o f  w i l l  a l t e r n a t i v e s :  b y  o f  c o m p e t i t i o n  a v a i l a b l e  m e a n t  o f f e r e d  c o m m i s s i o n  p r o p e r t y  t h e  w h i c h  b u t  g i v e s  two  b r o k e r a g e  u n a b l e  s u c h  A t  o n l y  c o n s u l t a t i o n  a l s o  w a s  s y s t e m  s e l l e r  o n l y  g e n e r a l l y c h a s i n g  t h a n  p a c k a g e  M L S  The  b u y e r  h i s  a n d  t h e  e x p e n s i v e  $ 3 2 5 0 . )  o f  r a t e  e x p o s u r e  m e r i t  a n y  s e r v i c e s  s a l e s m a n ,  m a r k e t  i m p o r t a n t l y ,  i n e f f i c i e n c i e s ,  two  b u y  M o r e  c o m m i s s i o n s  t h e  n e e d s  s y s t e m p a r t i e s  p u r c h a s e r may  o f  b e  a r e i s  p l a c e d  u s u a l l y n o t  e a c h  c h a r g e d  s e c o n d a r y  f e e - f o r - s e r v i c e  s i n c e  b o r n e  w o u l d  w o u l d b e  w i t h  t o  b e  p a y i n g  b y  t h o s e m o r e f o r  s e r v i c e . t h e  b r o k e r a g e  d e c r e a s e ,  I n v e s t i g a t i o n  A c t .  2 6  e v e n  i n d u s t r y u n d e r  T h e y  d o u b t  t h e  m a i n t a i n  w h e t h e r  r u l i n g  t h a t  o f  c o m t h e  p r e s e n t  108  r a t e s  a r e  n e e d e d  o p e r a t i o n . t r y ' s F o r  c o m m i s s i o n  e x a m p l e ,  p r i c e ,  o n l y  3 . 5 % . T h e r e t o  b u t  i s  a l s o  r e d u c e  V a n c o u v e r  a g e n c i e s  a c t  b e e n  h a d  same  f o r  r a t e s  a r e  n o t  l i s t i n g s E s t a t e  i n d i c a t i o n  t o  c h a r g e  p a s s e d ,  l a r g e r  A c c o r d i n g  a t  s o u n d  t h a t  h a s  f i x e d  5%  o f  t h a n  n o t i c e d  l o w e r  c o m m i s s i o n  s u g g e s t e d .  b y  t h e  t h e  p r o p e r t y ' s f i r m  c h a r g e d  a r e  m o r e  f i r m s .  some  o f  i n d u s -  a s  f i r m s  l a r g e r  c o s t  t h e  b r o k e r a g e  s m a l l e r  s l i g h t l y  a l t h o u g h  t h a t  n e c e s s a r y  b e e n  B o a r d  r a t e s  B o a r d  a s  h a d  f i n a n c i a l l y  E s t a t e  s m a l l e r  f i r m s ' s  i n d i c a t i o n s  c o m m i s s i o n  R e a l  b r o k e r a g e  a r e  R e a l  o n e  t h e  t h e r e  e x c l u s i v e  V a n c o u v e r  s a l e  a b l e  s u p p o r t  H o w e v e r ,  s e t  G r e a t e r  t o  G r e a t e r  t e n d e n c i e s  r a t e s r a t e s  s i n c e  f o r t h e  r e m a i n e d  t h e  f i r m s . t o  P r e s t o n  a n d  K e a c h i e ' s  s t u d y  o f  c o s t  f u n c -  27 t i o n s , e x i s t l o w  a t  u n i t  w i t h A s  i f  l e v e l  v e r y  o f  f i r m s o u t p u t  t h a n o f  A s  t h e i r  s e r v i c e s  e x p e n s e s . i n d u s t r y  l e v e l s  o u t p u t .  o f  b e c a u s e  g a i n i n  o f  v a r i a b l e  f u r t h e r  i t  t h u s o f  o f i s  s c a l e  may  b y  t h e i r  g r o w o f  a  t h e  v e r y  f a s t e r  o v e r h e a d i n  B r i t i s h  h a v e  o p t i m u m  s h o r t l y  g r e a t e r  e c o n o m i e s t h e  i s  a  may  e x p e r i e n c e .  g r o w  a t  t h e y  a s s o c i a t e d  s u g g e s t e d ,  f i r m s  i n c r e a s i n g  s u p p o r t e d  f i r m s  e c o n o m i e s  b e c a u s e  s c a l e  i n d u s t r y ,  L a r g e r  b e c a u s e  c o s t s  t h i s  e f f i c i e n c i e s  b r o k e r a g e  r e v e n u e  c o n c e p t  i n  a n y  e x p e r i e n c e ,  e s t a t e  o f f e r e d ,  o f  r a t h e r  t e r m s  m a r g i n a l  T h i s i s  e x i s t  b u t  r e a l  t h e i r  e c o n o m i e s  n o t  s i z e ,  r e a c h e d . h o w e v e r ,  l o w  c o s t s  t h e i r  s m a l l  s c a l e  l a r g e , r a t e v a r i e t y  a n d  o p e r a t i n g  t h e  b r o k e r a g e  C o l u m b i a  R e a l  109  E s t a t e  A g e n t s  I f  i t  i s  l a r g e  t h e n t o  F i r m s  a  t r u e  r e a l  f i x e d  t h a t  e s t a t e  a t  h i g h e r  p u r c h a s e r s  o f  o n l y  s e r v i c e s e c t l y ,  s h o u l d  f o r  t h e  o f f e r i n g  n o t  n o t  o t h e r  t h e  m i n s t e r  o f  C o u n t y  e x p e r i e n c e s  how  o t h e r q u i t e  w i l l  o f  e a c h  a n  r a t e  e v e n  w h e r e  n o t  f o l l o w  i n g  u n d e r s o l d  S i m i l a r l y ,  s e r v i c e s  t o  t h e i r  (.Chap-  t h e s e  l a r g e  l a r g e f o r  p u r c h a s e r  w h e t h e r  f i r m s  t h e  o f  d i r e c t l y f i r m s  p r o v i d e d  d i s e c o n o m y ,  i n e q u i t a b l e  The  t h a t  s m a l l t h e  e s t a t e t h e s e  b r o k e r a g e  o r  h a v e  i n d i r i n c u r r e d  t h e  s y s t e m .  a n d f i r m  T h u s  No  h a v e t h e  i s  f i r m  l o w e r  f o r d o e s  l o s i n g i t s  n o t  t h e  a s  W e s t I f  f e a r a t  i t s  c o n c l u s i o n  c o u l d  i t  i s  i t s  t h a t t h e  i t n o t  p a r t  r i s k  r a t e  o f  c o m m i s s i o n  o t h e r s  m a r k e t  c o m m i s s i o n  o f  r e s e m b l e s  i f  r a i s e  s o  r a t e s ,  m a n d a t o r y ,  s t r u c t u r e  w i l l  t h e i r  a n d  i n d u s t r y  f i r m  c o m -  f o l l o w e d .  t h e n  k i n k e d  c o n s e q u e n t l y d a r e s  r a t e  A c t  r e p r e s e n t a t i v e  r e a c t ,  i s  r i s e n  r e d u c e d  n o t  b r o k e r a g e  c u r v e  b e c o m e  V a n c o u v e r  a r e  p r i c i n g  C o m b i n e s  w i l l  h a v e  h a v e  b o a r d s  f i x e d  new  r a t e s  f i r m s  w i l l  i t s  t h e  G r e a t e r  two  t h e  d e m a n d  c o s t s  o f  b o a r d s  a g e n t s  W h e r e  s u i t .  no  i n  o l i g o p o l y ,  o l i g o p o l i s t i c  b e  c o m m i s s i o n  some  t h o u g h  f i r m ' s  o f  e n a b l e s  e x i s t e n c e  t h a t  a n d  o b s e r v e d .  c a l l e d  o n e : a n  b e  c l e a r :  m u s t  c o s t s  f i r m s  b o a r d s  t h a t  p a y i n g ,  t h e  r e a l  t h e  b e  1975  i n  s e r v i c e s .  A l t h o u g h  m a j o r i t y  r a t e  s e r v i c e .  be  m i x  c o n t r i b u t e  c o s t s  e x t r a  g u a r a n t e e  p e t i t i v e .  i s  a d m i n i s t e r e d  g r e a t e r  f i r m s  o n e  U n f o r t u n a t e l y , d o e s  a  c o m m i s s i o n  o p e r a t e  b y  S u r v e y  5) .  t e r  b y  a n d  w i l l  o f  s h a r e . e v e n  b e -  o 110  w h e r e f o r  l e g i s l a t i o n  f e a r  t r e n d . i n  t h a t I n  a l l  t h i s  a t t e m p t i n g  m a r k e t  o f  t i o n s  t h a t  k e e p  t h e  p r i c e  r i g i d  c a s e ,  i t s  r e a l  s e r v i c e s  a r e  b e t w e e n  b r o k e r s  t i o n  b e t w e e n  b r o k e r  T h e  s e c u r e a s  o f  t h e  a n d  f i r m  f a i l  g a i n i n g  l o w e r e d  a s  k i n d s  m a k e s  w o u l d  a g r e e m e n t ,  r e d u c t i o n  l e a d i n g  f i r m  a n d  r a t e  t h e  T h e s e  o f  t h e i r  w e l l o f  may  b e -  a s s u m p t e n d  c o n t r i b u t e  h a s  a  t o t o  a  c o n t r a c t . i f  t h e r e  a t  t o  i s  o f  t h e  n o t  i n  t h e  r e t u r n  u n l i k e  c o m p e t i -  c o m m u n i c a -  t h e  a r e a  t h e  o f  p u r c h a s e r  o r  r e s a l e . among  w i l l  v a r i o u s  f e e l  m o r e  c o m m o d i t i e s  o v e r p r i c e d  same  e v e n -  p r i c e  c h o i c e  c o n t r a c t  a r e  i t s  g r e a t e r  o r  T h i r d l y ,  s e r v i c e s  a n d  l e a s t  o p t i o n  f i r s t l y ,  c a l c u l a t e  c o n t r a c t e d ,  o p t i o n  p r i o r  t o  b e t w e e n  b e c a u s e  p r o m i s e  i s  p r i c e  e n c o u r a g e d  p u r c h a s e ,  c l i e n t ,  s e r v i c e  b e  p u b l i c  u n a b l e  w i t h o u t  a u t o m o b i l e s ,  c o m p e t i t i o n ,  t h e  i m p l i c i t l y  s e r v i c e  t h e  t o  t i m e  a n d  i t  who  t h e  a b o u t  t h e  b e  s h o u l d  o f t e n  o n c e  t a k e  p u r c h a s e r  s u c h  a t  S e c o n d l y ,  s e l l e r s  o f  c o s t  t o  w i l l  m i n i m u m ,  s e r v i c e s  t i o n  b o u n d  d o e s  b r o k e r a g e  c o m p e t i t i o n  t o t a l  i s  f o l l o w  r e d u c t i o n .  a  f i x e d  c o m p e t i t o r s  r e v e n u e  t o  t u a l  c o s t .  i t s  t h e  s t r u c t u r e .  o f f e r i n g  o f  a l s o  o n l y  e s t a t e  c h a n g e s  P r i m a r i l y ,  u s e r s  n o t  c o m m i s s i o n  a  w i l l  u n d e r b i d  b u t  p r i c i n g  p e r s o n s  d i s c o n t i n u e d  o t h e r s  t o  s h a r e ,  c a u s e  h a s  d u e  o p p o r t u n i t y  t o  f o r  l a c k  f o r -  28 e i g n  c o m p e t i t i o n It  a p p e a r s  t o  l o w e r  t h a t  t h e  h a s  e x i s t e d  f o r  s o  l o n g  t h e  b e l a t e d  C o m b i n e s  d o m e s t i c t r a d i t i o n  i n  t h e  r a t e s . o f  n o n - p r i c e  b r o k e r a g e  I n v e s t i g a t i o n  A c t  i s  i n d u s t r y q u i t e  c o m p e t i t i o n t h a t  e v e n  p o w e r l e s s  Ill  t o  c h a n g e  i t .  w i l l i n g n e s s c o m m i s s i o n  What o f  M L S  F r e e i n g f o r m  o f  b i n e s o r  a n d  a s  t h e  b e f o r e  f i l e d  E s t a t e  f o r  B o a r d  j u d g e m e n t  o n l y  a n d t h e  i n d u s t r y  t h i s  p o i n t  e n c o u r a g e  i s  t h e  c o m p e t i t i v e  c o n c e p t .  i n s t i g a t i n g f i r s t  i n t o  a  p r o h i b i t i n g  A c t  a l s o  s t e p m o r e  f i x e d  f o r b i d s  a  c o n t r a c t u a l  t o w a r d  t r a n s -  c r e d i b l e  a n d  p r i c i n g ,  c o n s p i r a c y  p a s s e d ,  a g a i n s t  w h e r e  s e r v i c e  m e m b e r s .  t h e The  t h e  t h e  w a s  d i d  M L S ,  n o t  a  t h e  t o  C o m -  p r e v e n t  o f  e s t a t e  V a n c o u v e r a s  d i d  n o t  c o n s t i t u t e  f e l t  d e p e n d  o n o f  a  R e a l  M L S  a v a i l a b l e  u s e  r e a l  t h e  j u d g e  q u a l i f i e d  g r o u p  G r e a t e r  M L S  p r e s i d i n g  o p e r a t i o n  o f  t h e  o p e r a t i n g  t h a t  t o  u s e  s u i t  w a s  p u r p o r t e d  e v e n  s a l e s p e r s o n ' s  b i l l  a l l e g e d l y  m o n o p o l y  o r  i s  t h e  s a l e s p e r s o n s  s h i p  t o  a t  c o m p e t i t i o n .  E v e n  b o a r d  r a t e s  f r o m  I n v e s t i g a t i o n  s e e n  M o n o p o l y  b r o k e r a g e A s i d e  b e  f e e - f o r - s e r v i c e  c o m m i s s i o n  o n e .  l e s s e n  T h e  a  t o  l e a d e r s  t h e  r e n u m e r a t i o n  f o r m i n g v i a b l e  i n d u s t r y  r a t e s  .6.3-3  r e m a i n s  m o n o p o l y . a  e x c l u s i v e l y  t h a t  h i s  s i n c e  b o a r d  some  a  m e m b e r -  l i s t i n g s  d i d  29 n o t  r e s t r a i n  r e s t r i c t e d e n f o r c e w i t h  t r a d e .  M L S  c e r t a i n  e t h i c s ,  A s  u s a g e  i s  s t i p u l a t e d  b y - l a w s ,  s t a n d a r d s  m e n t i o n e d  m o s t  o f  m i n i m u m  c o m m i s s i o n s  v e n e d  b y - l a w s  a r e  t h e  q u e n t l y  b a r r e d  f r o m  e x p e l l e d  u s e  o f  s o  t h e  t h a t  p a r t i c u l a r l y  b u s i n e s s  r e c e n t l y ,  a b o v e ,  a n d  t h e  r u l e  t h e  b o a r d s  t h o s e  p r a c t i c e , f e e s .  f r o m M L S .  t h e  b o a r d s ,  may  d e a l i n g  a n d ,  T h o s e  o f  who a n d  u n t i l c o n t r a c o n s e -  112 T h o u g h E s t a t e s a i d h e  B o a r d  a n  d i d  m e a n s d o e s  t h e  p r e s i d i n g  o f  G r e a t e r  a g e n t ' s n o t  d e p r i v i n g  t h a t  h i m  r e s t r i c t i o n i t  o f  t o i n  M L S  f a c t i f  o f f i c e s ,  a s  t h e  i n  t h e s e  a n  o r g a n i z a t i o n  a n o t h e r  q u a l i f i e d  U s i n g  t h e  c a l  p r a c t i c e s  t h e  R e a l  a n d  b u s i n e s s  a r i s e  A c t  c a r r i e d o v e r , a n y  E s t a t e  f r o m  E s t a t e  h a d  o u t  w i t h  u s a g e  t h e i r o f  a  a  b e e n  t h e  g r o u p i s ,  n e c e s s a r y Now a n d  a r e  a d v e n t  o f  C o m b i n e s  a n d  r e g u l a t i o n s  c a n  b e  e q u a l l y  c o m m i s s i o n s  a n y  w h i c h  m u s t  a p p l i e d  t o  b e  p r i v a t e  o r  i f  t h e r e  o b s e r v e d  m e m b e r s  a n d  v e r y M L S  o f  i s  b y  n a t u r e  f o r c e ,  d e a l  a n d  w i t h  u n e t h i -  c r e a t i o n  u n d e r  o f  e t h i c s  a c t i o n  t h a t t h e  R e a l  t h e r e f o r e  b o d i e s .  w i l l  M L S  e s -  i l l e g a l .  t h e  a r e  s m a l l  t h i s  a g a i n s t  o f  o n l y  n o n - b o a r d  b e  b e  M o r e -  I n v e s t i g a t i o n f e e s  M L S ,  M L S  c o n c e r n i n g  j u s t i f i c a t i o n  c a s e ,  t h e  s h o u l d  h e  t h e  t o  o p e r a t e  c o v e r e d  T h e y  t h e  I n  t o  w h e n  s t i f l i n g  d a m a g e  d i s c i p l i n a r y  t h a n  m e m b e r s .  t o o l  l a w s  r a t h e r  b o a r d s '  o f  b e ,  R e a l  N o t  t o  p u b l i c  t h e  t h e  m a r k e t .  b r o k e r s  b y  m i n i m u m  t o  b o a r d  s h o u l d  v .  o f  o f  p r i o r  C o l u m b i a .  t h e  u s e  w o r k  t h e  t h e  o n  i n d u s t r y ' s  o r  a d m i n i s t r a t i o n ,  B r i t i s h  a  a l  c o r r e c t  T r u e ,  d i s c i p l i n a r y  C o u n c i l .  r e d u c i n g  t o  a s  s t a n d a r d s ,  s c h e d u l e d  f u r t h e r  o f  c o l l e a q u e  M L S  n o n - m e m b e r s  o f  e t  e f f e c t  p e c u n i a r y  b u t  e s t a t e  r e f u s a l  t h e  b o a r d s ,  i s  c o n c e r t e d  l o c a l  d o .  r e a l  w a s  a c c e s s  i n d u s t r y  b y  t h e  h i m  h a v e  S h a w  d e p e n d  t h e  c a u s e s  t a b l i s h e d m e r e l y  o f  t h e c a s e  n o t  d e n y i n g  t h e  e s p e c i a l l y many  d i d  m u c h  m e m b e r s ,  o f  V a n c o u v e r  o p e r a t i o n  m e n t i o n  c o m p e t i t i o n ,  j u d g e  A c t , i l l e g a l ,  l i m i t i n g s u c h  r u l e s  u s e r s ,  n o n - m e m b e r s  M L S  o f  t h e y r e a l  113  e s t a t e  b o a r d s  I n B o a r d t h e  a l i k e .  1 9 6 6 ,  o f  t h e  New  R e a l t o r s  s a l e  o f  M L S  o f  J e r s e y t h e  S u p e r i o r  P l a i n f i e l d  p r o p e r t y  t h r o u g h  C o u r t  A r e a ,  r u l e d  b y  t h a t  t h e  p r o h i b i t i n g  n o n - m e m b e r s ,  h a d  t h e  e f -  3 0 f e e t a  o f  s t i f l i n g  g r e a t  m i c s  d e a l  a n d  c o m p e t i t i o n .  f r o m  C a n a d i a n  c o m p e t i t i o n  p r o h i b i t e d  f r o m  o r g a n i z a t i o n .  a r e  new  M L S  c o n f o r m  w i t h  i n c l u d e  i n d i s c r i m i n a t e  b o a r d who  c e r t a i n  m e m b e r s  u s e  i n g s ,  t h e  b u t  a n d  M L S  m u s t  c i r c u l a t i o n .  l a w ,  t h e  The  a n d  f o r w a r d M L S  i t s  a l i k e , a l l  a l l  w o u l d  d i f f e r s o f  e c o n o -  b o a r d  p r e s e n t  e s t a b l i s h e d ,  c o m p u l s o r y  r e c e i v e  new  b e  l a w  d e f e n d e n t  s p e c i f i c a t i o n s .  n o n - m e m b e r s  a l s o  i n  U . S .  p r i n c i p l e s  The  M L S  c o u l d  c o u r t  w i l l  t h e i r  s i m i l a r .  o p e r a t i n g A  T h o u g h  f o r m  b u t  T h e s e  m e a n s  i n f o r m a t i o n t h e i r  a s  m u s t  new  r u l e s  b y  a l l  b r o k e r s  c o n c e r n i n g  l i s t i n g s  c h a r g e  o f  i t  p a r t i c i p a t i o n w h i c h  w a s  a n  t o  t h e  l i s t -  M L S  o p e r a t i o n a l 31  f e e  a  p e r c e n t a g e  r u l i n g k e r s i n  h a s  who  t h e  same  o f  t h i s  w o u l d  i t  w o u l d  q u e n t l y T h e t o  l i m i t e n t e r  t h e  f r e e d o m  i n t o  a n  u n d o u b t e d l y m o r e M L S  i n c r e a s e  t h e  w a s  r e a l  t h e  T h i s  i n d i v i d u a l w e r e  e l i m i n a -  t o d a y .  i n d i v i d u a l  b r o -  t r e a t e d  v i r t u a l  T h o u g h p r o p e r t y  w i t h  i n c l u s i v e ,  o n e  a n d  b r o k e r , c o n s e -  m a r k e t .  f o r  t h e  t h e  c o n t r a c t  e s t a t e  o f  i f  e x i s t  m o r e  c r e a t e d  e f f i c i e n c y  b e  t h e y o f  a  u s e r s .  t h e m s e l v e s  may  e x c l u s i v e  c r e a t e  e f f i c i e n t s y s t e m  a m o n g  a s  a l l  i m p a c t :  r e s u l t  l i s t i n g s t h e  f r o m  p o t e n t i a l  l i s t i n g s  m a n n e r ,  e x c l u s i v e  t o  c o m m i s s i o n  t r e m e n d o u s  c i r c u l a t e  t i o n  v e n d o r  o f  a  r e a l  v e r y  s p e c i f i c  e s t a t e  m a r k e t  p u r p o s e : b y  114  c o m b i n i n g r e d u c e s  t h e  t h e  p r o v i d e s  r e s o u r c e s  u n c e r t a i n t y  g r e a t e r  p u r c h a s e r s .  H o w e v e r , a n y  i b l e  p r o p e r t y  The i s  a l l  p r e s e n t n o t  n e r  a g e n c y . e s t a t e  f i r m  made  f o r  t o  b y  s t u d i e d ,  c o s t l y t h e  a n d  M L S  a n d  t h e  m o r e  i n  n o t  t h e i r  a n d  d u t i e s  m a r k e t . o f  a g e n t s . C o l u m b i a  i n  f i l e d  a n d  f o r  a c c e s s -  t h e  i n  i n f o r a n y  m a n -  i n  e v e r y  e v e r y  r e a l  r e d u c e s  t h e  R e c o m m e n d a t i o n s c o m p u t e r s  M L S  m a r k e t b e  o r g a n i z e d  t i m e - c o n s u m i v n g ,  u s a g e  m u s t  B r i t i s h  i n d e x e d same  s i n c e  m a x i m u m  o r  T h i s  c h o i c e  F u r t h e r m o r e ,  i s  t h e  a g e n t s .  s e r v i c e  b u y e r s  s o r t e d , o f  a n d  a c h i e v e  o p e r a t e s  b r o k e r a g e  c o n c e r n i n g  t o  a g e n t s .  t h e  e s t a t e  t r a n s a c t i o n s  l i s t i n g  t h a t  a l l  r e a l  v e n d o r s  o r d e r  r e p e t i t i o n  i s o f  i n  s y s t e m  b e  T h i s  e f f i c i e n c y b e e n  M L S  m u s t  p r o p e r t y  s e l l e r s  d i s s e m i n a t e d  a n d  i n  c o o p e r a t i v e  a c c e s s i b l e  m a t i o n  many  e x p o s u r e  e f f i c i e n c y , t o  o f  t o  h a v e  c e n t r a l i z e ,  32 o r g a n i z e  a n d  w o u l d  a  b e  s t o r e  s i n g l e  t h a t  T h i s  s e r v i c e  u s e r  c h a r g e  b a s e d  I n  t h e  r e a l  o f  i n f o r m a t i o n  p r e s e n t  M L S  e x c h a n g e ,  i n c l u d e  w o u l d  be o n  s y s t e m b o t h  a r e  o u t m o d e d .  T h e  men  f r o m  l i s t i n g  a l l  o p e n t h e  e s t a t e  b u t  i s  t h e  t o  o f  m a r k e t  s e r v i c e  a  r u l e s  t h e  t o  m e d i u m a n d  o n  t h e  i t s  e a c h f o r  p a y m e n t  t h e r e m a r k e t s a l e . o f  c e r t a i n  s u c h o f  a  i t s  l a c k  a o f  a n d  T h e  i n f o r m a t i o n  a g e n t s  c r e a t e s T h e  a v a i l a b i l i t y  f u n c t i o n .  f o r  m e t h o d  M L S  s y s t e m .  f o r  o f f e r e d  a g e n t s  p l a c e ,  o f  m e a n s  o p e r a t i o n .  p e r t i n e n t  e x c l u s i o n  i n f o r m a t i o n  a l l  c o s t  i n  T h i s  p r o p e r t i e s  p r o v i d e s  p a r t i c i p a t i n g  i n e f f i c i e n t  i n f o r m a t i o n .  c o m p u t e r  a r e a  f l o w  w o u l d  s u c h  o p e r a t i o n a n d  s a l e s -  f r a g m e n t e d a  s i n g l e  a n d  115  c e n t r a l i z e d exchange that also contribute  s o r t s and s t o r e s the i n f o r m a t i o n  to i n e f f i c i e n c y of the r e a l  This i s u l t i m a t e l y r e f l e c t e d saction)  costs.  estate  i n hovgher o p e r a t i o n a l  market, (.tran-  116  N o t e s  t o  C h a p t e r  6:  1 P a r k s e l v e s "  ,  W e a v e r ,  R e a l  J r . ,  E s t a t e  " R e a l  R e v i e w ,  E s t a t e V o l . 4 ,  F i r m s n o . 4  M u s t  S e l l  ( W i n t e r  T h e m -  1 9 7 5 )  2 " S t a b l e V i c t o r i a  R e a l  T i m e s ,  1  E s t a t e  F o r c e  A u g u s t  R e f l e c t s  L o c a l  M a r k e t " ,  1 9 7 5 .  3 Y o u n g , R e a l t o r  " B . C .  f e e s " ,  R e a l  E s t a t e  V a n c o u v e r  P r o b e " ;  P r o v i n c e ,  9  " D a n s o n  N o v e m b e r  t o  L O o k  1 9 7 4 ,  a t  p . 6 .  4 " R e a l t o r s 18  M a y  W a r n e d  o n  C r e d i b i l i t y " ,  V a n c o u v e r  S u n ,  !, '  1 9 7 6 .  5 L e n ' 7 5 " ,  T a y l o r ,  V a n c o u v e r ^ T h o m a s  W.  " R e a l t y  F e u d e r s  P r o v i n c e , D u n f e e ,  m i s s i o n s ,  a n d  t h e  R e s e a r c h ,  V o l . 4 7 ,  '28  t o  1 9 7 4 ,  E s t a t e  B o a r d s ,  " R e a l  A n t i t r u s t  H o p i n g  D e c e m b e r  L a w s " ,  n o . 1 2  ( D e c e m b e r  P r e s i d e n t  C a l l s  B u l l e t i n  B u r y  H a t c h e t  i n  p . 1 6 . B r o k e r a g e o f  C o m -  B u s i n e s s  1 9 7 2 )  7 "New  C R E A  D e s t r u c t i v e " ,  T o r o n t o  G l o b e  a n d  P r o p o s e d  C o m p e t i t i o n  M a i l ,  O c t o b e r  22  A c t  1 9 7 1 ,  p . B 3  g " R e a l t o r s  W a r n e d  o n  C r e d i b i l i t y " .  9 R e a l  E s t a t e  R o s e n b l u t h " ,  C o u n c i l ,  " S u b m i s s i o n  t o  P r o f e s s o r  G i d e o n  p . 2 3 .  10 I r w i n i n  R e s p e c t  m e r c e  &  u m b i a ,  D a v i s , o f  B u s i n e s s 1 9 7 2 )  R e a l  E s t a t e  S a l e s m e n ' s  S u r v e y  N e e d s  -  A  S t a t i s t i c a l  ( V a n c o u v e r : F a c u l t y  A d m i n i s t r a t i o n ,  U n i v e r s i t y  o f  S t u d y  o f  C o m -  B r i t i s h  C o l -  ,.  11 R e a l  E s t a t e  C o u n c i l ,  " S u b m i s s i o n  t o  " 1 9 7 3  o f  P r o f e s s o r  G i d e o n  R o s e n b l u t h " . 1  R e a l  2  S t a n l e y  E s t a t e  B r i t i s h  W.  H a m i l t o n ,  S a l e s m e n  C o l u m b i a ,  i n  B . C . "  S t u d y  ( V a n c o u v e r :  t h e  T u r n o v e r  U n i v e r s i t y  o f o f  1 9 7 3 )  13 R e a l  E s t a t e  R o s e n b l u t h " ,  C o u n c i l ,  " S u b m i s s i o n  t o  P r o f e s s o r  G i d e o n  p . 2 7 .  14 D a v i s , 1  5  " S t a b l e  R e a l R e a l  E s t a t e E s t a t e  S u r v e y , F o r c e  p . 4 . R e f l e c t s  L o c a l  M a r k e t " .  117  N o t e s  t o  C h a p t e r  6  ( c o n t ' d )  16 P h i l i p C o m m i t t e e t h e  H .  o f  t h e  C a n a d i a n  W h i t e ,  " R e p o r t  C a n a d i a n  I n s t i t u t e  t o  t h e  A s s o c i a t i o n  o f  R e a l t o r s "  O r g a n i z a t i o n o f  R e a l  ( A u g u s t  s t u d y  E s t a t e  A n d  1 9 6 8 ) ,  p . 1 3 .  17 S t a n l e y z a t i o n  a n d  n e s s "  W.  H a m i l t o n ,  M a n a g e m e n t  (MBA  t h e s i s ,  i n  " C r i t i c a l  t h e  R e a l  U n i v e r s i t y  o f  A n a l y s i s  o f  O r g a n i -  E s t a t e  B r o k e r a g e  B u s i -  B r i t i s h  C o l u m b i a ,  1 9 6 5 )  18 "Women, 1  F e b r u a r y , -  R e t i r e d  C u t  S a l e s m e n ' s  Pay".,  V a n c o u v e r  S u n ,  1 9 6 6 .  19 R e a l t i o n  a n d 20  E s t a t e  B o a r d  B y - l a w s " ,  R o s e n b l u t h ,  o f  G r e a t e r  V a n c o u v e r ,  " C o n s t i t u -  p . 5 . " R e a l  E s t a t e  I n q u i r y " ,  p . 7 1 .  21 "New  C R E A  P r e s i d e n t  C a l l s  P r o p o s e d  C o m p e t i t i o n  A c t  D e s t r u c t i v e " . 22  I b i d .  23 R e a l t i o n  a n d  E s t a t e  B o a r d  o f  G r e a t e r  V a n c o u v e r ,  " C o n s t i t u -  B y - l a w s " .  24 " S h a k e - u p r u a r y  S e t  F o r  R e a l t o r s " ,  V a n c o u v e r  S u n ,  3  F e b -  1 9 7 5 . I b i d . 2  6  I b i d c U  27 L e e P r o g r e s s R e v i e w ,  E .  P r e s t o n  F u n c t i o n s : V o l . 5 4  ( M a r c h  E c o n o m i c A s p e c t s o f 2 8 P e t e r W a t t s , 29 3 0  a n d  A n  E . L .  K e a c h i e ,  I n t e g r a t i o n " , 1 9 6 4 ) ,  p p .  R e a l  E s t a t e  1 9 7 4  R e a l  T a y l o r ,  " R e a l t y  B e c k e r ,  E c o n o m i c  1 0 0 - 1 0 7 ,  A s p e c t s  H o p i n g o f  c i t e d  G u i d e t o  R e a l  F u n c t i o n s  A m e r i c a n  B r o k e r a g e ,  E s t a t e  F e u d e r s  " C o s t  The  b y  B e c k e r ,  p . 9 1 . ( V a n c o u v e r ,  B u r y E s t a t e  H a t c h e t " ,  OA  ,.»-- q i 32  p . 1 0 9 .  R o s e n b l u t h ,  " R e a l  E s t a t e  I n q u i r y " ,  p p .  1 9 7 4 ) p . 1 6 .  B r o k e r a g e ,  p . 1 0 8 . I b i d . ,  a n d  E c o n o m i c  7 5 - 7 9 .  C H A P T E R  7  C O N C L U S I O N  T h i s o f  t h e  p r e s e n t  w a r d e d t a t e  c h a p t e r  w i t h  o n l y  i n d u s t r y ,  7 .1  t o  g i v e  a  Some  p o l i c y  t h e  u p o n  c h a p t e r  t h i s  b r i e f  r o l e  i n d u s t r y .  t o u c h e d  t o  a  r e v i e w  o f  t h e  r e c o m m e n d a t i o n s  a n d  c o n d u c t  o f  F i n a l l y ,  b e c a u s e  t h e  s m a l l  a s p e c t  s u g g e s t s  f i n d i n g s  o f  f u r t h e r  a r e  t h e  f o r -  r e a l  e s -  p r e s e n t  t h e  r e a l  r e s e a r c h  e s t a t e t o p i c s  f i e l d .  S y n o p s i s The  o b j e c t  s t r u c t u r e  a n d  i n d u s t r y  i n  c o m p o n e n t s t h i s o f  a n d  a g e n t  m a j o r  e e s  s o  t o  o f  p u b l i c  a g e n t s  o p e r a t i n g  o r  a  l e s s  o f  s i z e s ,  e m p l o y  f r o m  t h e  a g e n t .  d u r i n g  t h e  s u m -  t h e  A l t h o u g h  s a l e s m a n  s u r v e y s  s e r v e d  p r e s e n t  s t u d y .  f i r m s  t h e  b y  w i t h  a  many  "  l o c a l  a n d  i s  s m a l l  .  .  e m p l o y -  p r o p r i e t o r s h i p s  a r e  s i z e  a s  f e w  t h r e e - q u a r t e r s  C o l u m b i a  m a j o r  a n d  o f  f r o m  o f  o v e r  118  two  c h a r a c t e r i z e d  B e c a u s e  B r i t i s h  s a l e s m e n ) .  t h e  t h e  b r o k e r a g e  t h e  p r o f i l e  h u n d r e d s ,  e s t a t e ,  e s t a t e  c o n d u c t e d  i s  r a n g i n g  c l a r i f y  s a l e s p e r s o n  T h e s e  i n d u s t r y  t o  a n a l y z i n g  s t a t i s t i c a l  f o r  w a s  r e a l  t h e  w e r e  i n f o r m a t i o n  i n  b y  c o m p i l e d .  r e a l  s t u d y  t h e  -  s u r v e y s  c o r p o r a t i o n s .  n a t u r e  f i v e  b e  w h i c h  m e n t e d  o f  i n d u s t r y  e s t a t e  d i v e r s e  t h o s e  p r e s e n t  C o l u m b i a  t h a t  c o u l d  r e a l  o f  t h e t h r e e  s o u r c e  f i r m s  t h e  p e r f o r m a n c e  o f  1 9 7 5  T h e  o f  B r i t i s h  e n d ,  m e r  t o  r e g a r d  t h i s  r e l a t i n g  To  s t u d y .  b r o k e r a g e  s t u d y  w i l l  f r a g o f  t h e  ( . e m p l o y i n g  c o n s i d e r e d  s y n -  119  o n y m o u s n o t  w i t h  b e  s a i d  i s t i c s  o f  a g e n c i e s a r e  n o t  p e r s e d R e a l  e f f i c i e n c y f o r  r e a l t h e  m o s t  t h e  s c a l e  e c o n o m i e s  a s s o c i a t e d s e r v i c e s  h i g h e r  1 9 7 0 a n d  o f  S u r v e y  t h e  r e a l  t o  d e c l i n e  n u m b e r  w i t h i n  o f  t h e  s m a l l  i n d u s t r y  t h e  f i r m s  s i z e o f  b r o k e r a g e  l a t i v e  s h a r e  o f  o n e  t h i r d  v e r y  l a r g e  made  up  r e a l o f  o n l y  2%  p r o v i n c i a l  o f r e a l  t h e  o t h e r  r e a l i n  t h e  w a s  l e s s i n  p r o v i n c i a l  e s t a t e  o f  e x p a n d e d t h a t  o f  B r i t i s h  t o t a l .  e m p l o y e d b u t  a l s o  r e v e n u e  i n  o n  s a w  m a r k e t .  a  i n -  t h e  i n -  b o t h  t h e  T h e  o f  c h a n g e  p o s i t i v e  m a r k e t  t h e  i n  b e e n  m a g n i t u d e  made  i s  up  On  s u c h  o v e r  C o l u m b i a , 1 9 7 4  g r o w t h  t r e n d s .  i n d u s t r y  s a l e s m e n  r e v e n u e  f i r m s  t h e i r  p e r i o d  a l w a y s  r e g a r d l e s s  w h i c h  s m a l l e r  d i s e c o n o m y  h a v e  e s t a t e  o r  T h e  g r e a t e r  e x p e n s e s  t h e  f i r m s  c o r p o r a t i o n s  t o  t h i s  e s t a t e  t h e  d u e  d i s -  t h a t  e n j o y  T h e  o f f i c e s  s t r u c t u r e  f i v e  s m a l l ,  d i s c o v e r e d  a l t h o u g h  t h e r e  c o r p o r a t i o n s  s i z e .  v a r i a t i o n s  t o t a l  o n l y  o f  f i r m s ;  b e  p l u s  e s t a t e  1 9 7 5 ,  l o c a l i z e d  many  t o  c a n -  c h a r a c t e r -  l a r g e  f i r m s .  w i t h  a n d  o f  t e n d e d  may  same  n e i g h b o u r h o o d s .  h a d  l a r g e r  f i r m s  t h e  t h e  v a r i o u s  o v e r h e a d  showed o n l y  A l t h o u g h t h a t  o f  c o m p o s e d  i n d u s t r y  l a r g e  n u m b e r  f r o m  i n d u s t r y  r a t e  w i t h  a n d  e s c a l a t i o n  t h e  t h a n  v e r y  t h e The  s m a l l  E v e n  a r e  i n  b r o k e r a g e  i n d u s t r y .  r e n d e r e d  d i s p r o p o r t i o n a t e l y  T h e  i n  b u t  A g e n t s / F i r m s  i n  i n d u s t r i e s ,  e s t a t e  h a s  l o c a t e d  f i r m s  many  e f f i c i e n t .  c e n t r a l i z e d ,  E s t a t e  c r e a s e  r e a l  e s t a t e  o f f i c e s  c r e a s e  t h e  i n  75%  t h e i r  r e -  c o n s t i t u t e d t h e  o t h e r  o v e r  f i f t y  e a r n e d  o n e  1 9 7 4 .  T h e r e  h a n d ,  s a l e s m e n t h i r d i s  o f n o  1 2 0  w a y i n  o f  k n o w i n g  t h e  w h e t h e r  d i s t r i b u t i o n  u m b i a .  H o w e v e r ,  s h o w e d  t h a t  i n  t h e  o f  a  r e a l  s t u d y  1 9 6 6  a b o v e  f i n d i n g  e s t a t e  r e v e n u e  c o n d u c t e d  p r o p r i e t o r s  r e f l e c t s  i n  a s  a  i n  c h a n g e  B r i t i s h  C a l i f o r n i a w h o l e  a  i n  w e r e  C o l 1 9 7 1  e a r n i n g  a 1  s m a l l e r D u r i n g o f  s h a r e t h e  i n c r e a s e d  h a d  c h a n g e d  S i n c e  s h i p  s h o u l d  e c o n o m i c  w e a k i n g  b o n d s  t h e  f i r m .  i n d u s t r y ,  l a c k  I n  l e d  t o  o v e r  a n d  t h a n  i n  w h i l e  t h a t  o f  p r o p o r t i o n a t e  c o u l d  i n d i c a t e  e s t a t e  1 9 6 0 .  p r o p r i e t o r s "  t h e i r  a  s h a r e  c o r p o r a t i o n s n u m b e r s  t r e n d  b r o k e r a g e  t o w a r d  i n d u s t r y  w a y  t h a t  s t u d y H .  o f  W h i t e  p a y i n g  f i n a n c i a l  a c t i v i t i e s  o f  a n d  r e f l e c t  h i s  t h e  e n c o u r a g e s  e x p l a i n e d  e n t i r e l y o n  s e l l i n g ,  s a l e s m e n ,  t h a t  t h e  o f  c l o s e g e n -  v e r y  R e m u n e r a t b e t w e e n  t u r n o v e r r e a l  t h e r e  a r e  w i t h i n e s t a t e  c e r t a i n  c o m m i s s i o n .  p a r t  w e a k n e s s  t h e  a r e  t h e  b y  s a l e s -  i n  b o n d  h i g h e r  o f  r e l a t i o n -  t h a t ,  p a i d .  u s u a l  o r g a n i z a t i o n  t h e  t h i s  a g e n t  a r e  m o s t  T h e  d i s c o v e r e d  s e v e r s  c o m m i t m e n t  c o m p e t i t i v e  r e s o u r c e .  s a l e s m e n  s a l e s m e n  r e c e i v e s  c o m m i s s i o n s ,  s h o u l d  s t u d y  s a l e s m a n  a n d  f i r m  s a l e s  t h e  c o m m i s s i o n  o r  v a l u a b l e  t h e  b y  h i s  a g e n t  s a l e s m a n  t h e  o f  h i g h l y  t h e  m o s t  o f  P h i l i p  o f  i t s  e m p l o y e e ,  c o n s e q u e n c e s The  b e  b e t w e e n  a n d  1 9 6 6 ,  6%  r e a l  e s t a t e  H o w e v e r ,  s t r i c t l y  t h e  e s t a t e  r e a l  a g e n t  b e c a u s e  e m p l o y e r  T h i s  i n  .and  d r o p p e d  2%.  r e a l  t i e .  1 9 6 0  r e v e n u e s  r e v e n u e s .  f r o m  b e t w e e n  e r a l ,  o n l y  t h e  e s t a t e  a l t h o u g h  8%,  t o  r e v e n u e s  p e r s o n  h a d  c o n c e n t r a t i o n  r e s p e c t  i t s  b y  b y  r e a l  b e t w e e n  r e c e i p t s  h a d  w i t h  t o t a l  p e r i o d  b u s i n e s s  h i g h e r  o f  o f o f  t e n d e n c y  a g e n t s  h a s  c o n t r o l f o r  e m p l o y e r s  121  t o  h i r e  e x c e s s i v e  q u a l i t y t o  o f  new  w o r k o o n l y  k e r a g e  a s  a  p a y i n g  new  n u m b e r s  e n t r a n t s ,  p a r t - t i m e c a r e e r .  l i c e n c e e s  o f  s a l e s m e n ,  a n d  a n d  t h e  n o t  r e d u c t i o n  t e n d e n c y  t o  r e g a r d many  b y  c a u s e s  t h e  many  r e a l  P a r t i c u l a r l y , c o m m i s s i o n  f o r  o f  s a l e s m e n  e s t a t e  s a l e s m e n m u c h  b r o -  a g r e e  t h a t  e c o n o m i c  h a r d s h i p . T h e s e  c h a r a c t e r i s t i c s  p e t i t i o n ,  e x c e s s i v e  The  l a r g e  s a l e s  a g e n t s ,  who  b y  s t r i c t  n u m b e r s  f o r c e do  i n  t h e  m u s t  n o t  b e  c o n f u s e d  o f  s c r e e n i n g  m a r k e t  t h e  h e a v y  c o m p e t i t i o n  t o  t h e i r  d r o p - o u t  q u a l i t y  a g e n t s , r a t e s  s t a n d a r d s d u c i n g  o f  new  e n r o l m e n t b e r b e  o f  i n  w h i c h  a n d  l i c e n c e e s  b e t w e e n  t e n d e d  s t a y  t o  i s  t h e  1 9 6 9  t h e  o f  w h i c h  h a d  a n d  1 9 7 5 .  o n e  j o b  T h e  l a c k  t e n d s  t o o f  s a l e s m e n  t u r n o v e r  t h e  a n d  i n d u s t r y ' s  h o p e d  t h a t  b y  i n t r o -  s e t  m a x i m u m  y e a r l y  a  c o u r s e , e a c h  v e r y  A l t h o u g h n e a r  o f  t u r n o v e r .  c h a n g e d  ( w h i c h  b e c a u s e  h i g h  i n d u s t r y  s a l e s m e n  r a t e s  a t  a l l e g i a n c e  p r e - l i c e n c i n g  r e d u c i n g  a l s o  e m p l o y  m a n y  s e l l i n g  F i n a l l y ,  i n d u s t r y  p r o c e d u r e s ,  e n t e r i n g  l o n g e r  e m p l o y m e n t  t o  T o o  p r i c i n g ) .  d e - s t a b i l i z e  T h e  h i r i n g  r e s p o n s i b i l i t y  p r o c e d u r e s .  o f  c o m -  i n t e r r e l a t e d .  i n d i s c r i m i n a t e  p r o b l e m  t o  a r e  w a s t e f u l  c o m p e t i t i v e  t o  l a c k  s e r v e  d r o p - o u t  o f  l i c e n c e e s .  s a l e s m e n ' s  t h e r e b y  o n  d i r e c t  p r i o r  p e r f o r m a n c e .  t h e  s o  r e s u l t a  t u r n o v e r ,  c o m p e t i t i v e  t h e  t h e r e  l i c e n c e e s  l o w e r e d ,  t o  a n d  a n d  l e a d s  new  r e c r u i t i n g  new  t u r n o v e r  o f  h i g h  s c r e e n i n g  w i t h  p r o c e s s  l o w e r  a  f e e l  a n d  s a l e s m e n  a  i s  n o t  r e c r u i t m e n t  o f  t h e  t h e  y e a r  w o u l d  H o w e v e r ,  l i t t l e  new  n u m -  f o r  new  l i c e n c e e s  b e g i n n i n g  o f  t h e i r  122  l i c e n c i n g r e c e n t  t u r n o v e r  s a l e s m e n i n  t e r m s ,  w e r e  1 9 6 9 .  28%  o f  t h e r  27%  a s  c r e a t e s  o f  m a n n e r  o n  e n d o r s i n g o f  t h e  i n g A n  f o r  p r o b l e m s  A c t ,  t o  d i c t a t e  l i c e n c e e s c o m p e t e  o n  b e t t e r  p o t e n t i a l T h i s  r a t e  t y p e  h a s  e x a m p l e ,  r a t e s  e s t a t e  e v e n  o r  f e e  p r i c e  l e v e l ,  b u y e r s  c o m p e t i t i v e  t o  o n l y  i s s u e  d i r e c t B y  a f t e r a r e  n o t  p a s s a g e  n o t  a l l o w -  c o m m i s s i o n l a r g e r  t h a n  a g e n t s  e f f e c t i v e  t h e  a  e n c o u r a g e s i n d u s t r y  t h e  p r o b l e m s .  a b o v e .  e q u i l i b r i u m  a  p r o f e s s i o n a l i s m .  i n -  a n d  n o t  h a s  b o a r d s  t h e  o f  i s  a n  a n d  t h e i r  r e d u c e s  a p p r o a c h e d  e n t e r  s e l l e r s  f u r -  r e c o g n i z e d  t h a t  i n d u s t r y ' s  m e n t i o n e d  m o r e  w i t h  r e s o u r c e s ,  f o r c e  t o  a n d  a  c o n f i d e n c e .  t h e  i n d u s t r y  c o m m i s s i o n  u t i l i z e  i n d u s t r y ' s  t h e  f o r c e s  new  t h e m .  o f  a s  i n d i v i d u a l s  c o m m i s s i o n  r e a l  t r y  f r o m  b y  a n d  w a s t e s w o r k  a n d  g e n e r a l l y  f i r m s  C o m b i n e s  new  i n d u c e  o f  r e m a i n e d  i s  many  l i c e n c i n g ,  45%  t h e  r a t e s ,  o f  O n l y  c o m m i s s i o n  t h a n  t o  t h e  y e a r  m o s t  i n d u s t r y  i n d u s t r y ,  p u b l i c  many  t h e  t h e  a s  t h e  c o m p e t i t i v e  R a t h e r t o  t o  a l m o s t  l e f t  m o r a l e ,  a n d  m o n t h s ,  l e a v i n g  t u r n o v e r  r e m u n e r a t i n g  w h i c h  some  h a d  w i t h i n  f a c t o r  e x c e s s i v e o f  l o w e r s  c o m m i s s i o n  m a r k e t  b e r s  i t  1 9 7 5  s e c o n d  i n d u s t r y ,  s t a n d a r d s  i n  m i n i m u m  e f f e c t  t h e  i n  a n d  t h e i r  H i g h  t w e n t y - f o u r  t h a t  a g e n t s  t o  c o u r s e ,  o f  a g e n t s .  i n e x p e r i e n c e  c o n t r i b u t i n g The  f o u n d  g r o u p  c h a n g e d  b e c a u s e  e n d  o f  e m p l o y e r s .  p e r f o r m a n c e O f  e n d  s u r v e y e d  d e t r i m e n t a l  v o l v e d  s t u d y  t h e  h a d  o r i g i n a l  t h e  c h a n g i n g  B y  t h e  b y  a n d  r a t e . n u m -  n e e d e d . s a l e s m e n  " s a l e s m a n s h i p " l i s t  s e l l i n g  a n d l o w e r s  p u r c h a s e t h e  123  I n  a d d i t i o n ,  e x c h a n g e  t h e  o p e r a t e d  m o d e d .  T h e  c u r t a i l e d  b y  p r e s e n t r e a l  e f f i c i e n c y  o n  e s t a t e  o f  t h e  t h e  o n e  h a n d  c o m p r e h e n s i v e  o f  a l l  p o t e n t i a l  o t h e r  t h e r e  b e c a u s e  i z a t i o n ,  s t o r a g e  i n e f f i c i e n c y f o r  t h e  t a t e  s e l l e r s  e s t a t e  s o , o f  e s t a t e  i s  d e p e n d  u p o n  o b j e c t i v e  s h o u l d  T h i s  n o t  m u s t  b e  i n t e r n a l e f f i c i e n t  o n l y  b e  s t r u c t u r e  t h e  i n d u s t r y ' s  some  t o  n o t  c o s t  i s  t o t a l l y  a n d  o n  f o r  t h e  t h e o r g a n T h i s  o p e r a t i o n a l  c a n  i t  i s  t o  f o r  I t s  a  i t s  c o s t r e a l  e s -  b u t  b r o k e r a g e  s c h e m e  A l t h o u g h  t h e  o t h e r  p r o v i s i o n . p r e v e n t s  I t s i t  i t s  t o  t h e  s u c h  a s  t o  m a i n p u b l i c . t h e  M L S  i n d u s t r y ' s  l e n d  i t s e l f  t o  P r e s e n t l y ,  i l l s  w h i c h  r i g i d i t y  f r o m  w i l l  a c c o r d i n g  s e r v i c e s . t o  f r a m e w o r k ,  v i a b i l i t y  t h e  m u s t  a n d  t h e  i n d u s t r y ,  a l s o  r e a l  c o n c e r n i n g  i t s e l f  s y s t e m s  t h e  s t r u c t u r e ,  l e g a l  s e r v i c e  o r g a n i z a t i o n  l e a d  a n d  f u t u r e  s e r v i c e  e x t e r n a l  p o l i c i e s  a  r e g u l a t e  i m p r o v e d ,  o f  e x a m i n e  i t s e l f .  w i t h i n  i m p r o v e  t h a t  t o  q u e s t i o n s  a n a l y z e  i t  s e r v i c e  p r i c i n g  S e r v i c e  i n f o r m a t i o n .  o r g a n i z a t i o n  o p e r a t e s  a n d  d e l i v e r y  r e m u n e r a t i n g  o f  a t t e m p t e d  r a i s e  A s  a n d  i t s  f l e x i b l e  t o  m e a n s  r e v i s e d  i s  s y s t e m  t r a n s a c t i o n  i n d u s t r y ' s  w e l l  g o a l s .  o u t -  b e c o m i n g  L i s t i n g  h i g h e r  s e l f - r e g u l a t o r y .  p r o f e s s e d  i s  t r a n s a c t i o n s ,  i n t o  h a s  i n d u s t r y  how  l i s t i n g  M L S  c e n t r a l i z e d  h i g h e r  i n d u s t r y  l a r g e l y  no  s t u d y  a l s o  t h e  M u l t i p l e  c o o p e r a t i v e  b u y e r s .  b r o k e r a g e  a b i l i t y  i t  a n d  b o a r d s  d i s s e m i n a t i o n  a n d  o f  b e c a u s e . g t h e  t r a n s l a t e d  p r e s e n t  d o i n g  r e a l  a n d  i n d u s t r y  T h e  i n  i s  i s  s y s t e m  a f f e c t  t o w a r d  b e c o m i n g  a  p r o f e s -  124  s i o n a l i z e d . o n  t h e  T h e  a g e n t s  c i p a n t ' s  -  c o n c e n t r a t i o n  l e a v e s  t h e  t h e  s a l e s m e n  c o m m i s s i o n i n g  o f  t h e  g o v e r n m e n t  r e a d y  c u s s e d t h e  h e r e .  r e a l  It  e s t a t e  p r e h e n s i v e  7 . 2  1.  w i l l  c o s t s  w a y  a  2 .  o f  The be  do  v o i c e n o t  ment  o f  c h a n g e  i n q u i r y  some  t h e  i n d u s t r y ' s  o f  -  t o  t h e i r h a s  t h e  i n d u s t r y  p a r t i -  -  position-...  s h o w n  t h a t  i s s u e s  d i s -  p a r t i c u l a r l y  u n d e r t a k e  some  c o m -  o p e r a t i o n s .  r e a l  s t a t u s  r e a l  l e v e l  o f  e n c o u r a g e  e s t a t e  a g e n t s .  r a t e s  r e d u c i n g  t h e  c l o s e r  c o m m i s s i o n  t y p e  o f  t o  r a t e s  r e m u n e r a t i o n  o r  c o m p e t i t i v e C o m p e t i t i v e  i n e f f i c i e n c i e s  a g e n t ' s  s a l e s m a n ' s  o f  t h e  b y  i n t r o d u c i n g  w i l l  e s t a t e  r e p r e s e n t b e  s h o u l d  t h e i n  a c t u a l  t h e  b r o -  s h o u l d t h a t  g i v e  w i l l  s e r v i c e  r e -  r a t h e r  p r o p e r t y .  T h i s  s h o u l d  h i g h e r  o n  a g e n t s  b o a r d s  b y  e q u a l i z e d  i n  t o  c o m m i s s i o n  t h e  r e q u i r e m e n t . a  up  E v e n t u a l l y ,  v a l u e  v a l u e  a c t  i t s  f e e - f o r - s e r v i c e  t h e  t o  t h e  t o  p r o v i n c i a l  a n d  among  b r i n g  p r o c e s s .  s h o u l d  o f  e s t a t e  k e r a g e  t h a n  b o a r d s  r a t e s  t r a n s a c t i o n  f l e c t  p o w e r l e s s  t h e  now  o f  a u t h o r i t y  R e c o m m e n d a t i o n s  R e a l  c o m m i s s i o n  t o  i s  c h a n g e s  P o l i c y  p r i c i n g  i s  d e c i s i o n - m a k i n g  m a j o r i t y  -  The  o f  g i v e  a t  t h e  t r a d e  s a l e s m e n .  s e t  r e a l  a  a  a g e n t  s i n g l e  m a j o r i t y  a s s o c i a t i o n s The  l e v e l  p e r f o r m a n c e ,  e s t a t e  s i n g l e  t h a t b u t  s o  s a l e s m a n  e d u c a t i o n a l p a r t i c i p a n t s  w h i c h  c u r r e n t l y  e d u c a t i o n a l  w o u l d  n o t  o f  a n d  r e q u i r e -  c o n t r i b u t e h i g h  t h a t  t o i t  a w o u l d  c o n s t i t u t e s t a t u s i n  w o u l d  t h e i r t h a t  T h i s  w o u l d  3. s i b l e  t o  shouflid a n d  o f  s e l l e r s  M u l t i p l e  a l l  a g e n t s  a g e n t s  a n d  w o u l d  L i s t i n g t h a t  s y s t e m .  p r o p e r t i e s  d a t a  f o r  w o u l d e s t a t e  b e  i n  r e a l  w o r k  t h e m .  i n  t i m e ,  t h e  M L S  u s e r some  w i t h i n  t h e i r  b e  f i r m s  t o  a l s o  s e l l e r s  b a s e d f o r  o n  t h e  s e r -  e l i m i n a t e  f r o m  f e e s  a c c e s -  i n d u s t r y  a l l  c h a r g e  l i s t i n g s  made  t h e  d e m a n d  w o u l d  e s t a t e  s h o u l d  a n d  a d d i t i o n f o r  i n f o r m e d  m a r k e t  a g e n -  s h o u l d  I n  a  i t  s o l i c i t  e l i m i n a t e  p r o p e r t i e s a s  o f  o r g a n i z a t i o n  a g e n c i e s  l i s t  S e r v i c e  r e d u c e  s a l e s m e n ,  b r i n g  who  a u t o n o m y  c o o p e r a t i v e  i n v o l v e m e n t  o p e n i n g  w o u l d  t o  g r e a t e r  f o r m  a l l  s a l e s m e n .  p a y m e n t  S e r v i c e  I n  b y  s i n g l e  t h e  p o t e n t i a l  c l o s e r  t o  t h e  a c -  c o s t .  w o u l d  i n d i v i d u a l  t h e  t h i s  I n f o r m a t i o n  4.  s y s t e m  o n  t o  a  T h e  c o n s i d e r a b l y .  L i s t i n g  a n d  c o m p e t i t i o n a n d  m o r e  e n t r y .  b r o k e r s  o w n e d  c o n s i d e r  w e l l  t o  o p p o r t u n i t y  t u r n o v e r  T h e  a s  e s t a t e  s a l e s m e n  t r a n s a c t i o n  t i p l e  t h e  b a r r i e r  j o i n t l y  r e d u c e  A l t h o u g h  w a s t e f u l  t u a l  b e  g i v e  b u y e r s  v i c e s  r e a l  a n d  s e r i o u s l y  c o s t .  b y  c a n  w o u l d  a r t i f i c i a l g i v e  w o r k  c i e s  a n d  a n  t h e  t h e  r e c e n t l y a s  w h i c h  t h e  r e p e t i t i o n  s o l d  t h e y  a r e  o f  a  t h e  d e a l i n g .  M u l -  c o m p u t e r  s u c h  p r o c e s s e s  e f f i c i e n c y  a l s o  t h a t  a b o u t  t h e  i n f o r m a t i o n  c o u l d s o  i n  b y  o v e r a l l  p r e s e n t  M L S  p o s s i b l e  s t o r a g e  c e n t r a l i z e d  i n c r e a s e  t o  s a l e ,  b e  a n d  a d d  w h i c h  c o m p a r a b l e  p o t e n t i a l s e g m e n t  o f  b u y e r s o f  r e a l  126  5 .  M o r e  w h e n  new  s a l e s m e n  f i e d  p e r s o n n e l  n i z e  t h i s  l e c t i n g men  a n d  t h e i r  e m p l o y e r s  a r e a n  c o m p e t e n t m o r e  s t a f f .  F o r  c o m m i s s i o n  a n d  E n r o l m e n t  i n e q u i t a b l e  t o  t h o s e  a r b i t r a r i l y - i m p o s e d m u s t  b a s e d  o n  t h e  7 . 3  b e  i m p o s e d  e d u c a t i o n a l  A l t h o u g h t h e  p a u c i t y  t i o n s F i v e  w e r e  i n  1. r e v e n u e i n d u s t r y  o n  T h e a n d i n  a r e  o f  y e a r  m i g h t  t h e  I f  a n d  t o  s e s a l e s -  d i s c o u n t e d  w o u l d  e n c o u r a g e  g i v e  m o r e  l i c e n c e e s .  o n  s i n c e  t h e  a n  t h e y  b a s i s  o f  a r t i f i c i a l  s e l e c t i o n  a p p l i c a n t s  r e c o g -  w h e n  b e  l i f t e d  r e j e c t e d  t h e  s h o u l d  T h i s  b e  q u a l i -  l i c e n c e d ,  h i r i n g  p o i n t .  e n t r y ,  F u r t h e r  p r e s e n t  r e a l  i m p l i e d  t o p i c s  a r e  a l l  j u d g e m e n t  t h a t  s h o u l d  f i r m s  s h o u l d  a f t e r  b e  f u l f i l l m e n t  r e q u i r e m e n t .  f o r  t h e  who  n o t  i n e x p e r i e n c e d  cut-eo'ff  q u a l i f i c a t i o n s  S u g g e s t i o n s  t h e  w h e n  l i m i t a t i o n s  t o  w a g e  o n  f i r m s  e a r n i n g s .  s e l e c t i v e  a d v i c e  O b v i o u s l y  f i r s t  g u a r a n t e e d  m o r e  p l a c e d  s a l e s m e n ;  t h e i r  r e g u l a r b e  b e  d i s c r e t i o n a r y  a  t o  l i m i t  o f  m a k e  s h o u l d  r e c r u i t e d .  r e c e i v e  s u p e r v i s i o n  6.  a r e  e m p l o y  t h e i r  s h o u l d  f r o m  r e s p o n s i b i l i t y  e s t a t e t h a n  w e a l t h B r i t i s h  s t u d y  h o p e s  b r o k e r a g e  a n s w e r e d  s u g g e s t e d  p r e s e n t  R e s e a r c h  s t u d y  h e r e  h a d  s t r u c t u r e C o l u m b i a  i n  f o r  t o  p a r t i a l l y  r e s e a r c h , t h e  u n d e r t a k e n  o f  t h e  r e a l  o n  g r o s s  m o r e  r e s e a r c h  p o s s i b l e  t o  c o r r e c t q u e s -  p r o c e s s .  f u r t h e r  s t u d i e s .  d e t e r m i n e  e s t a t e  e s t i m a t e s  t h e  b r o k e r a g e o f  d a t a  127  r e c e i v e d a t i o n s t h a t  f r o m  o f  t h e  t h e  s o  t h a t  c i e n c y  a n y  o f  w h a t  e s t a t e  b e  s i z e ,  d e t e c t e d .  t h e  two r e a l  w h a t  a r e  t h e  o f  r e a l  t o  t o  e c o n o m i c  t h e  a r e r e a l  3 . i m p o r t a n t  h i g h e r  i m p o r t a n t  t o  It  f o r c e s  i s  t h e  S i n c e  i n f l u e n c e  s a l e s m e n ?  o f  s a l e s  i n t h e  r e a l  i n c r e a s e s  c o u l d a n d  e x a m p l e , r e a l  p o p u l a t i o n  o v e r  f r e e d o m  o f  e x i s t s . i n i s  i n  new  l i c e n c e e s  e s t a t e  h e l p  o f  t h e t h e  w o u l d  s u p p l y  e n t r y  H o w e v e r ,  l a g  a n d  b e e f f i -  F o r  v a r i a t i o n s  b e t w e e n  t h e  i n d u s t r y  l o c a l  S p e c i f i c a l l y ,  o f  t r e n d ,  e x i s t ?  s a l e s  t o  o f  t h e  t h e  s t u d y .  t h a t  a c t u a l  r e l a t i o n  n o t e  f l u c t u a t i o n s  r e s p o n s i v e t h e  e c o n o m y  s p e c i f i c  i n d u s t r y  r e c r u i t m e n t  c l e a r  s u r v e y ,  e v i d e n t  v a l i d -  c o n c e p t  p o w e r  <Sf  m o n o p o l i e s  b r o k e r a g e t h a t  o f  t h e  i n  t h e  s t r u c t u r e  d o m i n a t e  l o c a l  i s  t o  b y  i n c r e a s e s  s a l e s m e n  r e a l  r a i s e d  f i r m s  i t  e s t a t e  c a u s e s  r e l a t i n g  a r e  f l u c t u a t i o n s  e s t a t e  t o  c o n c e n t r a t i o n  D i s c o v e r i n g  no  i s  w e a l t h ' s t r u c t u r e s  l a r g e  c o o r d i n a t e  t h e r e  e n j o y  Do  e s t a t e  e s t a t e  I f  w h a t  t h e  r e a l  c o n d i t i o n s ? d u s t r y  i n d u s t r y  l a r g e  d e c a d e s ,  t h e  o f  t h e  i n d u s t r y  F r o m  F u r t h e r  M o r e o v e r ,  a n d  a r e a s ?  S u r v e y .  n e e d e d .  q u e s t i o n s  do  F i r m s  a r e  r a t i f i e d .  O t h e r  i n t o  n u m b e r  E s t a t e  e x t r a o r d i n a r y  m a r k e t  p a s t  i n  i n c o m e  e x t e n t  2 . t h e  f i r m s  s h o u l d  o f  R e a l  r e s u l t s  s m a l l e r  s c a l e  t o  t h e  s u p p l y d e m a n d  t h e t o  i n d e m a n d .  s a l e s m e n  m a r k e t ,  d e c r e a s e s  t h e n w i t h i n  f o r c e ?  e s t a t e f r o m  b r o k e r a g e t i m e  t o  i s  t i m e ,  a  s e r v i c e ,  t h e  i t  r e a c t i o n s  i s o f  t h e  128  u s e r s a r e  o f  t h e  b e i n g  i n q u i r e u s i n g  met  a n  o f  o f  t y p e  n o t  u t i l i z e  e f f i c i e n c y MLS  a n d  d e p e n d s  i n  p a r t  r e s e a r c h  o n  p r e s e n t  t o  p a p e r  t h e  r a t e s .  The  t i m e  o f  t h e i r  c o m m i s s i o n s  t h e y  v a l u e  s t u d i e s  o f  u n d e r s t a n d i n g  p r o p e r t y  a n d  e s t a t e  t r a n s a c t i o n s  a r e  c a r r i e d  o u t  o t h e r s  d i d  s t i l l a g e n t s  s e r v i c e  a t  s u c h  a l l . a s  o f  t h e  l i k e l i h o o d  c r e a t i o n  s y s t e m i s  a t o f  a  S t u d y  d e p e n d  M L S  w a s  c o n t i n u o u s b e  s a m p l e d  a p p l i c a t i o n  f o r  u p o n  a  i n -  how  o f c e n -  n e c e s s a r y  b r o k e r a g e .  c o n d u c t e d r e s e a r c h  c o n t i n u e d o n l y t h e  t h e  T h e r e f o r e ,  i s  e s t a t e  t h a t  s h o u l d  t h e  p r e s e n t . t h e  r e a l  S t u d y o f  w i l l  o f  T h e  t h e  c o m p r e h e n s i v e n e s s  T h i s  T u r n o v e r  n o t  t h e  T u r n o v e r p a r t  o r  c l i e n t s .  o t h e r s  l i s t i n g  p e n e t r a t i o n  i s  o f  m a n y  u n d e r s t a n d i n g  1 9 7 5  t u r n o v e r  a d d i t i o n s . f r o m  u p o n  o f  n e e d s  s h o u l d  u s i n g  a m o u n t  t h e i r  r e a l  i n f o r m a t i o n  m a r k e t  T h e  o f  f o r  s a l e s m e n ' s  c o n t r a c t s ,  i n f o r m a t i o n  l i s t i n g  m e n ' s  a n d  F u r t h e r m o r e ,  p r e r e q u i s i t e  M L S ,  s u r v e y  p r e c i s e l y  a n d  p o r t i o n  c o o p e r a t i v e  t r a l i z e d  t h e  t h e  c e r t a i n  Q u a l i t a t i v e  t o w a r d  l a r g e  The  t h e  w h a t  a g e n t s '  s e r v i c e s  a  c e n t r a l i z e d  5.  a  w h e t h e r  r e a s o n s  w h e t h e r a n d  d u t i e s  l i s t i n g s  o f  t h e i r  s e r v i c e s .  i n c r e a s e  t h e  f o r m a t i o n . a  d e c i s i o n ,  a s s e s s  s a l e s m e n .  b u y e r s  t h r o u g h  e x c l u s i v e  a n d  s e r v i c e s ,  A l t h o u g h  e x e c u t e d  b e t t e r  a g e n t ' s  r o l e s  4 .  b y  a n  c a n  t h e i r  a r e  a n d  t h i s  t o  a g e n t s  a g e n t ' s  t e r m s  t h i s  b y  s e l l e r s  i n f l u e n c e d i n  s e r v i c e  new  b u t  f o r o f  s a l e s w i t h  l i c e n c e e s  s a l e s m e n ' s  p r e -  1  129  l i c e n c i n g I t  c o u r s e  a c c u r a t e l y  u n f o r t u n a t e l y men  i n  w o u l d  a n y a l s o  o n e  n o t  o v e r  r a t e s  t o t o  s e r v i c e  a n d t h o s e  y e a r s  A  m o r e  t h e  t o t a l o f  c o n d u c t  a f t e r  t u r n o v e r m e a s u r e  y e a r .  c a l c u l a t e  l i c e n c e e s  o t h e r  two  a s s e s s e d d i d  t i m e  i n t e r e s t i n g  t o  f o r  i n d u s t r i e s .  new  o v e r a l l  p r o p o r t i o n s a l e s m e n ,  l i c e n c i n g  s a l e s m e n ,  t u r n o v e r  c o m p r e h e n s i v e  f i r s t - t i m e a  t h e i r  o f a n d  b u t  o f  a l l  t u r n o v e r  r e - e n t r a n t s c o m p a r e  l i c e n c e e s .  c r o s s - i n d u s t r y  d a t e .  s a l e s s t u d y  t o  t h e i r I t  t u r n o v e r  f i r s t t u r n -  w o u l d s u r v e y  a l s o o f  130  N o t e s  t o  C h a p t e r  7:  1 B e c k e r ,  E c o n o m i c s  o f  R e a l  E s t a t e  B r o k e r a g e ,  p p .  7 6 - 7 8  APPENDIX  I  Survey of Real Estate Licenced Sal as Persons i n B.C. (1975) (If you are not an a c t i v e member, please d i s r e g a r d and r e t u r n questionnaire).  1.  Please i n d i c a t e the Real Estate Board located c l o s e s t to your o f f i c e .  2.  Please i n d i c a t e sex:  3.  Please i n d i c a t e present age:  4.  Please i n d i c a t e m a r i t a l s t a t u s :  Male  Female years Married Divorced  5.  Widowed Single  As of December 31, 1974, how many s a l e s persons worked with your f i r m (or branch of firm)? sales persons.  (Exclude agents).  How many firms. How long i months.  As of December 31, 1974, how long had you been l i c e n c e d to s e l l r e a l estate i n B.C.? years. 9.  P r i o r to becoming a l i c e n c e d s a l e s person i n B.C., were you involved i n r e a l estate s a l e s i n another area? Yes  No  If yes, f o r how many years? 10.  Since you were f i r s t l i c e n c e d i n B.C., have you ever the r e a l estate industry? Yes  left  No  If yes, f o r how long? 11.  years.  years?  During 1974, how many months were you a c t i v e l y involved i n the r e a l estate vocation? months.  131  132  ,12.  Approximately how many hours do you work i n an average month? hours.  13.  Sales A c t i v i t y during the calendar year 1974 a) b)  26  J»  30  How i n 3 n y r e a l e s t a t e s a l e s d i d you complete during 1974? sales How many r e a l e s t a t e l i s t i n g s d i d you o b t a i n d u r i n g 1974; that you s o l d y o u r s e l f ? ______ l i s t i n g s That another r e a l t o r sold? listings  IA.  During 1974, d i d you r e c e i v e a s a l a r y or both  o r commission  ?  15.  What share of s a l e s commission do you receive?  16.  For your 1973 and 1974 Income Tax Years, what was your d o l l a r revenue from: l g ? 3  Real e s t a t e s a l e s commission  $  Real e s t a t e Property Management  $  Insurance Commissions  $  A p p r a i s a l fees  $  %  l g ? 4  49  Other r e a l e s t a t e o r i e n t e d revenue $ T o t a l Real E s t a t e Oriented Gross Revenue  7 9  "  l4  $  26  See Glossary of Terms f o r revenue and expenses attached. 17.  For your 1973 and 1974 Income Tax years, what was your d o l l a r expense ( f o r tax purposes) f o r : 1973 1974 Automobile $ ;  Advertising  $  Other ( s p e c i f y )  $  34~~ 4it  io T o t a l Real Estate Oriented Expenses  133  What percent of your 1974 estate s a l e s commission was obtained from: Residential sales  _  Commercial s a l e s  ,  z  °  7  I n d u s t r i a l sales  ^  Farm or ranch s a l e s  ^  Recreation property s a l e s  %  Other  %  What i s your formal  education?  P a r t i a l high school Complete high school P a r t i a l c o l l e g e or u n i v e r s i t y Complete c o l l e g e or u n i v e r s i t y T e c h n i c a l school ' Other ( s p e c i f y )  During 1974 d i d you attend any r e a l e s t a t e o r i e n t e d Yes  courses?  No  If yes, please s p e c i f y .  Have you been given any on-the-job employer? Yes  t r a i n i n g by your present  No  By former employers? If yes, please s p e c i f y .  Yes  No  134  GLOSSARY Revenue 1.  Real e s t a t e sales commission - (the p o r t i o n of) monies o r income received from the agent or f i r m f o r s e l l i n g r e a l estate e i t h e r l i s t e d by the f i r m or by another f i r m , and f o r l i s t i n g r e a l e s t a t e under the f i r m .  2.  Real e s t a t e property mgmt. - income received f o r the management of any r e a l property.  3.  Insurance commissions - income received from the s e l l i n g of any insurance  4.  A p p r a i s a l fees - income received f o r estimation o r e v a l u a t i o n of r e a l e i t h e r i n a freehold or l e s s than f r e e h o l d e s t a t e .  policies.  property  Expenses ( f o r t a x purposes) Automobile - expenses incurred by y o u r s e l f f o r the purpose of conducting  business.  A d v e r t i s i n g - any expenses incurred by y o u r s e l f f o r a d v e r t i s i n g , promotion, or p u b l i c r e l a t i o n s , i n c l u d i n g business cards, r a d i o , t e l e v i s i o n , newspapers, magazines. Other - may include t r a v e l l i n g , entertainment, telephone and other costs i n c u r r e d f o r the purpose of conducting business, that are l e g i t i m a t e l y d e d u c t i b l e .  APPENDIX I I \ St  Survey of Real Estate Agents a n d Firms i n 3.C. (.1975) 1.  Please i n d i c a t e the Real Estate Eoard located c l o s e s t to your office.  2.  I s your f i r m a sole p r o p r i e t o r s h i p Partnership Corporation - p r i v a t e - public  3.  Do you have branch o f f i c e s ?  Yes  No  I f yes, how many branch o f f i c e s i n B.C.? 4.  Elsewhere  I s your head o f f i c e i n B.C.? Yes Mo I f no, where?  5.  Were you i n operation f o r 12 months i n 1974?  Yes  No  I f no, how many months were you i n business during 1974? months. 6.  Hew many salesmen d i d you employ at t h i s o f f i c e i n January 1974 December 1974  7.  How many agents or branch managers d i d you employ a t t h i s o f f i c e i n January 1974 December 1974  8.  How many unlicenced s t a f f d i d you employ i n January 1974 December 1974  9.  I f your f i r m i s incorporated, do your salesmen hold a major p o r t i o n of the shares i n your firm? l e s s than 10% or shares 11 - 20% " " 21 - 49% " " 50% + " "  10.  During 1974, d i d you pay your salesmen by s a l a r y sion or both ?  _  '  commis-  3L  135  S 4-  136  11.  Do you give or have you ever given i n the past, on-the-job t r a i n i n g to your salesmen?  _  Yes No-  12.  13.  _ 3  I f yes, what kind?  _  In a d d i t i o n to r e a l estate s a l e s , l e a s i n g , insurance, a p p r a i s a l , and property management, are you involved d i r e c t l y ( i n your f i r m ' s name) i n land development? Yes No •  _  For the calendar years 1974 and 1973, w i l l you please complete the f o l l o w i n g income and expense data. Note: i f you report your income tax on other than a calendar year, please s p e c i f y the year end used and report f o r your tax year ending c l o s e s t to December 1974 and December 1973. You may wish to simply a t t a c h your year end statements instead of completing t h i s form. A Glossary of Terms i s included f o r your convenience. A.  Revenue  Commission  Sales Income  $  1973  1974 45"  Leasing Fees  $  Property Management Fees  $  A p p r a i s a l Fees  $  Insurance Commissions  $  Other Income to Firm (Specify ' T o t a l revenue  $  -  .  Ss  14-  B.  ) $  Expenses r e l a t e d to revenue reported above. „ . , „ . . Salesmen s Commission or Salary $ Agents & Managers Commis s i o n or Salary  $ ST.  Non-licenced S t a f f S a l aries A d v e r t i s i n g & Promotion Expenses Auto and T r a v e l Expenses  $ $  Telephone Expenses  $  $  lb  12 * O f f i c e Rent ** Other Expenses *  $ $  T o t a l Expenses $ I f you own your own b u i l d i n g , include as " r e n t " 10% of the estimated market value f o r that p o r t i o n of the b u i l d i n g . I f you rent your b u i l d i n g , please  36  137  i n d i c a t e the current gross r e n t a l value. I f you f e e l t h e r e n t p a i d i s a p p r e c i a b l y below market r e n t s , p l e a s e i n d i c a t e c u r r e n t r e n t a l v a l u e . P l e a s e s e p a r a t e and i t e m i z e any i n d i v i d u a l o f t h e s a l e s m e n ' s c o m m i s s i o n and s a l a r y .  expense g r e a t e r  than  5  percent  P l e a s e e s t i m a t e t h e m a r k e t v a l u e o f a s s e t s , a s o f December 1974, i n c l u d i n g cash r e s e r v e s but e x c l u d i n g g o o d w i l l r e q u i r e d f o r the o p e r a t i o n of your f i r m . P l e a s e i s o l a t e r e a l p r o p e r t y used f o r the r e a l e s t a t e office.  C a s h o r Bank A c c o u n t  $  Accounts Receivable  $  Fixed  Assets  Inventory  other  than  and S u p p l i e s  Real  Property  $ $  Others  $  Total  $  138  GLOSSARY  Revenue  Commission sales income - income derived from the s e l l i n g o f r e a l estate by agents, nominees, or s a l e s persons employed by the f i r m e i t h e r o f r e a l estate l i s t e d by the firm, or by another f i r m , and of r e a l estate l i s t e d by the f i r m but sold by agents, nominees, or sales persons employed by another f i r m . Leasing fees - income derived from l e a s i n g or r e n t i n g r e s i d e n t i a l or nonr e s i d e n t i a l r e a l estate, e i t h e r freehold or l e s s than f r e e h o l d . Property management fees - the management of any r e a l property. A p p r a i s a l fees - income derived from estimation or evaluation e i t h e r freehold or l e s s than f r e e h o l d . Insurance commissions - income derived  of r e a l  estate  from the s e l l i n g of any form of insurance.  Expenses  1.  . Salesmen's commission or s a l a r y - monies paid out to l i c e n s e d s a l e s persons imployed by the firm f o r e i t h e r s e l l i n g or l i s t i n g r e a l e s t a t e .  2.  Agents & managers commission or s a l a r y - monies paid out to l i c e n s e d agents and managers employed by the firm.  3.  Non-licensed s t a f f s a l a r i e s - monies paid out to a l l non-licensed personnel employed by the firm.  4.  A d v e r t i s i n g and promotion expenses - monies expended by the f i r m only on any form of a d v e r t i s i n g promotion or p u b l i c r e l a t i o n s , i n c l u d i n g newspapers, magaz i n e s , b i l l b o a r d s , signs, business cards, calendars, t e l e v i s i o n , r a d i o .  5-  Auto and truck expenses - expenditures of the f i r m on any company v e h i c l e or v e h i c l e s employed by the f i r m f o r business purposes.  6-  Telephone expenses - includes expenditures on l o c a l and out-of-town long distance c a l l s e i t h e r by employees f o r the purpose of conducting business, or by c l i e n t s or p o t e n t i a l c l i e n t s .  7.  O f f i c e rent - see questionnaire  8.  Other expenses - see questionnaire  S E L E C T E D  B I B L I O G R A P H Y  BOOKS  B e c k e r ,  B o r i s  W.  E c o n o m i c  U t i l i z a t i o n , t i t i o n .  B e r k e l e y :  E c o n o m i c s  .  o f  R e a l  f o r  U r b a n  C a l i f o r n i a ,  E s t a t e  C e n t r e  E c o n o m i c s  I n s t i t u t e  o f  E s t a t e 1 9 7 6  R i n g ,  B r o k e r a g e :  P r i c e  E s t a t e  C o m p e -  a n d  R e g i o n a l  U r b a n  D e v e l o p m e n t ,  f o r  R e a l  a n d  E d i t e d  b y  E s t a t e  a n d  R e g i o n a l  D a v i d  W.  U r b a n  D e v e l o p m e n t ,  1 9 7 1 .  B r i t i s h M a n u a l .  C o l u m b i a .  S a l e s m e n ' s  V a n c o u v e r :  B e s t  P r e -  P r i n t e r  C o . ,  . a n d  N o r t h ,  P r a c t i c e s .  t i c e - H a l l , S u l l i v a n ,  N e l s o n  6 t h  e d .  L . .  R e a l  E n g l e w o o d  E s t a t e C l i f f s ,  P r i n c i p l e s N . J . :  P r e n -  1 9 6 7 .  R . D .  (.Legal L a w  o f  C o u r s e  A l f r e d , a n d  a n d  U r b a n  C a l i f o r n i a ,  C o u n c i l  l i c e n c i n g  R e a l  E s t a t e a n d  C o m p u t e r i z a t i o n .  B e r k e l e y : o f  R e a l  1 9 7 1 .  W a l t e r s . U n i v e r s i t y R e a l  o f  o f  S t r u c t u r e  C e n t r e  I n s t i t u t e  U n i v e r s i t y  A s p e c t s  P e r f o r m a n c e ,  B a r r y .  R e a l  S u p p l e m e n t ) .  S t u d i e s  E s t a t e  E d i t e d  S e r i e s .  P r e - l i c e n c i n g  b y  R o b e r t  V a n c o u v e r :  C o a s t  C o u r s e  S t a g g . L e g a l  C a s e P u b l i c a t i o n s ,  1 9 7 0 .  P U B L I S H E D  D a v i s ,  WORKS  I r w i n .  R e s p e c t C o m m e r c e B r i t i s h W a t t s ,  R e a l o f &  P e t e r .  I N  B u s i n e s s  C o l u m b i a , 1 9 7 4  P u b l i s h i n g  A R T I C L E S  E s t a t e  S a l e s m e n ' s  C o . ,  S u r v e y - A N e e d s .  S t a t i s t i c a l V a n c o u v e r :  A d m i n i s t r a t i o n ,  S t u d y  i n  F a c u l t y  o f  U n i v e r s i t y  o f  1 9 7 2 .  R e a l  E s t a t e  1 9 7 4 .  J O U R N A L S  1 3 9  G u i d e .  V a n c o u v e r :  V e r s a t i l e  1 4 0  D u n f e e ,  Thomas  s i o n s ,  R e s e a r c h H e r z f e l d ,  47  L e e  R e v i e w  C .  a n d  54  ( M a r c h A s p e c t s  P a r k ,  J r .  E s t a t e  A n  E . L .  Y o u r  F u n c t i o n s A m e r i c a n  C i t e d E s t a t e  b y  C a l i f o r n i a , E s t a t e 4  W h a t ' s  " C o s t  R e a l  " R e a l  B u s i n e s s  I n t e g r a t i o n . "  1 9 6 4 ) .  R e v i e w  C o m m i s -  o f  R o l e ? "  1 9 7 2 )  o f o f  B r o k e r a g e  B u l l e t i n  B r o k e r ?  (Summer  K e a c h i e ,  U n i v e r s i t y  R e a l  V a d i s ,  2  F u n c t i o n s :  B o a r d s ,  L a w s . "  1 9 7 2 )  " Q u o  R e v i e w  E . ,  E c o n o m i c l e y :  E s t a t e  A n t i t r u s t  ( D e c e m b e r  E s t a t e  P r o g r e s s  W e a v e r ,  " R e a l  t h e  H e r b e r t  R e a l P r e s t o n ,  W.  a n d  W.  B e c k e r ,  B r o k e r a g e ,  p . 9 1 .  B e r k e -  1 9 7 1 .  F i r m s  ( W i n t e r  B o r i s  a n d E c o n o m i c  M u s t  S e l l  T h e m s e l v e s . "  1 9 7 5 )  NEWSPAPERS  " A s s u r e d  M i n i m u m  r u a r y " D a n s o n  U r g e d  t o  L o o k  a t  e m b e r , 1 9 7 4 , I m m e l , . A . E y e  M c N e l l y ,  F e e s . "  " ' Q u i e t  V a n c o u v e r  R e v o l u t i o n ' :  W a l l  " R e a l t y  S a l e s m e n  5  P e t e r .  P r o v i n c e , C R E A  O c t o b e r " G o v ' t  14  S t r e e t  G l o b e  E s t a t e M a y  S a l e s m e n  W a r n e d  " S h a k e - u p  S e t  R e a l  T i m e s ,  f o r  S u n ,  24  F e b -  P r o v i n c e ,  9  N o v -  R e a l  E s t a t e  J o u r n a l ,  23  B r o k e r s  J u l y  1 9 7 4 ,  R e a l  1 9 7 3 , P r o p o s e d  M a i l , L o s e  R o c k i n g  B o a t . "  V a n c o u v e r  E s t a t e  C o m b i n e s . "  V a n c o u v e r  p . 5 . C o m p e t i t i o n  22-tOc t o b e r  M L S  t h e  p . 2 2 .  S u i t . "  1 9 7 1 ,  A c t p.  V a n c o u v e r  D e s t r u c t i v e . B 3 . P r o v i n c e ,  p . 1 2 . o n  C r e d i b i l i t y . "  R e a l t o r s . "  E s t a t e 1  E y e s  C a l l s a n d  1 9 7 4 ,  " R e a l t o r s  1 9 7 2 ,  F e b r u a r y  P r e s i d e n t  T o r o n t o  " S t a b l e  R e a l t o r  C o n c e p t . "  B o b .  P r o v i n c e ,  31  V a n c o u v e r  3 5 .  M c M u r r a y ,  " R e a l  S a l e s m e n . "  p . 6 .  R i c h a r d . C h a i n  p . l ,  "New  f o r  1 9 6 5 .  A u g u s t  F o r c e 1 9 7 5 .  V a n c o u v e r  V a n c o u v e r  R e f l e c t s  L o c a l  S u n ,  S u n , 3  18  M a y  F e b r u a r y  M a r k e t . "  1 9 7 6 . 1 9 7 5 .  V i c t o r i a  141  T a y l o r ,  L e n .  " B . C .  B r o k e r a g e 1 9 7 5 ,  o r  .  " R e a l t y  House-  C u t  A l e x .  H o p i n g  28  F e e  S y s t e m :  P r o v i n c e ,  t o  B u r y  D e c e m b e r  S a l e s m e n ' s  " B . C .  R e a l  P r o v i n c e ,  20  P a r t i a l J a n u a r y  H a t c h e t  1 9 7 4 ,  P a y . "  i n  ' 7 5 . "  p . 1 6 .  V a n c o u v e r  S u n ,  1  F e b -  E s t a t e 23  P r o b e  O c t o b e r  t o  S t a r t  1 9 7 4 ,  i n  E a r l y  «75.  p p . 1 , 1 4 .  DOCUMENTS  o f  Commons  o f  I n v e s t i g a t i o n A c t  t o  a m e n d  A c t  a n d  C a n a d a . A c t  a n  t h e  a n d  A c t  2 3 - 2 4  A n t h e  t o  C r i m i n a l  P a r l i a m e n t , M i n i s t r y  o f  O n t a r i o ;  S t a t i s t i c a l  B r i t i s h  o f  I n s t i t u t e  S t a n l e y  .  N o r r i s ,  " 1 9 7 3 i n  1 9 5 6  t h e t o  C o m b i n e s  r e p e a l  a n  I n v e s t i g a t i o n  S e s s i o n ,  T h i r t i e t h  U 9 7 4 - 7 5 )  II  E s t a t e  B r o k e r a g e  F i r m s  1 9 7 2 .  T e c h n o l o g y . R e a l  " C r i t i c a l  t h e  S t u d y  R e a l  " S t a t i s t i c a l  E s t a t e  o f  Q . C .  A n a l y s i s  E s t a t e o f  S a l e s  t h e  T u r n o v e r  F o r c e . "  i n  O r g a n i z a t i o n  C o l u m b i a , o f  R e a l  1 9 6 5 .  E s t a t e  S a l e s -  o n  B r i t i s h  M a t t e r s  A f f e c t i n g  C o l u m b i a . "  t h e  V a n c o u v e r ,  . C o u n c i l  R e a l  o f  E s t a t e  R o s e n b l u t h . "  B r i t i s h  C o u n c i l  V a n c o u v e r ,  a n d  B u s i n e s s . "  1 9 7 3 .  " R e p o r t  B u s i n e s s  o f  B r o k e r a g e  B r i t i s h  V a n c o u v e r ,  G . ,  E s t a t e  E s t a t e t h e  a n d  C o m b i n e s  F i r s t  R e a l  o f  U n i v e r s i t y  B . C . "  T h o m a s  R e a l  t h e  P r o f i l e ,  L i c e n c e d  W.  i n  T h e s i s ,  men  a m e n d  1 9 7 1 - 7 6 .  M a n a g e m e n t MBA  T r e a s u r y .  B . C . ' s  V a n c o u v e r , H a m i l t o n ,  t o A c t  WORKS  C o l u m b i a  S u r v e y  a m e n d  C o d e .  i n  U N P U B L I S H E D  A c t B a n k  E l i z a b e t h  O n t a r i o  R e a l  o n  1 9 6 6 .  V a n c o u v e r  P U B L I C  F e u d e r s  P r o v i n c e ,  R e t i r e d  r u a r y Y o u n g ,  S p l i t  V a n c o u v e r  p . 2 0 .  V a n c o u v e r "Women,  R e a l t o r s  1 0 0 % ? "  C o l u m b i a .  o f  B . C .  J u l y  t o 1 9 7 5 .  " S u b m i s s i o n P r o f e s s o r  o f  G i d e o n  142  R o s e n b l u t h ,  G i d e o n .  V a n c o u v e r , W h i t e , o f  P h i l i p t h e  H .  I n q u i r y -  A  R e p o r t . "  1 9 7 6 .  " R e p o r t  C a n a d i a n  C a n a d i a n  " R e a l . E s t a t e  A p r i l  t o  t h e  A s s o c i a t i o n  I n s t i t u t e  o f  O r g a n i z a t i o n o f  R e a l  R e a l t o r s . "  S t u d y  E s t a t e  a n d  V a n c o u v e r ,  C o m m i t t e e t h e  A u g u s t  1 9 6 8 .  M I S C E L L A N E O U S  R e a l  E s t a t e  B o a r d  B y - l a w s . "  o f  G r e a t e r  A p r i l ,  1 9 7 4 .  V a n c o u v e r .  " C o n s t i t u t i o n  a n d  

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