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Structure and organization of the real estate brokerage industry Seto, Suzanna 1977

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831-UBC_1977_A4_6 S48.pdf [ 6.45MB ]
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STRUCTURE AND ORGANIZATION OF THE REAL ESTATE BROKERAGE INDUSTRY by SUZANNA SETO B.Comm., U n i v e r s i t y o f B r i t i s h Columbia, 1974 A THESIS SUBMITTED IN PARTIAL FULFILLMENT OF THE REQUIREMENTS FOR THE DEGREE.OF MASTER OF SCIENCE IN BUSINESS ADMINISTRATION i n THE FACULTY OF COMMERCE AND BUSINESS ADMINISTRATION We accept t h i s t h e s i s as conforming to the r e q u i r e d standard THE UNIVERSITY OF BRITISH COLUMBIA A p r i l , 1977 <g> Suzanna Seto, 1977 In presenting th i s thes t s in part i al fu I ft Iment o f the requirements for an advanced degree at the Univers i ty of B r i t i s h Columbia, I agree that the L ibrary sha l l make it f ree ly ava i lab le for reference and study. I fur ther agree that permission for extensive copying of th is thesis for scho lar ly purposes may be granted by the Head of my Department or by his representat ives. It is understood that copying or pub l i ca t ion of th is thes is for f inanc ia l gain sha l l not be allowed without my written permission. Department of UR6^ LAcOi) 6&r>i^6MieS , PfceUL^Y o f (SoWWe^-C^- • The Univers i ty of B r i t i s h Columbia 2075 W e s b r o o k P l a c e V a n c o u v e r , C a n a d a V 6 T 1W5 Date W & ,(311 T A B L E O F C O N T E N T S P a g e L I S T O F T A B L E S i v A B S T R A C T v i C h a p t e r 1 . I N T R O D U C T I O N 1 1 . 1 D e f i n i t i o n o f T e r m s 1 . 2 S c o p e o f t h e S t u d y 1 . 3 L i m i t a t i o n s o f t h e S t u d y 2 . T H E R E A L E S T A T E B R O K E R A G E I N D U S T R Y I N B R I T I S H C O L U M B I A - I T S L E G A L E N V I R O N M E N T A N D . T R A D E A S S O C I A T I O N S 8 2 . 1 L i c e n c i n g R e q u i r e m e n t s 2 . 2 L a w o f A g e n c y 2 . 3 T y p e s o f B r o k e r a g e 2 . 4 T h e R e g u l a t o r y M a c h i n e r y 2 . 5 T r a d e A s s o c i a t i o n s 3 . M E T H O D O L O G Y 1 7 3 . 1 T u r n o v e r S t u d y 3 . 2 S a l e s p e r s o n s a n d F i r m s S u r v e y 4 . P R O F I L E O F T H E R E A L E S T A T E S A L E S P E R S O N 2 6 4 . 1 C o m p o s i t i o n 4 . 2 E x p e r i e n c e 4 . 3 W o r k H o u r s 4 . 4 T u r n o v e r , 4 . 5 E a r n i n g s 5 . P R O F I L E O F T H E R E A L E S T A T E F I R M 7 0 5 . 1 5 . 2 5 . 3 I n d u s t r y S t r u c t u r e S a l e s p e r s o n s W i t h i n t h e F i r m I n c o m e S t r u c t u r e W i t h i n t h e F i r m , a n d I n d u s t r y i i , P a g e 6 . C O N D U C T O F T H E R E A L E S T A T E I N D U S T R Y 8 9 6 . 1 I n t r o d u c t i o n 6 . 2 R e c r u i t m e n t 6 . 3 C o m b i n e s I n v e s t i g a t i o n A c t 7 . C O N C L U S I O N 1 1 8 7 . 1 S y n o p s i s 7 . 2 P o l i c y R e c o m m e n d a t i o n s 7 . 3 S u g g e s t i o n s f o r F u r t h e r R e s e a r c h A P P E N D I C E S 1 3 1 S E L E C T E D B I B L I O G R A P H Y 1 3 9 i i i L I S T O F T A B L E S P a g e 3 . 1 1 9 7 5 T u r n o v e r S t u d y S a m p l e S t a t i s t i c s 1 9 3 . 2 S a l e s p e r s o n s S u r v e y S a m p l e S t a t i s t i c s 2 2 3 . 3 F i r m s S u r v e y S a m p l e S t a t i s t i c s 2 2 4 . 1 D i s t r i b u t i o n o f B . C . S a l e s m e n B y A g e , 2 8 1 9 7 4 / 7 5 2 8 4 . 2 S a l e s m e n S t a t i s t i c s , 1 9 7 5 2 8 4 . 3 B r o k e r a g e E x p e r i e n c e o f R e a l E s t a t e S a l e s m e n i n B . C . , 1 9 7 1 - 7 6 2 9 4 . 4 S a l e s m e n ' s A v e r a g e W o r k H o u r s P e r M o n t h , 1 9 7 4 . . 3 3 4 . 5 R e a l E s t a t e S a l e s m e n S t a t i s t i c s , 1 9 6 4 - 1 9 7 5 . . . 3 3 4 . 6 L i c e n c i n g R a t e o f Q u a l i f i e d A p p l i c a n t s W i t h i n F i r s t Y e a r s o f G r a d u a t i o n 3 7 4 . 7 T u r n o v e r R a t e o f N e w L i c e n c e e s 3 7 4 . 8 T u r n o v e r R a t e o f N e w L i c e n c e e s : S e c o n d , T h i r d a n d S u b s e q u e n t J o b s 3 9 4 . 9 A v e r a g e T e r m s o f E m p l o y m e n t F o r T r a n s i e n t S a l e s m e n 3 9 4 . 1 0 C o m p a r i s o n o f T u r n o v e r R a t e s , 1 9 6 4 - 1 9 7 5 . . . . 4 1 4 . 1 1 a D i s t r i b u t i o n o f N e w L i c e n c e e s ' E m p l o y m e n t -B y F i r m S i z e a n d T i m e P e r i o d 4 3 4 . 1 1 b D i s t r i b u t i o n o f N e w L i c e n c e e s * E m p l o y m e n t -B y F i r m S i z e a n d S u c e e d i n g J o b s 4 3 4 . 1 2 E s t i m a t e d D i s t r i b u t i o n o f R e a l E s t a t e A g e n t s a n d S a l e s m e n i n B . C . B y F i r m S i z e , 1 9 7 4 . . . 4 4 4 . 1 3 S a l e s m e n ' s L i c e n c i n g a n d D r o p - o u t R a t e s B y . A g e , 1 9 7 4 4 4 4 . 1 4 C o m p a r i s o n o f D r o p - o u t R a t e s , 1 9 6 4 - 1 9 7 5 . . . . 4 8 4 . 1 5 B r e a k d o w n o f A v e r a g e M o n t h l y G r o s s E a r n i n g s a n d E x p e n s e s o f R e a l E s t a t e S a l e s m e n , 1 9 7 4 . . 5 3 4 . 1 6 S a l e s m e n ' s M o n t h l y E a r n i n g s B y W o r k H o u r s , 1 9 7 4 . ; 5 7 4 . 1 7 S a l e s m e n ' s M o n t h l y W o r k H o u r s a n d E a r n i n g s B y F i r m S i z e , 1 9 7 4 5 7 4 . 1 8 1 9 7 4 M o n t h l y E a r n i n g s B y S a l e s m e n ' s C o m m i s s i o n S h a r e 5 9 4 . 1 9 1 9 7 4 M o n t h l y E a r n i n g s B y S o u r c e o f C o m m i s s i o n I n c o m e 5 9 4 . 2 0 1 9 7 4 M o n t h l y W o r k H o u r s a n d E a r n i n g s B y Y e a r s o f E x p e r i e n c e 6 1 4 . 2 1 S o u r c e o f C o m m i s s i o n I n c o m e B y Y e a r s o f E x -p e r i e n c e 6 1 4 . 2 2 1 9 7 4 M o n t h l y W o r k H o u r s a n d E a r n i n g s B y F o r m a l E d u c a t i o n 6 3 4 . 2 3 1 9 7 4 M o n t h l y W o r k H o u r s , S a l e s V o l u m e , a n d E a r n i n g s a s A f f e c t e d B y S a l e s m e n ' s I n d i -v i d u a l T u r n o v e r 6 3 i v P a g e 4 . 2 4 D i s t r i b u t i o n o f B . C . ' s R e a l E s t a t e S a l e s m e n B y N e t E a r n i n g s , 1 9 7 4 6 7 5 . 1 I n d u s t r y S t r u c t u r e B y F i r m S i z e a n d R e g i o n , 1 9 7 5 7 2 5 . 2 N u m b e r o f H e a d a n d B r a n c h R e a l E s t a t e O f f i c e s i n B . C . , 1 9 7 0 - 1 9 7 6 7 2 5 . 3 A v e r a g e Y e a r l y E a r n i n g s P e r F i r m B y F i r m S i z e , 1 9 7 4 7 8 5 . 4 R e v e n u e S o u r c e s a s P e r c e n t a g e o f T o t a l R e v e n u e -A n A v e r a g e , 1 9 7 3 - 7 4 7 8 5 . 5 P e r c e n t a g e D i s t r i b u t i o n o f R e v e n u e a n d E x p e n s e s o f B . C . R e a l E s t a t e F i r m s , { 1 9 7 4 ) - B y F i r m S i z e 8 1 5 . 6 I n c o m e a n d A s s e t S t r u c t u r e o f t h e R e a l E s t a t e I n d u s t r y - D i s t r i b u t i o n B y F i r m S i z e , 1 9 7 4 . . . 8 3 5 . 7 A v e r a g e R e v e n u e o f R e a l E s t a t e F i r m s P e r E m p l o y e e B y F i r m S i z e , 1 9 7 4 8 3 6 . 1 G r o w t h o f t h e R e a l E s t a t e S a l e s F o r c e i n B . C . , 1 9 5 9 - 1 9 7 5 9 6 v A B S T R A C T T h e m a j o r o b j e c t i v e o f t h e p r e s e n t s t u d y i s t o a n a l y z e t h e r e a l e s t a t e b r o k e r a g e i n d u s t r y i n B r i t i s h C o l u m b i a w i t h r e s p e c t t o i t s o r g a n i z a t i o n , s t r u c t u r e , a n d c o n d u c t . T h e i n d u s t r y h a s b e e n c r i t i c i z e d f o r o v e r l y h i g h r e a l e s t a t e c o m m i s s i o n r a t e s , a n e x c e s s i v e l y l a r g e s a l e s f o r c e w h i c h c o n t r i b u t e s t o h i g h t u r n o v e r , h e a v y y c o m p e t i t i o n l e a d i n g t o u n e t h i c a l p r a c t i c e s a n d l o w w a g e s f o r s o m e s a l e s m e n . T h e s e a l l e g a t i o n s l e d t o a p r o v i n c i a l i n q u i r y t h a t w a s t o e x a m i n e m a n y o f t h e p r o b l e m s f a c e d b y t h e i n d u s t r y . T h e f e d e r a l g o v e r n m e n t c r e a t e d f u r t h e r c o n t r o v e r s y w i t h t h e e n a c t m e n t o f t h e n e w C o m b i n e s I n v e s t i g a t i o n A c t . T h e A c t p r o h i b i t e d t h e s e t t i n g o f m i n i m u m o r f i x e d c o m m i s s i o n r a t e s t h a t h a d b e e n a t r a d i t i o n a l p r a c t i c e o f t h e r e a l e s t a t e i n d u s t r y . I n v i e w o f t h e p u b l i c c o n c e r n o v e r i s s u e s r e l a t i n g t o r e a l e s t a t e , t h e p r e s e n t s t u d y p r o p o s e s t o e x a m i n e t h e b a s i c s t r u c t u r e a n d p e r f o r m a n c e o f t h e i n d u s t r y s o t h a t o n e m a y h a v e a c l e a r e r u n d e r s t a n d i n g o f t h e p r o b l e m s t h a t i t f a c e s . T h e s t u d y u t i l i z e s t w o a p p r o a c h e s t o i n v e s t i g a t e t h e c u r r e n t s i t u a t i o n o f t h e i n d u s t r y . O n t h e o n e h a n d i t e n c o m p a s s e s a s t a t i s t i c a l s u r v e y o f r e a l e s t a t e a g e n t s a n d s a l e s m e n i n B r i t i s h C o l u m b i a , a n d o n t h e o t h e r i t u s e s p r i m a r y a n d s e c o n -d a r y s o u r c e s t o a n a l y z e t h e c o n d u c t o f t h e i n d u s t r y . T h e s t a t i s t i c s c o n c e r n i n g t h e r e a l e s t a t e i n d u s t r y i s d e r i v e d v i m a i n l y f r o m t h r e e s u r v e y s c o n d u c t e d d u r i n g t h e s u m m e r o f 1 9 7 5 . T h e r e a l e s t a t e b r o k e r a g e i n d u s t r y i n B r i t i s h C o l u m b i a h a s r e a c h e d a p e r i o d w h e n m a n y c h a n g e s a r e n e e d e d t o r e v i -t a l i z e i t s o p e r a t i o n s . S i n c e t h e i n d u s t r y h a s a l w a y s b e e n a s e l f - r e g u l a t o r y s y s t e m , t h e s e c h a n g e s w o u l d b e m o s t e f -f e c t i v e i f t h e y a r e i n i t i a t e d f r o m w i t h i n . U n t i l n o w , t h e i n d u s t r y h a s n o t m a d e a n y s e r i o u s a t t e m p t s t o i n s t i g a t e n e w p o l i c i e s w h i c h w i l l i m p r o v e t h e r e l a t i o n o f a g e n t s a n d s a l e s -m e n , t o c u r b t h e s i z e o f t h e s a l e s f o r c e b y u s i n g r e s p o n s i b l e h i r i n g p r a c t i c e s , o r t o e n c o u r a g e m o r e c o m p r e h e n s i v e b r o k e r -a g e s e r v i c e s b y e n d o r s i n g a . f l e x i b l e c o m m i s s i o n r a t e s y s t e m . M a n y o f t h e c r i t i c i s m s m e n t i o n e d a b o v e c a n b e c o r r e c t e d b y c o n c e r t e d e f f o r t o f i n d u s t r y l e a d e r s . T h e r e c o m m e n d a -t i o n s m a d e b y t h e p r e s e n t s t u d y a r e d i r e c t e d t o w a r d t h e b r o k e r a g e i n d u s t r y a n d d e a l s w i t h m a n y o f t h e a f o r e m e n t i o n e d i s s u e s . T h e w r i t e r b e l i e v e s t h a t r e f o r m s m u s t b e i n s t i g a t e d s o o n , b e f o r e l a c k o f p u b l i c c o n f i d e n c e i n t h e i n d u s t r y n e -c e s s i t a t e s g o v e r n m e n t i n t e r v e n t i o n . v i i C H A P T E R 1 I N T R O D U C T I O N S i n c e 1 9 5 4 w h e n t h e B r i t i s h C o l u m b i a A s s o c i a t i o n o f R e a l E s t a t e B o a r d s ( . w h i c h l a t e r b e c a m e t h e R e a l E s t a t e I n s t i t u t e ) r e t a i n e d a n i n v e s t i g a t i n g c o u n s e l t o i n q u i r e i n t o t h e o p e r -a t i o n o f t h e r e a l e s t a t e b r o k e r a g e i n d u s t r y , r e a l e s t a t e b u s i n e s s h a d g r a d u a l l y c o m e u n d e r p u b l i c s c r u t i n y . I n a d -m i t t i n g t h e n e e d f o r a n i n v e s t i g a t i o n , t h e i n d u s t r y i t s e l f h a d c o m e t o r e a l i z e t h a t a c e r t a i n a m o u n t o f c o n t r o l a n d r e -g u l a t i o n w a s n e c e s s a r y . R e g u l a t i o n s f i r s t e m b o d i e d e d u c a -t i o n a l r e q u i r e m e n t s f o r e n t e r i n g t h e i n d u s t r y . T h e n i n 1 9 7 3 , t h e y e x t e n d e d t o a d v e r t i s i n g c o d e s , r e c r u i t m e n t p r o c e d u r e s a n d n u m b e r s . A l t h o u g h t h e y w e r e o n t h e i n c r e a s e , t h e s e c o n -t r o l s n e v e r t h e l e s s w e r e s e l f - i m p o s e d a n d r e p r e s e n t e d t h e i n -d u s t r y ' s c o n c e r n f o r i t s o w n v i a b i l i t y . T h e 1 9 7 0 ' s b r o u g h t t h e i r o w n p r o b l e m s a n d i n t e n s i f i e d p r e v i o u s o n e s f o r t h e b r o k e r a g e i n d u s t r y . T h e s o a r i n g d e -m a n d f o r h o u s i n g a t t h e t u r n o f t h e d e c a d e m a d e a l l a s p e c t s r e l a t e d t o h o u s i n g , b u t i n p a r t i c u l a r t h e c o s t , a p o l i t i c a l i s s u e . T h e p r o v i n c i a l g o v e r n m e n t o f B r i t i s h C o l u m b i a i n 1 9 7 5 c o m m i s s i o n e d a n i n q u i r y i n t o t h e r e a l e s t a t e i n d u s t r y 1 b e c a u s e o f s e v e r a l p o i n t s . R e a l e s t a t e b r o k e r a g e c o m m i s -s i o n s w e r e s u s p e c t e d t o b e u n n e c e s s a r i l y h i g h b e c a u s e o f a n e s c a l a t i n g m a r k e t . T h e l a r g e n u m b e r s t h a t w e r e a t t r a c t e d t o r e a l e s t a t e b r o k e r a g e d u e t o a n e x p a n d i n g m a r k e t a n d z e a l o u s a d v e r t i s i n g m o r e t h a n d o u b l e d t h e s a l e s f o r c e f r o m 1 9 6 3 t o • 1 1 9 7 3 . T h e p r o v i n c i a l g o v e r n m e n t c o n t e n d e d t h a t t h e i n d u s t r y ' s h i g h t u r n o v e r r a t e c a n b e a t t r i b u t e d t o t h e l a r g e s a l e s f o r c e . M o r e o v e r , i t c l a i m e d t h a t w a g e s w e r e t o o l o w f o r s o m e s a l e s -m e n b e c a u s e o f t h e h e a v e y c o m p e t i t i o n t h a t e x i s t e d a m o n g t h e e x c e s s i v e n u m b e r s . 2 O n t h e f e d e r a l l e v e l , t h e m u c h d e b a t e d B i l l C - 2 h a d b e e n p a s s e d a s t h e n e w C o m b i n e s I n v e s t i g a t i o n A c t , w h i c h f o r b i d s p r i c e f i x i n g f o r s e r v i c e i n d u s t r i e s s u c h a s r e a l e s t a t e b r o -k e r a g e . T h i s m e a n s t h e t r a d i t i o n a l p r a c t i c e o f r e a l e s t a t e b o a r d s t o r e c o m m e n d o r r e q u i r e m i n i m u m c o m m i s s i o n r a t e s w o u l d b e d e e m e d i l l e g a l . T h e n e w A c t m a y a l s o f o r b i d t h e o p e r a t i o n o f t h e M u l t i p l e L i s t i n g S e r v i c e i n i t s p r e s e n t f o r m b e c a u s e i t c o n t r a v e n e s t h e F a i r T r a d e P r a c t i c e s l a w b y d i s c r i m i n a t i n g a g a i n s t c e r t a i n m e m b e r s o f t h e b r o k e r a g e i n d u s t r y . T h e n e w f e d e r a l l a w a n d t h e p r o v i n c i a l c o m m i s s i o n b o t h r e f l e c t t h e e x t e n t t h a t r e a l e s t a t e b r o k e r a g e h a s b e c o m e a p u b l i c c o n c e r n . Y e t , t h e r e i s a n o t i c e a b l e d e a r t h o f r e -s e a r c h c o n c e r n i n g t h e i n d u s t r y ' s s t r u c t u r e a n d o r g a n i z a t i o n . C o n s i d e r i n g t h e s i g n i f i c a n c e o f t h i s s e c t o r o f t h e s e r v i c e i n d u s t r y , t h e l a c k o f r i g o r o u s r e s e a r c h i s s u r p r i s i n g . T h e p r e s e n t s t u d y w a s u n d e r t a k e n p a r t l y b e c a u s e o f t h e v o i d i n e x i s t i n g d a t a , b u t m o r e i m p o r t a n t l y b e c a u s e i n l i g h t o f t h e a f o r e m e n t i o n e d e v e n t s , t h e b r o k e r a g e i n d u s t r y w i l l b e u n d e r -g o i n g s i g n i f i c a n t i n t e r n a l c h a n g e s . T h i s s t u d y w i l l a t t e m p t t o a n a l y z e t h e c u r r e n t s t r u c t u r e o f t h e r e a l e s t a t e b r o k e r -a g e i n d u s t r y i n B r i t i s h C o l u m b i a b y c o n c e n t r a t i n g o n t h e t w o 3 m a i n c o m p o n e n t s t h a t m a k e u p t h e i n d u s t r y : t h e s a l e s p e r s o n a n d t h e a g e n t ( . f i r m ) . I t i s i m p o r t a n t t o u n d e r s t a n d t h e c o m p o s i t i o n o f s a l e s m e n a n d f i r m s i n d i v i d u a l l y a s w e l l a s t h e i r r e l a t i o n s h i p t o e a c h o t h e r s i n c e w i t h o u t d o i n g s o o n e c a n n o t f u l l y a s s e s s t h e e f f e c t t h a t i n c r e a s i n g e x t e r n a l c o n -t r o l s wi-1-1 h a v e u p o n t h e b r o k e r a g e i n d u s t r y , o r i n d e e d , u n -d e r s t a n d w h y s u c h c o n t r o l s a r e b e i n g e x e r t e d . T h e s t u d y ' s g e n e r a l o b j e c t i v e i s t o i n c r e a s e a w a r e n e s s o f t h e i n d u s t r y ' s p a r t i c i p a n t s a n d s o m e o f t h e p r o b l e m s t h a t t h e i n d u s t r y f a c e s i n a c h a n g i n g s o c i e t y . C h a p t e r 2 s e r v e s a s a n i n t r o d u c t i o n t o t h e b r o k e r a g e i n d u s t r y b y d e f i n i n g t h e e n v i r o n m e n t a n d c o n s t r a i n t s w i t h i n w h i c h t h e r e a l e s t a t e b r o k e r a g e i n d u s t r y i n B r i t i s h C o l u m b i a m u s t o p e r a t e . I t e x p l a i n s l i c e n c i n g r e q u i r e m e n t s , t h e l a w s o f a g e n c y a n d b r o k e r a g e , t h e p r o v i n c i a l R e a l E s t a t e A c t w h i c h r e g u l a t e s t h e i n d u s t r y a n d t h e r o l e o f t r a d e a s s o c i a t i o n s . C h a p t e r 3 d e s c r i b e s t h e m e t h o d o l o g y o f t h e t h r e e s u r v e y s w h i c h s e r v e d a s a m a j o r s o u r c e o f i n f o r m a t i o n f o r t h e p r e s e n t s t u d y . T h e c h a p t e r d e f i n e s s a m p l e s i z e s f o r e a c h s u r v e y , s a m p l i n g a c c u r a c y , a n d t h e e s t i m a t i n g p r o c e d u r e u s e d f o r s o m e o f t h e d a t a a n a l y s i s . C h a p t e r s 4 a n d 5 d e a l w i t h t h e s t r u c t u r e o f t h e i n d u s t r y a n d e n c o m p a s s t h e a c t u a l a n a l y s i s o f t h e s u r v e y s . T o g e t h e r , t h e s u r v e y s s o u g h t t o d e t e r m i n e s a l e s m e n t u r n o v e r , w o r k h o u r s , e a r n i n g s , t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n s a l e s m e n a n d a g e n t s , a n d g e n e r a l i n d u s t r y s t r u c t u r e - t h e n u m b e r , s i z e a n d i n c o m e d i s t r i b u t i o n o f f i r m s . 4 C h a p t e r 6 f u r t h e r s t h e a n a l y s i s o f t h e r e a l e s t a t e b r o -k e r a g e i n d u s t r y b y d e a l i n g w i t h i t s c o n d u c t i n t h e f a c e o f e x t e r n a l a n d i n t e r n a l p r e s s u r e s . T h e t w o m a i n i s s u e s s t u d i e d h e r e a r e s a l e s p e r s o n r e c r u i t m e n t a n d t h e C o m b i n e s I n v e s t i g a -t i o n A c t . T h e b r o k e r a g e i n d u s t r y ' s c o n d u c t r e g a r d i n g t h e s e t w o q u e s t i o n s r e v e a l s m u c h a b o u t t h e r e l a t i o n s h i p o f a g e n t s a n d s a l e s m e n , a b o u t t h e p o w e r s t r u c t u r e o f t h e i n d u s t r y , a n d a b o u t t h e s u s c e p t i b i l i t y o f t h e i n d u s t r y t o c h a n g e . T h e f i n a l c h a p t e r g i v e s a s y n o p s i s o f t h e s t u d y , c o n -c l u s i o n s a n d r e c o m m e n d a t i o n s f o r s e l f - r e g u l a t i o n o n t h e p a r t o f t h e r e a l e s t a t e b r o k e r a g e i n d u s t r y . S o m e s u g g e s t i o n s f o r f u r t h e r r e s e a r c h a r e a l s o i n c l u d e d i n t h i s c h a p t e r . 1.1 D e f i n i t i o n o f T e r m s A r e a l e s t a t e a g e n t i s d e f i n e d i n S e c t i o n 2 o f t h e R e a l E s t a t e A c t o f t h e P r o v i n c e o f B r i t i s h C o l u m b i a a s a p e r s o n w h o , o n b e h a l f o f a n o t h e r , f o r a c o m p e n s a t i o n , s e l l s o r o f -f e r s t o s e l l , b u y s o r o f f e r s t o b u y , e x c h a n g e s , l e a s e s , o r r e n t s r e a l e s t a t e , n e g o t i a t e s l o a n s f o r o r c o l l e c t s m o n e y f r o m t h e t r a n s f e r o f r e a l e s t a t e , s o l i c i t s o r l i s t s r e a l e s -t a t e f o r s a l e o r l e a s e . C o r p o r a t i o n s a n d p a r t n e r s h i p s , a s w e l l a s i n d i v i d u a l s , m a y a p p l y f o r a n a g e n t ' s l i c e n c e , b u t m u s t b e r e p r e s e n t e d b y a n o m i n e e . T h r o u g h o u t t h e s t u d y t h e t e r m " a g e n t " i s u s e d t o d e n o t e a f i r m w h i c h h o l d s a r e a l e s t a t e a g e n t ' s l i c e n c e r a t h e r t h a n a n i n d i v i d u a l . S o m e t i m e s t h e t e r m " e m p l o y e r " i s u s e d w h e n i t w a s n e c e s s a r y t o e m p h a s i z e t h a t p a r t i c u l a r r o l e o f t h e a g e n t , b u t " a g e n t " i s n o t s y n o n y m o u s w i t h " e m p l o y e r " . A r e a l e s t a t e s a l e s m a n i s a p e r s o n , o t h e r t h a n a n o m i -n e e , e m p l o y e d b y a n a g e n t t o p e r f o r m a n y o r a l l o f t h e d u t i e s s p e c i f i e d f o r a n a g e n t . A n o m i n e e i s a n i n d i v i d u a l n o m i n a t e d b y a n a g e n t t o r e -p r e s e n t a c o r p o r a t i o n o r p a r t n e r s h i p . T h i s i n d i v i d u a l m u s t b e a c t i v e l y e n g a g e d i n t h e b u s i n e s s o f t h e c o r p o r a t i o n o r p a r t n e r s h i p , a n d m u s t b e l i c e n c e d a s a r e a l e s t a t e a g e n t . A l i c e n c e e i s a p e r s o n l i c e n c e d u n d e r t h e R e a l E s t a t e A c t o f t h e P r o v i n c e o f B r i t i s h C o l u m b i a . 1 . 2 S c o p e o f t h e S t u d y B e c a u s e t h e f i e l d o f r e a l e s t a t e i s s o d i v e r s e , t h i s s t u d y c a n o n l y h o p e t o c o n c e n t r a t e u p o n o n e s e c t o r . T h u s w h e n r e f e r e n c e i s m a d e t o t h e " r e a l e s t a t e b r o k e r a g e i n d u s -t r y " , i t i n c l u d e s t h a t p a r t o f t h e i n d u s t r y t h a t i s c o n n e c t e d m a i n l y w i t h t h e p u r c h a s e a n d s a l e o f r e a l e s t a t e , a n d t o a l e s s e r e x t e n t w i t h l e a s i n g , p r o p e r t y m a n a g e m e n t , a n d o t h e r s u b s i d i a r y f u n c t i o n s t h a t a r e a s s o c i a t e d w i t h b u y i n g a n d s e l l i n g o f r e a l e s t a t e . T h e a c t u a l f i e l d r e s e a r c h o f t h i s s t u d y i s l i m i t e d t o t h e s e v e n l a r g e s t o r g a n i z e d r e a l e s t a t e b o a r d s i n B r i t i s h C o l u m b i a . T h e n u m b e r o f s a l e s m e n a n d f i r m s b e l o n g i n g t o t h e s e s e v e n b o a r d s r e p r e s e n t a s u f f i c i e n t m a j o r i t y o f t h e p r o v i n c i a l p o p u l a t i o n , w h i l e t h e r e m a i n i n g f o u r b o a r d s a r e 6 s u f f i c i e n t l y s m a l l t o p e r m i t t h e i r a b s e n c e . T h e m a j o r i t y o f i n f o r m a t i o n s u p p l i e d i n C h a p t e r s 4 a n d 5 - P r o f i l e o f t h e S a l e s p e r s o n a n d F i r m - i s o b t a i n e d f r o m t h r e e s u r v e y s c o n d u c t e d d u r i n g t h e s u m m e r o f 1 9 7 5 , a n d a s s u c h c o v e r s t h e p e r i o d s o f 1 9 7 3 a n d 1 9 7 4 o n l y . T h e s t u d y c a n n o t v e n t u r e t o a n a l y z e t h e p a r t i c i p a n t s o v e r a n y l e n g t h o f t i m e , w i t h t h e e x c e p t i o n o f s a l e s m e n t u r n o v e r r a t e , a s c o m p a r i s o n i s i m p o s s i b l e w i t h o u t p a s t d a t a . 1 . 3 L i m i t a t i o n s o f t h e S t u d y A s n o t e d p r e v i o u s l y , m u c h o f t h e i n f o r m a t i o n o n t h e p r o f i l e o f s a l e s m e n a n d f i r m s w i t h i n t h e r e a l e s t a t e b r o k e r a g e i n d u s -t r y i s d e r i v e d f r o m t h r e e s u r v e y s . I n s o f a r a s t h e q u e s t i o n -n a i r e r e s p o n s e s a r e a d e q u a t e l y r e p r e s e n t a t i v e o f t h e e n t i r e p r o v i n c i a l p o p u l a t i o n , t h e s t u d y w i l l b e s u b s t a n t i a l l y a c -c u r a t e . H o w e v e r , s i n c e t h e r e s u l t s a r e t a b u l a t e d o n a s a m p -l i n g o f t h e i n d u s t r y , r a t h e r t h a n o n a c o m p l e t e c o v e r a g e , t h e d e g r e e o f a c c u r a c y w i l l b e s o m e w h a t r e d u c e d . M o r e o v e r , n o n - s a m p l i n g e r r o r s s u c h a s m i s i n t e r p r e t a t i o n {by b o t h t h e s u r v e y e r a n d r e s p o n d e n t s ) a n d p r o c e s s i n g f u r t h e r l o w e r t h e l e v e l o f p r e c i s i o n o f t h e s t u d y . 7 N o t e s t o C h a p t e r 1 : x A l e x Y o u n g , " B . C . R e a l E s t a t e P r o b e t o S t a r t i n E a r l y ' 7 5 , " V a n c o u v e r P r o v i n c e , 2 3 O c t o b e r 1 9 7 4 , p p . 1 , 1 4 . 2 H o u s e o f C o m m o n s o f C a n a d a , A n A c t t o a m e n d t h e C o m - b i n e s I n v e s t i g a t i o n A c t a n d t h e B a n k A c t a n d t o r e p e a l a n A c t  t o a m e n d a n A c t t o a m e n d t h e C o m b i n e s I n v e s t i g a t i o n A c t a n d  t h e C r i m i n a l C o d e , F i r s t S e s s i o n , T h i r t i e t h P a r l i a m e n t , 2 3 -2 4 E l i z a b e t h I I ( 1 9 7 4 - 7 5 ) C H A P T E R 2 T H E R E A L E S T A T E B R O K E R A G E I N D U S T R Y I N B R I T I S H C O L U M B I A -I T S L E G A L E N V I R O N M E N T A N D T R A D E A S S O C I A T I O N S T h e r e a l e s t a t e b r o k e r a g e i n d u s t r y i s c o m p o s e d o f i n -d e p e n d e n t a g e n t s a n d s a l e s m e n w h o a c t a s i n t e r m e d i a r i e s b e t -w e e n t w o p a r t i e s - u s u a l l y p r o p e r t y v e n d o r s a n d p u r c h a s e r s . U n l i k e o t h e r m i d d l e m e n s u c h a s m e r c h a n t w h o l e s a l e r s , r e a l e s t a t e a g e n t s d o n o t t a k e t i t l e t o t h e g o o d s . T h e y m a i n t a i n n o l a s t i n g c o n t r a c t u a l r e l a t i o n s h i p s a n d a r e a v a i l a b l e t o a n y c l i e n t . A g e n t s a r e u s u a l l y e m p l o y e d b y s e l l e r s , a n d i n m o s t c a s e s a r e c o m p e n s a t e d b y a b r o k e r a g e c o m m i s s i o n t h a t i s s o m e p e r c e n t a g e o f t h e s e l l i n g p r i c e o f t h e p r o p e r t y . T h e b r o k e r a g e i n d u s t r y i n B r i t i s h C o l u m b i a o p e r a t e s w i t h i n a l e g a l e n v i r o n m e n t t h a t i s d e t e r m i n e d b y s t a t u t e a n d c o m m o n l a w . T h e p r o v i n c i a l R e a l E s t a t e A c t c o n t r o l s l i c e n c i n g a n d e t h i c s o f a g e n t s a n d s a l e s m e n , w h i l e t h e l a w s o f a g e n c y a n d b r o k e r a g e g o v e r n s 1 : t h e n a t u r e : o f r e l a t i o n s h i p s b e t w e e n r e a l e s t a t e a g e n t s a n d t h e i r c l i e n t s . 2 . 1 L i c e n c i n g R e q u i r e m e n t s T h e R e a l E s t a t e A c t o f t h e P r o v i n c e o f B r i t i s h C o l u m -b i a s t a t e s t h a t : N o p e r s o n s h a l l a c t o r h o l d h i m s e l f o u t a s a n a g e n t u n l e s s h e i s t h e h o l d e r o f a v a l i d a n d s u b s i s t i n g a g e n t • s l i c e n c e i s s u e d t o h i m . . . b y t h e S u p e r i n t e n d e n t " ( o f I n s u r a n c e ) . 1 9 5 8 , c . 4 7 , s . 4 ( , l ) . 8 9 T h e A c t a l s o s t a t e s t h a t : N o a g e n t s h a l l e m p l o y o r e n g a g e . . . a n y u n l i c e n c e d s a l e s m a n o r n o m i n e e i n a n y r e a l - e s t a t e t r a n s a c t i o n , a n d n o a g e n t s h a l l p a y a c o m m i s s i o n o r o t h e r r e n u m e r a t i o n t o a n y s u c h s a l e s m a n o r n o m i n e e . 1 9 5 8 , c . 4 7 , s . 3 3 E v e r y p e r s o n w h o a p p l i e s f o r a l i c e n c e i s r e q u i r e d b y t h e R e a l E s t a t e A c t t o m e e t t h e s e c r i t e r i a : 1 . B e a b o n a f i d e r e s i d e n t o f B r i t i s h C o l u m b i a ; 2 . B e o f t h e f u l l a g e o f t w e n t y - o n e y e a r s i n t h e c a s e o f a n a g e n t o r n o m i n e e a n d o f e i g h t e e n y e a r s i n t h e c a s e o f a s a l e s m a n ; 3 . B e o f g o o d r e p u t a t i o n , a n d i n t h e c a s e o f a n a p p l i -c a n t f o r l i c e n c e a s a n a g e n t b e i n s o u n d f i n a n c i a l c i r c u m -s t a n c e s ; 4 . H a v e t a k e n s u c h c o u r s e o r c o u r s e s a n d h a v e p a s s e d s u c h e x a m i n a t i o n o r e x a m i n a t i o n s a s s h a l l h a v e b e e n p r e s -c r i b e d b y t h e C o u n c i l a n d a p p r o v e d b y t h e S u p e r i n t e n d e n t ; 5 . B e e n d o r s e d b y t h r e e p e r s o n s w h o v o u c h f o r i n t e g r i t y , g o o d b u s i n e s s r e p u t a t i o n , a n d g o o d c h a r a c t e r o f t h e a p p l i c a n t . P r e s e n t l y t h e r e a r e t h r e e w a y s o f s a t i s f y i n g t h e n e c e s -s a r y e d u c a t i o n a l r e q u i r e m e n t s p r i o r t o l i c e n c i n g . A l l t h r e e a r e a d m i n i s t e r e d b y t h e F a c u l t y o f C o m m e r c e & B u s i n e s s A d m i n -i s t r a t i o n a t t h e U n i v e r s i t y o f B r i t i s h C o l u m b i a . T h e p r e -l i c e n c i n g c o u r s e s f o r s a l e s m e n a n d a g e n t s a r e t h e l e a s t t i m e - c o n s u m i n g , a n d a r e t a k e n b y c o r r e s p o n d e n c e . T h e l e n g t h o f t h e s a l e s m e n ' s a n d a g e n t s ' c o u r s e s a r e t h r e e m o n t h s a n d n i n e m o n t h s , r e s p e c t i v e l y . G r a d u a t e s f r o m b o t h t h e D i p l o m a P r o g r a m i n U r b a n L a n d E c o n o m i c s a n d t h e F a c u l t y o f C o m m e r c e w i t h o p t i o n i n U r b a n L a n d E c o n o m i c s h a v e a u t o m a t i c a l l y f u l -f i l l e d t h e e d u c a t i o n a l r e q u i r e m e n t s f o r b e c o m i n g a s a l e s m a n 1 0 o r a g e n t . H o w e v e r , i n a d d i t i o n t o t h e a b o v e c r i t e r i a s e t b y t h e R e a l E s t a t e A c t , a g e n t s m u s t a l s o s e r v e t w o y e a r s a s s a l e s m e n b e f o r e t h e y a r e q u a l i f i e d f o r l i c e n c i n g . B y f a r t h e m a j o r i t y o f B r i t i s h C o l u m b i a ' s r e a l e s t a t e l i c e n c e e s a r e s a l e s m e n , a n d m o s t c h o o s e t o t a k e t h e t h r e e - m o n t h p r e -l i c e n c i n g c o u r s e r a t h e r t h a n t h e f o u r - t o f i v e - y e a r p r o g r a m s o f t h e o t h e r t w o m e t h o d s . A p p l i c a n t s f o r a n a g e n t ' s l l i c e n c e m a y n o t h a v e t o f u l f i l l t h e e x p e r i e n c e r e q u i r e m e n t o f t w o y e a r s i f h e h a d f u l f i l l e d s i m i l a r r e q u i r e m e n t s w i t h i n t h e B r i t i s h C o m m o n w e a l t h o r t h e U n i t e d S t a t e s o f A m e r i c a . 2 . 2 L a w o f A g e n c y A r e a l e s t a t e a g e n t a c t s a s a r e p r e s e n t a t i v e f o r h i s c l i e n t i n r e a l e s t a t e t r a n s a c t i o n s a n d i s g o v e r n e d b y t h e l a w o f a g e n c y a s l o n g a s h e i s a c t i n g i n t h i s r e p r e s e n t a t i v e c a -p a c i t y . T h e f i d u c i a r y r e l a t i o n s h i p b e t w e e n t h e a g e n t a n d h i s c l i e n t r e q u i r e s t h e a g e n t t o a c t i n g o o d f a i t h t o w a r d h i s p r i n c i p a l . T h i s m e a n s t h e a g e n t m u s t p l a c e t h e i n t e r e s t o f h i s p r i n c i p a l a b o v e a l l e l s e e x c e p t t h e l a w . T h e a g e n t i s b o u n d t o i n f o r m h i s p r i n c i p a l o f a n y i n f o r -m a t i o n t h a t m i g h t i n f l u e n c e t h e l a t t e r ' s d e c i s i o n s . T h e a g e n t i s p r o h i b i t e d b y l a w f r o m p e r s o n a l l y p r o f i t i n g b y v i r -t u e o f h i s a g e n c y , e x c e p t t o t h e e x t e n t o f t h e a g r e e d r e n u -m e r a t i o n . H e s h o u l d n o t b e s e r v i n g t w o p r i n c i p a l s i n t h e s a m e t r a n s a c t i o n , s i n c e t h e t w o p r i n c i p a l s w i l l h a v e c o n f l i c t i n g 11 i n t e r e s t s . H i s a c t i n g f o r b o t h w i t h o u t d i s c l o s i n g t h e f a c t c o n s t i t u t e s a f r a u d a n d p r e c l u d e s t h e r e c o v e r y o f r e n u m e r a -t i o n . H o w e v e r , a n a g e n t c a n l e g a l l y a c t f o r b o t h p a r t i e s a n d a c c e p t c o m p e n s a t i o n f r o m b o t h i f t h e y a r e a w a r e o f t h e a r r a n g e m e n t a n d h a v e g i v e n t h e i r c o n s e n t . F i n a l l y , t h e a g e n t i s b o u n d t o a c t w i t h r e a s o n a b l e c a r e , s k i l l , a n d d i l i g e n c e . T h e a g e n t m a y d e l e g a t e h i s d u t i e s t o a q u a l i f i e d s a l e s m a n u n d e r h i s e m p l o y m e n t , H o w e v e r , t h e r e e x i s t s n o c o n t r a c t b e t -w e e n t h e p r i n c i p a l a n d t h e s a l e s m a n . A c c o r d i n g l y , t h e p r i n -c i p a l m a y h o l d h i s a g e n t r e s p o n s i b l e f o r t h e c o n s e q u e n c e s o f a n i m p r o p e r p e r f o r m a n c e b y t h e s a l e s m a n , b u t h a s n o c l a i m a g a i n s t t h e s a l e s m a n h i m s e l f . 2 . 3 T y p e s o f B r o k e r a g e T h e t h r e e m o s t c o m m o n l y u s e d t y p e s o f l i s t i n g a g r e e -m e n t s a r e t h e o p e n l i s t i n g , t h e e x c l u s i v e a g e n c y l i s t i n g , a n d t h e e x c l u s i v e r i g h t t o s e l l . U n d e r t h e o p e n l i s t i n g t h e v e n d o r m a y h i r e t h e s e r v i c e s o f a n y n u m b e r o f r e a l e s t a t e a g e n t s , b u t s t i l l r e s e r v e s t h e o p t i o n t o s e l l t h e p r o p e r t y h i m s e l f . T h e v e n d o r m a y c o n s i d e r a n y p u r c h a s e o f f e r b r o u g h t b y a n a g e n t , a n d i s u n d e r n o o b l i g a t i o n t o i n f o r m t h e o t h e r a g e n t s o f a c o m p l e t e d s a l e . T h e v e n d o r h a s n o c o m m i s s i o n o b l i g a t i o n s t o a n y a g e n t i f h e s u c c e s s f u l l y s e l l s h i s o w n p r o -p e r t y . T h e o p e n l i s t i n g g e n e r a l l y h a s n o t i m e l i m i t . T h e a g e n c y r e l a t i o n s h i p w i t h a l l a g e n t s i s t e r m i n a t e d u p o n t h e 12 s a l e o f t h e p r o p e r t y o r w h e n t h e a g e n t s ' a u t h o r i t y i s r e -v o k e d b e f o r e a p u r c h a s e r i s f o u n d . U n d e r a n e x c l u s i v e a g e n c y l i s t i n g t h e v e n d o r e n t e r s i n t o a c o n t r a c t w i t h a s i n g l e a g e n t , a n d w i l l p a y a c o m m i s s i o n o n l y i f t h e s a l e i s p r o c u r e d b y t h i s a g e n t . T h e v e n d o r r e -s e r v e s t h e r i g h t t o s e l l h i s o w n p r o p e r t y w i t h o u t c o m m i s s i n o b l i g a t i o n s . T h e e x c l u s i v e r i g h t t o s e l l l i s t i n g r e q u i r e s t h e v e n d o r t o p a y a c o m m i s s i o n t o h i s c o n t r a c t e d a g e n t r e g a r d l e s s o f w h o s e l l s t h e p r o p e r t y . T h e v e n d o r a l s o s u r r e n d e r s h i s o w n r i g h t t o s e l l . T h e a g e n t d o e s n o t h a v e t o p r o v e t h a t h e w a s t h e p r o c u r i n g c a u s e o f t h e s a l e . B o t h t h e e x c l u s i v e a g e n c y a n d e x c l u s i v e r i g h t t o s e l l l i s t i n g s m u s t h a v e a s p e c i f i e d t e r m . I f t h e c o n t r a c t d o e s n o t s p e c i f y a n e x p i r y d a t e , t h e n i t i s l e g a l l y v o i d , a n d t h e a g e n t i s n o t e n t i t l e d t o a c o m m i s s i o n . T h e t e r m s e x c l u s i v e l i s t i n g a n d m u l t i p l e l i s t i n g d o n o t r e f e r t o a l e g a l a r r a n g e m e n t . A n e x c l u s i v e l i s t i n g m a y c o n -t a i n e i t h e r t h e e x c l u s i v e a g e n c y o r t h e e x c l u s i v e r i g h t t o s e l l c o n d i t i o n s , w h e r e a s a m u l t i p l e l i s t i n g a l w a y s i n c l u d e s t h e e x c l u s i v e r i g h t t o s e l l . T h e M u l i t p l e L i s t i n g S e r v i c e i s e s s e n t i a l l y a c o o p e r a t i v e w h e r e a g r o u p o f r e a l e s t a t e a g e n t s p o o l t h e i r e x c l u s i v e r i g h t t o s e l l l i s t i n g s . T h e l i s t -i n g a g e n t i s t h e a g e n t u n d e r c o n t r a c t , b u t h e s h a r e s h i s c o m m i s s i o n w i t h a c o o p e r a t i n g s e l l i n g a g e n t . A s m a l l a m o u n t o f t h e p a y m e n t g o e s t o w a r d a d m i n i s t r a t i o n o f t h e M L S . 1 3 2 . 4 T h e R e g u l a t o r y M a c h i n e r y B r i t i s h C o l u m b i a ' s r e a l e s t a t e b r o k e r a g e i n d u s t r y h a s h a d a l i c e n c i n g l a w s i n c e 1 9 2 2 . T h e R e a l E s t a t e A g e n t s L i c e n c i n g A c t w a s p a s s e d t o " s e t m i n i m u m s t a n d a r d s o f p r a c -t i c e i n t h e v o c a t i o n f o r t h e p r o t e c t i o n o f t h e g e n e r a l p u b -1 l i e i n r e a l e s t a t e t r a n s a c t i o n s . " P r e s e n t l y , t h e b r o k e r a g e i n d u s t r y i s r e g u l a t e d u n d e r t h e p r o v i n c i a l R e a l E s t a t e A c t w h i c h i s e n f o r c e d a n d a d m i n i s t e r e d b y t h e S u p e r i n t e n d e n t o f I n s u r a n c e . T h e A c t a t t e m p t s t o p r o t e c t t h e g e n e r a l p u b l i c i n r e a l e s t a t e t r a n s a c t i o n s b y s e t t i n g m i n i m u m s t a n d a r d s o f p r a c t i c e s u c h a s l i c e n c i n g r e q u i r e m e n t s . T h e A c t a l s o p r o -v i d e d f o r a p p o i n t m e n t o f t h e R e a l E s t a t e C o u n c i l , w h i c h w a s t o a c t i n a n a d v i s o r y c a p a c i t y t o t h e S u p e r i n t e n d e n t . T h e C o u n c i l i s a b o d y c o m p r i s i n g o f f i f t e e n a g e n t s o r n o m i n e e s a p p o i n t e d b y t h e L i e u t e n a n t - G o v e r n o r i n C o u n c i l . I t s m a i n f u n c t i o n s i n c l u d e s e t t i n g e d u c a t i o n a l r e q u i r e m e n t s a n d p r o v i d i n g e d u c a t i o n a l p r o g r a m s f o r a g e n t s a n d s a l e s m e n , s c r e e n i n g a p p l i c a n t s f o r l i c e n c i n g , p r o v i d i n g d i s c i p l i n a r y a c t i o n t o p r o t e c t t h e p u b l i c , a n d c o m m i s s i o n i n g s p o t a u d i t s o f b o o k s a n d a c c o u n t s o f r e a l e s t a t e a g e n c i e s . T h e f i f t e e n c o u n c i l l o r s a r e e l e c t e d f r o m t h e P r o v i n c i a l M e m b e r s h i p D i v i s i o n o f t h e R e a l E s t a t e I n s t i t u t e o f B r i t i s h C o l u m b i a , t o w h i c h a l l l i c e n c e d a g e n t s a n d n o m i n e e s o f t h e . p r o v i n c e m a y b e l o n g . 2 . 5 T r a d e A s s o c i a t i o n s I n B r i t i s h C o l u m b i a , r e a l e s t a t e t r a d e a s s o c i a t i o n s a r e 1 4 o r g a n i z e d o n a g e o g r a p h i c a l b a s i s . T h e b a s i c u n i t i s t h e l o c a l r e a l e s t a t e b o a r d w h i c h i s a n a s s o c i a t i o n o f r e a l e s -t a t e a g e n t s w i t h b u s i n e s s i n t e r e s t i n a d e f i n e d l o c a l i t y . S o m e o f t h e o b j e c t i v e s o f t h e r e a l e s t a t e b o a r d s a r e t o p r o -m o t e i n t e r e s t i n t h e m a r k e t i n g o f r e a l e s t a t e , t o a d v a n c e a n d p r o m o t e t h e i n t e r e s t s o f t h o s e e n g a g e d i n t h e r e a l e s t a t e b u s i n e s s , t o i m p r o v e r e l a t i o n s o f b o a r d m e m b e r s w i t h t h e p u b l i c a n d i n c r e a s e c o n f i d e n c e i n r e a l e s t a t e a g e n t s . B o a r d s a l s o e n c o u r a g e t h e s t u d y o f r e a l e s t a t e , p l u s o r g a n i z e a n d m a i n t a i n a m u l t i p l e o r c o o p e r a t i v e l i s t i n g s e r v i c e . M e m -b e r s a r e t o c o n f o r m t o a c o d e o f e t h i c s a n d a s t a n d a r d o f 2 b u s i n e s s c o n d u c t a d o p t e d b y t h e l o c a l b o a r d s . R e a l e s t a t e b o a r d s i n B r i t i s h C o l u m b i a u s u a l l y h a v e a s e p a r a t e " s a l e s m e n ' s d i v i s i o n " . N o r m a l l y , s a l e s m e n c a n n o t b e c o m e v o t i n g m e m b e r s o f r e a l e s t a t e b o a r d s , e x c e p t w h e r e t h e s a l e s m e n f u l f i l l c e r t a i n e d u c a t i o n a l a n d e x p e r i e n c e r e -q u i r e m e n t s , o r a r e e l e c t e d r e p r e s e n t a t i v e s ' o f t h e i r o w n s a l e s -m e n ' s d i v i s i o n s . T h e p r e c i s e a r r a n g e m e n t v a r i e s f r o m b o a r d t o b o a r d . A l t h o u g h s o m e s a l e s m e n a r e a d m i t t e d , r e a l e s t a t e b o a r d m e m b e r s h i p s a r e c o m p o s e d m a i n l y o f a g e n t s a n d n o m i n e e s a n d a s s u c h a r e m o r e r e p r e s e n t a t i v e o f r e a l e s t a t e f i r m s 3 t h a n o f t h e s a l e s m e n w o r k i n g w i t h i n t h e f i r m s . O n t h e p r o v i n c i a l l e v e l t h e r e a r e t w o o r g a n i z a t i o n s . T h e R e a l E s t a t e A s s o c i a t i o n o f B r i t i s h C o l u m b i a i s c o m p o s e d o f a l l t h e l o c a l r e a l e s t a t e b o a r d s o f t h e p r o v i n c e a n d i n -d i v i d u a l m e m b e r s f r o m a r e a s w h i c h a r e n o t s e r v e d b y a l o c a l b o a r d . I t s c h i e f f u n c t i o n s a r e t o s e r v e t h e i n t e r e s t s o f l o c a l b o a r d s , t o c o o r d i n a t e t h e w o r k o f t h e s e b o a r d s , a n d 4 g e n e r a l l y t o r e p r e s e n t t h e m a t t h e p r o v i n c i a l l e v e l . T h e R e a l E s t a t e I n s t i t u t e o f B r i t i s h C o l u m b i a i s c o m p r i s e d o f i n d i v i d u a l m e m b e r s w h o h a v e m e t c e r t a i n e d u -c a t i o n a l a n d e x p e r i e n c e r e q u i r e m e n t s . T h e e d u c a t i o n a l s t a n d a r d s a r e g e n e r a l l y h i g h e r t h a n t h a t r e q u i r e d f o r r e a l e s t a t e a g e n t s . 8 P r i o r t o A p r i l 1 , 1 9 7 6 , t h e R e a l E s t a t e A s s o c i a t i o n a n d R e a l E s t a t e I n s t i t u t e h a d b e e n k n o w n r e s p e c t i v e l y a s t h e R e a l t o r M e m b e r s h i p D i v i s i o n a n d P r o f e s s i o n a l M e m b e r s h i p D i -v i s i o n o f t h e R e a l E s t a t e I n s t i t u t e . A t h i r d d i v i s i o n , t h e P r o v i n c i a l M e m b e r s h i p D i v i s i o n , h a d b e e n c r e a t e d s o l e l y f o r t h e e l e c t i o n o f t h e f i f t e e n c o u n c i l l o r s w h o c o n s t i t u t e t h e R e a l E s t a t e C o u n c i l o f B r i t i s h C o l u m b i a . T h i s d i v i s i o n s t i l l e x i s t s w i t h i n t h e r e a l m o f t h e I n s t i t u t e , b u t m a y b e d i s s o l v e d o n c e i t s f u n c t i o n o f e l e c t i n g t h e c o u n c i l l o r s i s s h i f t e d t o t h e R e a l E s t a t e C o u n c i l . N a t i o n a l l y , r e a l e s t a t e a g e n t s a n d b o a r d s a r e r e p r e -s e n t e d b y t h e C a n a d i a n R e a l E s t a t e A s s o c i a t i o n . O r i g i n a l l y s e t u p i n 1 9 4 3 t o o f f e r a d v i c e t o t h e f e d e r a l g o v e r n m e n t o n t h e s u b j e c t o f w a r - t i m e c o n t r o l s o f r e a l e s t a t e , t h e A s s o -c i a t i o n i s n o w a c t i v e i n r e c o m m e n d i n g j u s t a n d d e s i r a b l e r e a l e s t a t e l e g i s l a t i o n a n d t h e s t u d y o f r e a l e s t a t e t a x a -t i o n . ^ 1 6 N o t e s t o C h a p t e r 2 : " " " R e a l E s t a t e C o u n c i l o f B r i t i s h C o l u m b i a , " S u b m i s s i o n o f t h e R e a l E s t a t e C o u n c i l o f B . C . t o P r o f e s s o r G i d e o n R o s e n b l u t h " ( J u l y 1 9 7 5 ) , p . l . 2 R e a l E s t a t e B o a r d o f G r e a t e r V a n c o u v e r , " C o n s t i t u t i o n a n d B y - l a w s " ( . A p r i l 1 9 7 4 ) , p . 5 . 3 G i d e o n R o s e n b l u t h , " R e a l E s t a t e I n q u i r y " ( . V a n c o u v e r , A p r i l 1 9 7 6 ) , p p ; ; 0 2 3 - 2 4 . 4 R e a l E s t a t e C o u n c i l o f B r i t i s h C o l u m b i a , S a l e s m e n ' s  P r e - l i c e n c i n g C o u r s e M a n u a l ( V a n c o u v e r : B e s t - P r i n t e r C o . , A u g u s t 1 9 7 6 ) , p . 9 . 5 I b i d . , p . 9 . C H A P T E R 3 M E T H O D O L O G Y T h r e e s u r v e y s w e r e c o n d u c t e d t o o b t a i n t h e d e s i r e d i n -f o r m a t i o n c o n c e r n i n g t h e r e a l e s t a t e s a l e s p e r s o n a n d t h e r e a l e s t a t e f i r m . T w o o f t h e s e w e r e q u e s t i o n n a i r e s u r v e y s m a i l e d t o a r a n d o m l y s e l e c t e d s a m p l e . T h e f i r s t s u r v e y w a s a t u r n o v e r s t u d y t h a t f o l l o w s t h e b a s i c o u t l i n e a n d c o n s t r u c t i o n o f t h o s e a d m i n i s t e r e d i n 1 9 6 4 , 1 9 6 9 , a n d 1 9 7 3 . T h e t h r e e p r e v i o u s s t u d i e s m e a s u r e d t h e t u r n o v e r r a t e o f n e w s a l e s m e n b y f o l l o w i n g t h e i r p r o -g r e s s a f t e r t h e y p a s s e d t h e s a l e s m e n ' s p r e - l i c e n c i n g c o u r s e . T h e 1 9 7 5 s t u d y c o n t i n u e s t h e o b s e r v a t i o n a n d a n a l y s i s , a n d c o m p a r e s t u r n o v e r r a t e s i n t h e i n d u s t r y a t t h e p r e s e n t t i m e t o p r e v i o u s y e a r s . T h e s e c o n d a n d t h i r d s u r v e y s w e r e m a i l q u e s t i o n n a i r e s s e n t t o r e a l e s t a t e s a l e s m e n a n d f i r m s i n B r i t i s h C o l u m b i a . T h e y a r e r a n d o m l y c h o s e n t o f a i r l y r e -p r e s e n t a c r o s s - s e c t i o n o f t h e i n d u s t r y . T h e s e t w o q u e s -t i o n n a i r e s a r e i n c l u d e d h e r e a s A p p e n d i c e s I a n d I I . 3 . 1 T u r n o v e r S t u d y O f t h e f i f t e e n R e a l E s t a t e P r e - l i c e n c i n g c o u r s e s o f -f e r e d i n t h e y e a r s 1 9 7 2 t o 1 9 7 4 i n c l u s i v e , t w o c o u r s e s f r o m e a c h y e a r , t o t a l l i n g s i x , w e r e c h o s e n , f r o m w h i c h a s a m p l e o f 2 4 2 q u a l i f i e d s a l e s p e r s o n s w a s r a n d o m l y s e l e c t e d . T h i s 2 4 2 r e p r e s e n t e d 1 9 % o f a l l q u a l i f i e d s a l e s p e r s o n s f r o m t h e s i x c o u r s e s , a n d 8 % o f a l l f i f t e e n c o u r s e s . S i n c e t h e 1 7 1 8 s a m p l e w a s c h o s e n f r o m t h r e e s e p a r a t e y e a r s , t h e s t u d y p e r i o r a n g e d f r o m a m i n i m u m o f 1 2 m o n t h s f o r t h e 1 9 7 4 c o u r s e s , t o a m a x i m u m o f 3 6 m o n t h s f o r t h e 1 9 7 2 c o u r s e s , ( s e e T a b l e 3 . 1 f o r T u r n o v e r S t u d y ( . 1 9 7 5 ) s a m p l e s t a t i s t i c s ) . T h e f o l l o w - u p i n f o r m a t i o n o f t h e 2 4 2 s a l e s p e r s o n s s u b -s e q u e n t t o t h e i r " g r a d u a t i o n " w a s o b t a i n e d f r o m t h e R e a l E s t a t e C o u n c i l , w h e r e c h a n g e o f e m p l o y m e n t a n d i n a c t i v i t y a r e c l o s e l y r e c o r d e d . S p e c i f i c a l l y , t h i s s t u d y a n a l y z e d t h e r a t e o f t u r n o v e r a m o n g n e w s a l e s m e n w i t h i n a c e r t a i n t i m e p e r i o d s i n c e t h e i r c o u r s e e x a m i n a t i o n , u s i n g d a t a s u c h a s t h e t i m i n g o f t u r n o v e r , c h a n g e s i n f i r m - s i z e , d r o p - o u t r a t e s a n d w h e n d r o p - o u t o c c u r r e d . T h i s a l l o w e d a p o s s i b l e c o m p a r i s o n t o b e m a d e w i t h e a r l i e r s t u d i e s r e g a r d i n g t h e t r e n d o f r e a l e s t a t e s a l e s m e n t u r n o v e r w i t h i n t h e f i r m a n d i n d u s t r y . S a m p l i n g w a s p e r f o r m e d c o m p l e t e l y a t r a n d o m b y u s i n g a r a n d o m d i g i t s t a b l e . T h o u g h a 1 9 % c o v e r a g e o f t h e s i x c h o s e n c o u r s e s i s n o t a s l a r g e a s t h e c o v e r a g e i n t u r n o v e r s t u d i e s p r e v i o u s l y a d m i n i s t e r e d , t h e d a t a c o n c e r n i n g t h e e n t i r e s a m p l e a r e b e l i e v e d t o b e e x t r e m e l y a c c u r a t e s i n c e r e a l e s t a t e a g e n t s o p e r a t i n g i n B r i t i s h C o l u m b i a a r e r e q u i r t o r e p o r t a l l e m p l o y e e t u r n o v e r t o t h e R e a l E s t a t e C o u n c i l a s s t a t e d i n S e c t i o n ( . 1 0 ) o f t h e R e a l E s t a t e A c t . N e v e r -t h e l e s s , e r r o r s e x i s t a s i n a n y s u r v e y w i t h l e s s t h a n 1 0 0 % r e p r e s e n t a t i o n . T h e r e i s n o g u a r a n t e e o f t h e h o m o g e n e i t y o f s a l e s m e n ' s f p r o g r e s s a f t e r e x a m i n a t i o n , a n d a h i g h e r 1 9 T A B L E 3 . 1 1 9 7 5 T U R N O V E R S T U D Y S A M P L E S T A T I S T I C S ou r T o t a l T o t a l W r i t i n g C o u r s e S a m p l e E n r o l m e n t E x a m i n a t i o n * T o t a l P a s s e d * 7 2 1 0 2 3 4 3 2 6 3 1 3 1 8 9 7 2 1 0 3 4 6 4 5 0 4 1 3 2 4 9 7 3 1 0 5 3 5 3 2 4 2 8 4 1 8 1 7 3 1 0 6 6 0 6 1 3 5 9 7 3 0 2 7 4 1 0 1 3 6 3 0 0 2 7 3 1 9 5 7 4 1 0 2 3 1 2 7 9 2 4 4 1 4 5 T o t a l 2 4 2 2 , 2 9 2 2 , 1 2 4 1 , 2 6 1 * A l s o i n c l u d e s t h o s e w h o w e r e n o t e n r o l l e d i n t h e r e s p e c t i v e c o u r s e s , b u t w e r e r e w r i t i n g t h e e x a m i n a t i o n s a t t h a t p o i n t . 2 0 c o v e r a g e o f t h e c e n s u s w o u l d n a t u r a l l y m e a n g r e a t e r a c c u r a c y . 3 . 2 S a l e s p e r s o n s a n d F i r m s S u r v e y 3 . 2 - 1 S a m p l i n g : T h e d a t a f o r t h e s e t w o s u r v e y s a r e b a s e d o n t w o q u e s -t i o n n a i r e s s e n t t o a r a n d o m l y s e l e c t e d s a m p l e o f s a l e s m e n a n d f i r m s i n B r i t i s h C o l u m b i a d u r i n g t h e s u m m e r o f 1 9 7 5 . B o t h s a m p l e s w e r e c h o s e n f r o m t h e m e m b e r s h i p o f t h e s e v e n l a r g e s t o r g a n i z e d r e a l e s t a t e b o a r d s i n t h e p r o v i n c e . H o w -e v e r , s a m p l i n g o f e a c h o f t h e s e s e v e n b o a r d s w a s n o t i n a d i r e c t r a t i o w i t h t h e a c t u a l p o p u l a t i o n o f s a l e s m e n a n d f i r m s , s i n c e i n d o i n g s o , t h e s m a l l e r b o a r d s w o u l d n o t b e f a i r l y r e p r e s e n t e d i n t h e s u r v e y a s a w h o l e . T h e r e f o r e , t o r e n d e r t h e s u r v e y s r e p r e s e n t a t i v e n u m e r i c a l l y o f e a c h b o a r d a s w e l l a s o f t h e p r o v i n c e , a g r e a t e r p e r c e n t a g e o f s a l e s m e n a n d f i r m s w e r e s u r v e y e d f r o m s m a l l e r b o a r d s t h a n f r o m t h e l a r g e r o n e s . S i m i l a r l y , b e c a u s e o v e r t h r e e - q u a r t e r s o f r e a l e s t a t e f i r m s i n B r i t i s h C o l u m b i a e m p l o y e d f i v e o r l e s s s a l e s m e n , a n d o n l y 2% e m p l o y e d m o r e t h a n f i f t y , r e p r e s e n t a t i o n m u s t b e g r e a t e r f r o m l a r g e r f i r m s t h a n f r o m s m a l l e r o n e s . T h u s i n t o t a l , t h o s e f i r m s w h i c h e m p l o y e d l e s s t h a n f i v e s a l e s m e n r e c e i v e d l e s s t h a n t h e i r p r o p o r t i o n a t e n u m b e r i n t o t a l s a m p -l i n g , a n d t h e v e r y l a r g e f i r m s l, o v e r 5 0 s a l e s m e n ) r e c e i v e d m o r e t h a n t h e i r p r o p o r t i o n a t e s h a r e i n t o t a l s a m p l i n g . 2 1 3 . 2 - 2 S a l e s p e r s o n s • O f t h e o n e t h o u s a n d q u e s t i o n n a i r e s s e n t t o s a l e s m e n i n B r i t i s h C o l u m b i a , 5 1 8 w e r e r e t u r n e d . H o w e v e r , o n l y 4 8 2 o f t h e s e o r 9 % o f t h e s e v e n - b o a r d t o t a l w e r e c o m p l e t e d t o a u s a b l e e x t e n t . O f t h e r e m a i n i n g 3 6 , s o m e w e r e i n c o m -p l e t e , s o m e w e r e r e t u r n e d f r o m i n a c t i v e s a l e s m e n , s t i l l o t h e r s w e r e i n a p p l i c a b l e b e c a u s e t h e r e s p o n d e n t s w e r e l i -c e n c e d i n 1 9 7 5 , w h i l e s e v e r a l q u e s t i o n s r e l a t i n g t o t h e i r e a r n i n g s r e f e r r e d t o 1 9 7 3 a n d 1 9 7 4 . T a b l e 3 . 2 s h o w s s a m p l e s t a t i s t i c s o f t h e S a l e s p e r s o n s S u r v e y . 3 . 2 - 3 F i r m s :• T h e t o t a l f i r m p o p u l a t i o n o f 8 4 7 a s s h o w n b y T a b l e 3 . 3 r e p r e s e n t e d t h e t o t a l o f t h e s e v e n l a r g e s t o r g a n i z e d b o a r d s , a n d n o t o f t h e e n t i r e p r o v i n c e . H o w e v e r , a c c o r d i n g t o B r i -t i s h C o l u m b i a I n s t i t u t e o f T e c h n o l o g y ' s y e a r l y s t a t i s t i c a l r e p o r t o n t h e p r o v i n c e ' s s a l e s f o r c e , t h e t o t a l r e a l e s t a t e f i r m s p o p u l a t i o n i n B r i t i s h C o l u m b i a b y M a y , 1 9 7 5 w a s 9 8 4 . T h i s m e a n s t h e p r e s e n t s t u d y ' s b a s e o f 8 4 7 f i r m s r e p r e s e n t e d 8 6 % o f t h e p r o v i n c i a l t o t a l , a n d s h o u l d t h e r e f o r e b e s t a t i s -t i c a l l y s o u n d . Q u e s t i o n n a i r e s w e r e s e n t t o 1 5 6 o r 1 8 . 4 % o f t h e t o t a l 8 4 7 f i r m s , a n d 9 4 w e r e r e t u r n e d . A g a i n , a s w i t h t h e S a l e s -p e r s o n s S u r v e y , s o m e w e r e i n v a l i d o r i n c o m p l e t e , l o w e r i n g t h e u s a b l e r e s p o n s e t o 7 3 o r 8 % o f t h e s e v e n - b o a r d t o t a l {see T a b l e 3 . 3 f o r s a m p l e s t a t i s t i c s o f t h e F i r m s S u r v e y ) . 22 TABLE 3.2 SALESPERSONS SURVEY SAMPLE STATISTICS Board Approximate Actual Population la) Sample Size lb) Sample as of Actual lb) Percentage Population + la) Greater Vancouver 2500 46.3% 100 20.7% 4 .0% Westminster County- 1092 20.3 95 19.7 8 .7 V i c t o r i a 741 13.8 70 14.5 9 .4 Okanagan 417 7.8 83 17.2 19 .9 Vancouver Island 370 6.9 61 12.7 16 .5 Cariboo 193 3.6 39 8.1 20 .2 Kootenay 63 1.2 31 6.4 49 .2 Unspecified 3 0.6 Aggregate 5376 100.0% 482 100.0% 9 .0% SOURCE: membership l i s t s obtained from the various r e a l estate boards. TABLE 3.3 FIRMS SURVEY SAMPLE STATISTICS Approximate Sample Sample as Percentage Board Actual Population Size of Actual Population la) lb) l b ) * l a ) Greater Vancouver 454 53.7% 14 19.2% 3.1% Westminster County 115 13.6 18 24.7 15.7 V i c t o r i a 81 9.5 11 15.1 13.6 •Okanagan 78 9.2 6 8.2 ' 7.7 Vancouver Island 42 5.0 7 9.6 17.7 Cariboo 46 5.4 4 5.5 8.7 Kootenay 31 3.7 8 11.0 25.8 Unspecified 5 6.8 Aggregate 846 100.0% 73 100.0% 8.6% SOURCE: membership l i s t s obtained from the vaious r e a l estate boards. W h e r e a s a m p l e d f i r m h a d m o r e t h a n t w o b r a n c h o f f i c e s o p e r a t i n g i n B r i t i s h C o l u m b i a , i n f o r m a t i o n w a s o b t a i n e d f r o m i t s e n t i r e p r o v i n c i a l o p e r a t i o n , r a t h e r t h a n o n o n e b r a n c h . B y d o i n g s o , t h e s u r v e y r e v e a l e d a m o r e r e a l i s t i c a n d o v e r a l l p i c t u r e o f t h e i n d u s t r y ' s c o n c e n t r a t i o n . D u r i n g t h e c o u r s e o f t h e F i r m s S u r v e y , a p r o b l e m a r o s e o f h o w t o e f f e c t i v e l y c o m p a r e f i r m d a t a , p a r t i c u l a r l y r e -v e n u e , b a s e d o n a c o m m o n c r i t e r i o n . O b v i o u s l y a l a r g e c o r -p o r a t i o n e m p l o y i n g a h u n d r e d s a l e s m e n c o u l d n o t b e c o m p a r e d t o a s m a l l p r o p r i e t o r s h i p w h e r e t h e o w n e r a c t e d a s a g e n t a n d s a l e s p e r s o n , e s p e c i a l l y w h e r e r e v e n u e a n d a s s e t s w e r e c o n c e r n e d . F i r m s i z e , t h e n , b e c a m e a n i m p o r t a n t c o n t r o l -l i n g v a r i a b l e . A l l r e s p o n d e n t s w e r e c l a s s i f i e d i n t o o n e o f f i v e c a t e g o r i e s o f f i r m s i z e s : t h o s e e m p l o y i n g ( 1 ) f i v e o r l e s s s a l e s p e r s o n s , ( . 2 ) 6 t o 1 0 s a l e s p e r s o n s , ( . 3 ) 1 1 t o 2 5 s a l e s p e r s o n s , (4) 2 6 t o 5 0 s a l e s p e r s o n s , a n d ( 5 ) o v e r 5 0 s a l e s p e r s o n s . F r o m t h i s p o i n t , r e v e n u e w a s c a l c u l a t e d o n a p e r - f i r m a n d a p e r - e m p l o y e e a v e r a g e u n d e r e a c h f i r m - s i z e c a t e g o r y . 3 . 2 - 4 E s t i m a t i n g P r o c e d u r e T o a v o i d o v e r - r e p r e s e n t a t i o n o f s m a l l b o a r d s a n d l a r g e f i r m s w h e r e s a m p l i n g h a d b e e n g r e a t e r t h a n t h e i r p r o p o r t i o n a t e n u m b e r s , s o m e r e s u l t s w e r e w e i g h t e d a c c o r d i n g t o t h e a c t u a l r e g i o n a l a n d s i z e d i s t r i b u t i o n i n t h e p r o v i n c e . F o r e x a m p l e , t h e G r e a t e r V a n c o u v e r R e a l E s t a t e B o a r d h a d 4 6 . 5 % o f t h e s e v e n b o a r d s ' p o p u l a t i o n o f s a l e s m e n . T h u s w h e n t h e 2 4 r e s p o n s e s w e r e t a b u l a t e d , G r e a t e r V a n c o u v e r h a d 4 6 . 5 % o f t h e w e i g h t , r e g a r d l e s s o f t h e a c t u a l n u m b e r o f q u e s t i o n -n a i r e s d i s t r i b u t e d o r r e t u r n e d f r o m t h a t a r e a . S i m i l a r l y , r e s p o n s e s w e r e a l s o w e i g h t e d a c c o r d i n g t o t h e s i z e s t r u c -t u r e o f t h e p r o v i n c e . T h e r e f o r e , s i n c e f i r m s e m p l o y i n g o v e r 5 0 s a l e s m e n c o n s t i t u t e d 1 . 8 % o f t h e s e v e n - b o a r d t o t a l , t h i s f i r m s i z e w a s g i v e n 1 . 8 % w e i g h t , e v e n t h o u g h 8 % o f t h e s a m -p l e b e l o n g e d i n t h i s c a t e g o r y . 3 . 2 - 5 A c c u r a c y A p a r t f r o m n o n - r e s p o n s e e r r o r s m e n t i o n e d a b o v e , t h e s t u d y a l s o s u f f e r s f r o m n o n - s a m p l i n g a n d s a m p l i n g e r r o r s w h i c h n a t u r a l l y a c c o m p a n y a m a i l q u e s t i o n n a i r e s u r v e y . N o n - s a m p l i n g e r r o r s a r i s e f r o m i n c o r r e c t r e p o r t i n g o n t h e p a r t o f t h e r e s p o n d e n t s , a n d f r o m m i s i n t e r p r e t a t i o n a n d p r o c e s s i n g o n t h e p a r t o f t h e s u r v e y e r . T h e r e h a d b e e n n o p r e - t e s t i n g p r i o r t o t h e a c t u a l s u r v e y , a n d i n t h i s r e g a r d t h e s u r v e y w a s s u b j e c t t o c e r t a i n a v o i d a b l e m i s i n t e r p r e t a -t i o n . H o w e v e r , a t t e m p t s w e r e m a d e t o m i n i m i z e t h e s e n o n -s a m p l i n g e r r o r s b y ( , 1 ) u s i n g a c a r e f u l l y d r a w n a n d e x e c u t e d s u r v e y p l a n , ( 2 ) c a r e f u l d e s i g n i n g o f t h e q u e s t i o n n a i r e s b y a n e x p e r t i n t h e f i e l d , a n d ( . 3 ) m a k i n g e f f o r t s t o u s e c l a s s -i f i c a t i o n s a n d a c c o u n t i n g t e r m i n o l o g y c o n s i s t e n t w i t h t h o s e u s e d i n t h e i n d u s t r y , a n d i n c l u d i n g a g l o s s a r y o f d e f i n i -t i o n s o f t h i s t e r m i n o l o g y w i t h t h e q u e s t i o n n a i r e s . S a m p l i n g e r r o r i s t h e s t a t i s t i c a l d i f f e r e n c e b e t w e e n 2 5 the sample s u r v e y r e s u l t and t h a t w h i c h would have been ob-t a i n e d i f a complete census had been conducted i n the same manner. The u s a b l e response from the S a l e s p e r s o n s Survey amounted t o 9% o f the seven-board t o t a l , w h i l e the u s a b l e response from the F i r m s Survey amounted t o 7% o f t h e p r o v i n -c i a l t o t a l . C H A P T E R 4 P R O F I L E O F T H E R E A L E S T A T E S A L E S P E R S O N T h e r e a r e t w o m a i n c o m p o n e n t s w i t h i n t h e r e a l e s t a t e b r o k e r a g e i n d u s t r y - t h e s a l e s p e r s o n a n d t h e a g e n t o r f i r m . I t i s t o t h e s e t w o p a r t i c i p a n t s t h a t t h i s a n d t h e f o l l o w i n g c h a p t e r a r e d e v o t e d . W h a t f o l l o w s w i l l b e l a r g e l y d e s c r i p -t i v e i n f o r m a t i o n d e r i v e d f r o m t h r e e s u r v e y s t h a t h o p e f u l l y w i l l c l a r i f y t h e p o s i t i o n s o f t h e s a l e s p e r s o n a n d f i r m w i t h -i n t h e o v e r a l l i n d u s t r y s t r u c t u r e . P a r t i c u l a r l y , t h i s c h a p t e r w i l l d e a l m a i n l y w i t h s a l e s m e n ' s w o r k h o u r s , t u r n o v e r a n d e a r n i n g s . T h e n e x t c h a p t e r w i l l g i v e a n a c c o u n t o f t h e i n d u s t r y ' s s i z e a n d i n c o m e s t r u c t u r e . T h e p a s t p r o v i n c i a l g o v e r n m e n t o f B r i t i s h C o l u m b i a h a d r a i s e d s o m e q u e s t i o n s c o n c e r n i n g t h e s t a t u s o f t h e r e a l e s t a t e s a l e s m a n t h a t p r o m p t e d t h e i n i t i a t i o n o f a n i n q u i r y i n t o s u c h m a t t e r s a s t h e e a r n i n g l e v e l s o f s a l e s m e n a n d t h e 1 s i z e a n d i n c o m e s t r u c t u r e o f t h e b r o k e r a g e i n d u s t r y . A d d -i t i o n a l l y , i t w a s a l s o c o n c e r n e d w i t h s a l e s m e n t u r n o v e r w i t h -i n t h e i n d u s t r y , a n d t h e s i z e o f t h e s a l e s f o r c e . T h e t h e n A t t o u r n e y - G e n e r a l A l e x M a c d o n a l d c o n t e n d e d t h a t a n o v e r l y . l a r g e s a l e s f o r c e l o w e r e d a v e r a g e s a l e s m e n i n c o m e t o s u c h a n e x t e n t t h a t m a n y d i d n o t r e c e i v e t h e p r o v i n c i a l m i n i m u m w a g e . B e c a u s e c o m p e t i t i o n i s i n h e r e n t l y f i e r c e w h e r e t h e r e a r e t o o m a n y r i v a l s , h e b e l i e v e d a s m a l l e r , m o r e p r o f e s s i o n a l s a l e s f o r c e w o u l d i m p r o v e s e r v i c e t o t h e p u b l i c b y u p g r a d i n g e t h i c a l a n d p e r f o r m a n c e s t a n d a r d s . T h e t u r n o v e r a n d s a l e s -26 2 7 p e r s o n s t u d i e s w e r e c a r r i e d o u t w i t h t h e s e s p e c i f i c q u e s t i o n s i n m i n d . M u c h o f t h e f o l l o w i n g d a t a h a v e b e e n d e r i v e d f r o m t h e S a l e s p e r s o n s S u r v e y a n d 1 9 7 5 T u r n o v e r S t u d y , b o t h p e r f o r m e d d u r i n g t h e s u m m e r o f 1 9 7 5 . T h e d a t a b a s e f o r t h e S a l e s p e r -s o n s S u r v e y i s 4 8 2 , a n d f o r t h e T u r n o v e r S t u d y , 2 4 2 . 4 . 1 C o m p o s i t i o n A s o f M a y 1 9 7 5 , t h e r e w e r e 5 8 3 5 l i c e n c e d s a l e s m e n i n B r i t i s h C o l u m b i a . O f t h e s e , 7 6 % w a s m a l e . A v e r a g e a g e o f t h e r e a l e s t a t e s a l e s m a n w a s i n t h e l a t e 4 0 ' s . T a b l e 4 . 1 s h o w s t h a t o v e r t h r e e - q u a r t e r s o f t h e s a l e s f o r c e w a s o v e r f o r t y y e a r s o f a g e . S i n c e s a l e s m e n h a d , o n t h e a v e r a g e , b e e n l i c e n c e d f o r a b o u t s i x y e a r s , t h e y p r o b a b l y e n t e r e d t h e i n d u s t r y i n t h e i r e a r l y 4 0 ' s . T h i s s u g g e s t s t h a t r e a l e s t a t e b r o k e r a g e i s p r o b a b l y a s e c o n d o r e v e n t h i r d c a r e e r . O f t h e 4 8 2 r e s p o n d e n t s w h o r e t u r n e d t h e S a l e s p e r s o n s S u r v e y q u e s t i o n n a i r e s , 7 4 % h a d f i n i s h e d h i g h s c h o o l a n d 4 7 % h a d h a d p e s t — s e c o n d a r y e d u c a t i o n . I n 1 9 7 4 , 6 3 % h a d t a k e n p o s t - l i c e n c i n g c o u r s e s o f s o m e k i n d . F i f t e e n p e r c e n t o f t h o s e s u r v e y e d h a d l e f t a n d r e -e n t e r e d t h e b r o k e r a g e i n d u s t r y s u b s e q u e n t t o t h e i r f i r s t l i c e n c i n g d a t e . O f t h e s e 1 5 % , o v e r h a l f r e t u r n e d t o t h e i n d u s t r y a f t e r o n e y e a r . O n l y 4 . 4 % o f 4 8 2 r e s p o n d e n t s h a d b e e n l i c e n c e d o u t s i d e o f B r i . t i s h C o l u m b i a . A l t h o u g h t h e m a i n s o u r c e o f n e w l i c e n c e e s i s t h r o u g h 28 TABLE 4.1 DISTRIBUTION OF B.C. SALESMEN BY AGE - 1974/75 Age Under 30 years 31-35 years 36-40 41-45 46-50 51-55 56-60 61-65 over 65 Total Percentage of Total 4.49% 9.09 8.97 12.44 14.36 18.10 15.47 10.47 6.61 100.00% SOURCE: B r i t i s h Columbia I n s t i t u t e of Technology, " S t a t i s t i c a l Survey of B.C.'s Licenced Real Estate Sales Force, 1975," (Vancouver, 1975) TABLE 4.2 SALESMEN STATISTICS U975) Estimated Year Number passed (1) New Applicants (2) F i r s t - t i m e Licencees (3) Estimated Re-entrants (4) Total Renewals (5) 1959/60 500 765 500 265 2753 60/61 . • • 460 • • • • • . 2675 61/62 304 474 304 170 2312 62/63 468 722 468 254 2202 63/64 509 794 509 285 2265 64/65 559 883 559 324 2407 65/66 658 1187 658 529 2560 66/67 721 1574 721 853 2743 67/68 973 2113 973 1140 3080 68/69 1019 2166 1019 1147 3740 69/70 1027 2209 1027 1182 4238 70/71 835 1815 835 980 4549 71/72 1297 2580 1297 1283 4527 72/73 1327 3643 1327 2316 4997 NEW RECRUITMENT PROCEDURES INTRODUCED 73/74 434 379 347 32 5690 74/75 916 944 733 211 5684 coi SOURCE: Real Estate Council of B r i t i s h Columbia 29 TABLE 4.2-continued Column (,1) denotes number of people who passed, the salesmen's p r e - l i c e n c i n g course. Only these people are q u a l i f i e d to be li c e n c e d according to the Real Estate Act of the province. Column (,2) denotes the number of new ap p l i c a t i o n s received by the Real Estate Council f o r the designated year. This f i g u r e i n -cludes both f i r s t - t i m e applicants and salesmen re-applying a f t e r being unlicenced f o r over s i x months. Column (3): For the years up to and incl u d i n g 1972/73, f i r s t -time licencees are assumed to be equal to Column (,1). For the years 1973/74 and 1974/75, l i c e n c i n g rate of those who passed i s assumed to be 80%. This i s an estimate based on Council's a n a l y s i s of l i -cence a p p l i c a t i o n s f o r 1973/74 which showed that of 434 candidates who passed the examination, 348 subsequently applied f o r a l i c e n c e . Column (4) i s the d i f f e r e n c e between Columns (2) and (3). TABLE 4.3 BROKERAGE EXPERIENCE OF REAL ESTATE SALESMEN IN B.C. 1971-1976 Years 1971 1972 1973 1974 1975 1976 one o r . l e s s 2-3 4-5 20.1% 27.5 16.4 22 .4% 24.7 16.8 23.0% 22.4 18.2 20.6% 25.0 15.9 13.8% 31 .7 15.2 21.7% 24.9 15.7 f i v e or les s 64.0% 63.9% 63.6% 61 .5% 60.7% 62.3% 6-9 10-15 16-20 21-25 13.4% 14.1 8.5 0.0 15.3% 20.7 16.6% 9.7 7.0 3.1 18.6% 8.7 7.4 3.9 19.7% 8.9 6.6 4.1 18.6% 8.9 6.2 4.0 Tot a l 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% 100.0% Actual Number Licenced Average Years Licenced 4586 5.9 4858 6.3 5185 6.0 5584 6.1 5835 6.2 5819 6.0 SOURCE: B r i t i s h Columbia I n s t i t u t e of Technology, " S t a t i s t i c a l Survey of B.C.'s Licenced Real Estate Sales Force," (Vancouver, 1971-1976) 3 0 p a s s i n g t h e s a l e s m e n ' s p r e - l i c e n c i n g c o u r s e , r e - e n t r a n t s a l s o c o n s t i t u t e a l a r g e s h a r e o f t h e n e w s a l e s p o p u l a t i o n . I n f a c t , T a b l e 4 . 2 s h o w s t h a t f o r t h e l a t e 1 9 6 0 ' s a n d e a r l y 1 9 7 0 ' s b e f o r e n e w r e c r u i t i n g p r o c e d u r e s w e r e i n t r o d u c e d , t h e n u m b e r o f r e - e n t r a n t s a c t u a l l y e x c e e d e d t h e n u m b e r o f f i r s t - t i m e l i c e n c e e s . T h e r a t e a t w h i c h r e - e n t r a n t s l e a v e a n d r e - j o i n t h e i n d u s t r y p r o b a b l y r e f l e c t s r e a l e s t a t e m a r -k e t c o n d i t i o n s . S i n c e r e - e n t r a n t s m a k e u p s u c h a l a r g e c o m p o n e n t o f n e w l i c e n c e e s , i t w o u l d a p p e a r t h a t a n y s u c -c e s s f u l r e c r u i t i n g p r o g r a m m e m u s t d e a l w i t h t h i s s e g m e n t o f t h e s a l e s f o r c e a s w e l l a s f i r s t - t i m e s a l e s m e n . 4 . 2 E x p e r i e n c e A s m e n t i o n e d a b o v e , i n 1 9 7 5 , B r i t i s h C o l u m b i a s a l e s m e n o n t h e a v e r a g e h a v e h a d s i x y e a r s e x p e r i e n c e i n r e a l e s t a t e b r o k e r a g e . T h i s h a d n o t a l t e r e d s i g n i f i c a n t l y f r o m p r e v i o u s y e a r s . T a b l e 4 . 3 s h o w s t h a t s i n c e 1 9 7 1 , t h e a v e r a g e t e r m o f l i c e n c e o f r e a l e s t a t e s a l e s m e n h a d r e m a i n e d c l o s e t o s i x y e a r s . N e w s r e c r u i t i n g p r o c e d u r e s i n t r o d u c e d i n 1 9 7 3 h a d n o t c h a n g e d t h e a v e r a g e , a l t h o u g h t h e p r o p o r t i o n o f s a l e s m e n w i t h o n e y e a r o r l e s s e x p e r i e n c e h a d d r o p p e d s l i g h t -l y i n 1 9 7 4 a n d 1 9 7 5 . I n g e n e r a l , T a b l e 4 . 3 i n d i c a t e s t h a t o v e r 6 0 % o f t h e r e a l e s t a t e s a l e s f o r c e h a d b e e n l i c e n c e d f i v e y e a r s o r l e s s . D u e t o t h e s u s p e n s i o n o f t h r e e s a l e s m e n ' s p r e - l i c e n -c i n g c o u r s e s i n 1 9 7 3 , t h e p e r c e n t a g e o f s a l e s m e n w i t h l e s s 3 1 t h a n f i v e y e a r s e x p e r i e n c e h a d s l i g h t l y d e c r e a s e d _ i n 1 9 7 4 a n d 1 9 7 5 , b u t h a d r i s e n a g a i n i n 1 9 7 6 . T h e S a l e s p e r s o n s S u r v e y s h o w e d t h a t m a l e s a l e s m e n h a d b e e n l i c e n c e d a b o u t t w o y e a r s l o n g e r t h a n t h e i r f e m a l e c o u n t e r p a r t s . I n a d d i t i o n , s a l e s m e n w o r k i n g f o r t h e l a r g e s t f i r m s ( . o v e r 5 0 s a l e s m e n ) t e n d e d t o h a v e t h e s h o r t e s t l i c e n -c i n g t e r m ( . f o u r y e a r s ) . T h e r e w e r e a l s o s o m e r e g i o n a l d i f -f e r e n c e s , w i t h V a n c o u v e r s a l e s m e n b e i n g t h e m o s t e x p e r i e n c e d . H o w e v e r , t h e v a r i a t i o n s w e r e n o t m a r k e d . 4 . 3 W o r k H o u r s S e v e n t y - o n e p e r c e n t o f t h e 4 8 2 s a l e s p e r s o n s s u r v e y e d w o r k e d t h e e n t i r e t w e l v e m o n t h s i n 1 9 7 4 . O n l y 1 5 % w o r k e d l e s s t h a n t e n m o n t h s , a n d m o s t o f t h i s 1 5 % h a d o n l y j o i n e d t h e r e a l e s t a t e i n d u s t r y d u r i n g t h a t y e a r . H o w e v e r , t h e s e r e s u l t s m a y n o t b e p o r t r a y i n g t h e w o r k i n g s t a t u s o f t h e e n t i r e s a l e s f o r c e , s i n c e t h o s e s a l e s m e n w h o w o r k e d l e s s t h a n a f u l l y e a r m a y h e s i t a t e i n r e t u r n i n g t h e q u e s t i o n -n a i r e s . T h e r e s p o n s e f o r h o u r s w o r k e d p e r m o n t h s h o w e d a t e n -d e n c y f o r o v e r - w o r k i n t h e i n d u s t r y . A s s u m i n g a n a v e r a g e w o r k w e e k t o b e c o m p o s e d o f f o r t y h o u r s , t h e a v e r a g e r e s -p o n d e n t w o r k e d a b o u t 2 0 0 h o u r s p e r m o n t h , o r a b o u t 5 0 h o u r s p e r w e e k . T h r e e v a r i a b l e s a p p e a r t o h a v e s o m e e f f e c t o n s a l e s m e n ' s w o r k h o u r s . T h e s e a r e 1 . 1 ) f i r m s i z e , {2) e x -p e r i e n c e i n r e a l e s t a t e s a l e s , a n d ( . 3 ) f o r m a l e d u c a t i o n . 3 2 4 . 3 - 1 F i r m S i z e T a b l e 4 . 4 p o i n t s o u t c l e a r l y t h a t s a l e s m e n e m p l o y e d b y l a r g e f i r m s ( o v e r 5 0 s a l e s m e n ) t e n d e d t o h a v e l o n g e r w o r k h o u r s t h a n t h o s e e m p l o y e d b y s m a l l e r f i r m s . T h i s s t r e n u o u s s c h e d u l e o f a b o u t 6 5 h o u r s p e r w e e k m a y b e t h e r e s u l t o f a p p a r e n t l y h e a v i e r c o m p e t i t i o n a m o n g s a l e s m e n w o r k i n g f o r v e r y l a r g e f i r m s , s i n c e t h e r e i s n e c e s s a r i l y m o r e c o n t a c t w i t h o t h e r c o - w o r k e r s i n t h e s e s i t u a t i o n s . M o r e o v e r , l a r g e f i r m s t e n d e d t o h i r e a l a r g e r p e r c e n t a g e o f n e w l i c e n c e e s w h o g e n e r a l l y w o r k e d l o n g e r h o u r s t h a n e x p e r i e n c e d s a l e s -m e n . 4 . 3 - 2 E x p e r i e n c e i n R e a l E s t a t e S a l e s Q u i t e p r e d i c t a b l y , s a l e s m e n w h o w e r e m o s t r e c e n t l y l i c e n c e d w o r k e d t h e h a r d e s t ( 2 2 2 h o u r s p e r m o n t h ) . T h o s e w h o h a v e h a d t h e m o s t e x p e r i e n c e ( o v e r 1 0 y e a r s ) , o n t h e o t h e r h a n d , h a d t h e s h o r t e s t w o r k i n g h o u r s o f a b o u t 1 8 0 h o u r s . H o w e v e r , e v e n t h e l a t t e r e x c e e d s t h e a c c e p t e d n o r -m a l w o r k l o a d o f 4 0 h o u r s p e r w e e k . S i m i l a r l y , t h o s e w h o h a d b e e n w o r k i n g f o r t h e s a m e f i r m t h e l o n g e s t ( o v e r 1 0 y e a r s ) h a d t h e l i g h t e s t w o r k s c h e d u l e o f 1 6 9 h o u r s p e r m o n t h . S a l e s m e n w h o h a d r e c e n t l y j o i n e d t h e i r p r e s e n t f i r m ( b e t w e e n 6 a n d 1 2 m o n t h s a g o ) h a d r e l a -t i v e l y t h e h e a v i e s t w o r k l o a d o f 2 1 3 h o u r s p e r m o n t h . A c c o r d i n g t o T a b l e 4 . 4 , t h e r e i s n o c o n c r e t e t r e n d t h a t e x p e r i e n c e i n r e a l e s t a t e s a l e s i s d i r e c t l y r e l a t e d t o w o r k h o u r s , e v e n t h o u g h t h e e v i d e n c e o f t h e l e a s t a n d m o s t e x p e -33 TABLE 4.4 SALESMEN'S AVERAGE WORK HOURS PER MONTH-1974 0-5 6-10 11-25 26-50 Over 50 Salesmen Salesmen Salesmen Salesmen Salesmen By Firm Size: 190.03 192.77 201.27 205.91 261.52 Under 3-5 6-10 Over 10 one year 2 years years years years By Experience: 222.12 195.98 196.88 207.16 182.35 TABLE 4.5 REAL ESTATE SALESMEN STATISTICS 1964-1975 P r e - l i c e n c i n g Number Number GPR** NPR*** Licence Year Course Enrolment Writing Passing* Renewals 1964/65 740 676 550 74.3% 81.4% 2407 65/66 1025 919 711 69.4 77.4 2560 66/67 1272 1000 720 56.6 72.0 2743 67/68 1648 1327 973 59.0 73.3 3080 68/69 1694 1373 1019 60.2 74.2 3740 69/70 1697 1375 1027 60.5 74.7 4238 70/71 1388 1099 835 60.2 76.0 4549 71/72 2059 1587 1190 57.8 75.0 4527 72/73 2866 2222 1493 52 .1 67.2 4997 NEW RECRUITING PROCEDURES INTRODUCED 73/74 888 659 459 51 .7 69.7 5690 74/75 1654 1318 1018 61.5 77 .2 5684 Aggregate 16,931 13,555 9.995 59.0% 73.7% 5684 SOURCE: Real Estate D i v i s i o n , Faculty of Commerce & Business Admin-t r a t i o n , U n i v e r s i t y of B r i t i s h Columbia and Real Estate Council of B.C. •includes rewrites as well as those who re g i s t e r e d and wrote f o r the stated year. **GPR i s Gross Passing Rate: percent passing of those v/ho re g i s t e r e d f o r the course. ***NPR i s Net Passing Rate: percent passing of those who wrote the examination. 3 4 r i e n c e d s a l e s m e n w o u l d t e n d t o s u p p o r t t h i s . 4 . 3 - 3 F o r m a l E d u c a t i o n U n i v e r s i t y g r a d u a t e s w o r k e d t h e s h o r t e s t h o u r s ( . 1 8 6 p e r m o n t h ) c o m p a r e d t o a l l o t h e r c l a s s i f i c a t i o n s u n d e r r e d u c a -t i o n a l b a c k g r o u n d . A s w i l l b e s h o w n i n t h e f o l l o w i n g s e c t i o n u n d e r e a r n i n g s , t h e y a s a g r o u p a l s o h a d t h e h i g h e s t n e t i n c o m e i n 1 9 7 4 . 2 4 . 4 T u r n o v e r A s i d e f r o m c r e a t i n g i n e x p e r i e n c e w i t h i n t h e i n d u s t r y w h i c h l o w e r s p e r f o r m a n c e s t a n d a r d s a n d p u b l i c o p i n i o n , h i g h t u r n o v e r a l s o r e p r e s e n t s a w a s t e o f r e s o u r c e s o n t h e p a r t o f t h e i n d u s t r y , f i r m , a n d i n d i v i d u a l s i n v o l v e d . T h e s e c o s t s a r e d i f f i c u l t t o q u a n t i f y , b u t e x i s t i n t h e f o r m o f l o s t t i m e i n i n t e r v i e w s a n d t r a i n i n g , l o s t m o n e y i n a d v e r t i s i n g a n d s a l a r y o r c o m m i s s i o n s , a n d g e n e r a l a d v e r s e e f f e c t s o f a p o o r s e l e c t i o n o n c l i e n t s a n d t h e f i r m ' s o w n s a l e s f o r c e . 4 . 4 - 1 E n t r y t o t h e B r o k e r a g e I n d u s t r y T a b l e 4 . 5 s h o w s t h a t d u r i n g t h e p e r i o d 1 9 6 4 t o 1 9 7 5 , w h e n 1 6 , 9 3 1 p e r s o n s e n r o l l e d i n t h e s a l e s m e n ' s p r e - l i c e n c i n g c o u r s e , o n l y 1 3 , 5 5 5 a c t u a l l y w r o t e t h e e x a m i n a t i o n . O f t h e s e , 9 9 9 5 p a s s e d a n d t h u s w e r e q u a l i f i e d t o o b t a i n t h e i r l i c e n c e . T h e a v e r a g e g r o s s p a s s i n g r a t e d u r i n g t h e s e e l e v e n y e a r s w a s 5 9 % , a n d t h e a v e r a g e n e t p a s s i n g r a t e ( . p e r c e n t 3 5 p a s s i n g o f t h o s e w h o w r o t e t h e e x a m i n a t i o n ) 7 4 % . T h e n u m b e r o f s a l e s m e n l i c e n c e d i n B r i t i s h C o l u m b i a i n -c r e a s e d b y 3 , 2 7 7 f r o m 2 , 4 0 7 i n 1 9 6 4 t o 5 6 8 4 i n 1 9 7 5 . T h i s i n c r e a s e r e p r e s e n t e d o n l y 3 3 % o f t h e 9 , 9 9 5 w h o w e r e q u a l i -f i e d f o r t h e i r l i c e n c e . P r e s u m a b l y , t h e b a l a n c e o f 6 , 5 5 9 e i t h e r d i d n o t c h o o s e t o e n t e r t h e i n d u s t r y o r h a d a c t e d a s r e p l a c e m e n t s f o r t h o s e s a l e s m e n l e a v i n g t h e i n d u s t r y . T h e f o l l o w i n g w i l l s u m m a r i z e t h e m o v e m e n t o f p e r s o n s e n t e r i n g t h e i n d u s t r y w i t h i n t h e p a s t d e c a d e : A n e t i n c r e a s e o f 1 0 0 s a l e s m e n i n t h e i n d u s t r y . . . r e q u i r e d 3 0 5 a p p l i c a n t s t o q u a l i f y f o r l i c e n c i n g . . . r e q u i r e d 4 1 4 a p p l i c a n t s t o w r i t e t h e e x a m i n a t i o n . . . r e q u i r e d 5 1 7 a p p l i c a n t s t o r e g i s t e r i n t h e c o u r s e . O n t h e o n e h a n d , t h e l o w n e t i n c r e a s e i n l i c e n c e d s a l e s -m e n i n r e l a t i o n t o t h e n u m b e r t h a t r e g i s t e r e d i n t h e p r e -l i c e n c i n g c o u r s e i n d i c a t e s a g o o d s c r e e n i n g p r o c e s s o f t h o s e w h o d i d n o t m e e t i n d u s t r y s t a n d a r d s a n d t h o s e w h o d i d n o t w i s h t o m a k e r e a l e s t a t e b r o k e r a g e t h e i r c a r e e r . O n t h e o t h e r h a n d , a n e t i n c r e a s e i n t h e s a l e s p o p u l a t i o n o f l e s s t h a n 2 0 % o f t h e o r i g i n a l a p p l i c a n t s r e p r e s e n t s a v a s t w a s t e o f h u m a n r e s o u r c e s . M o r e o v e r , t h e i n d i v i d u a l f i r m m u s t a b s o r b l o s s e s o f s a l e s m e n t o o t h e r c o m p e t i n g f i r m s a s w e l l a s t h o s e w h o l e a v e t h e i n d u s t r y . T h e 1 9 7 5 T u r n o v e r S t u d y a t t e m p t s t o d e f i n e t u r n o v e r a n d d r o p - o u t r a t e s a m o n g n e w l i c e n c e e s b y a n a l y z i n g t h e p r o -g r e s s i o n o f s t u d e n t s o f t h e s a l e s m e n ' s p r e - l i c e n c i n g c o u r s e f r o m e x a m i n a t i o n t o e m p l o y m e n t t o d r o p - o u t . T h i s s e c t i o n o n t u r n o v e r i s d i v i d e d i n t o s e v e n s u b - s e c t i o n s : 3 6 ( 1 ) F r o m e x a m i n a t i o n t o f i r s t j o b ; ( . 2 ) T u r n o v e r r a t e s ; ( . 3 ) C o m p a r i s o n o f t u r n o v e r r a t e s o f p a s t y e a r s ; ( . 4 ) D i s t r i b u t i o n o f n e w l i c e n c e e s b y f i r m s i z e ; ( 5 ) S S o m e f a c t o r s a f f e c t i n g l i c e n c i n g r a t e a n d d r o p -o u t r a t e ; { 6 ) D r o p - o u t r a t e s ; ( 7 ) C o m p a r i s o n o f d r o p - o u t r a t e s o f p a s t y e a r s . 4 . 4 - 2 F r o m e x a m i n a t i o n t o t h e f i r s t j o b A l o n g w i t h l i m i t i n g m a x i m u m e n r o l m e n t i n t h e S a l e s m e n ' s P r e - l i c e n c i n g C o u r s e , t h e n e w r e c r u i t i n g p r o c e d u r e s i m p o s e d i n 1 9 7 3 a l s o d e a l t w i t h t h e m a n n e r i n w h i c h n e w l i c e n c e e s w e r e t o b e r e c r u i t e d . P r i o r t o 1 9 7 3 , a p p l i c a n t s f o r t h e <. c o u r s e m u s t b e s p o n s o r e d b y a n a g e n t . T h i s e a r l y s c r e e n -i n g p r o c e s s a c c o u n t e d f o r a h i g h l i c e n c i n g r a t e 9 3 . 5 % ( , 1 9 6 9 T u r n o v e r S t u d y ) o f a l l q u a l i f i e d a p p l i c a n t s w i t h i n t h e f i r s t y e a r . A f t e r 1 9 7 3 w h e n t h e s p o n s o r s y s t e m w a s a b o l i s h e d , a n y o n e c o u l d r e g i s t e r f o r t h e c o u r s e , r e g a r d l e s s o f h i s i n -t e r e s t i n a r e a l e s t a t e c a r e e r . T h i s e f f e c t i v e l y d e l a y e d t h e s c r e e n i n g p r o c e s s u n t i l a l a t e r s t a g e , w h e n t h e q u a l i -f i e d a p p l i c a n t s b e g a n s e a r c h i n g f o r a j o b t h e m s e l v e s . I n t h e 1 9 7 5 T r u n o v e r S t u d y w h i c h t r a c e d g r a d u a t e s o f t h e 1 9 7 2 , 1 9 7 3 , 1 9 7 4 c o u r s e s , t h e l i c e n c i n g r a t e o f q u a l i f i e d a p p l i -c a n t s w S i t h i n t h e f i r s t y e a r h a d d r o p p e d s l i g h t l y t o 8 8 . 8 % ( s e e T a b l e 4 . 6 ) . N o t e t h a t b e t w e e n t h e f i r s t a n d f o u r t h q u a r t e r s , a f u r -t h e r t w e n t y o f t h e 2 4 2 s a m p l e d , o r 8 . 2 6 % , b e c a m e l i c e n c e d . I n t h e 1 9 6 9 s t u d y , l e s s t h a n 1 % w e r e l i c e n c e d b e t w e e n t h e s a m e t i m e l a p s e o f t h e f i r s t y e a r . T h e d e c r e a s e d s p e e d a t 3 7 T A B L E 4 . 6 L I C E N C I N G R A T E O F Q U A L I F I E D A P P L I C A N T S W I T H I N F I R S T Y E A R O F G R A D U A T I O N * Q u a r t e r L i c e n c e d U n l i c e n c e d 1 8 0 . 5 8 % 1 9 . 4 2 % 2 8 4 . 7 1 1 5 . 2 9 3 8 6 . 7 8 1 3 . 2 2 4 . 8 8 . 8 4 1 1 . 1 6 ; _ ^ L i c e n c i n g r a t e s a r e o n l y a p p l i c a b l e f o r o n e y e a r a f t e r c o u r s e e x a m i n a t i o n s i n c e R e a l E s t a t e C o u n c i l r e g u l a t i o n s r e q u i r e a l l q u a l i f i e d a p p l i c a n t s t o r e w r i t e t h e e x a m i n a t i o n i f a l i c e n c e r l w S s a n o t ' o b t a i n e d w i t h i n t h e f i r s t t w e l v e m o n t h s . T A B L E 4 . 7 T U R N O V E R R A T E O F N E W L I C E N C E E S ' ' - t e P e r c e n t a g e P e r c e n t a g e G o i n g t o R e m a i n i n g S e c o n d a n d P e r c e n t a g e T o t a l W i t h F i r s t S u b s e q u e n t L e a v i n g N u m b e r Q u a r t e r A g e n t * A g e n t s I n d u s t r y L i c e n c e d U ) ( 2 ) ( 3 ) ( 4 ) 1 9 5 . 3 8 % 4 . 1 0 % "ni 0 . 5 1 % 1 9 5 2 8 6 . 8 3 9 . 7 6 3 . 4 1 2 0 5 3 8 2 . 8 6 1 2 . 3 8 4 . 7 6 2 1 0 4 7 4 . 4 2 1 5 . 8 1 9 . 7 7 2 1 5 5 6 0 . 6 5 2 1 . 2 9 1 8 . 0 6 1 5 5 * * 6 5 6 . 7 7 2 2 . 5 8 2 0 . 6 5 1 5 5 7 5 1 . 6 1 2 4 . 5 2 2 3 . 8 7 1 5 5 8 4 4 . 5 2 2 7 . 1 0 2 8 . 3 9 1 5 5 C o l u m n s U ) , ( 2 ) , a n d ( 3 ) a d d u p t o 1 0 0 % , e q u a l i n r i u m b e r t o c o l u m n { 4 ) . Q u a r t e r s 5 t o 8 a r e a p p l i c a b l e t o o n l y f o u r o f t h e s i x c o u r s e s u r v e y e d s i n c e t h o s e w h o w r o t e t h e 1 9 7 4 e x a m -i n a t i o n h a d o n l y b e e n i n t h e i n d u s t r y f o r o n e y e a r ( . f o u r q u a r t e r s ) a t t i m e o f s u r v e y . 3 8 w h i c h q u a l i f i e d a p p l i c a n t s b e c a m e l i c e n c e d f r o m 1 9 6 9 t o 1 9 7 5 i n d i c a t e s a l o n g e r s e a r c h f o r a p p r o p r i a t e e m p l o y e r s . T h e l o w e r t u r n o v e r a n d d r o p - o u t r a t e s r e c o r d e d i n t h e - j l 9 7 5 s t u d y f o r t h e f i r s t y e a r o f l i c e n c i n g p r o b a b l y r e f l e c t s t h i s a d d e d c a r e i n s e a r c h o f e m p l o y m e n t . 4 . 4 - 3 T u r n o v e r R a t e s B y t h e e n d o f t w e l v e m o n t h s s u b s e q u e n t t o t h e c o u r s e e x a m i n a t i o n , 8 9 % ( . 2 1 5 ) o f t h e 2 4 2 s a m p l e d h a d a p p l i e d f o r t h e i r l i c e n c e s . T a b l e 4 . 7 s h o w s t h a t d u r i n g t h e s a m e p e r i o d a b o u t 2 5 % o f t h e 2 1 5 l i c e n c e e s h a d a l r e a d y l e f t t h e i r o r i -g i n a l e m p l o y e r s . B y t h e e n d o f t h e s e c o n d y e a r , o n l y 4 5 % o f n e w l i c e n c e e s r e m a i n e d e m p l o y e d w i t h t h e i r o r i g i n a l f i r m s . M a n y o f t h o s e w h o l e f t h a d g o n e o n t o s e c o n d j o b s , b u t a s t i m e p r o g r e s s e d , m o r e a n d m o r e w o u l d d r o p o u t o f t h e i n d u s t r y . O f t h o s e s a l e s m e n w h o h a d l e f t t h e i r o r i g i n a l e m p l o y e r w i t h i n t w o y e a r s , T a b l e 4 . 8 s h o w s m o r e c l e a r l y t h e p r o g r e s -s i o n f r o m t h e s e c o n d t o t h i r d a n d s u b s e q u e n t j o b s . T h e s t u d y r e v e a l s t h a t b y t h e e n d o f t h e s e c o n d y e a r , 7 % o f t h e o r i g i n a l n e w l i c e n c e e s w e r e w o r k i n g w i t h a t h i r d o r s u b s e -q u e n t a g e n t . F o r t h e j o b t r a n s i e n t , t h e t e r m o f e m p l o y m e n t f r o m f i r s t o s u b s e q u e n t f i r m s s e e m e d t o d e c r e a s e . T h a t i s , t h e r e a p p e a r e d t o b e a t e n d e n c y t o w a r d s u c c e s s i v e l y s h o r t e r j o b s a s a s a l e s m a n t r a n s f e r r e d f r o m o n e f i r m t o a n o t h e r . T a b l e 4 3 9 T A B L E 4 . 8 T U R N O V E R R A T E O F N E W L I C E N C E E S : S E C O N D , T H I R D A N D S U B S E Q U E N T J O B S Q u a r t e r P e r c e n t a g e R e m a i n i n g W i t h S e c o n d A g e n t * U ) P e r c e n t a g e G o i n g t o T h i r d a n d S u b s e q u e n t A g e n t s K2) T o t a l N u m b e r A A p p l i c a b l e 1 3 ) 1 4 . 1 0 % 0 . 0 0 8 2 9 . 2 7 0 . 4 9 % 2 0 3 1 0 . 4 8 1 . 9 0 2 6 4 1 2 . 5 6 3 . 2 5 3 4 5 1 7 . 4 2 3 . 8 7 3 3 6 1 8 . 0 6 4 . 5 2 3 5 7 1 9 . 3 6 5 . 1 6 3 8 8 2 0 . 0 0 7 . 1 0 4 2 • C o l u m n s { 1 ) a n d ( 2 ) a d d u p t o C o l u m n ( 2 ) o f T a b l e 4 . 7 , e q u a l i n n u m b e r t o c o l u m n ( , 3 ) o f T a b l e 4 . 8 . T A B L E 4 . 9 A V E R A G E T E R M S O F E M P L O Y M E N T F O R T R A N S I E N T S A L E S M E N A v e r a g e T e r m T o t a l N u m b e r J o b o f E m p l o y m e n t A p p l i c a b l e F i r s t 1 1 m o n t h s 5 2 S e c o n d 9 1 6 T h i r d 4 7 F o u r t h 6 3 F i f t h 2 . 5 2 4 0 s u g g e s t s t h a t s a l e s m e n w h o w e r e e m p l o y e d w i t h m o r e t h a n t w o f i r m s w i t h i n t h e i r f i r s t t w o y e a r s o f l i c e n c i n g g e n e r a l l y h a d e m p l o y m e n t t e r m s o f s i x m o n t h s o r l e s s . • 4 . 4 . 4 - 4 C o m p a r i s o n o f T u r n o v e r R a t e s o f p a s t y e a r s T h e 1 9 7 5 T u r n o v e r S t u d y i s a c o n t i n u a t i o n o f a n o n g o i n g s u r v e y o f t h e i n d u s t r y ' s t u r n o v e r r a t e . T h u s , t h e s t u d y r e v e a l s t h e t r e n d o f t h e i n d u s t r y a s w e l l a s t h e s t a t i c s i t u a t i o n o f t h e t i m e . T h e d a t a o f T a b l e 4 . 1 0 i n d i c a t e t h a t d u r i n g t h e e l e v e n -y e a r i n t e r v a l b e t w e e n 1 9 6 4 a n d 1 9 7 5 , t u r n o v e r f o r f i r s t - t i m e l i c e n c e e s w i t h i n t h e i n d u s t r y h a d i m p r o v e d a g r e a t e x t e n t . F r o m 1 9 6 4 t o 1 9 7 5 , t h e t u r n o v e r r a t e a f t e r t h e f i r s t t w o y e a r s o f l i c e n c i n g h a d i m p r o v e d b y 8 0 % . T h e c h a n g e b e t w e e n 1 9 7 3 a n d 1 9 7 5 i s l e s s p r o n o u n c e d . T a k e n o n i t s o w n m e r i t , t h e 1 9 7 5 f i g u r e s s h o w t h a t m o r e t h a n h a l f c f t h e o r i g i n a l n u m b e r h a d l e f t t h e i r f i r s t e m p l o y e r s b y t h e e n d o f t h e s e -c o n d y e a r , a n d m o r e t h a n 2 5 % l e f t t h e i n d u s t r y c o m p l e t e l y ( s e e T a b l e 4 . 7 , c o l u m n 3 ) . F u r t h e r m o r e , t h o u g h t h e t u r n o v e r r a t e h a d d e e c l i n e d b e t w e e n 1 9 7 3 a n d 1 9 7 5 i n t h e f i r s t y e a r a f t e r l i c e n c i n g , i t h a d n o t i m p r o v e d i n t h e s e c o n d y e a r . T h e d r o p i n n e w s a l e s m e n t u r n o v e r i n t h e i r f i r s t y e a r o f l i c e n c i n g m i g h t i n f a c t r e f l e c t g r e a t e r c a r e i n t h e i r s e a r c h f o r e m p l o y m e n t , a n d m i g h t e v e n s h o w t h a t n e w r e c r u i t -i n g l i m i t a t i o n s w e r e w o r k i n g s u c c e s s f u l l y . H o w e v e r , t h e l a c k o f c h a n g e b e t w e e n 1 9 7 3 a n d 1 9 7 5 i n t u r n o v e r r a t e s a n d 4 1 T A B L E 4 . 1 0 C O M P A R I S O N O F T U R N O V E R R A T E S 1 9 6 4 - 1 9 7 5 ( P E R C E N T A G E O F S A L E S M E N R E M A I N I N G W I T H T H E I R O R I G I N A L A G E N T S ) Q u a r t e r 1 9 6 4 .. * 9 6 9 1 9 7 3 1 9 7 5 1 9 9 . 2 % 99.2% 9 2 . 0 % 9 5 . 3 % 2 a 7 5 . 1 8 1 . 3 8 6 . 8 3 6 3 . 0 6 6 . 4 7 3 . 2 8 2 . 9 4 4 0 . 2 5 7 . 8 6 6 . 6 7 4 . 4 5 a 5 1 . 4 6 1 . 4 6 0 . 7 6 3 0 . 4 4 7 . 1 5 6 . 1 5 6 . 8 7 a 4 4 . 2 D 5 1 . 6 8 2 6 . 1 4 0 . 0 D 4 4 . 5 a N o t b N o t a v a i l a b l e i n c l u d e d i n s u r v e y 4 2 d r o p - o u t ( a s w i l l b e s h o w n l a t e r ) f o r t h e s e c o n d y e a r o f l i c e n c i n g s u g g e s t s t h a t e v e n w i t h n e w r e c r u i t i n g p r o c e d u r e s , t h e i n d u s t r y s t i l l m a y n o t b e a b l e t o a b s o r b t h e c o n t i n u i n g i n f l u x o f n e w s a l e s m e n . M o r e o v e r , t h e r e c r u i t i n g l i m i t a -t i o n s a p p l y o n l y t o f i r s t - t i m e l i c e n c e e s , a n d d o n o t d i s -c o u r a g e r e - e n t r a n t s f r o m j o i n i n g t h e s a l e s f o r c e o n c e a g a i n . A l t h o u g h T a b l e 4 . 2 o n l y s h o w s e s t i m a t e d f i g u r e s f o r f i r s t -t i m e l i c e n c e e s a n d r e - e n t r a n t s , i t i s q u i t e c l e a r t h a t r e -e n t r a n t s c o n s t i t u t e a v e r y l a r g e p e r c e n t a g e o f t o t a l " n e w " s a l e s m e n . 8 4 . 4 - 5 D i s t r i b u t i o n o f n e w l i c e n c e e s b y f i r m s i z e A b o u t 5 0 % o f n e w l y l i c e n c e d s a l e s m e n g r a v i t a t e d t o w a r d t h e l a r g e r f i r m s ( . i . e . w i t h 5 0 a c m o r e s a l e s m e n e m p l o y e d ) , a n d t h o u g h o n s u b s e q u e n t m o v e s t o s e c o n d a n d t h i r d j o b s t e n d e d t o t r a n s f e r t o s m a l l e r f i r m s , t h e o v e r a l l d i s t r i b u -t i o n o f n e w s a l e s m e n a m o n g t h e v a r i o u s f i r m s i z e s r e m a i n e d b a s i c a l l y t h e s a m e a f t e r t w o y e a r s . T a b l e 4 . 1 1 i l l u s t r a t e s t h i s . T a b l e 4 . 1 2 s h o w s t h a t a s o f 1 9 7 4 , l a r g e f i r m s ( o v e r 5 0 s a l e s m e n ) e m p l o y e d a b o u t 3 0 % o f t o t a l s a l e s p e r s o n n e l i n t h a p r o v i n c e . I f T a b l e 4 . 1 1 r e f l e c t s t h e t r u e d i s t r i b u t i o n o f n e w l i c e n c e e s e v e r y y e a r , t h i s m e a n s t h a t l a r g e f i r m s a r e a t t r a c t i n g m o r e t h a n t h e i r s h a r e o f n e w s a l e s m e n , a n d t h a t t h e r e i s a t e n d e n c y f o r t h e s e f i r m s t o g r o w i n c r e a s i n g -l y l a r g e r . 43 TABLE 4.11a DISTRIBUTION OF NEW LICENCEES' EMPLOYMENT -BY FIRM SIZE AND TIME PERIOD 6 months 12 months 18 months 24 months a f t e r a f t e r a f t e r a f t e r Firm Size examination examination examination examination 0-5 salesmen 19.07% 18.42% 17.74% 15.79% 6-10 9.79 11.58 12.90 10.53 11-25 9.28 7.89 7.26 10.53 26-50 11 .34 10.00 8.87 12.28 Over 50 50.52 52 .11 53.23 50.88 Total 100.00% 100.00% 100.00% 100.00% Total Number Applicable 194 190 124 114 TABLE 4.11b DISBRIBUTION OF NEW LICENCEES' EMPLOYMENT -BY FIRM SIZE AND SUCEEDING JOBS Firm Size F i r s t Job Second Job Third Job 0-5 Salesmen 18 .3% 19 .6% 18.8% 6-10 9.9 13 .7 12.5 11-25 9.9 11 .8 12.5 26-50 13.6 11 .8 18.8 Over 50 48.4 43 .1 37.5 Total 100.0% 100 .0% 100.0% Total Number Applicable 213 51 16 4 4 T A B L E 4 . 1 2 E S T I M A T E D D I S T R I B U T I O N O F R E A L E S T A T E A G E N T S A N D S A L E S M E N I N B . C . B Y F I R M S I Z E - 1 9 7 4 F i r m S i z e 0 - 5 s a l e s m e n 6 - 1 0 1 1 - 2 5 2 6 - 5 0 O v e r 5 0 E s t i m a t e d P r o p o r t i o n 2 5 % 2 0 1 3 1 3 2 9 T o t a l 1 0 0 % S O U R C E : G i d e o n R o s e n b l u t h , " R e a l E s t a t e I n q u i r y , " ( V a n c o u v e r , A p r i l 1 9 7 6 ) p . 1 0 , t a b l e 1 . T A B L E 4 . 1 3 S A L E S M E N ' S L I C E N C I N G A N D D R O P - O U T R A T E S B Y A G E ( 1 9 7 4 ) 3 0 y e a r s 3 1 - 4 0 4 1 - 5 0 O v e r 5 0 a n d u n d e r y e a r s y e a r s y e a r s L i c e n c i n g R a t e 8 7 . 8 % 8 7 . 7 % 9 5 . 7 % 9 3 . 3 % D r o p - o u t R a t e 2 6 . 8 2 4 . 6 2 6 . 1 1 3 . 3 4 5 T h i s m a y b e a n u n h e a l t h y t r e n d s i n c e l a r g e f i r m s a r e l e s s r e s p o n s i v e t o c h a n g e s i n e c o n o m i c c o n d i t i o n s . N e o -c l a s s i c a l e c o n o m i c s h o l d t h a t i n t h e a b s e n c e o f o b v i o u s s c a l e e c o n o m i e s ( . s e e C h a p t e r 6 ) , a n i n d u s t r y c o m p o s e d o f m a n y s m a l l f i r m s e m p l o y i n g f e w o r n o e m p l o y e e s i s p r e f e r a b l e t o o n e t h a t i s c o m p o s e d o f f e w l a r g e f i r m s w i t h m a n y e m p l o y e e s b e c a u s e t h e s m a l l f i r m h a s r e l a t i v e l y l i t t l e f i x e d c o s t a n d 3 t h u s i s v e r y f l e x i b l e . S i n c e s m a l l f i r m s a r e m o r e a b l e t o a b s o r b c o s t f l u c t u a t i o n s , t h e y a r e a l s o m o r e p r o n e t o a f l e x i b l e c o m m i s s i o n r a t e o r f e e s t r u c t u r e . 4 . 4 - 6 F a c t o r s a f f e c t i n g l i c e n c i n g r a t e a n d d r o p - o u t  r a t e O n e o f t h e v a r i a b l e s i n t h e 1 9 7 5 T u r n o v e r S t u d y w a s t h e p r e s e n t s t a t u s o f t h e s a m p l e g r o u p . T h i s w a s d i v i d e d i n t o f o u r c a t e g o r i e s : ( . 1 ) s t i l l w o r k i n g w i t h i n t h e i n d u s t r y , ( . 2 ) l e f t i n d u s t r y , ( . 3 ) d i d n o t a p p l y f o r l i c e n c e , a n d ( 4 ) b e -c a m e a n a g e n t . S i n c e o n l y o n e o f t h e 2 4 2 s a m p l e d b e l o n g e d t o t h e l a s t c a t e g o r y , i t w a s p o s s i b l e t o e l i m i n a t e h i m f r o m t h i s a n a l y s i s . T h e f a c t o r s w h i c h m o s t a f f e c t e d t h e l i c e n c i n g r a t e a n d d r o p - o u t r a t e w e r e : a g e , s e x , e d u c a t i o n l e v e l , a n d p r e v i o u s e m p l o y m e n t e x p e r i e n c e . U) A g e w h e n e n t e r i n g t h e i n d u s t r y : T a b l e 4 . 1 3 s h o w s t h a t b o t h l i c e n c i n g r a t e a n d d r o p -o u t r a t e f o r t h e o l d e r g r o u p s w e r e b e t t e r t h a n t h o s e f o r t h e y o u n g e r g r o u p s . T h a t i s , y o u n g e r s t u d e n t s t e n d e d t o l e a v e t h e i n d u s t r y a t a h i g h e r r a t e w h i l e n o t e n t e r i n g t h e 4 6 i n d u s t r y a s r e a d i l y a s d o o l d e r s t u d e n t s . P a r t i c u l a r l y n o t i c e a b l e i s t h e e v i d e n c e t h a t o n l y 1 3 % o f t h o s e o v e r 5 0 y e a r s o f a g e l e f t t h e i n d u s t r y a t t i m e o f s u r v e y , w h i l e 2 7 % o f t h o s e 3 0 y e a r s a n d u n d e r d r o p p e d o u t . ( . 2 ) S e x : W h i l e t h e d i f f e r e n c e i n t h e l i c e n c i n g r a t e s b e t w e e n m a l e a n d f e m a l e s t u d e n t s w a s n e g l i g i b l e , t h e d r o p - o u t r a t e a m o n g f e m a l e s w a s 1 2 % h i g h e r t h a n t h a t a m o n g m a l e s . F u r -t h e r m o r e , a s l i g h t l y h i g h e r p e r c e n t a g e o f w o m e n h a d c h a n g e d e m p l o y e r s t w o o r m o r e t i m e s a t t h e t i m e o f s u r v e y t h a n m e n . T h i s i s a n a p p a r e n t c h a n g e o v e r t h e r e s u l t s f r o m t h e 1 9 6 4 a n d 1 9 6 9 s u r v e y s , w h e r e t u r n o v e r a n d d r o p - o u t r a t e s b e t w e e n m a l e a n d f e m a l e l i c e n c e e s w e r e c o m p a r a b l e . ( 3 ) F o r m a l e d u c a t i o n l e v e l : D r o p - o u t r a t e s t e n d e d t o b e s l i g h t l y h i g h e r f o r l i c e n -c e e s w i t h a c o l l e g e o r u n i v e r s i t y d e g r e e a s w e l l a s t h o s e w h o h a d n o t f i n i s h e d s e c o n d a r y s c h o o l . H o w e v e r , t h e d i f f e r -e n c e w a s n o t s i g n i f i c a n t . T h e r e w a s a m o r e n o t i c e a b l e d i f -f e r e n c e a m o n g l i c e n c e e s o f v a r i o u s e d u c a t i o n a l b a c k g r o u n d s w i t h r e s p e c t t o l i c e n c i n g r a t e : a p p r o x i m a t e l y 1 3 % o f t h o s e w h o h a d a t t e n d e d o r f i n i s h e d u n i v e r s i t y d i d n o t a p p l y f o r t h e i r l i c e n c e s , w h i l e t h i s w a s t r u e f o r o n l y 2 . 3 % a n d 7 . 4 % o f t h o s e w h o h a d a p a r t i a l o r c o m p l e t e h i g h s c h o o l e d u c a t i o n , r e s p e c t i v e l y . ( 4 ) P r e v i o u s e m p l o y m e n t e x p e r i e n c e : O f t h e s a m p l e g r o u p , o n l y 1 6 % h a v e h a d p r e v i o u s s a l e s 4 7 e x p e r i e n c e , b u t t h i s e x p e r i e n c e a p p e a r e d t o h a v e a f f e c t e d d r o p - o u t r a t e s i g n i f i c a n t l y . O n l y 6 . 3 % o f t h e l i c e n c e e s w h o h a d d o n e s a l e s w o r k l e f t t h e i n d u s t r y a t t i m e o f s u r v e y , w h e r e a s 2 9 . 5 % o f t h o s e l i c e n c e d b u t h a d n o t h a d s a l e s e x -p e r i e n c e d r o p p e d o u t a f t e r a c o m p a r a b l e t i m e p e r i o d . 4 . 4 - 7 D r o p - o u t R a t e s O f t h e 2 1 5 w h o w e r e l i c e n c e d f r o m t h e s a m p l e o f 2 4 2 , t h e f i r s t d r o p - o u t o c c u r r e d a t t h r e e m o n t h s s u b s e q u e n t t o t h e c o u r s e e x a m i n a t i o n . T h e m a j o r i t y ( 7 0 % ) o f t h o s e l e a v -i n g t h e i n d u s t r y h a d w o r k e d w i t h o n l y o n e f i r m . B y t h e e n d o f t h e f o u r t h q u a r t e r s u b s e q u e n t t o t h e c o u r s e e x a m i n a t i o n , 1 0 % o f t h o s e l i c e n c e d h a d l e f t t h e i n -d u s t r y . R a t h e r t h a n d e c r e a s i n g f r o m t h i s p o i n t o n w a r d , t h e d r o p - o u t r a t e r o s e a l m o s t t h r e e - f o l d t o 2 8 % d u r i n g t h e n e x t y e a r ( s e e T a b l e 4 . 7 , c o l u m n 3 ) . U n f o r t u n a t e l y , t h e s t u d y w a s d i s c o n t i n u e d a f t e r t h e t w o - y e a r p e r i o d ; . i t w o u l d b e o f i n t e r e s t t o n o t e w h e t h e r t h e d r o p - o u t r a t e e v e n t u a l l y . s t a -b i l i z e d , a n d t h e t i m e p e r i o d a t w h i c h t h i s t o o k p l a c e . 4 4 , 4 - 8 C o m p a r i s o n o f d r o p - o u t r a t e s o f p a s t y e a r s A s w i t h t u r n o v e r r a t e s , a c o m p a r i s o n o f d r o p - o u t r a t e s o v e r t h e p a s t d e c a d e ( T a b l e 4 . 1 4 ) s h o w s m u c h i m p r o v e m e n t w i t h i n t h e f i r s t y e a r o f l i c e n c i n g . H o w e v e r , t h e p e r f o r -m a n c e o f t h e i n d u s t r y d u r i n g t h e s e c o n d y e a r h a d n o t i m p r o v e d s i n c e 1 9 6 9 . T h i s c o u l d b e d u e t o r e c r u i t m e n t o f n e w s a l e s m e n 4 8 T A B L E 4 . 1 4 C O M P A R I S O N O F D R O P - O U T R A T E S 1 9 6 4 - 1 9 7 5 Q u a r t e r 1 9 6 4 1 9 6 9 1 9 7 3 1 9 7 5 1 3 . . 2 % a 1 . 3 % 0 . . 5 % 2 1 4 . . 2 6 . . 5 % 5 . . 1 3 . . 4 3 2 6 . . 1 1 2 . . 9 09, . 9 4 . . 8 4 3 5 , . 8 1 5 , . 7 1 4 . . 1 9 . . 8 5 a 1 8 , . 5 1 7 . . 5 1 8 . . 1 6 4 2 , . 2 2 1 , . 4 2 0 . • 7 h 2 0 , . 7 7 a 2 5 , . 0 D 2 3 . . 9 8 4 9 , . 4 2 6 , . 4 • • D 2 8 . . 4 " N o t A v a i l a b l e N o t i n c l u d e d i n s u r v e y . 4 9 o v e r a n d a b o v e t h e n u m b e r n e e d e d , w h i c h w o u l d l e a d t o l o w e a r n i n g s f o r m a n y i n e x p e r i e n c e d l i c e n c e e s . T h e 1 9 6 9 T u r n -o v e r S t u d y s h o w e d t h a t a l m o s t h a l f ( . 4 3 % ) o f t h e s u r v e y e d s a l e s m e n l e a v i n g t h e r e a l e s t a t e i n d u s t r y a t t r i b u t e d i n s u f -f i c i e n t i n c o m e a s t h e m a i n c a u s e . 4 . 4 - 9 S u m m a r y o f 1 9 7 5 T u r n o v e r S t u d y I n 1 9 7 3 c e r t a i n n e w r e c r u i t i n g p r o c e d u r e s w e r e i n t r o -d u c e d . T h e y i n c l u d e d t h e c a n c e l l a t i o n o f t h r e e s a l e s m e n ' s p r e - l i c e n c i n g c o u r s e s s c h e d u l e d f o r t h e f a l l , s e t t i n g a n e n r o l m e n t c e i l i n g o f 1 8 0 0 p e r y e a r t o t h e c o u r s e , a n d i m p o s -i n g s t r i c t e r a d v e r t i s i n g p o l i c i e s o n a g e n t s . D u e t o t h e s e n e w r e c r u i t m e n t p r o c e d u r e s , t h e p r o p o r t i o n o f s a l e s m e n w i t h l e s s t h a n o n e y e a r e x p e r i e n c e , l i c e n c i n g r a t e o f q u a l i f i e d p e r s o n n e l , a n d , t o a c e r t a i n e x t e n t , t u r n -o v e r r a t e s o f n e w l i c e n c e e s h a d u n d e r g o n e s o m e c h a n g e s . B e -c a u s e r e c r u i t m e n t w a s l i m i t e d u n d e r t h e n e w p r o c e d u r e s , t h e n u m b e r o f n e w l i c e n c e e s e n t e r i n g t h e i n d u s t r y w a s r e d u c e d , t h e r e b y r e d u c i n g t h e p r o p o r t i o n o f t h e s a l e s f o r c e t h a t h a d l e s s t h a n o n e y e a r e x p e r i e n c e b y 9 % f r o m 1 9 7 3 t o 1 9 7 5 . ( . T h i s r e d u c t i o n w a s s h o r t - l i v e d a s t h e p r o p o r t i o n o f s a l e s -m e n b e l o n g i n g t o t h e s a m e e x p e r i e n c e c a t e g o r y i n c r e a s e d 8 % f r o m 1 9 7 5 t o 1 9 7 6 - s e e T a b l e 4 . 3 . J ) L i c e n c i n g r a t e d r o p p e d f r o m 9 3 . 5 % i n 1 9 6 9 t o 8 8 . 8 % i n 1 9 7 5 s i n c e s t u d e n t s o f t h e p r e - l i c e n c i n g c o u r s e w e r e n o l o n g e r b o u n d t o a n a g e n t / s p o n s o r . I n c o m p a r i s o n w i t h p r e v i o u s y e a r s , t h i s s t u d y s h o w e d 5 0 t h a t b o t h t u r n o v e r a n d d r o p - o u t r a t e s h a d i m p r o v e d f o r f i r s t -t i m e l i c e n c e e s d u r i n g t h e f i r s t y e a r o f l i c e n c i n g . H o w e v e r , d r o p - o u t h a d n o t i m p r o v e d s i n c e 1 9 6 9 , a l t h o u g h t u r n o v e r h a d d e c r e a s e d a l i t t l e , f o r t h e s e c o n d y e a r . T h a t i s , d u r i n g t h e i r f i r s t y e a r o f l i c e n c i n g , n e w s a l e s m e n d i d n o t c h a n g e a g e n t s a n d d r o p o u t o f t h e i n d u s t r y a s r e a d i l y a s i n p r e v i o u s y e a r s , b u t t h e c o n d i t i o n w o r s e n e d d u r i n g t h e i r s e c o n d y e a r o f l i c e n c i n g . B y t h e e n d o f t h e f i r s t 2 4 m o n t h s , 2 7 % o f n e w s a l e s m e n c h a n g e d e m p l o y e r s a n d 2 8 % d r o p p e d o u t o f t h e i n d u s -t r y . T h i s l e f t o n l y 4 5 % o f t h e o r i g i n a l l i c e n c e e s w h o r e -m a i n e d w i t h t h e i r o r i g i n a l a g e n t s . I n 1 9 6 9 , 3 4 % o f n e w l i -c e n c e e s c h a n g e d e m p l o y e r s b y t h e e n d o f t h e i r s e c o n d y e a r , a n d 2 6 % l e f t t h e i n d u s t r y a f t e r a p c o m p a r a b l e t i m e p e r i o d . I n a n t i c i p a t i o n o f t h e l a r g e t u r n o v e r a n d d r o p - o u t r a t e s , t h e r e a l e s t a t e i n d u s t r y o p e n s i t s d o o r s t o m o r e n e w l i c e n c e e s e a c h y e a r . H o w e v e r , m a n y o f t h e 2 8 % w h o d r o p p e d o u t i n e v i t a b l y r e t u r n t o t h e i n d u s t r y s o m e y e a r s l a t e r w h e n t h e r e a l e s t a t e m a r k e t i m p r o v e s o r w h e n o t h e r o p p o r t u n i t i e s f a i l t o m a t e r i a l i z e . T h e s e r e - e n t r a h t s m a k e u p a s i g n i f i -c a n t p o r t i o n o f t h e " n e w " s a l e s m e n w h o e n t e r t h e i n d u s t r y e a c h y e a r , a n d t h e i r n u m b e r s s h o u l d b e t a k e n i n t o a c c o u n t . T h e f a c t t h a t t u r n o v e r o f n e w l i c e n c e e s h a d i m p r o v e d v e r y l i t t l e a n d t h a t d r o p - o u t r a t e s h a d i m p r o v e d n o t a t a l l s i n c e 1 9 6 9 m a y i n d i c a t e t h a t c o u r s e e n r o l m e n t r e s t r i c t i o n s a r e n o t a s m u c h o f a p a n a c e a a s t h e i n d u s t r y h a d h o p e d . M o r e o v e r , r e s t r i c t i o n s o n e n r o l m e n t d i s c r i m i n a t e a g a i n s t 5 1 t h o s e w h o a r e e x c l u d e d a n d d o n o t g u a r a n t e e t h a t t h e m o s t p o t e n t i a l l y - q u a l i f i e d a p p l i c a n t s w i l l b e a c c e p t e d i n t o t h e i n d u s t r y . I f s o m e c o n t r o l o n r e c r u i t m e n t m u s t b e i m p o s e d , i t s h o u l d b e d o n e a f t e r a p p l i c a n t s h a v e f i n i s h e d t h e c o u r s e , a n d n o t b e f o r e . T h e r e c r u i t i n g p r o c e s s t h e n w i l l t a k e i n t o a c c o u n t t h e a c t u a l q u a l i f i c a t i o n s o f a p p l i c a n t s ( . f o r e x a m p l e , h o w w e l l a p p l i c a n t s f a r e d i n t h e c o u r s e ) r a t h e r t h a n r e l y -i n g o n a f i r s t - c o m e - f i r s t - s e r v e s y s t e m . E m p l o y e r s m u s t u s e t h e i r d i s c r e t i o n w h e n h i r i n g f i r s t - t i m e l i c e n c e e s a s w e l l a s r e - e n t r a n t s a n d s a l e s m e n f r o m o t h e r f i r m s . I t a p p e a r s t h a t c a r e f u l s e l e c t i o n i s r a r e a m o n g e m p l o y e r s , h e n c e t h e s u g g e s t i o n t h a t t h e y s h o u l d h a v e s o m e f i n a n c i a l c o m m i t m e n t t o w a r d t h o s e h i r e d . A t u r n o v e r s t u d y c o n d u c t e d o n n e w s a l e s -m e n i n 1 9 6 9 s h o w e d t h a t 2 3 % o f t h o s e s u r v e y e d l e f t t h e i r s p o n s o r i n g a g e n t b e c a u s e o f i n e x p e r i e n c e d o r p o o r m a n a g e m e n t . T h e 1 9 7 5 T u r n o v e r S t u d y s h o w e d t h a t f i r s t - t i m e l i c e n c e e s w i t h p r e v i o u s s a l e s e x p e r i e n c e h a d a m u c h l o w e r d r o p - o u t r a t e t h a n t h o s e w i t h n o s a l e s e x p e r i e n c e . E m p l o y e r s s h o u l d t a k e t h i s i n t o a c c o u n t w h e n s e l e c t i n g n e w s a l e s m e n . I t s h o u l d b e r e m e m b e r e d t h a t h i g h t u r n o v e r a n d d r o p - o u t r a t e s r e p r e s e n t a w a s t e o f r e s o u r c e s n o t o n l y f o r t h e i n d i v i -d u a l s b u t a l s o f o r t h e f i r m s a n d i n d u s t r y a s a w h o l e , a n d c o n t r i b u t e t o a n i n e x p e r i e n c e d s a l e s f o r c e . I t i s t o t h e f i r m s ' a n d i n d u s t r y ' s a d v a n t a g e t o e m p l o y a m o r e s e l e c t i v e r e c r u i t i n g p r o g r a m m e f o r a l l n e w - c o m e r s . 4 . 5 E a r n i n g s O f t h e n u m e r o u s q u e s t i o n s a s k e d i n t h e q u e s t i o n n a i r e , t e n : ' v a r i a b l e s c o u l d p o s s i b l y h a v e a n i n f l u e n c e u p o n s a l e s -p e r s o n i n c o m e . T h e s e a r e { 1 ) f i r m s i z e , ( 2 ) y e a r s o f e x p e r -i e n c e , ( , 3 ) w o r k h o u r s , ( . 4 ) c o m m i s s i o n s h a r e b e t w e e n s a l e s -m a n a n d a g e n t , ( 5 ) v o l u m e o f s a l e s a c t i v i t y , ( 6 ) s o u r c e o f c o m m i s s i o n , ( 7 ) f o r m a l e d u c a t i o n b a c k g r o u n d , ( . 8 ) p o s t - l i c e n -c i n g e d u c a t i o n o t h e r t h a n t h a t o f f e r e d b y e m p l o y e r , ( 9 ) p r a c -t i c a l t r a i n i n g f r o m e m p l o y e r , a n d ( . 1 0 ) i n d i v i d u a l t u r n o v e r , o r t h e n u m b e r o f f i r m s s a l e s m e n w o r k e d w i t h i n o n e y e a r . F r o m t h e d a t a a s s e m b l e d f r o m t h e s u r v e y , t w o o f t h e a b o v e v a r i a b l e s d i d n o t h a v e a n o t i c e a b l e i n f l u e n c e u p o n s a l e s p e r s o n i n c o m e . T h e y w e r e p o s t - l i c e n c i n g e d u c a t i o n a n d p r a c t i c a l t r a i n i n g f r o m e m p l o y e r . T h i s d o e s n o t n e c e s s a r i l y r u l e o u t t h e i n f l u e n c e o f t h e t w o v a r i a b l e s o n e a r n i n g s , o n l y t h a t s u r v e y r e s u l t s d i d n o t s h o w a s t r o n g c o r r e l a t i o n b e t -w e e n t h e m . P r i o r t o a n a l y z i n g t h e e f f e c t e a c h o f t h e v a r i a b l e s h a d u p o n s a l e s p e r s o n i n c o m e , a g e n e r a l o v e r v i e w o f e a r n i n g s w i t h i n t h e p r o v i n c e w o u l d s e r v e a s a p r e p a r a t o r y n o t e f o r t h e o v e r a l l f i n a n c i a l s i t u a t i o n o f B r i t i s h C o l u m b i a ' s r e a l e s t a t e l i c e n c e e s . N e t e a r n i n g s o f r e a l e s t a t e s a l e s m e n i n B r i t i s h C o l u m -b i a a v e r a g e d $ 1 3 7 4 p e r m o n t h o r $ 6 . 8 2 p e r h o u r i n 1 9 7 4 . T h e h i g h e s t n e t i n c o m e w a s r e c e i v e d b y s a l e s m e n b e l o n g i n g t o t h e C a r i b o o a n d V a n c o u v e r I s l a n d R e a l E s t a t e B o a r d s . T h e y r e c e i v e d 5 3 T A B L E 4 . 1 5 B R E A K D O W N O F A V E R A G E M O N T H L Y G R O S S E A R N I N G S A N D E X P E N S E S O F R E A L E S T A T E S A L E S M E N ( . 1 9 7 4 ) I n c o m e R e a l E s t a t e C o m m i s s i o n s $ 1 6 0 0 9 5 . 3 5 % P r o p e r t y M a n a g e m e n t F e e s 8 0 . 4 8 I n s u r a n c e C o m m i s s i o n s 1 0 . 0 6 A p p r a i s a l F e e s 8 0 . 4 8 O t h e r R e a l E s t a t e I n c o m e 6 1 3 . 6 4 T o t a l G r o s s I n c o m e $ 1 6 7 8 1 0 0 . 0 0 % E x p e n s e s A u t o m o b i l e $ 1 6 9 5 5 . 2 3 % A d v e r t i s i n g '•'.45 1 4 . 7 1 O t h e r R e a l E s t a t e E x p e n s e s 9 2 3 0 . 0 7 T o t a l G r o s s E x p e n s e s $ 3 0 6 1 0 0 . 0 0 % N e t ' I n c o m e $ 1 3 7 2 5 4 a n a v e r a g e o f $ 1 5 1 2 a n d $ 1 5 0 7 p e r m o n t h , r e s p e c t i v e l y . S a l e s -m e n i n t h e G r e a t e r V a n c o u v e r R e a l E s t a t e B o a r d r a n k e d f o u r t h h i g h e s t a m o n g t h e s e v e n l a r g e s t b o a r d s s u r v e y e d w i t h a n a v e r -a g e o f $ 1 4 2 2 p e r m o n t h . E a r n i n g s w e r e l o w e s t f o r W e s t m i n s t e r C o u n t y a n d V i c t o r i a s a l e s m e n , w h o r e c e i v e d a n a v e r a g e o f $ 1 2 7 0 a n d $ 1 2 0 2 p e r v n m o n t h , r e s p e c t i v e l y . A s i n d i c a t e d b y T a b l e 4 . 1 5 , r e a l e s t a t e s a l e s c o m m i s s i o n w a s t h e m a i n s o u r c e o f r e v e n u e f o r m o s t s a l e s m e n . I n c o m e f r o m o t h e r r e l a t e d a c t i v i t i e s s u c h a s p r o p e r t y m a n a g e m e n t a n d a p p r a i s a l c o m p r i s e d l e s s t h a n 5 % o f g r o s s i n c o m e . A u t o -m o b i l e e x p e n s e s c o n s t i t u t e d o v e r h a l f o f s a l e s m e n ' s t o t a l r e a l e s t a t e o r i e n t e d e x p e n s e s i n 1 9 7 4 . T h e n o t e d e x p e n s e i t e m s s u c h a s a d v e r t i s i n g a r e a n i n t e g r a l p a r t o f t h e s a l e s -m a n ' s j o b . U n l i k e m o s t o t h e r v o c a t i o n s , t h e s e e x p e n s e s a r e i n c u r r e d a n d p a i d f o r b y t h e i n d i v i d u a l (. a n d t h u s a r e t a x -d e d u c t i b l e ) . T h e y r e p r e s e n t a n u n d e f e r r a b l e c o s t t o t h e s a l e s p e r s o n f r o m i n c e p t i o n t o c l o s i n g o f a p r o p e r t y s a l e . T o t a l r e a l e s t a t e o r i e n t e d e x p e n s e s a m o u n t e d t o 1 8 % o f s a l e s m e n ' s g r o s s e a r n i n g s i n 1 9 7 4 . T h e a v e r a g e n e t e a r n i n g s o f $ 1 3 7 4 p e r m o n t h c o m p a r e d f a v o u r a b l y t o o t h e r n o n - p r o f e s s i o n a l o c c u p a t i o n s i n 1 9 7 4 . O n a p e r - w e e k b a s i s , s a l e s m e n ' s a v e r a g e e a r n i n g s a m o u n t e d t o 5 $ 3 1 7 . W e e k l y e a r n i n g s f o r o t h e r i n d u s t r y g r o u p s w e r e : C o n s t r u c t i o n $ 2 8 4 M i n i n g 2 5 9 F o r e s t r y 2 5 1 T r a n s p o r t a n d U t i l i t i e s @ 1 9 M a n u f a c t u r i n g 2 1 8 5 5 T r a d e $ 1 7 5 F i n a n c i a l I n s t i t u t i o n s 1 6 6 S e r v i c e s 1 3 8 P e r - h o u r w a g e s o f m a n y s k i l l e d o c c u p a t i o n s i n 1 9 7 4 c o m p a r e d c l o s e l y t o $ 6 . 8 2 o f t h e s a l e s m e n . H o w e v e r , t h e s e o c c u p a t i o n s r e g i s t e r e d l o w e r w e e k l y e a r n i n g s b e c a u s e s t a n -d a r d w o r k w e e k s u s u a l l y a v e r a g e d 4 0 h o u r s o r u n d e r , w h e r e a s B r i t i s h C o l u m b i a r e a l e s t a t e s a l e s m e n w o r k e d a b o u t 5 0 h o u r s 7 p e r w e e k o n t h e a v e r a g e . C o n s t r u c t i o n $ 8 . 0 8 ( . C a n a d i a n A v e r a g e ) W e l d e r - m a i n t e n a n c e 6 . 5 7 ( . V a n c o u v e r A v e r a g e ) P i p e F i t t e r - m a i n t e n a n c e 6 . 5 4 ( " " ) E l e c t r i c a l R e p a i r m a n 6 . 5 4 I. " " ) P l u m b e r 6 . 5 3 I " " ) M i n i n g 6 . 4 9 ( C a n a d i a n A v e r a g e ) C a r p e n t e r 6 . 1 7 ( V a n c o u v e r A v e r a g e ) M a n u f a c t u r i n g 5 . 7 3 ( C a n a d i a n A v e r a g e ) H o t e l s & R e s t a u r a n t s 3 . 3 7 ( " " ) T h e r e w a s a l s o s o m e d i s c r e p a n c y i n e a r n i n g s b e t w e e n m a l e a n d f e m a l e s a l e s p e r s o n s . M a l e s a l e s p e r s o n s o n t h e a v e r a g e e a r n e d $ 1 4 8 p e r m o n t h m o r e t h a n t h e i r f e m a l e c o u n t e r p a r t s , t h o u g h f e m a l e s i n g e n e r a l w o r k e d a b o u t 6 h o u r s m o r e t h a n m a l e s a l e s m e n p e r m o n t h . T h e i n c o m e d i s c r e p a n c y w a s n o t d u e t o g r e a t e r s a l e s a c t i v i t y o n t h e m e n ' s p a r t s i n c e t h e n u m -b e r o f s a l e s a n d l i s t i n g s o b t a i n e d w e r e c o m p a r a b l e b e t w e e n m a l e s a n d f e m a l e s . H o w e v e r , m a l e s h a d a b o u t o n e y e a r m o r e e x p e r i e n c e i n r e a l e s t a t e b r o k e r a g e t h a n f e m a l e s . I n a d d i -t i o n , a s l i g h t l y h i g h e r p r o p o r t i o n o f m a l e s v e n t u r e d i n t o n o n - r e s i d e n t i a l p r o p e r t y t r a n s a c t i o n s t h a t g e n e r a t e d h i g h e r c o m m i s s i o n s b e c a u s e o f t h e i r h i g h e r p r o p e r t y v a l u e s . 5 6 4 . 5 - 1 W o r k H o u r s , F i r m S i z e a n d E a r n i n g s T a b l e 4 . 1 6 s h o w s t h a t t h e r e i s a p o s i t i v e c o r r e l a t i o n b e t w e e n w o r k h o u r s a n d e a r n i n g s , b u t a l s o i n d i c a t e s t h a t t h o s e w h o w o r k e d u n u s u a l l y l o n g h o u r s ( . o v e r 3 0 0 p e r m o n t h ) d i d n o t r e a p t h e l a r g e s t r e w a r d s - p o i n t i n g o u t p e r h a p s t h a t m u c h o f t h i s t i m e w a s u s e d i n e f f i c i e n t l y . T h i s i s u p h e l d b y t h e e v i d e n c e t h a t s a l e s m e n w i t h t h e l e a s t e x p e r i e n c e w o r k e d t h e l o n g e s t h o u r s . O n t h e o t h e r e n d o f t h e s p e c t r u m , t h o s e w h o w o r k e d c o m p a r a t i v e l y s h o r t h o u r s ( . l e s s t h a n 1 0 0 p e r m o n t h ) d i d n o t r e c e i v e t h e l o w e s t s a l a r y o f a l l g r o u p s . H o w e v e r , t h i s m a y b e a t t r i b u t e d t o u n r e p r e s e n t a t i v e s a m p l i n g , s i n c e o n l y 4% o f r e s p o n d e n t s b e l o n g e d i n t h i s c a t e g o r y . A l t h o u g h t h e r e w a s n o d i r e c t r e l a t i o n b e t w e e n f i r m s i z e a n d s a l e s m e n ' s e a r n i n g s , o n e c a n d e d u c e t h a t s a l e s m e n e m -p l o y e d b y l a r g e f i r m s ( o v e r 5 0 s a l e s m e n ) h a d l o w e r p r o d u c t i -v i t y t h a n t h e o t h e r s . W h i l e s a l e s m e n e m p l o y e d i n t h e s m a l l e s t a g e n c i e s ( . 0 - 5 s a l e s m e n ) w o r k e d a n a v e r a g e o f 1 9 0 h o u r s a n d e a r n e d a n a v e r a g e o f $ 1 4 3 8 p e r m o n t h , s a l e s m e n e m p l o y e d i n t h e l a r g e s t a g e n c i e s ( . o v e r 5 0 s a l e s m e n ) w o r k e d a n a v e r a g e o f 2 6 2 h o u r s a n d e a r n e d o n l y $ 1 3 3 1 p e r m o n t h . T a b l e 4 . 1 7 s u g g e s t s t h a t l o w e r e a r n i n g s a m o n g l a r g e - f i r m s a l e s m e n c a n b e a t t r i b u t e d t o l o w e r e x p e r i e n c e b o t h w i t h i n t h e f i r m a n d t h e i n d u s t r y , a n d l o w e r c o m m i s s i o n s h a r e b e t w e e n t h e i n d i v i -d u a l s a l e s m a n a n d t h e f i r m . I t i s n o t k n o w n w h e t h e r l a r g e r f i r m s o f f e r l e s s t r a i n i n g a n d s u p e r v i s i o n t o t h e i r s a l e s m e n t h a n t h e s m a l l e r f i r m s . H o w e v e r , t h e 1 9 7 5 T u r n o v e r S t u d y 57 TABLE 4.16 SALESMEN'S MONTHLY EARNINGS BY WORK HOURS (.1974) Gross Net Number of Work Hours Income Income Responses Under 100 $1615.93 $1218 .28 21 101-150 1440.64 1186.86 64 151-200 1554.57 1296.83 219 201-250 1923.67 1602.66 86 251-300 2079.20 1671.85 55 Over 300 1642.43 1230.18 37 TABLE 4.17 SALESMEN'S MONTHLY WORK HOURS AND EARNINGS -BY FIRM SIZE (.1974) Firm Size Work Hours Experience Within Firm (months) Experience Within Industry (.years) Commission Share Net Earnings 0-5 Salesmen 190 41 6.3 58 .6% $1438 6-10 193 46 6,4 59.2 1402 11-25 201 35 4.1 59.3 1283 26-50 206 46 4.8 57.7 1429 Over 50 262 30 3.9 55.9 1331 5 8 s h o w e d t h a t a b o u t h a l f t h e n e w l i c e n c e e s t h a t e n t e r e d t h e i n d u s t r y w e r e h i r e d b y l a r g e f i r m s ( o v e r 5 0 s a l e s m e n ) . T h i s i n d i c a t e s t h a t l a r g e a g e n c i e s m a y b e a d d i n g n e w s a l e s m e n t o t h e i r e m p l o y m e n t a t a n e x c e s s i v e r a t e , a n d t h a t t h e y m a y n o t h a v e t h e r e s o u r c e s t o p r o p e r l y s u p e r v i s e t h e m . 4 . 5 - 2 S a l e s A c t i v i t y , C o m m i s s i o n S h a r e , S o u r c e o f C o m - m i s s i o n a n d E a r n i n g s T h e n u m b e r o f s a l e s c o m p l e t e d o r l i s t i n g s o b t a i n e d s h o u l d b e d i r e c t l y r e l a t e d t o s a l e s p e r s o n i n c o m e s i n c e 9 3 % o f t h e r e s p o n d e n t s w e r e r e m u n e r a t e d b y c o m m i s s i o n o n l y . H o w -e v e r , t w o f a c t o r s m a y t e n d t o c h a n g e t h e d i r e c t r e l a t i o n b e t -w e e n v o l u m e o f s a l e s a c t i v i t y a n d e a r n i n g s . F i r s t , t h e p e r -c e n t a g e o f c o m m i s s i o n t h a t t h e s a l e s m a n a c t u a l l y r e c e i v e d v a r i e d f r o m f i r m t o f i r m , p e r h a p s e v e n a m o n g i n d i v i d u a l s w i t h i n t h e s a m e f i r m . T a b l e 4 . 1 8 s h o w s t h a t a s a l e s m a n w i t h a h i g h e r c o m m i s s i o n s h a r e t e n d e d t o h a v e a h i g h e r i n c o m e . S e c o n d , s a l e s m a n i n c o m e a p p e a r e d t o d e p e n d a l s o u p o n t h e t y p e o f p r o p e r t y s a l e s i n w h i c h t h e i n d i v i d u a l w a s e n g a g e d , t h o u g h t h e e v i d e n c e w a s n o t p r o n o u n c e d . T h o s e w h o w e r e p r i m a r i l y e n g a g e d i n r e s i d e n t i a l p r o p e r t y s a l e s , f o r e x a m p l e , e a r n e d l e s s t h a n t h o s e p r i m a r i l y e n g a g e d i n c o m m e r c i a l p r o p e r t y s a l e s . T h i s s e e m s t o b e s e l f - e x p l a n a t o r y s i n c e c o m m e r c i a l p r o p e r t i e s u s u a l l y h a v e h i g h e r m a r k e t v a l u e s t h a n r e s i d e n -t i a l p r o p e r t i e s , a n d t h e s a l e s p e r s o n ' s c o m m i s s i o n i s d i r e c t -l y l i n k e d w i t h t h e s e l l i n g p r i c e o f t h e r e a l p r o p e r t y . M o r e -o v e r , c o m m i s s i o n r a t e s f o r c o m m e r c i a l p r o p e r t i e s a r e u s u a l l y 5 9 T A B L E 4 . 1 8 1 9 7 4 M O N T H L Y E A R N I N G S B Y S A L E S M E N ' S C O M M I S S I O N S H A R E C o m m i s s i o n G r o s s N e t N u m b e r o f S h a r e I n c o m e I n c o m e R e s p o n s e s 5 0 % a n d u n d e r $ 1 3 4 0 . 7 5 $ 1 0 8 0 . 6 0 7 7 5 1 % - 6 5 % 1 7 0 1 . 0 5 1 4 0 4 . 7 2 3 5 1 6 6 % - 7 5 % 1 8 7 7 . 9 5 1 4 9 9 . 7 9 3 1 7 6 % - 1 0 0 % 1 9 0 3 . 4 2 1 5 5 2 . 1 2 1 9 T A B L E 4 . 1 9 1 9 7 4 M O N T H L Y E A R N I N G S B Y S O U R C E O F C O M M I S S I O N I N C O M E S o u r c e o f G r o s s N e t N u m b e r o f C o m m i s s i o n I n c o m e I n c o m e I n c o m e R e s p o n s e s O v e r 5 0 % R e s i d e n t i a l $ 1 5 5 7 . 6 9 $ 1 2 7 7 . 5 3 3 6 0 O v e r 5 0 % C o m m e r c i a l 2 2 3 5 . 6 7 1 7 9 2 . 5 3 2 1 O v e r 5 0 % I n d u s t r i a l 1 9 4 7 . 2 8 1 6 0 1 . 0 6 2 O v e r 5 0 % F a r m o r R a n c h 2 1 3 7 . 6 2 1 7 1 4 . 4 0 1 0 O v e r 5 0 % R e c r e a t i o n a l 2 8 3 3 . 3 3 1 0566666.7 1 O v e r 5 0 % O t h e r 2 4 5 4 . 2 1 1 9 5 4 . 0 8 7 6 0 h i g h e r t h a n t h o s e f o r r e s i d e n t i a l p r o p e r t i e s . H o w e v e r , T a b l e 4 . 1 9 s h o u l d b e r e f e r r e d t o w i t h s o m e r e s e r v a t i o n s i n c e t h e n u m b e r o f r e s p o n s e s t o a l l c a t e g o r i e s b u t t h e f i r s t (. " o v e r 5 0 % r e s i d e n t i a l " ) a r e t o o s m a l l t o b e r e p r e s e n t a t i v e o f t h e i n d u s t r y . 4 . 5 - 3 E x p e r i e n c e a n d E a r n i n g s T h e n u m b e r o f y e a r s t h a t - a a s a l v e s m a n h a d b e e n l i c e n c e d d i r e c t l y c o n t r i b u t e d t o h i s i n c o m e , s i n c e p r a c t i c a l e x p e r -t i s e a n d s o c i a l p l u s b u s i n e s s c o n t a c t s i n c r e a s e d w i t h t i m e . T a b l e 4 . 2 0 p o i n t s o u t t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n e x p e r i e n c e a n d e a r n i n g s . S a l e s m e n w i t h s i x t o t e n y e a r s o f e x p e r i e n c e r e c e i v e d t h e h i g h e s t g r o s s a n d n e t i n c o m e s i n 1 9 7 4 . S a l e s m e n w i t h m o r e t h a n t e n y e a r s o f e x p e r i e n c e r a n k e d s e c o n d , t h o u g h t h e y h a d t h e s h o r t e s t w o r k h o u r s o f t h e e n t i r e s a m p l e . O n a w a g e - p e r - h o u r b a s i s , s a l e s m e n ' s e a r n i n g s w e r e d i r e c t l y l i n k e d w i t h e x p e r i e n c e . A l t h o u g h T a b l e 4 . 2 0 s h o w s a f a i r l y p o s i t i v e c o r r e l a t i o n b e t w e e n e x p e r i e n c e a n d e a r n i n g s , o n e o t h e r f a c t o r w h i c h m a y b e i n f l u e n t i a l t o t h i s c o r r e l a t i o n s h o u l d b e n o t e d . A s a s a l e s m a n g a i n e d m o r e e x p e r i e n c e , h e a l s o t e n d e d t o d e p e n d l e s s o n s a l e o f r e s i d e n t i a l p r o p e r t y f o r i n c o m e . T a b l e 4 . 2 1 : i n d i c a t e s t h a t t h e a v e r a g e s a l e s m a n o f o n e y e a r e x p e r i e n c e o b t a i n e d 8 6 % o f h i s c o m m i s s i o n e a r n i n g s f r o m r e s i d e n t i a l p r o p e r t y s a l e s , w h e r e a s t h e a v e r a g e s a l e s m a n o f m o r e t h a n 1 0 61 TABLE 4.20 1974 MONTHLY WORK HOURS & EARNINGS BY YEARS OF EXPERIENCE Years of Work Gross Net Wage per Number of Experience Hours Income Income Hour Responses 1 222 $1178.95 $ 954.72 $4.30 72 2 196 1662.47 1387.12 7.08 92 3-5 197 1710.01 1383.17 7.03 155 6-10 207 1916.53 1568.89 7.57 111 Over 10 182 1760.69 1491.23 8.18 52 TABLE 4.21 SOURCE OF COMMISSION INCOME BY YEARS OF EXPERIENCE Years of Residen- Commer- Indus- Farm or Recrea- Number of Experience t i a l c i a l t r i a l Ranch t i o n a l Other Responses 1 85.8% 5.03% 0.21% 3 .69% 2.92% 2 .39% 71 2 76.4 9.76 1.36 7.23 2 .57 2 .56 91 3-5 77.5 8.64 1.87 4.63 3.27 3.26 153 6-10 70.8 13.06 1.62 8.61 3.70 2.18 109 Over 10 66.6 15.23 1.77 7.62 4.38 4.42 52 6 2 y e a r s e x p e r i e n c e o b t a i n e d o n l y 6 7 % o f h i s e a r n i n g s f r o m t h e s a m e s o u r c e . A c c o r d i n g t o t h e e v i d e n c e g i v e n i n T a b l e 4 . 1 9 , t h e r e s p o n d e n t s w h o o b t a i n e d t h e m a j o r i t y o f t h e i r c o m m i s s i o n i n c o m e f r o m s a l e o f r e s i d e n t i a l p r o p e r t y a l s o h a d t h e l o w e s t e a r n i n g s . A l t h o u g h m o s t s a l e s m e n d e p e n d e d u p o n r e s i d e n t i a l p r o p e r t y s a l e s f o r t h e m a j o r i t y o f t h e i r c t e a r i i j i n g s , a g r e a t e r p e r c e n t a g e o f t h o s e w i t h l o n g e r e x p e r i e n c e v e n t u r e d i n t o c o m m e r c i a l , i n d u s t r i a l , f a r m , r e c r e a t i o n a n d o t h e r t y p e s o f p r o p e r t y s a l e s t h a n s a l e s m e n w i t h s h o r t e r e x p e r i e n c e . T h e r e -f o r e , i t s e e m s t h a t t h o u g h e x p e r i e n c e h a s a p o s i t i v e e f f e c t o n i n c o m e l e v e l , a t l e a s t s o m e o f i t i s d u e t o t h e d e - e m p h a s i s o f r e s i d e n t i a l p r o p e r t y s a l e s f o r t h o s e w i t h g r e a t e r e x p e r -i e n c e . 4 . 5 - 4 F o r m a l E d u c a t i o n a n d E a r n i n g s A s m e n t i o n e d p r e v i o u s l y , u n i v e r s i t y g r a d u a t e s w o r k e d t h e s h o r t e s t h o u r s b u t a l s o e a r n e d t h e h i g h e s t i n c o m e o f a l l r e s p o n d e n t s . H o w e v e r , s a l e s m e n w i t h a h i g h s c h o o l e d u c a t i o n e a r n e d o n t h e a v e r a g e m o r e t h a n t h o s e w i t h s o m e p o s t - s e c o n d -a r y e d u c a t i o n o b t a i n e d e i t h e r f r o m a u n i v e r s i t y , t e c h n i c a l s c h o o l , ; o r a n o t h e r f o r m o f i n s t i t u t i o n . T a b l e 4 . 2 2 s h o w s n o s i m p l e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n f o r m a l e d u c a t i o n a n d e a r n i n g s . T h i s a p p e a r s t o i n d i c a t e t h a t a l -t h o u g h p r e - l i c e n c i n g e d u c a t i o n i s n e e d e d t o a c q u a i n t t h e a p p l i c a n t w i t h t h e r e a l e s t a t e m a r k e t a n d t o p r o t e c t t h e p u b l i c f r o m u n i n f o r m e d a g e n t s a n d s a l e s m e n , s t r i c t e r f o r m a l 63 TABLE 4.22 1974 MONTHLY WORK HOURS AND EARNINGS BY FORMAL EDUCATION Work Gross Net Number of Education Hours Income Income Responses P a r t i a l High School 197 $1564.45 $1285.54 117 Complete High School 209 1784.28 1464.03 129 P a r t i a l University- 203 1646.33 1316.60 89 Complete U n i v e r s i t y 186 1766.03 1536.54 63 Technical School 210 1623.14 1282.72 43 Other 199 1484.61 1180.70 19 TABLE 4.23 1974 MONTHLY-WORK HOURS, SALES VOLUME, AND EARNINGS AS AFFECTED BY SALESMEN'S INDIVIDUAL TURNOVER Work Number Number Number of Hours per of of Gross Net . Number of Employers Month Sales L i s t i n g s Income Income Responses one 199 1.97 1.58 $1712 $1402 422 More than one 216 1.43 1.14 1408 1178 57 6 4 e d u c a t i o n i s n o t a n e c e s s i t y . I n C a l i f o r n i a , h i g h e r e d u c a t i o n a l r e q u i r e m e n t s f o r r e a l e s t a t e a g e n t s w e r e r e c o m m e n d e d . T h e y w e r e t o m a k e t h e b a c -c a l a u r e a t e d e g r e e a n e v e n t u a l p r e r e q u i s i t e f o r o b t a i n i n g t h e b r o k e r 1 s ( a g e n t ) l i c e n c e . M e a n w h i l e , t h e p r i v i l e g e s o f t h e s a l e s m a n l i c e n c e e w o u l d b e s y s t e m a t i c a l l y d o w n g r a d e d w i t h t h e u l t i m a t e a i m o f e l i m i n a t i n g t h i s c l a s s o f l i c e n c e 8 • e n t i r e l y . T h i s m e a n s t h a t e n t r y t o t h e r e a l e s t a t e i n d u s -t r y w o u l d b e e f f e c t i v e l y c l o s e d t o m a n y w h o c o u l d b e c o m e v e r y s u c c e s s f u l a t t h e b u s i n e s s . T a b l e 4 . 2 2 s h o w s n o d i r e c t c o r -r e l a t i o n b e t w e e n l e v e l o f e d u c a t i o n a n d i n c o m e o f r e a l e s t a t e s a l e s m e n a n d s u g g e s t s t h a t m a k i n g t h e b a c c u l a u r e a t e d e g r e e a s a n e d u c a t i o n a l r e q u i r e m e n t w o u l d a r t i f i c i a l l y l i m i t e n t r y t o t h e r e a l e s t a t e i n d u s t r y . 4 . 5 - 5 T u r n o v e r a n d E a r n i n g s F o r c o n v e n i e n c e , s a l e s p e r s o n s w e r e d i v i d e d i n t o t w o c a t e g o r i e s : t h o s e w h o w o r k e d w i t h o n e f i r m d u r i n g 1 9 7 4 ( 8 8 % ) , .. 9 a n d t h o s e w h o w o r k e d w i t h m o r e t h a n o n e f i r m ( 1 2 % ) . T a b l e 4 . 2 3 s h o w s t h a t t h o u g h t h e s a l e s m e n w o r k i n g w i t h m o r e t h a n o n e f i r m d u r i n g 1 9 7 4 h a d l o n g e r w o r k h o u r s ( 2 1 6 h o u r s p e r m o n t h c o m p a r e d t o 1 9 9 h o u r s o f t h e o t h e r g r o u p ) , t h e i r s a l e s a c t i v i t y a n d e a r n i n g s w e r e l o w e r t h a n t h o s e s a l e s m e n w h o s t a y e d w i t h o n e f i r m . T h e 1 9 6 9 T u r n o v e r S u r v e y s h o w e d t h a t 2 0 % o f r e s p o n d e n t s l e f t t h e i r s p o n s o r i n g a g e n t s b e c a u s e o f i n s u f f i c i e n t i n c o m e o r h i g h e r i n c o m e o p p o r t u n i t i e s e l s e w h e r e . L o w e a r n i n g s 6 5 c o u l d a l s o b e a d i r e c t r e s u l t o f u n s t a b l e e m p l o y m e n t . 4 . 5 - 6 S u m m a r y o f S a l e s m e n ' s E a r n i n g s N e t s a l e s p e r s o n i n c o m e ( a f t e r e x p e n s e s ) a v e r a g e d $ 1 3 7 4 f o r 1 9 7 4 , o v e r 9 5 % o f w h i c h w a s o b t a i n e d f r o m r e a l e s t a t e s a l e s c o m m i s s i o n . E x p e n s e s t o t a l l e d a b o u t 1 8 % o f g r o s s i n -c o m e . A v e r a g e h o u r l y w a g e s i n t h e r e a l e s t a t e i n d u s t r y w e r e g e n e r a l l y c o m p a r a b l e t o t h o s e o f m a n y s k i l l e d w o r k e r s s u c h a s w e l d e r s , e l e c t r i c i a n s a n d p l u m b e r s . H o w e v e r , a v e r a g e w e e k l y e a r n i n g s w e r e h i g h e r f o r r e a l e s t a t e s a l e s m e n b e c a u s . e t h e y u s u a l l y w o r k e d l o n g e r h o u r s . E a r n i n g s d e p e n d e d l a r g e l y ^ o n t h e s a l e s m a n ' s e x p e r i e n c e , w o r k h o u r s , s a l e s v o l u m e , c o m m i s s i o n s h a r e , s o u r c e o f c o m -m i s s i o n i n c o m e , a n d t o a l e s s e r e x t e n t , e d u c a t i o n b a c k g r o u n d . I n d i v i d u a l t u r n o v e r , o r t h e n u m b e r o f t i m e s a s a l e s m a n c h a n g e d e m p l o y e r s , a l s o a f f e c t e d o v e r a l l i n c o m e . A s a l e s p e r s o n ' s i n c o m e w a s n o t d i r e c t l y a s s o c i a t e d w i t h h i s o r h e r s e x . I t h a d b e e n m e n t i o n e d e a r l i e r t h a t t h e p a s t p r o v i n c i a l g o v e r n m e n t o f B r i t i s h C o l u m b i a h a d q u e s t i o n e d t h e a d e q u a c y o f s a l e s m e n ' s e a r n i n g s . A c c o r d i n g t o s u r v e y d a t a , e a r n i n g s o f r e a l e s t a t e s a l e s m e n i n B r i t i s h C o l u m b i a d i d n o t a p p e a r t o b e u n d u l y l o w . A v e r a g e m o n t h l y e a r n i n g s ( n e t ) f o r a s a l e s m a n i n h i s f i r s t l i c e n c e d y e a r w a s $ 9 5 5 . T h o u g h t h e s e n e w l y - l i c e n c e d s a l e s m e n w o r k e d t h e l o n g e s t h o u r s , t h e i r a v e r a g e w a g e p e r h o u r o f $ 4 . 3 0 w a s s t i l l h i g h e r t h a n t h e 6 6 p r o v i n c i a l m i n i m u m a t t h a t t i m e . S e c o n d - y e a r l i c e n c e e s e a r n e d a n a v e r a g e o f $ 7 . ( 3 8 p e r h o u r , a n d w a g e s c o n t i n u a l l y i n c r e a s e d , b u t a t a s l o w e r r a t e , w i t h e x p e r i e n c e . A l t h o u g h t h e r e a l e s t a t e m a r k e t a p p e a r s t o b e s u p p o r t -i n g t h e b r o k e r a g e i n d u s t r y s a t i s f a c t o r i l y , t h e v a r i a t i o n i n e a r n i n g s b e t w e e n c e r t a i n i n d i v i d u a l s w i t h i n t h e i n d u s t r y i s q u i t e h i g h . F o r e x a m p l e , t h e g a p i n w a g e s o f a l m o s t $ 3 p e r h o u r b e t w e e n f i r s t a n d s e c o n d y e a r l i c e n c e e s i s c o n s i -d e r a b l y g r e a t e r t h a n i n o t h e r o c c u p a t i o n s . T a b l e 4 . 2 4 s h o w s t h a t t h e r e i s a n o t i c e a b l e p e r c e n t a g e o f s a l e s m e n ( 1 6 % ) w h o m a d e u n d e r $ 6 0 0 0 ( o r m i n i m u m w a g e a n d u n d e r ) i n 1 9 7 4 , w h i l e 1 4 % o f t h e s a l e s f o r c e e a r n e d o v e r $ 2 5 , 0 0 0 . I t i s a l s o p o s s i b l e t o d e d u c e f r o m T a b l e 4 . 2 4 t h a t t h e b o t t o m 5 5 % o f t h e i n d u s t r y m a d e o n l y 3 3 % o f t h e t o -t a l i n c o m e , w h i l e t h e t o p 1 4 % m a d e a l m o s t a n e q u a l p r o p o r -t i o n ( 3 0 % ) o f t o t a l i n c o m e . T h u s w h i l e s u r v e y r e s p o n s e s s h o w e d a v e r a g e s a l e s m e n e a r n i n g s a t a r e l a t i v e l y h i g h l e v e l o f $ 1 3 7 4 p e r m o n t h i n 1 9 7 4 , t h e r e w a s a c o n s i d e r a b l e n u m b e r o f s a l e s m e n w h o m i g h t h a v e f a c e d e c o n o m i c h a r d s h i p . A l t h o u g h t h e a m o u n t o f t i m e t h a t a s a l e s m a n d e v o t e d t o h i s w o r k n a t u r a l l y a f f e c t e d h i s i n c o m e l e v e l , i t d i d n o t a c c o u n t f o r t h e l a r g e i n c o m e v a r -i a t i o n s t h a t e x i s t w i t h i n t h e i n d u s t r y . T h e l a s t c o l u m n o f T a b l e 4 . 2 4 s h o w s t h i s . T h e l o w e r e n d o f t h e i n c o m e s p e c t r u m p r o b a b l y b e l o n g e d t o s a l e s m e n w i t h l i t t l e o r n o e x p e r i e n c e i n t h e i n d u s t r y . 6 7 T A B L E 4 . 2 4 D I S T R I B U T I O N O F B . C . ' S R E A L E S T A T E S A L E S M E N B Y N E T E A R N I N G S - 1 9 7 4 A v e r a g e N e t A v e r a g e H o u r s N e t A n n u a l P e r c e n t a g e o f E a r n i n g s p e r W o r k e d p e r E a r n i n g s R e s p o n s e s M o n t h W o r k e d M o n t h ( . i n T h o u s a n d s ) o f d o l l a r s ) U n d e r 6 1 6 % $ 4 4 0 2 0 6 6 - 1 0 1 7 8 1 8 1 8 4 1 0 - 1 5 2 2 1 0 8 2 2 0 1 1 5 - 2 5 3 1 1 6 4 0 2 0 2 2 5 - 3 5 9 2 5 5 2 2 1 9 3 5 - 5 0 3 . 5 3 4 7 1 2 3 0 5 0 - 1 0 0 1 . 3 4 9 3 0 1 9 2 S O U R C E : G i d e o n R o s e n b l u t h , " R e a l E s t a t e I n q u i r y , " ( V a n c o u v e r , 1 9 7 6 ) p . 4 8 , t a b l e 1 3 . 68 T h e 1 9 7 5 T u r n o v e r S t u d y s u g g e s t e d t h a t t h e i n c i d e n c e o f t u r n o v e r a n d d r o p - o u t a m o n g t h i s g r o u p w a s p a r t i c u l a r l y h i g h , a n d t h a t t u r n o v e r a n d d r o p - o u t r e s u l t e d u s u a l l y b e c a u s e o f i n s u f f i c i e n t i n c o m e . T h e h i g h t u r n o v e r a n d d r o p - o u t r a t e s a n d l o w e a r n i n g s a m o n g n e w l i c e n c e e s p o i n t t o e i t h e r a n o v e r -l y c o m p e t i t i v e i n d u s t r y o r a l a c k o r d e f i c i e n c y o f t r a i n i n g a n d s u p e r v i s i o n o n t h e e m p l o y e r s ' p a r t , w h i c h i m p l y t h a t t h e l a t t e r m u s t t a k e o n a m o r e r e s p o n s i b l e r o l e v i s - a - v i s t h e i r s a l e s m e n i n o r d e r t o f u n d a m e n t a l l y c h a n g e a s i t u a t i o n t h a t i s h a r m f u l t o t h e i n d u s t r y a s w e l l a s t h e i n d i v i d u a l s . 6 9 N o t e s t o C h a p t e r 4 : A l e x Y o u n g , " B . C . R e a l E s t a t e P r o b e " , p p . 1 , 1 4 . 2 T h e t e r m " t u r n o v e r " i s g e n e r a l l y u s e d t o d e n o t e m o -b i l i t y o f s a l e s p e r s o n s w i t h i n t h e i n d u s t r y a s w e l l a s t h e r a t e o f e n t r y - e x i t t o a n d f r o m t h e i n d u s t r y . I n t h i s c h a p t e r , i t w i l l b e n e c e s s a r y t o d i s t i n g u i s h b e t w e e n t h e t w o . " T u r n o v e r " w i l l b e u s e d t o i n d i c a t e t h e m o b i l i t y o f s a l e s m e n a m o n g r e a l e s t a t e f i r m s w i t h i n t h e i n d u s t r y , w h i l e t h e t e r m " d r o p - o u t " w i l l b e u s e d t o i n d i c a t e e x i t f r o m t h e i n d u s t r y - t h e s u r r e n d e r i n g o f t h e s a l e s p e r s o n ' s l i c e n c e . 3 B o r i s W . B e c k e r , E c o n o m i c A s p e c t s o f R e a l E s t a t e B r o - k e r a g e : U t i l i z a t i o n , P e r f o r m a n c e , S t r u c t u r e a n d P r i c e C o m - p e t i t i o n ( B e r k e l e y : C e n t r e f o r R e a l E s t a t e a n d U r b a n E c o -n o m i c s I n s t i t u t e o f U r b a n a n d R e g i o n a l D e v e l o p m e n t , U n i v e r -s i t y o f C a l i f o r n i a , 1 9 7 1 ) , p . 9 6 . 4 S t a n l e y W . H a m i l t o n , " 1 9 6 9 S t u d y o f t h e T u r n o v e r o f R e a l E s t a t e S a l e s m e n i n B r i t i s h C o l u m b i a " ( V a n c o u v e r : U n i -v e r s i t y o f B r i t i s h C o l u m b i a , 1 9 7 3 ) 5 R o s e n b l u t h , " R e a l E s t a t e I n q u i r y " , p . 3 8 . 6 I b i d . , p . 4 0 . 7 T h e r e m i g h t b e a t e n d e n c y f o r r e s p o n d e n t s o f q u e s t i o n -n a i r e s u r v e y s t o r e p o r t h i g h e r w o r k h o u r s t h a n t h e y a c t u a l l y e x p e r i e n c e d , i n w h i c h c a s e t h e i r h o u r l y w a g e s s h o u l d b e a d j u s t e d s l i g h t l y u p w a r d , g B e c k e r , E c o n o m i c A s p e c t s o f R e a l E s t a t e B r o k e r a g e , p . 1 0 . 9 T h e a c t u a l d i s t r i b u t i o n o f s a l e s m e n a c c o r d i n g t o t u r n o v e r p e r R e a l E s t a t e S a l e s p e r s o n s S u r v e y w a s t h u s : 4 2 2 ( 8 8 % ) w o r k e d w i t h o n e f i r m , 5 2 ( 1 1 % ) w o r k e d w i t h t w o f i r m s , 3 ( 0 . 6 % ) w o r k e d w i t h t h r e e f i r m s , 2 ( 0 . 4 % ) w o r k e d w i t h f o u r f i r m s , a n d 3 ( 0 . 6 % ) d e c l i n e d t o a n s w e r . C H A P T E R 5 P R O F I L E O F T H E R E A L E S T A T E F I R M T h e p u r p o s e o f t h e R e a l E s t a t e F i r m s S u r v e y w a s t o a n a -l y z e t h e s t r u c t u r e o f t h e r e a l e s t a t e b r o k e r a g e i n d u s t r y . T h i s c h a p t e r i s d i v i d e d i n t o t h r e e s e c t i o n s , t h e f i r s t d e a l i n g w i t h o v e r a l l i n d u s t r y s t r u c t u r e , t h e s e c o n d w i t h t h e r e l a t i o n s h i p b e t w e e n s a l e s m e n a n d t h e i r a g e n t s , a n d t h e l a s t w i t h i n c o m e s t r u c t u r e o f t h e f i r m a n d i n d u s t r y . 5 . 1 I n d u s t r y S t r u c t u r e 5 . 1 - 1 P r o v i n c i a l D i s t r i b u t i o n A l m o s t h a l f ( 4 6 % ) o f t h e B r i t i s h C o l u m b i a p o p u l a t i o n o f r e a l e s t a t e f i r m s o p e r a t e w i t h i n t h e V a n c o u v e r a r e a u n d e r t h e a u s p i c e s o f t h e G r e a t e r V a n c o u v e r R e a l E s t a t e B o a r d . T o g e t h e r w i t h t h e W e s t m i n s t e r C o u n t y R e a l E s t a t e B o a r d , t h e s e t w o b o a r d s c o v e r t h e e n t i r e L o w e r M a i n l a n d r e g i o n a n d c o n t r o l 5 8 % o f t h e p r o v i n c e ' s b r o k e r a g e f i r m s . V i c t o r i a R e a l E s t a t e B o a r d a n d O k a n a g a n R e a l E s t a t e B o a r d e a c h h a v e a b o u t 8 % o f t h e p r o v i n c i a l t o t a l ( s e e T a b l e 5 . K ) ) . 5 . 1 - 2 S i z e T a b l e 5 . 1 s h o w s t h a t s m a l l f i r m s e m p l o y i n g f i v e o r l e s s s a l e s m e n c o m p r i s e d 7 8 % o f t h e t o t a l n u m b e r b e l o n g i n g t o t h e s e v e n l a r g e s t r e a l e s t a t e b o a r d s i n B r i t i s h C o l u m b i a . O n l y 9 % o f t h e f i r m s e m p l o y e d m o r e t h a n t e n s a l e s m e n . T h e t o t a l n u m b e r o f r e a l e s t a t e o f f i c e s i n B r i t i s h C o l -7 0 7 1 u m b i a h a d i n c r e a s e d b y 4 0 % f r o m 1 9 7 0 t o 1 9 7 5 . M u c h o f t h i s g r o w t h ( . 1 8 % ) h a d o c c u r r e d b e t w e e n 1 9 7 0 a n d 1 9 7 1 , p r o b a b l y a s a r e f l e c t i o n o f t h e l a r g e v o l u m e o f p r o p e r t y t r a n s a c t i o n s t a k i n g p l a c e a t t h e t u r n o f t h e d e c a d e . T a b l e 5 . 2 s h o w s t h a t a l t h o u g h t h e n u m b e r o f h e a d o f f i c e s w a s i n c r e a s i n g , t h e n u m b e r a n d p r o p o r t i o n o f b r a n c h o f f i c e s w e r e o n t h e d e c r e a s e f r o m 1 9 7 3 t o 1 9 7 6 . P a r t i c u l a r l y , ' ' t h i s d e c r e a s e o c c u r r e d d u r i n g a p e r i o d o f t i g h t m a r k e t c o n d i t i o n s a n d a p p e a r s t o s u p p o r t t h e t h e o r y ( s t a t e d i n C h a p t e r 6 ) t h a t s m a l l f i r m s a r e m o r e f l e x i b l e d u r i n g u n f a v o u r a b l e e c o n o m i c t i m e s . I n t h e F i r m s S u r v e y , 2 5 % o f t h e 7 3 f i r m s s a m p l e d h a d o n e o r m o r e b r a n c h o f f i c e s o p e r a t i n g i n B r i t i s h C o l u m b i a . T h e s e b r a n c h o f f i c e s t o t a l l e d 1 1 6 o r 6 1 % o f t h e t o t a l 1 8 9 ( 7 3 + 1 1 6 ) o f f i c e s p i m p l e d . O b v i o u s l y , t h e p r e s e n t s a m p l e o v e r - r e p r e s e n t e d t h e m u l t i - b r a n c h e d f i r m s i n B r i t i s h C o l u m b i a . T h i s w a s p u r p o s e f u l l y d o n e i n o r d e r t o g i v e a d e q u a t e r e p r e -s e n t a t i o n t o t h e s m a l l e r n u m b e r o f l a r g e f i r m s ( o v e r 5 0 s a l e s -m e n ) w h i c h a r e v i r t u a l l y a l l m u l t i - b r a n c h e d . S i x t y - e i g h t o f t h e 7 3 s a m p l e d f i r m s ( 9 5 % ) h a d h e a d o f -f i c e s i n B r i t i s h C o l u m b i a . T h e i r b r o k e r a g e o p e r a t i o n s w e r e m o s t l y l i m i t e d t o w i t h i n t h e p r o v i n c e : o n l y t w o r e s p o n d e n t s h a d b r a n c h o f f i c e s o p e r a t i n g o u t s i d e o f t h e p r o v i n c e . T h i s i n d i c a t e s t h a t b r o k e r a g e f i r m s a r e e x t r e m e l y r e g i o n - o r i e n t e d . T h e y r a r e l y v e n t u r e o u t s i d e o f t h e i r s p e c i a l a r e a , u n l e s s t h e f i r m w a s s u f f i c i e n t l y l a r g e t o d i v e r s i f y i n t o o t h e r m a r k e t s 72 TABLE 5.1 INDU.STRY STRUCTURE BY FIRM SIZE AND REGION (1975)* 0-5 6-10 11-25 26-50 Over 50 Board/Region Salesmen Salesmen Salesmen Salesmen Salesmen Total Greater Vancouver 366 43 24 8 13 454 Westminster County- 92 16 5 1 1 115 V i c t o r i a 49 21 7 4 0 81 Okanagan 59' 12 6 1 0 78 Vancouver Island 31 10 0 0 1 42 Cariboo 35 9 2 0 0 46 Kootenay 30 1 0 0 0 31 Total 662 112 44- . 14 15 847 SOURCE: Membership l i s t s from the rea l estate boards. *The actual p r o v i n c i q l t o t a l of re a l estate firms i n 1975 was 984 ac-cording to the yearly survey conducted by the B r i t i s h Columbia I n s t i t u t e of Technology. This t o t a l of 847 i s based on the l a r g e s t seven r e a l estate boards. TABLE 5.2 NUMBER OF HEAD AND BRANCH REAL ESTATE OFFICES IN B.C. (.1970-1976) 1970 1971 1972 1973 1974 1975 1976 Head O f f i c e s Branch O f f i c e s a 915 221 984 156 1005 172 Total 814 959 . . . 1038 1136 1140 1177 Increase over Precious year Branch O f f i c e s as percentage of t o t a l . . . 17.8% 8.2% 9.4% 19.5% 0.4% 13.7% 3.2% 14.6% aNot A v a i l a b l e . 7 3 5 . 1 - 3 F o r m o f O r g a n i z a t i o n T h e m a j o r i t y ( 8 1 % ) o f r e s p o n d e n t s w e r e p r i v a t e c o r p o r -a t i o n s . O f t h e r e m a i n d e r , 1 1 % w e r e p r o p r i e t o r s h i p s , 3 % p a r t n e r s h i p s , a n d 6% p u b l i c c o r p o r a t i o n s , T h e r e i s n o a v a i l a b l e d a t a o n t h e a c t u a l d i s t r i b u t i o n o f B r i t i s h C o l u m -b i a ' s r e a l e s t a t e f i r m s a c c o r d i n g t o t h e t y p e o f o w n e r s h i p , t h e r e f o r e i t i s n o t p o s s i b l e t o m e a s u r e s a m p l e a c c u r a c y w i t h r e s p e c t t o t h i s v a r i a b l e . I n O n t a r i o , u n i n c o r p o r a t e d r e a l e s t a t e f i r m s , t h a t i s p r o p r i e t o r s h i p s a n d p a r t n e r s h i p s , c o m -1 p r i s e d 5 8 % o f t h e i n d u s t r y . B y c o m p a r i s o n , u n i n c o r p o r a t e d f i r m s i n t h e p r e s e n t s a m p l e m a d e u p o n l y 1 4 % o f t h e t o t a l . 5 . 2 S a l e s p e r s o n s w i t h i n t h e F i r m . 2 - 1 O w n e r s h i p S h a r i n g F e w o f t h e s a m p l e d i n c o r p o r a t e d r e a l e s t a t e f i r m s h a d w i d e s p r e a d o w n e r s h i p s h a r i n g p l a n s . T w e n t y - o n e o f t h e 6 3 i n c o r p o r a t e d f i r m s ( 3 3 % ) r e p l i e d t h a t t h e i r s a l e s m e n o w n e d n o c o m p a n y s h a r e s . T w e n t y - s i x ( 4 1 % ) s a i d t h e i r s a l e s m e n o w n e d u p t o 1 0 % o f c o m p a n y s h a r e s . O n l y s e v e n ( 1 1 % ) c l a i m e d t h a t a m a j o r p o r t i o n ( 5 0 % o r m o r e ) o f c o m p a n y s h a r e s w a s h e l d b y t h e i r s a l e s m e n . A l l s e v e n w e r e s m a l l - t o m e d i u m -s i z e d f i r m s , t h e l a r g e s t o f w h i c h e m p l o y e d t w e l v e s a l e s m e n . A l t h o u g h s u r v e y r e s u l t s s h o w e d t h a t s a l e s m e n o f 4 1 % o f r e s p o n d i n g f i r m s o w n e d u p t o 1 0 % o f c o m p a n y s h a r e s , i t i s p r o b a b l e t h a t t h e m a j o r i t y o f t h e s e f i r m s m a r k e d t h e " u n d e r 1 0 % " c a t e g o r y b e c a u s e t h e r e w a s n o " z e r o " o r " n o n e " s p a c e s 74 p r o v i d e d o n t h e q u e s t i o n n a i r e ( s e e A p p e n d i x I I , q u e s t i o n 9 ) . A r e a l e s t a t e s a l e s m a n ' s p o s i t i o n v i s - a - v i s h i s e m p l o y e r i s v e r y d i f f e r e n t f r o m m o s t e m p l o y e e - e m p l o y e r r e l a t i o n s . T h e f i r m w h i c h h i r e s t h e s a l e s m a n i s n o t a c t u a l l y h i s e m p l o y e r i n t h e r e g u l a r m e a n i n g o f t h e w o r d i n t h a t n o r e m u n e r a t i o n i s b e i n g p a i d b y t h e f i r m t o t h e s a l e s m a n . T h e f i r m i s s u p -p o s e d t o t r a i n i t s s a l e s m e n a n d s u p e r v i s e t h e i r w o r k , b u t s i n c e n o f i n a n c i a l c o m m i t m e n t i s m a d e b y e m p l o y e r s , t h i s s u p e r v i s o r y r o l e i s s o m e t i m e s n e g l e c t e d . S a l e s m e n , i n t u r n , f e e l n o o b l i g a t i o n s o r m u c h l o y a l t y t o w a r d t h e i r e m p l o y e r s . H i g h l e v e l s o f t u r n o v e r w i t h i n t h e i n d u s t r y ( " f i r m - h o p p i n g " ) a r e d u e a t l e a s t i n p a r t t o t h e w e a k b o n d b e t w e e n s a l e s m e n a n d t h e i r e m p l o y e r f i r m s . O w n e r s h i p - ^ s h a r i n g i s a t r a d i t i o n a l m e t h o d o f s h a r i n g f i r m p r o f i t s w i t h e m p l o y e e s . I t s e r v e s i t s p u r p o s e i n e n -c o u r a g i n g h i g h e r w o r k i n v o l v e m e n t a m o n g s a l e s m e n a n d c r e a t -i n g a b e t t e r r e l a t i o n s h i p b e t w e e n s a l e s m e n a n d t h e f i r m . S a l e s m e n w h o h a v e c o m m i t m e n t s i n t h e i r w o r k p l a c e s a r e l e s s l i k e l y t o c h a n g e e m p l o y e r s . O w n e r s h i p - s h a r i n g a l s o e n s u r e s a r e t u r n c o m m i t m e n t o n t h e p a r t o f t h e e m p l o y e r s w h i c h i n t u r n e n h a n c e s t h e p o s i t i o n o f t h e s a l e s m e n . 5 . 2 - 2 R e m u n e r a t i o n N i n e t y - t w o p e r c e n t o f t h e s a m p l e d f i r m s p a i d t h e i r s a l e s -p e r s o n s b y c o m m i s s i o n o n l y . O n l y 3% h a d a f o r m o f r e m u n e r a -t i o n w h i c h c o m b i n e d s a l a r y a n d c o m m i s s i o n . N o n e p a i d b y 7 5 s a l a r y o n l y . T h e m a j o r i t y o f s a l e s m e n (73%) r e c e i v e d b e t w e e n 5 0 % a n d 6 5 % o f c o m m i s s i o n s r e s u l t i n g f r o m a p r o p e r t y l i s t i n g o r s a l e . T h e r e m a i n i n g c o m m i s s i o n a c c r u e d t o t h e f i r m . H o w -e v e r , t h e r e a r e a n u m b e r o f f i r m s w h i c h h a v e a b a n d o n e d t h i s c o n v e n t i o n a l r e m u n e r a t i n g a r r a n g e m e n t . T h e y o f f e r t h e i r s a l e s m e n 1 0 0 p e r c e n t o f c o m m i s s i o n s e a r n e d , r e t a i n i n g a f i x e d a m o u n t p e r m o n t h f o r f a c i l i t i e s a n d s e r v i c e s . T h e s a l e s m e n d e t e r m i n e t h e i r o w n o p e r a t i o n a l c o s t s a s w e l l a s w o r k h o u r s . M o s t o f t h e s e " 1 0 0 p e r c e n t c o m m i s s i o n h o u s e s " c h a r g e $ 2 0 0 p e r s a l e s m a n p e r m o n t h , a l w a y s p a i d i n a d v a n c e a n d r e g a r d l e s s o f w h e t h e r t h e s a l e s m a n h a s c o m m i s s i o n i n c o m e 2 o r n o t . A s l o n g a s a s a l e s m a n g e n e r a t e s o v e r $ 5 0 0 a m o n t h , i t s b e t t e r o f f u n d e r t h e 1 0 0 p e r c e n t c o m m i s s i o n s c h e m e . I t w a s e s t i m a t e d t h a t a s a l e s m a n c a n o b t a i n a s m u c h a s 9 0 p e r -c e n t o f h i s c o m m i s s i o n s a s i n c o m e i f h e i s f a m i l i a r w i t h t h e r e a l e s t a t e m a r k e t a n d i f h e c a n k e e p e x t r a n e o u s e x p e n s e s , 3 s u c h a s a d v e r t i s i n g , t o a m i n i m u m . T h e r e h a v e b e e n a r g u m e n t s f o r a n d a g a i n s t t h e 1 0 0 p e r -c e n t c o m m i s s i o n . T h o s e w h o o p p o s e t h e s c h e m e a r e m a i n l y c o n -c e r n e d t h a t a g e n t s m a y n o t b e p r o p e r l y s u p e r v i s i n g t h e o p e r -a t i o n o f t h e i r s a l e s m e n . T h e y f u r t h e r c h a r g e t h a t i n t h e c a s e s w h e r e t h e a g e n t s o r n o m i n e e s d o n o t h a v e a d e q u a t e c o n -t r o l o f - t h e a g e n c y , e a c h s a l e s m a n i s i n e f f e c t a c t i n g a s a n i n d e p e n d e n t a g e n t w i t h o u t b e i n g s o l i c e n c e d . T h e i r m a j o r c o n t e n t i o n i s t h a t $ 2 0 0 p e r m o n t h i s n o t a n a d e q u a t e a m o u n t 7 6 s o a s t o e n s u r e p r o p e r s u p e r v i s i o n f o r a n i n d i v i d u a l s a l e s -m a n . T h e o p p o r t u n i t y f o r a b u s e b y a g e n t s , t h a t i s t o " s e l l d e s k s " t o s a l e s m e n , i s a l w a y s p r e s e n t . T h o s e w h o a r e i n f a v o u r o f 1 0 0 p e r c e n t c o m m i s s i o n s c l a i m t h a t t h e i r r e m u n e r a t i n g a r r a n g e m e n t a c t u a l l y e n a b l e s t h e a g e n t s t o e s t a b l i s h s t r i c t e r s u p e r v i s i o n a n d c o n t r o l o v e r t h e i r s a l e s m e n b e c a u s e t h e y h a v e n o v e s t e d i n t e r e s t i n t h e c o m m i s s i o n a n d t h u s a r e a b l e t o e x e r c i s e a n i m p a r t i a l j u d g e m e n t o v e r o p e r a t i o n s . T h e y f u r t h e r c h a r g e t h a t i n c o n -v e n t i o n a l r e m u n e r a t i n g a r r a n g e m e n t s t h e g o o d s a l e s m e n s u b s i -d i z e t h e p o o r o n e s w h i l e c o n t r i b u t i n g m u c h p r o f i t t o t h e f i r m , P r o f e s s o r G i d e o n R o s e n b l u t h , w h e n c o n d u c t i n g t h e r e c e n t " R e a l E s t a t e I n q u i r y " , f e l t t h a t t h e p r o b a b i l i t y o f u n e t h i -c a l c o n d u c t i n 1 0 0 - p e r c e n t - c o m m i s s i o n a g e n c i e s i s n o t h i g h e r 4 t h a n m t h e c o n v e n t i o n a l f i r m s . F u r t h e r m o r e , s u c h a c o m -m i s s i o n s c h e m e w o u l d d i s c o u r a g e m a r g i n a l s a l e s m e n f r o m r e -m a i n i n g i n t h e i n d u s t r y , w h i l e i t w o u l d e n c o u r a g e t h e e f f o r t s o f g o o d s a l e s m e n . 5 . 2 - 3 P r a c t i c a l T r a i n i n g A l a r g e m a j o r i t y ( . 7 8 % ) o f r e s p o n d i n g f i r m s g a v e s o m e p r a c t i c a l t r a i n i n g t o t h e i r s a l e s m e n . T h o u g h p r e - l i c e n c i n g e d u c a t i o n h a d b e e n c o m p u l s o r y s i n c e t h e 1 9 5 0 ' s , p r a c t i c a l k n o w l e d g e h a d b e e n l e f t t o t h e i n d i v i d u a l t o a c q u i r e . S o m e f i r m s o f f e r e d p r a c t i c a l t r a i n i n g c o u r s e s u t i l i z i n g t a p e s a n d f i l m s , b u t m o s t g a v e o n l y i n f o r m a l g u i d a n c e . T h e s u b j e c t m a t t e r a l s o v a r i e d w i p r a i s a l p r i n c i p l e s t o p e r c e n t o f t h e s a m p l e i n g t o t h e i r s a l e s m e n d e l y f r o m m o r t g a g e f i g e n e r a l o f f i c e p r a c t d f i r m s d i d n o t g i v e n a n c i n g a n d a p -i c e s . E i g h t e e n a n y p r a c t i c a l t r a i n -5 . 3 I n c o m e S t r u c t u r e w i t h i n t h e F i r m a n d I n d u s t r y T h i s s e c t i o n w i l l i n c l u d e a n o u t l i n e o f r e a l e s t a t e f i r m s ' r e v e n u e s o u r c e s a n d e x p e n d i t u r e o u t l e t s , t o g e t h e r w i t h a n e x a m i n a t i o n o f h o w s i z e o f t h e f i r m a f f e c t e d i t s e a r n i n g s . T h e r e i s a l s o a b r i e f a c c o u n t o f t h e i n d u s t r y ' s i n c o m e a n d a s s e t s t r u c t u r e a s o f 1 9 7 4 . T a b l e 5 . 3 s h o w s a v e r a g e e a r n i n g s a n d a s s e t s o f r e a l e s t a t e b r o k e r a g e f i r m s i n e a c h s i z e c a t e g o r y f o r t h e 1 9 7 4 f i s c a l y e a r . 5 . 3 - 1 R e v e n u e S o u r c e s O v e r t h r e e - q u a r t e r s o f t h e 7 3 f i r m s s u r v e y e d f o r 1 9 7 3 a n d 1 9 7 4 r e c e i v e d o v e r h a l f o f t h e i r e a r n i n g s f r o m r e a l e s -t a t e s a l e s c o m m i s s i o n . R e a l . e s t a t e s a l e s c o m m i s s i o n s c o n s -t i t u t e d 9 5 % a n d 9 4 % o f t h e t o t a l r e v e n u e o f t h e s e f i r m s f o r t h e y e a r s 1 9 7 3 a n d 1 9 7 4 , r e s p e c t i v e l y . T h e f e w f i r m s w h o s e m a j o r s o u r c e o f r e v e n u e w a s o t h e r t h a n r e a l e s t a t e s a l e s c o m m i s s i o n d e p e n d e d l a r g e l y o n s e v e r a l r e v e n u e s o u r c e s s u c h a s a p p r a i s a l f e e s , i n s u r a n c e c o m m i s s i o n , n o t a r y f e e s a n d m o r t g a g e b r o k e r a g e f e e s . T a b l e 5 . 4 d e p i c t s t h e e x t e n t t h a t t h e s e t w o t y p e s o f f i r m s d i f f e r e d i n t h e i r r e v e n u e s o u r c e s . 78 TABLE 5.3 AVERAGE YEARLY EARNINGS PER FIRM BY FIRM SIZE U974) ( i n Thousands of Doll a r s ) 0-5 6-10 11-25 26-50 Over 50 Salesmen Salesmen Salesmen Salesmen Salesmen Total Revenue $113 . 59 $290 44 $521 .75 $963 .00 $5,740 .00 .Total Expense 100 .33 258 67 477 .25 923 .60 5 ,411 .00 Net Income 13 .26 31 78 44 .50 39 .60 329 .00 Total Assets 66 .37 201 10 171 . 74 259 .63 2 ,672 .01 TABLE 5.4 REVENUE SOURCES AS PERCENTAGE OF TOTAL REVENUE - AN AVERAGE (1973-1974) Firms which depend on sales commission f o r over 50% of t o t a l revenue Firms which depend on sources other than sales com-mission f o r over 50% of t o t a l revenue 1973 1974 1973 1974 Sales Commissions Leasing Fees Property Management Fees Appraisal Fees Insurance Commissions Other Income 95.20% 0.01 0.41 0.45 1.02 2.91 93.81% 0.08 0.41 0.45 1.15 4.11 28 .24% 0.0 3.40 11.62 22 .21 34.53 44.75% 0.0 1.86 1.46 3.37 48.56 Total Revenue 100.00% 100.00% 100.00% 100.00% 7 9 I n n o c a s e w a s " p r o p e r t y d e v e l o p m e n t " s i n g l e d o u t a s t h e c h i e f s o u r c e o f i n c o m e , a l t h o u g h 2 5 % o f t h e 7 3 f i r m s s u r v e y e d w e r e i n v o l v e d w i t h l a n d d e v e l o p m e n t . T h e r e w a s s i g n i f i c a n t v a r i a t i o n a m o n g d i f f e r e n t s i z e s o f f i r m s w i t h r e s p e c t t o c o m m i s s i o n i n c o m e . T a b l e 5 . 5 s h o w s t h a t t h i s c a t e g o r y o f r e v e n u e c o n s t i t u t e d 7 7 % o f s m a l l f i r m s 1 ' ( f i v e o r l e s s s a l e s m e n ) t o t a l g r o s s i n c o m e , w h i l e m a k i n g u p 9 6 % o f t h e v e r y l a r g e f i r m s ' g r o s s i n c o m e . T h i s i n d i c a t e s t h a t s m a l l e r f i r m s o b t a i n e d m o r e o f t h e i r r e v e n u e f r o m o t h e r s o u r c e s s u c h a s p r o p e r t y m a n a g e m e n t , a p p r a i s a l , i n s u r a n c e , n o t a r y s e r v i c e s a n d m o r t g a g e b r o k e r a g e t h a n t h e l a r g e f i r m s . T h i s m a y b e a t t r i b u t e d t o l a r g e r f i r m s ' t e n d e n c y t o s e t u p 5 s e p a r a t e c o r p o r a t i o n s f o r d i f f e r e n t a c t i v i t i e s . 5 . 3 - 2 E x p e n d i t u r e s S a l e s m e n ' s c o m m i s s i o n a n d s a l a r y w a s b y f a r t h e l a r g e s t i t e m i n t h e e x p e n d i t u r e s o f r e a l e s t a t e f i r m s . O n t h e a v e r -a g e , t h i s s i n g l e i t e m c o n s t i t u t e d o v e r h a l f o f t o t a l e x p e n s e s ( . 5 3 % ) a n d n e a r l y h a l f o f t o t a l g r o s s r e v e n u e i n b o t h 1 9 7 3 a n d 1 9 7 4 . T h e n e x t l a r g e s t i t e m w a s a g e n t s ' o r m a n a g e r s ' .,• c o m m i s s i o n a n d s a l a r y w h i c h c o n s t i t u t e d 1 3 % a n d 1 2 % o f t o t a l e x p e n s e s f o r 1 9 7 3 a n d 1 9 7 4 , r e s p e c t i v e l y . T h e t h i r d l a r g e s t e x p e n d i t u r e w a s " o t h e r e x p e n s e s " w h i c h g e n e r a l l y i n c l u d e d s u c h i t e m s a s a c c o u n t i n g a n d l e g a l f e e s , b a n k c h a r g e s a n d i n t e r e s t , o f f i c e s u p p l i e s , a n d e m p l o y e e b e n e f i t s . T h e y m a d e u p 1 2 % o f t o t a l e x p e n s e s i n b o t h y e a r s . 8 0 W h e n f i r m s w e r e d i v i d e d i n t o d i f f e r e n t f i r m s i z e s , s u r -v e y r e s u l t s s h o w e d t h a t l a r g e r f i r m s s p e n t p r o p o r t i o n a t e l y m o r e o n s a l e s m e n ' s c o m m i s s i o n s t h a n t h e s m a l l e r f i r m s . S o m e e c o n o m y o f s c a l e w a s s h o w n f o r n o n - s a l e s s t a f f s a l a r i e s a n d a u t o m o b i l e a n d t r a v e l e x p e n s e s . T a b l e 5 . 5 a l s o i n d i c a t e s t h a t t h e v e r y l a r g e f i r m s ( o v e r 5 0 s a l e s m e n ) s p e n t a l m o s t t w i c e a s m u c h , p r o p o r t i o n a t e l y t o t o t a l e x p e n s e s , a s a l l o t h e r s i z e s o f f i r m s o n a d v e r t i s i n g a n d p r o m o t i o n . O n t h e w h o l e , s m a l l e r f i r m s h a d l o w e r p r o p o r t i o n a t e e x p e n s e s t o r e v e n u e t h a n t h e l a r g e r f i r m s . N e t i n c o m e a f t e r e x p e n s e s a n d b e f o r e i n c o m e t a x w a s a b o u t 1 0 % o f t o t a l r e v e n u e f o r f i r m s e m p l o y i n g u n d e r t w e n t y - f i v e s a l e s m e n , b u t o n l y 5 % f o r t h o s e f i r m s e m p l o y i n g o v e r t w e n t y - f i v e s a l e s m e n . 5 . 3 - 3 E a r n i n g s a n d A s s e t s T h e r e h a s b e e n g e n u i n e c o n c e r n f o r t h e s t a t e o f t h e s m a l l i n d e p e n d e n t r e a l e s t a t e f i r m i n t h e i n d u s t r y . S o m e o b s e r v e r s c o n t e n d e d t h a t s m a l l b r o k e r a g e f i r m s a r e l o s i n g g r o u n d t o l a r g e m u l t i - b r a n c h e d f i r m s . U n d e r t h e s e p r e m i s e s , t h e p r e s e n t F i r m s S u r v e y a n a l y z e d f i r m s i z e s i n B r i t i s h C o l -u m b i a a n d t h e i r r e l a t i o n s h i p t o r e a l e s t a t e e a r n i n g s a n d a s s e t s . T h e s e a r e t h e c o n c l u s i o n s . F i r s t , a l t h o u g h 7 8 % o f B r i t i s h C o l u m b i a ' s r e a l e s t a t e f i r m s a r e s m a l l ( e m p l o y -i n g f i v e o r l e s s s a l e s m e n ) , t h i s c a t e g o r y o f f i r m s e a r n e d i n 1 9 7 4 o n l y 3 3 % o f t o t a l n e t r e v e n u e a c c r u e d t o a l l r e a l e s t a t e f i r m s . O n t h e o t h e r h a n d , t h e v e r y l a r g e f i r m s 81 TABLE 5.5 PERCENTAGE DISTRIBUTION OF REVENUE AND EXPENSES OF B.C. REAL ESTATE FIRMS (.1974) - BY FIRM SIZE 0-5 6-10 11-25 26-50 Over 50 Salesmen Salesmen Salesmen Salesmen Salesmen Revenue Real estate commissions Leasing Fees Property Management Fees Appraisal Fees Insurance Commissions Other Income 77 .2% 0.1 0.5 4.8 8.7 8.7 66.8% 1.3 3.9 1.0 6.7 20.3 84.7%: 0.0 0.7 2.7 3.9 8.0 91.8% 0.1 0.9 0.0 3.6 3.6 96.3% 0.0 0.2 0.0 0.0 3.5 Total Income 100 .0% 100 .0% 100 .0% 100 .0% 100 .0% Expenses Salesmen's Commission and.salary • 48 .7% 56 .3% 64 .7% 68 .8% 61 .3% Agent and Manager Com-mission and salary 17 .4 7 .4 9 .0 6 .5 7 .5 Other S t a f f Salary . 10 .9 13 .2 4 .5 8 .6 7 .6 Adv e r t i s i n g & Promotion 4 .4 4 .5 4 .9 4 .8 9 .0 Automobile and Travel 1 .9 1 .4 0 .6 0 .5 0 .4 Telephone 1 .7 2 .4 1 .1 1 .5 2 .1 O f f i c e Rent 3 .2 3 .8 2 .8 2 .6 2 .3 Other Expenses 11 .5 10 .9 12 .4 6 .8 9 .8 Total Expenses 100 .0% 100 .0% 100 .0% 100 .0% 100 .0% Ratio of Total Expenses to Total Revenue 88.3% 89.1% 91.5% 95.9% 94.3% 8 2 ( e m p l o y i n g m o r e t h a n 5 0 s a l e s m e n ) c o n s t i t u t e l e s s t h a n 2 % o f t h e p r o v i n c i a l t o t a l n u m b e r o f f i r m s . T h e s e s a m e f i r m s r e c e i v e d 3 7 % o f B r i t i s h C o l u m b i a ' s t o t a l r e a l e s t a t e i n c o m e i n 1 9 7 4 . T h e a s s e t o r w e a l t h d i s t r i b u t i o n i s s i m i l a r l y d i s -p r o p o r t i o n a t e . A c c o r d i n g t o t h e b a l a n c e s h e e t d a t a o b t a i n e d f r o m t h e q u e s t i o n n a i r e s , t h e s m a l l f i r m s ( u n d e r 5 s a l e s m e n ) i n t o t a l o w n e d 3 7 % o f t h e i n d u s t r y ' s a s s e t s , w h i l e t h e l a r g e f i r m s ( o v e r 5 0 s a l e s m e n ) o w n e d 3 4 % ( s e e T a b l e 5 . 6 ) . S e c o n d , o n a " p e r - f i r m " b a s i s , t h e l a r g e r f i r m s o n t h e 7 a v e r a g e h a d h i g h e r e a r n i n g s , b u t o n a " p e r — e m p l o y e e " b a s i s , t h e r e w a s n o e c o n o m y o f s c a l e o b s e r v e d f o r t h e l a r g e r f i r m s . I n f a c t , l a r g e f i r m s h a d t h e l o w e s t p r e - t a x e a r n i n g s o n a p e r - e m p l o y e e b a s i s . F i r m s e m p l o y i n g s i x t o t e n s a l e s m e n h a d t h e h i g h e s t e a r n i n g s , w h i l e s m a l l f i r m s e m p l o y i n g u p t o f i v e s a l e s m e n h a d t h e s e c o n d h i g h e s t ( s e e T a b l e 5 . 7 ) . A c c o r d i n g t o t h e s u r v e y d a t a , s c a l e e c o n o m i e s d o i n f a c t e x i s t i n t h e r e a l e s t a t e b r o k e r a g e i n d u s t r y , b u t o n l y u p t o a c e r t a i n f i r m s i z e , t h a t i s s i x t o t e n s a l e s m e n . B e y o n d t h i s p o i n t , d i s e c o n o m i e s o f s c a l e a c t u a l l y t a k e p l a c e . T h i s s u p -p o r t s B e c k e r ' s a n a l y s i s o f c o s t f u n c t i o n s i n t h e r e a l e s t a t e i n d u s t r y ( C h a p t e r 6 ) t h a t s c a l e e c o n o m i e s e x i s t a t l o w l e v e l s o f o u t p u t . I t i s f i r m s w h i c h e m p l o y e d t e n o r l e s s s a l e s m e n , w h i c h h a d a v e r a g e g r o s s r e v e n u e o f u n d e r $ 3 0 0 , 0 0 0 p e r y e a r , t h a t e n j o y e d t h e h i g h e s t p e r - e m p l o y e e e a r n i n g s . T o t a l e x -p e n s e s o f t h e s e f i r m s w e r e t h e l o w e s t i n r e l a t i o n t o t o t a l r e v e n u e ( 8 9 % ) . F i r m s w h i c h a v e r a g e d $ 1 m i l l i o n o r m o r e i n 83 TABLE 5.6 INCOME AND ASSET STRUCTURE OF THE REAL ESTATE INDUSTRY -DISTRIBUTION BY FIRM SIZE (1974) 0-5 6-10 11-25 26-50 Over 50 Salesmen Salesmen Salesmen Salesmen Salesmen Aggregate D i s t r i b u t i o n of Firms 78.2% 13.2$ 5.2% 1.7% 1.8% 100.0% D i s t r i b u t i o n of Revenue 32.7 14.1 10.0 5.9 37.4 100.0 D i s t r i b u t i o n of Assets 37.3 19.1 6.4 3.1 34.0 100.0 TABLE 5.7 AVERAGE REVENUE OF REAL ESTATE FIRMS PER EMPLOYEE BY FIRM SIZE U974) 0-5 6-10 11-25 26-50 Over 50 Salesmen Salesmen Salesmen Salesmen Salesmen Total Revenue $27,160 $29,180 $25,990 $17,010 $22,620 Total Expense 24,190 25,560 23,240 16,890 21,820 Net Earnings Before Tax $2,970 $3,620 $2,750 $120 $800 8 4 g r o s s r e v e n u e p e r y e a r f a r e d t h e w o r s t i n s c a l e e c o n o m i e s . T h e y h a d h i g h e r e x p e n s e s ( , 9 4 % t o 9 6 % o f g r o s s r e v e n u e ) a n d l o w e r p e r - e m p l o y e e e a r n i n g s t h a n t h e s m a l l e r f i r m s . M e a s u r e d b y h u m a n r e s o u r c e i n p u t , f i r m s e m p l o y i n g 2 6 t o 5 0 s a l e s p e r s o n s a p p e a r e d c V t o b e l e a s t e f f i c i e n t l y r u n a s t h e i r e a r n i n g s p e r e m p l o y e e w e r e t h e l o w e s t o f a l l f i r m s . I t i s u n c e r t a i n w h e -t h e r l a r g e f i r m s a r e s a c r i f i c i n g s c a l e e c o n o m y f o r o t h e r a d v a n t a g e s s u c h a s s t a b i l i t y . T h i s w o u l d b e a n i n t e r e s t i n g p o i n t t o p u r s u e i n f u t u r e r e s e a r c h . I n s u m m a r y , w e f i n d t h e B r i t i s h C o l u m b i a r e a l e s t a t e b r o k e r a g e i n d u s t r y c o m p o s e d o f m a n y s m a l l - s i z e d f i r m s a n d f e w l a r g e o n e s . T h e s e f e w l a r g e f i r m s o w n a b o u t o n e t h i r d o f t h e i n d u s t r y ' s a s s e t s , a n d e a r n e a c h y e a r a b o u t o n e t h i r d o f t h e i n d u s t r y ' s t o t a l r e v e n u e . Y e t t h e s m a l l f i r m c a n e x i s t a n d h a s e x i s t e d b e s i d e t h e m u l t i - b r a n c h c o r p o r a t i o n s b e c a u s e i t i s e s s e n t i a l l y a m o r e e f f i c i e n t s i z e . T h e s m a l l f i r m e n j o y s s c a l e e c o n o m i e s t h a t t h e l a r g e c o r p o r a t i o n s h a v e f o r e g o n e . T h e s e f i n d i n g s d o n o t w a r r a n t t h e r u m o u r s t h a t s m a l l f i r m s i n t h e r e a l e s t a t e i n d u s t r y a r e i n d a n g e r o f d i s a p p e a r i n g . I n f a c t , t h e v e r y s t r u c t u r e o f t h e l a r g e f i r m s p o i n t t o t h i s . R a t h e r t h a n b e i n g c o n c e n t r a t e d i n o n e c e n t r a l l o c a t i o n , s a l e s p e r s o n s e m p l o y e d b y l a r g e c o r p o r a t i o n s a r e d i s p e r s e d i n s m a l l e r b r o k e r a g e o f f i c e s t h r o u g h o u t a r e g i o n o r t h e e n t i r e p r o v i n c e . R e a l e s t a t e b r o k e r a g e i s s t i l l m a i n l y a l o c a l b u s i n e s s . H o w e v e r , s m a l l f i r m s l a c k t h e f l e x i b i l i t y i n s e r v i c e t h a t l a r g e f i r m s h a v e a c q u i r e d . M u l t i - b r a n c h 8 5 c o r p o r a t i o n s a r e a b l e t o g i v e t h e i r c l i e n t s i n t e r - r e g i o n a l a s w e l l a s i n t r a - r e g i o n a l s e r v i c e . T h e y a r e a b l e t o u s e c o m p u t e r t e c h n o l o g y t o i n c r e a s e s p e e d a n d e f f i c i e n c y o f s e r -v i c e s s u p p l i e d . O n t h e o t h e r h a n d , i n c r e a s e d s e r v i c e s a n d e x t r a n e o u s c o s t s s u c h a s a d v e r t i s i n g a d d u p t o h i g h e r o p e r -a t i n g e x p e n s e s t h a t a c c o u n t f o r t h e l o s s o f s c a l e e c o n o m i e s . T o c o u n t e r a c t c o m p e t i t i o n f r o m l a r g e r e a l e s t a t e c o r -p o r a t i o n s , a n u m b e r o f s m a l l , i n d e p e n d e n t f i r m s h a v e b e e n j o i n i n g f r a n c h i s e s i n r e c e n t y e a r s . T h e r e a l e s t a t e f r a n -c h i s e c o n c e p t w a s p i o n e e r e d i n C a l i f o r n i a d u r i n g t h e 1 9 6 0 ' ' s , a n d h a s b e e n f l o u r i s h i n g i n b o t h t h e U n i t e d S t a t e s a n d C a n -a d a . T h e i n d e p e n d e n t f i r m p a y s a f e e o f a b o u t $ 5 0 0 0 t o b e -c o m e a m e m b e r o f t h e e n f r a n c h i s i n g o r g a n i z a t i o n , a n d a l s o r e m i t s a p e r c e n t a g e , u s u a l l y 6 % , o f i t s n e t c o m m i s s i o n s g e v e r y y e a r . I n r e t u r n , t h e b r o k e r o p e r a t e s u n d e r a w e l l -r e c o g n i z e d n a m e o f t h e f r a n c h i s e , a n d r e c e i v e s f r e e a d v e r -t i s i n g a n d s e r v i c e s w h i c h i n c l u d e p r o f e s s i o n a l l y - s u p e r v i s e d r e c r u i t i n g , s a l e s t r a i n i n g , a n d a d m i n i s t r a t i v e a i d s . A s f r a n c h i s e s , t h e s m a l l b r o k e r s a r e a b l e t o p o o l t h e i r r e s o u r c e s a n d p r o v i d e t o c l i e n t s t h e s e r v i c e s w h i c h h e r e t o -f o r e h a d b e e n u n e c o n o m i c a l t o a l l b u t t h e l a r g e f i r m s . T h e f r a n c h i s e s h a v e t h e d u a l a d v a n t a g e s o f m a i n t a i n i n g s m a l l -b u s i n e s s o w n e r s h i p o f t h e i r a g e n c i e s w h i l e b e i n g a b l e t o o f f e r l a r g e - b u s i n e s s s e r v i c e s . O f c o u r s e , t h e c o m m i t m e n t o f f r a n c h i s e s t o p a y a f i x e d p e r c e n t a g e o f t h e i r c o m m i s s i o n s t o t h e o r g a n i z a t i o n r e m o v e s s o m e o f t h e f l e x i b i l i t y t h a t s m a l l f i r m s u s u a l l y e n j o y . 8 6 T h e t r e n d t o w a r d f r a n c h i s i n g a n d o t h e r t y p e s o f c o o p -e r a t i v e n e t w o r k s a m o n g s m a l l e r f i r m s p r o b a b l y r e f l e c t s t h e g r a d u a l s t r u c t u r a l c h a n g e w i t h i n t h e r e a l e s t a t e i n d u s t r y . I n 1 9 6 4 , a s u r v e y c o n d u c t e d o n 2 1 6 f i r m s i n t h e V a n c o u v e r L o w e r M a i n l a n d r e g i o n s h o w e d t h a t 9 3 % o f r e a l e s t a t e f i r m s , e m p l o y e d t e n o r l e s s s a l e s m e n , a n d o n l y 1 . 3 % h a d a s a l e s 9 s t a f f o f f i f t y o r m o r e . T h e r e m a i n d e r w e r e m i d d l e - s i z e d , e m p l o y i n g b e t w e e n t e n a n d f i f t y s a l e s m e n . T h e c u r r e n t s u r v e y r e v e a l s a t r e n d , t h o u g h n o t a m a r k e d o n e , t o w a r d s h i g h e r c o n c e n t r a t i o n w i t h i n t h e i n d u s t r y . S m a l l e r f i r m s s t i l l d o -m i n a t e t h e i n d u s t r y , h o w e v e r t h e i r p r o p o r t i o n h a d d r o p p e d b y 2 % . F i r m s e m p l o y i n g o v e r f i f t y s a l e s m e n h a d i n c r e a s e d b y 1 . 2 % , a n d m i d d l e - s i z e d f i r m s h a d g r o w n b y 0 . 8 % . A l t h o u g h t h e a b o v e d a t a s h o w s t h a t r e a l e s t a t e f i r m s i n t h e L o w e r M a i n l a n d h a d b e e n i n c r e a s i n g i n s i z e , i t i s i m p o r t a n t t o n o t e t h a t t h i s c h a n g e h a d b e e n o c c u r r i n g w i t h i n a n e l e v e n - y e a r h o r i z o n . D u r i n g t h e p a s t d e c a d e , t h e n , t h e s i z e s t r u c t u r e o f t h e i n d u s t r y h a d b e e n f a i r l y s t a b l e i n t h e u r b a n a r e a s o f t h e p r o v i n c e , w i t h a s l i g h t t e n d e n c y t o w a r d h i g h e r c o n c e n t r a t i o n . H o w e v e r , t h e r e i s n o d a t a w i t h w h i c h t o b a s e a n y c o m p a r i t i v e a n a l y s i s o f t h e i n d u s t r y 1 s i n c o m e s t r u c t u r e , a l t h o u g h t h e t r e n d o f r e a l e s t a t e f r a n c h i s e s s u g g e s t s t h a t l a r g e f i r m s a s a w h o l e m a y b e c o n s u m i n g m o r e o f t h e p r o v i n c e ' s r e a l e s t a t e r e v e n u e s n o w t h a n , s a y , a d e c a d e a g O . W i t h t h e a r r i v a l o f t h e f r a n c h i s e s , t h e r e a l e s t a t e 87 industry may f i n d i t s e l f with a new structure-one that combines the cost f l e x i b i l i t y of the small firms with the a b i l i t y of large firms to provide sophis t i ca ted s e r v i c e s . 88 N o t e s t o C h a p t e r 5 : O n t a r i o M i n i s t r y o f T r e a s u r y , R e a l E s t a t e B r o k e r a g e  F i r m s i n O n t a r i o : S t a t i s t i c a l P r o f i l e 1 9 7 2 , ' p L e n T a y l o r , " B . C . R e a l t o r s S p l i t o n F e e S y s t e m : P a r -t i a l B r o k e r a g e o r 1 0 0 % ? " V a n c o u v e r P r o v i n c e , 2 0 J a n u a r y 1 9 7 5 , p . 2 0 . 3 I b i d . , p . 2 0 . 4 R o s e n b l u t h , " R e a l E s t a t e I n q u i r y " , p p . . 4 9 - 5 1 . 5 I b i d . , p . 1 3 . 6 A . R i c h a r d I m m e l , " ' Q u i e t R e v o l u t i o n ' : R e a l E s t a t e B r o k e r s E y e C h a i n C o n c e p t " , W a l l S t r e e t J o u r n a l ( 2 3 J u l y 1 9 7 4 ) , p p . 1 , 3 5 . 7 E m p l o y e e s i n c l u d e a l l l i c e n c e d s t a f f ( s a l e s m e n a n d a g e n t s ) a n d m a n a g e r i a l p e r s o n n e l e m p l o y e d b y t h e f i r m . Q A . R i c h a r d I m m e l , " Q u i e t R e v o l u t i o n " , p p . 1 , 3 5 . 9 S t a n l e y W . H a m i l t o n , " C r i t i c a l A n a l y s i s o f O r g a n i z a -t i o n a n d M a n a g e m e n t i n t h e R e a l E s t a t e B r o k e r a g e B u s i n e s s " C H A P T E R 6 C O N D U C T O F T H E R E A L E S T A T E I N D U S T R Y 6 . 1 I n t r o d u c t i o n I n 1 9 7 5 , t h e p r o v i n c i a l g o v e r n m e n t o f B r i t i s h C o l u m b i a c o m m i s s i o n e d P r o f e s s o r G i d e o n R o s e n b l u t h o f t h e U n i v e r s i t y o f B r i t i s h C o l u m b i a t o i n q u i r e i n t o s e v e r a l i s s u e s w h i c h w e r e c r i t i c a l t o t h e e f f i c i e n t o p e r a t i o n o f t h e r e a l e s t a t e b r o k e r a g e i n d u s t r y . T h e s e i s s u e s i n c l u d e d t h e s i z e o f t h e e x i s t i n g s a l e s f o r c e , s a l e s m e n t u r n o v e r , c o m m i s s i o n r a t e s , a n d t h e o p e r a t i o n o f t h e M u l t i p l e L i s t i n g S e r v i c e b y l o c a l r e a l e s t a t e b o a r d s . I t i s i m p o r t a n t t o u n d e r s t a n d h o w t h e i n d u s t r y h a s h a n d l e d t h e s e p r o b l e m s t o d a t e , b e c a u s e i t s p e r f o r m a n c e n o t o n l y e x p l a i n s w h y a n i n q u i r y w a s n e e d e d , b u t a l s o r e f l e c t s t h e k i n d o f s e r v i c e t h a t i s p r o v i d e d t o t h e p u b l i c . T h i s c h a p t e r w i l l l o o k a t t h e b r o k e r a g e i n d u s t r y ' s a t -t e m p t t o r e s o l v e t h e l a r g e s a l e s p o p u l a t i o n a n d h i g h t u r n -o v e r p r o b l e m s b y c u r b i n g p e r s o n n e l r e c r u i t m e n t . I t w i l l a l s o a n a l y z e t h e p o t e n t i a l i m p a c t o f t h e n e w l y r e v i s e d C o m -b i n e s I n v e s t i g a t i o n A c t o n t h e s t r u c t u r e o f r e a l e s t a t e c o m -m i s s i o n s a n d t h e o p e r a t i o n o f t h e M u l t i p l e L i s t i n g S e r v i c e . I t a p p e a r s f r o m t h e i n d u s t r y ' s t r e a t m e n t o f b o t h t h e r e -c r u i t m e n t i s s u e a n d t h e l e g i s l a t i v e c h a n g e t h a t i t i s r e -l u c t a n t t o i n i t i a t e c o m p r e h e n s i v e c h a n g e s t o r e s o l v e t h e a b o v e p r o b l e m s . R a t h e r , i t h a s b e e n u s i n g i n c r e m e n t a l m e -t h o d s t o c u r e s y m p t o m s o f t h e p r o b l e m s . 8 9 -90 T h e b r o k e r a g e i n d u s t r y p e r f o r m s b a s i c a l l y t w o f u n c t i o n s . F i r s t , i t a c t s a s a n i n f o r m a t i o n s y s t e m w h i c h c o l l e c t s , i n -t e r p r e t s , a n d c o r r e l a t e s d a t a c o n c e r n i n g t h e d e m a n d f o r a n d s u p p l y o f r e a l e s t a t e , a b o u t s h i f t s a n d t r e n d s i n p r i c e s a n d t e r m s o f s a l e , a b o u t l a n d u s a g e a n d r e l a t e d e c o n o m i c p a t t e r n s . W i t h t h i s i n f o r m a t i o n , t h e b r o k e r a g e i n d u s t r y a c t s a s a c e n t r a l c l e a r i n g h o u s e f o r t h e g a t h e r e d d a t a a n d a t t e m p t s t o m i n i m i z e b u y e r s ' a n d s e l l e r s ' u n c e r t a i n t y t o w a r d 1 p r o p e r t y n e g o t i a t i o n . S e c o n d , t h e b r o k e r a g e i n d u s t r y f a -c i l i t a t e s p r o p e r t y t r a n s a c t i o n s b e t w e e n v e n d o r a n d p u r c h a s e r b y r e l a t i n g i t s a c q u i r e d k n o w l e d g e o f t h e r e a l e s t a t e m a r k e t t o t h e i r s p e c i f i c n e e d s . T h e s e t w o f u n c t i o n s i m p l y t h a t p r o p e r t y t r a n s a c t i o n s s h o u l d b e c a r r i e d o u t q u i c k l y a n d e c o n o m i c a l l y , w i t h o u t u n -n e c e s s a r y w a s t e o f r e s o u r c e s t o e i t h e r t h e i n d u s t r y o r i t s c l i e n t s , t h a t m a r k e t i n f o r m a t i o n s h o u l d b e a v a i l a b l e w i t h l i t t l e o r n o t i m e l a g , a n d t h a t b o t h v e n d o r a n d p u r c h a s e r s h o u l d b e s a t i s f i e d w i t h t h e i r b r o k e r s * s e r v i c e s . B e c a u s e t h e b r o k e r a g e i n d u s t r y i s a p r o v i d e r o f s e r v i c e : , i t s d u t i e s a n d r e s p o n s i b i l i t i e s t o w a r d i t s c l i e n t s s h o u l d h a v e t h e h i g h e s t p r i o r i t y . T h e m a n n e r i n w h i c h t h e i n d u s t r y h a n d l e s i n t e r n a l p r o b l e m s s u c h a s r e c r u i t m e n t o r e x t e r n a l p r o b l e m s s u c h a s l e g i s l a t i v e c h a n g e s s h o u l d r e f l e c t i t s c o n c e r n f o r t h i s p r i o r i t y . E x t e n s i v e r e c r u i t m e n t o f n e w s a l e s m p e r s o n s i s a t r a d i -9 1 t i o n a l c h a r a c t e r i s t i c o f t h e r e a l e s t a t e b r o k e r a g e i n d u s -t r y . H o w e v e r , o v e r - r e c r u i t m e n t o f s a l e s p e r s o n s l e a d s t o a n o v e r l y l a r g e s t a f f , a n d w h e n t h e r e a l e s t a t e m a r k e t c a n n o t s u p p o r t t h e n u m b e r s i n t h e s a l e s f o r c e , h e a v y c o m p e t i t i o n a n d h i g h t u r n o v e r r e s u l t . E x c e s s c o m p e t i t i o n c a n l e a d t o l o w e r p r o f e s s i o n a l a n d e t h i c a l s t a n d a r d s , w h i l e h i g h t u r n -o v e r c r e a t e s a n i n e x p e r i e n c e d w o r k f o r c e . I n 1 9 7 3 , t h e R e a l E s t a t e C o u n c i l o f B r i t i s h C o l u m b i a a t t e m p t e d t o r e d u c e t h e n u m b e r o f n e w s a l e s m e n r e c r u i t e d i n t o t h e i n d u s t r y b y l i m i t i n g e n r o l m e n t i n t h e s a l e s m e n ' s p r e - l i c e n c i n g c o u r s e . I n a d d i t i o n , t h e B r i t i s h C o l u m b i a S o c i e t y o f R e a l E s t a t e S a l e s m e n r e c o m m e n d e d t h a t r e a l e s t a t e f i r m s b e r e q u i r e d t o p a y n e w r e c r u i t s a m i n i m u m m o n t h l y s a l a r y f o r a s p e c i f i e d p e r i o d . T h e S o c i e t y b e l i e v e d t h a t a f i n a n c i a l c o m m i t m e n t r e q u i r e d o f e m p l o y e r s w o u l d d i s c o u r a g e o v e r - r e c r u i t m e n t 2 a n d e n s u r e c a r e f u l s u p e r v i s i o n i n e a r l y m o n t h s . H o w e v e r , t h i s l a t t e r s u g g e s t i o n w a s n o t a d o p t e d . I n 1 9 7 4 , b o t h t h e f e d e r a l a n d B r i t i s h C o l u m b i a p r o v i n -c i a l g o v e r n m e n t s v o i c e d t h e i r i n t e r e s t o v e r t h e " f a i r n e s s " 3 o f r e a l e s t a t e b r o k e r a g e c o m m i s s i o n s . B o t h w e r e c o n c e r n e d t h a t t h e p u b l i c m a y b e o v e r p a y i n g r e a l e s t a t e b r o k e r s f o r t h e i r s e r v i c e s . T h e n i n O c t o b e r 1 9 7 5 , t h e n e w C o m b i n e s I n v e s t i g a t i o n A c t w a s p a s s e d , f o r b i d d i n g a n y f o r m o f p r i c e f i x i n g , i n c l u d i n g m i n i m u m c o m m i s s i o n r a t e s i n t h e s e r v i c e i n d u s t r i e s . T h e n e w a c t m a y a l s o c o n s i d e r t h e p r e s e n t s y s -t e m o f m u l t i p l e l i s t i n g s e r v i c e a s m o n o p o l i s t i c a n d h a r m f u l 9 2 t o c o m p e t i t i o n , a n d m e m b e r s h i p i n r e a l t o r ' s g r o u p s , s u c h a s 4 r e a l e s t a t e b o a r d s , a s r e s t r i c t i v e t r a d e p r a c t i c e s . T h e s e e v e n t s p o i n t t o p o s s i b l e u p c o m i n g c h a n g e s i n t h e r e a l e s t a t e i n d u s t r y ' s p o l i c i e s a n d p r a c t i c e s . T h e v a r i o u s p o i n t s b r o u g h t f o r t h b y t h e g o v e r n m e n t s t a t e -m e n t s a n d t h e n e w a c t c a n n o t b e n o v e l t o t h e i n d u s t r y . I n 1 9 7 4 , a g r o u p o f s a l e s p e r s o n s f r o m t h e G r e a t e r V a n c o u v e r R e a l E s t a t e B o a r d s o u g h t t o p r e v e n t t h e B o a r d f r o m o p e r a t -i n g t h e M u l t i p l e L i s t i n g S e r v i c e b e c a u s e i t w a s a l l e g e d l y p r o f i t i n g f r o m t h e s e r v i c e t h u s c o n t r a v e n i n g t h e S o c i e t i e s A c t u n d e r w h i c h t h e B o a r d f u n c t i o n e d . T h e s a l e s p e r s o n s a l s o c h a r g e d t h a t t h e M L S c r e a t e d a r e s t r a i n t o f t r a d e a g a i n s t c e r t a i n m e m b e r s o f t h e b r o k e r a g e v o c a t i o n b y l i m i t i n g t h e 5 s e r v i c e t o b o a r d m e m b e r s . T h e p r e s i d i n g j u d g e r u l e d o u t b o t h i s s u e s , b u t t h e c a s e w a s d e c i d e d b e f o r e e n a c t m e n t o f t h e n e w C o m b i n e s A c t . I n t h e U n i t e d S t a t e s , a n u m b e r o f s u i t s h a v e b e e n f i l e d d u r i n g t h e p a s t s e v e r a l y e a r s b y t h e D e p a r t m e n t o f J u s t i c e a l l e g i n g v i o l a t i o n o f t h e S h e r m a n A c t ( U . S . a n t i t r u s t l a w ) b y l o c a l r e a l e s t a t e b o a r d s f o r ( . 1 ) a l l e g e d l y c o n t r o l l i n g f e e - s h a r i n g p r o v i s i o n s o f m u l t i p l e - l i s t i n g a g r e e m e n t s , a n d ( 2 ) a l l e g e d l y e n c o u r a g i n g g e n e r a l l y a c c e p t e d b r o k e r a g e c o m -m i s s i o n r a t e s . M a n y o f t h e s e t t l e m e n t s a n d p r o v i s i o n s w e r e s i m i l a r . D e f e n d e n t b o a r d s w e r e f o r b i d d e n t o f i x o r r e c o m -m e n d c o m m i s s i o n r a t e s , t o f i x a n y d i v i s i o n o f c o m m i s s i o n b e t w e e n a s e l l i n g a n d a l i s t i n g b r o k e r , o r t o t a k e p u n i t i v e 9 3 . a c t i o n a g a i n s t a f e e - c u t t i n g m e m b e r . I n l i g h t o f t h e l e g i s l a t i v e c h a n g e s i n C a n a d a , t h e r e a l e s t a t e i n d u s t r y m a y f a c e s e r i o u s t r a n s f o r m a t i o n s i n b o t h i t s s t r u c t u r e a n d p r a c t i c e . H o w e v e r , t h e s e t r a n s f o r -m a t i o n s m a y ' i m p r o v e a n d u p d a t e t h e i n d u s t r y , a n d g i v e i t t h e p r o f e s s i o n a l i s m i t s e e k s . T h e r e a r e b a s i c a l l y t w o i s s u e s r e l a t i n g t h e i n d u s t r y t o t h e n e w a c t . T h e f i r s t d e a l s w i t h m i n i m u m c o m m i s s i o n r a t e s w h i c h a r e a l r e a d y f o r b i d d e n . I d e a l -l y , e n f o r c e m e n t o f s u c h a r e g u l a t i o n w o u l d n o t o n l y b r i n g a b o u t c o m p e t i t i v e b r o k e r a g e c o m m i s s i o n s , i t c o u l d e n c o u r a g e a f e e - f o r - s e r v i c e f o r m o f c o m p e n s a t i o n t h a t w o u l d h e i g h t e n c o n s i d e r a b l y t h e p r o f e s s i o n a l s t a t u r e o f t h e r e a l e s t a t e b r o k e r a g e i n d u s t r y . S u c h a s y s t e m o f c o m p e n s a t i o n s h o u l d b e a d v a n t a g e o u s t o b o t h s e l l e r a n d b u y e r s i n c e o n t h e o n e h a n d , t h e s e l l e r ' s f e e w o u l d n o t n e c e s s a r i l y b e r e l a t e d t o t h e s e l l i n g p r i c e o f t h e p r o p e r t y b u t w o u l d r e f l e c t t h e v a l u e o f t h e b r o k e r ' s s e r v i c e s , a n d o n t h e o t h e r , t h e b u y e r w o u l d r e c e i v e t h e c o u n s e l l i n g a s s u i t e d t o h i s p a r t i c u l a r r e q u i r e m e n t s . U n d e r t h i s s y s t e m , b o t h v e n d o r a n d p u r c h a s e r p a y f o r t h e a m o u n t o f t h e s e r v i c e r e n d e r e d a n d c o n s u m e d . T h e o t h e r i s s u e i s t h e r e a l e s t a t e b o a r d s ' c o n t r o l o f M L S o p e r a t i o n s . T h e e x c l u s i o n o f n o n - b o a r d m e m b e r s f r o m u s i n g t h e M L S s y s t e m m a y b e d e e m e d a s m o n o p o l i s t i c , b u t i s s t i l l u n d e c i d e d b y c o u r t s i n C a n a d a a n d t h e U n i t e d S t a t e s . T h e o u t c o m e m a y b e t h a t t h e M L S w i l l b e m a d e a v a i l a b l e t o a l l l i c e n c e d a g e n t s a n d s a l e s p e r s o n s u p o n m e r e a p p l i c a t i o n . 9 4 R e a l e s t a t e b o a r d s f e a r t h a t w i t h o u t t h e g u a r d e d u s e o f t h e M L S t h r o u g h b o a r d m e m b e r s h i p , t h e i n d u s t r y m a y n o t b e a b l e t o c o n t r o l e t h i c a l s t a n d a r d s i n i t s s a l e s f o r c e . O n t h e o t h e r h a n d , t h e i n d u s t r y i t s e l f a d m i t s t h a t t h e M L S i s a 7 m o n o p o l i s t i c s y s t e m . F u r t h e r m o r e , e n f o r c e m e n t o f e t h i c a l s t a n d a r d s a m o n g a g e n t s a n d s a l e s m e n c o m e s u n d e r t h e j u r i s -d i c t i o n o f t h e R e a l E s t a t e A c t , a n d i s r e g a r d e d a s a p u b l i c r e s p o n s i b i l i t y . T h e i n d u s t r y r e a l i z e s t h a t r e a l e s t a t e a n d h o u s i n g a r e 8 b e c o m i n g p o l i t i c a l i s s u e s . I n o r d e r t o a v o i d s t r o n g g o v e r n -m e n t i n t e r v e n t i o n , i t m u s t d i s p l a y t h e s e l f - r e g u l a t o r y a b i l i -t i e s t h a t i t h a d s h o w n i n t h e p a s t b y a n a l y z i n g i t s o w n e f f e c t i v e n e s s a n d v i a b i l i t y , a n d b y q u e s t i o n n i n g i t s r e s -p o n s i b i l i t y t o w a r d t h e p u b l i c . 6 . 2 R e c r u i t m e n t T h e r e a r e n o l e g a l r e s t r i c t i o n s u p o n t h e n u m b e r o f l i -c e n c e e s e n t e r i n g t h e r e a l e s t a t e i n d u s t r y . T h e i n d u s t r y o n l y r e q u i r e s t h a t a p p l i c a n t s q u a l i f y f o r t h e i r l i c e n c e s b y p a s s i n g a p r e - l i c e n c i n g c o u r s e g i v e n b y t h e F a c u l t y o f C o m -m e r c e a t t h e U n i v e r s i t y o f B r i t i s h C o l u m b i a . S i n c e m o s t a g e n t s p a y t h e i r s a l e s p e r s o n s b y c o m m i s s i o n o n l y , a n d t h u s h a v e n o f i n a n c i a l c o m m i t m e n t t o w a r d t h o s e h i r e d , a l a r g e r s a l e s f o r c e m e a n s p o t e n t i a l l y h i g h e r i n c o m e t o e m p l o y e r s . P r i o r t o t h e e s t a b l i s h m e n t o f n e w l i c e n c i n g a n d r e -c r u i t i n g p r o c e d u r e s i n 1 9 7 3 , s c r e e n i n g a p p l i c a n t s a p p e a r e d u n c o m m o n , and r e a l e s t a t e a g e n t s o r f i r m s s p o n s o r e d a l m o s t 9 a n y o n e w h o s h o w e d a n i n t e r e s t . F u r t h e r m o r e , a g e n t s a c -t i v e l y s o l i c i t a t e d f o r n e w s a l e s p e r s o n s a n d i n m a n y i n s t a n c e s l e f t t h e i m p r e s s i o n t h a t a l l s a l e s m e n e n j o y e d e x c e e d i n g l y h i g h i n c o m e s . M a n y n e w r e c r u i t s w e r e u n i n f o r m e d o f t h e a m o u n t o f t i m e a n d e n e r g y n e e d e d t o b e c o m e a s u c c e s s f u l s a l e s m a n . I n a s u r v e y c o n d u c t e d b y P r o f e s s o r I r w i n D a v i s i n 1 9 7 1 , a s m a n y a s 2 7 % o f t h e r e s p o n d e n t s ( 2 5 4 o f a t o t a l 9 4 8 ) f e l t t h a t t h e i n d u s t r y a n d i t s o p p o r t u n i t i e s h a d n o t 1 0 b e e n f a i r l y r e p r e s e n t e d t o t h e m b e f o r e l i c e n c i n g . T h e r e s u l t o f t h e s e i n d i s c r i m i n a t e r e c r u i t i n g p r o g r a m m e s w a s a n i n c r e a s e o f 8 2 % i n t h e s a l e s m e n p o p u l a t i o n f r o m 1 9 5 9 t o 1 9 7 3 , w h i l e t h e p o p u l a t i o n i n B r i t i s h C o l u m b i a i n c r e a s e b y o n l y 4 3 % ( s e e T a b l e 6 . 1 ) . T h e R e a l E s t a t e C o u n c i l o f B r i t i s h C o l u m b i a w a s c o n -c e r n e d t h a t t h e i n d u s t r y w o u l d n o t b e a b l e t o s u p p o r t s u c h w h o l e s a l e r e c r u i t m e n t o f n e w s a l e s m e n . O v e r c r o w d i n g i n t h e i n d u s t r y p r o d u c e s h e a v y c o m p e t i t i o n a m o n g b r o k e r s w h i c h 1 1 c o u l d e a s i l y l e a d t o l o w e r i n g o f e t h i c a l s t a n d a r d s . M o r e -o v e r , e r r o r s i n r e c r u i t m e n t r e s u l t s i n l o w e r p u b l i c c o n f i -d e n c e i n t h e i n d u s t r y a n d h i g h e r t u r n o v e r o f t h e s a l e s f o r c e . D e c l i n i n g p u b l i c c o n f i d e n c e m a y e v e n t u a l l y l e a d t o g o v e r n -m e n t i n t e r v e n t i o n o f l i c e n c i n g p r a c t i c e s a n d n u m b e r s . H i g h t u r n o v e r r e p r e s e n t s a w a s t e o f r e s o u r c e s ( t i m e , m o n e y , m a n -p o w e r ) t o b o t h t h e i n d u s t r y a n d t h e n e w r e c r u i t s . A t u r n -o v e r s u r v e y c o n d u c t e d i n 1 9 7 3 ( b e f o r e n e w r e c r u i t i n g a n d 9 6 T A B L E 6 . 1 G R O W T H O F T H E . R E A L E S T A T E S A L E S F O R C E I N B . C . ( 1 9 5 9 - 1 9 7 5 ) B . C . P o p u l a t i o n N u m b e r o f Y e a r ( i n T h o u s a n d s ) R e n e w e d L i c e n c e e s 1 9 5 9 / 6 0 1 5 6 7 2 7 5 3 6 0 / 6 1 1 6 0 2 2 6 7 5 6 1 / 6 2 1 6 2 9 2 3 1 2 6 2 / 6 3 1 6 6 0 2 2 0 2 6 3 / 6 4 1 6 9 9 2 2 6 5 6 4 / 6 5 1 7 4 5 2 4 0 7 6 5 / 6 6 1 7 9 7 2 5 6 0 6 6 / 6 7 1 8 7 3 2 7 4 3 6 7 / 6 8 1 9 4 5 3 0 8 0 6 8 / 6 9 2 0 0 3 3 7 4 0 6 9 / 7 0 2 0 6 0 4 2 3 8 7 0 / 7 1 2 1 2 8 4 5 4 9 7 1 / 7 2 2 1 8 4 4 5 2 7 7 2 / 7 3 2 2 4 7 4 9 9 7 N E W R E C R U I T M E N T P R O C E D U R E S I N T R O D U C E D , 7 3 " / 7 4 2 3 1 5 5 6 9 0 7 4 / 7 5 2 3 9 5 5 6 8 4 S O U R C E : R e a l E s t a t e C o u n c i l o f B r i t i s h C o l u m b i a . 9 7 l i c e n c i n g p r o c e d u r e s w e r e i n t r o d u c e d ) s h o w e d t h a t 2 1 % o f n e w l i c e n c e e s l e f t t h e i n d u s t r y w i t h i n e i g h t e e n m o n t h s , 1 2 a n d a f u r t h e r 2 3 % h a d c h a n g e d e m p l o y e r s . I n 1 9 7 3 , s e v e r a l m e t h o d s t o d i s c o u r a g e e x c e s s i v e r e -c r u i t i n g b y a g e n t s w e r e a d o p t e d b y t h e R e a l E s t a t e C o u n c i l . A d v e r t i s i n g g u i d e l i n e s w e r e i s s u e d b y t h e C o u n c i l t o a g e n t s b e c a u s e b o t h a g e n t s a n d s a l e s m e n a g r e e d t h a t e n t r y a n d t u r n -o v e r w e r e i n f l a t e d b y a d v e r t i s e m e n t s p l a c e d i n n e w s p a p e r s p r o m i s i n g h i g h l y r e w a r d i n g c a r e e r s f o r n e w l i c e n c e e s . A g e n t s w e r e u r g e d t o a d o p t a n d e n f o r c e a s t r i n g e n t a d v e r t i s i n g c o d e f o r r e c r u i t m e n t p u r p o s e s . L i c e n c e a p p l i c a t i o n s w e r e d e l a y e d u n t i l a p p l i c a n t s w e r e q u a l i f i e d b y p a s s i n g t h e s a l e s -m e n ' s p r e - l i c e n c i n g c o u r s e . T h i s w a y , n o o n e w o u l d f e e l c o m p e l l e d t o t a k e a l i c e n c e m e r e l y b e c a u s e h e h a d a p p l i e d f o r o n e p r i o r t o t a k i n g t h e c o u r s e . A p p l i c a t i o n s w e r e t o b e m a d e d i r e c t l y t o t h e R e a l E s t a t e C o u n c i l r a t h e r t h a n t h r o u g h a g e n t s . M o s t i m p o r t a n t l y , e n r o l m e n t f o r t h e s a l e s -m e n ' s p r e - l i c e n c i n g c o u r s e w a s t o b e l i m i t e d t o 1 8 0 0 p e r y e a r . O n e r e c o m m e n d a t i o n t h a t w a s r e j e c t e d i n v o l v e d a g u a r a n t e e d m i n i m u m i n c o m e p a i d b y a g e n t s t o n e w s a l e s m e n f o r t h e i n i t i a l p e r i o d o f e m p l o y m e n t . I t a p p e a r e d t h a t s u c h a p l a n c o u l d c r e a t e h a r d s h i p f o r s o m e s m a l l a g e n c i e s a n d t h a t " l i c e n c e e s w e r e g e n e r a l l y o p p o s e d t o a n y f o r m o f p e r -1 3 m a n e n t g u a r a n t e e d w a g e o r i n c o m e f o r r e a l e s t a t e l i c e n c e e s . " I t m a y b e t r u e t h a t c o m p u l s o r y f i n a n c i a l o b l i g a t i o n b y a g e n t s w o u l d c r e a t e h a r d s h i p f o r s o m e . H o w e v e r , s u c h a 9 8 c o m m i t m e n t i s i n t e n d e d t o d i s c o u r a g e a g e n t s f r o m r e c r u i t i n g n e w s a l e s m e n a t r a n d o m , w i t h o u t t a k i n g s o m e r e s p o n s i b i l i t y i n t h e h i r i n g a n d t r a i n i n g p r o c e s s . R e s p o n s i b l e a g e n t s w o u l d n o t b e p e n a l i z e d b y a m i n i m u m i n c o m e s c h e m e . T h e s t a t e m e n t t h a t l i c e n c e e s w e r e g e n e r a l l y o p p o s e d t o p e r m a n -e n t g u a r a n t e e d i n c o m e i s o n l y p a r t i a l l y t r u e . A c o n s i d e r -a b l e n u m b e r o f s a l e s m e n w o u l d p r e f e r s o m e t e m p e r a r y g u a r a n -t e e d i n c o m e f o r n e w l i c e n c e e s . T w o e v e n t s s u p p o r t t h i s . F i r s t , P r o f e s s o r D a v i s ' 1 9 7 1 s t a t i s t i c a l s u r v e y s h o w e d t h a t o n l y 3 2 % o f s a m p l e d s a l e s m e n b e l i e v e d n e w l i c e n c e e s s h o u l d b e p a i d b y c o m m i s s i o n o n l y . S i x t y - t h r e e p e r c e n t t h o u g h t a m i n i m u m s a l a r y o r a s a l a r y p l u s a p o r t i o n o f c o m m i s s i o n w o u l d b e m o r e s u i t a b l e f o r n e w s a l e s p e r s o n s o f u n d e r o n e y e a r e x p e r i e n c e . T h e s a l a r y w o u l d h e l p n e w s a l e s p e r s o n s t o g e t e s t a b l i s h e d a n d c o v e r l i v i n g c o s t s a s w e l l a s d i s c o u r -1 4 a g e i n d i s c r i m i n a t e h i r i n g . S e c o n d , t h e B r i t i s h C o l u m b i a S o c i e t y o f R e a l E s t a t e S a l e s m e n w a s s t i l l r e c o m m e n d i n g a m i n i m u m s a l a r y f o r n e w l i c e n c e e s i n 1 9 7 5 - t w o y e a r s a f t e r 1 5 n e w r e c r u i t i n g a n d l i c e n c i n g p r o c e d u r e s w e r e i n t r o d u c e d . T h e y b e l i e v e d t h a t a f i n a n c i a l c o m m i t m e n t f r o m a g e n t s w o u l d e n s u r e a d e q u a t e s u p e r v i s i o n f o r n e w r e c r u i t s . I t s h o u l d b e r e m e m b e r e d t h a t e x c e s s i v e r e c r u i t m e n t p e r s e i s n o t t h e m a j o r i s s u e . R a t h e r , i t i s t h e p r o b l e m s c a u s e d b y e x c e s s i v e r e c r u i t m e n t s u c h a s h e a v y c o m p e t i t i o n a n d h i g h t u r n o v e r t h a t w e a k e n t h e i n d u s t r y ' s p r o f e s s i o n a l a n d e t h i c a l s t a n d a r d s a n d u n d e r m i n e p u b l i c c o n f i d e n c e . P r o g r a m m e s w h i c h c u r b r e c r u i t m e n t n u m e r i c a l l y b u t l e a v e h e a v y c o m p e t i t i o n a n d h i g h t u r n o v e r u n t o u c h e d c a n n o t b e c o n s i d e r e d a s s o l u t i o n s . I t i s t h i s w r i t e r ' s c o n t e n t i o n t h a t c o n t r o l l i n g p h y s i c a l e n t r y i s o n l y a s u p e r f i c i a l m e t h o d o f r e s o l v i n g t h e s e p r o b l e m s . T h e 1 9 7 4 T u r n o v e r S t u d y ( s e e C h a p t e r 4 ) s h o w e d t h a t 2 8 % . o f n e w l i c e n c e e s l e f t t h e i n d u s t r y a f t e r t w o y e a r s . I n 1 9 6 9 , t h e d r o p - o u t r a t e a f t e r t w o y e a r s w a s 2 6 % . T h e 1 9 7 5 s t u d y a l s o s h o w e d a f u r t h e r 2 7 % o f n e w l i c e n c e e s l e f t t h e i r o r i -g i n a l e m p l o y e r s i n t w o y e a r s , w h i c h w a s s l i g h t l y l o w e r t h a n t h 3 4 % o f 1 9 6 9 . T h e s e r a t e s c o u l d i n d i c a t e s e v e r a l t h i n g s . F i r s t , t h o s e w h o d r o p p e d o u t m a y h a v e b e c o m e d i s s a t i s f i e d b e c a u s e t h e y w e r e n o t s u i t e d t o t h e i r w o r k . T h i s m e a n s t h e r e w a s a b a s i c l a c k o f c o m m u n i c a t i o n b e t w e e n t h e h i r i n g a g e n t s a n d t h e r e c r u i t e d s a l e s p e r s o n s o v e r t h e n a t u r e o f t h e i n d u s -t r y . S e c o n d , t h o s e w h o d r o p p e d o u t o r c h a n g e d e m p l o y e r s m a y h a v e b e c o m e d i s s a t i s f i e d w i t h t h e a m o u n t o f r e m u n e r a t i o n . T h i s c o u l d e i t h e r m e a n t h e s e s a l e s p e r s o n s w e r e n o t m o t i v a t e d i n t h e i r w o r k , o r t h a t i n s u f f i c i e n t r e m u n e r a t i o n w a s d u e t o h e a v y c o m p e t i t i o n a n d l a c k o f g u i d a n c e f r o m e m p l o y e r s . T h i r d , t h e r a t e o f i n t r a - i n d u s t r y t u r n o v e r ( o r f i r m - h o p p i n g ) i n d i -c a t e s a l a c k o f a l l e g i a n c e t o a n y p a r t i c u l a r e m p l o y e r . M o -n i t o r i n g a n d c o n t r o l l i n g s a l e s p e r s o n s ' a c t i v i t i e s a n d e t h i c a l s t a n d a r d s b e c o m e m o r e d i f f i c u l t t h a n i f l i c e n c e e s " b e l o n g e d " t o a f i r m . 1 0 0 W h i l e l i m i t i n g e n r o l m e n t i n t h e p r e - l i c e n c i n g c o u r s e l o w e r s t h e n u m b e r o f n e w l i c e n c e e s e n t e r i n g t h e i n d u s t r y , i t d o e s n o t d i r e c t l y c o n t r o l t h e l e v e l o f c o m p e t i t i o n o r t h e r a t e o f t u r n o v e r . F u r t h e r m o r e , t h e s e p r o b l e m s a p p e a r t o b e r e l a t e d t o t h e i n d u s t r y ' s r e m u n e r a t i n g s y s t e m . T h e c o n s e q u e n c e s o f p a y i n g a s a l e s f o r c e e n t i r e l y b y c o m m i s s i o n a r e h i g h l y c o m p e t i t i v e s e l l i n g , w e a k n e s s o f c o n t r o l o v e r t h e a c t i v i t i e s o f s a l e s p e r s o n s , t h e h i r i n g o f e x c e s s i v e n u m b e r s o f s a l e s p e r s o n s , a n d t h e r e d u c t i o n o f t h e q u a l i t y 1 6 o f n e w e n t r a n t s . T h e i d e a o f g u a r a n t e e d m i n i m u m w a g e h a d b e e n d i s c u s s e d f o r s o m e t i m e . A s u r v e y c o n d u c t e d i n 1 9 6 4 f o u n d t h a t l a r g e i n c o m e d i s p a r i t i e s w i t h i n t h e i n d u s t r y ( . 2 5 % o f t h e G r e a t e r V a n c o u v e r s a l e s f o r c e e a r n e d 5 5 % o f t h e i n c o m e w h i l e t h e b o t t o m 5 0 % o f t h e s a l e s f o r c e e a r n e d o n l y 2 5 % o f t o t a l i n -1 7 c o m e ) s t e m m e d m a i n l y f r o m a n e x c e s s i v e s a l e s p o p u l a t i o n . T h e i n d u s t r y a d m i t t e d t h a t t h i s c o n t r i b u t e d n o t o n l y t o i n -s u f f i c i e n t i n c o m e f o r m a n y , b u t t o a l o w e r d e g r e e o f p r o -f e s s i o n a l i s m a s w e l l , w h i c h n o d o u b t a f f e c t e d t h e q u a l i t y o f s e r v i c e p r o v i d e d b y t h e i n d u s t r y . A s u g g e s t i o n m a d e a t t h a t t i m e t o c u r b f l a g r a n t h i r i n g b y r e q u i r i n g a g e n t s t o p a y l i c e n c e e s a m i n i m u m w a g e w a s d i s m i s s e d " 1 " ^ , a s t h e s a m e s u g -g e s t i o n i s b e i n g d i s m i s s e d n o w . F r o m t h e a g e n t ' s p o i n t o f v i e w , t h e p r e s e n t r e m u n e r a t -i n g a r r a n g e m e n t s e e m s i d e a l . N e w s a l e s m e n a r e h i r e d a t l i t t l e c o s t t o t h e a g e n t s i n c e t h e f o r m e r a r e p a i d s t r i c t l y 101 b y c o m m i s s i o n . W i t h l i t t l e o r n o f i n a n c i a l c o m m i t m e n t o n t h e p a r t o f t h e a g e n t s , t h e y a r e n o t c o m p e l l e d t o r e c r u i t w i t h c a r e o r t o g i v e n e w l i c e n c e e s t h e n e c e s s a r y a m o u n t o f g u i d a n c e a n d t r a i n i n g t o o v e r c o m e t h e i n i t i a l d i f f i c u l t i e s o f t h e j o b . T h e r e a l e s t a t e b r o k e r a g e i n d u s t r y h a s b e e n s l o w i n c h a n g i n g i t s r e m u n e r a t i n g p o l i c i e s b e c a u s e t h e d e c i s i o n -m a k i n g p o w e r l i e s w i t h t h e a g e n t s . T h e r e a l e s t a t e b o a r d s , m e a n t t o " a d v a n c e a n d p r o m o t e t h e i n t e r e s t s o f t h o s e e n g a g e d 19 i n t h e R e a l E s t a t e b u s i n e s s a s b r o k e r s , a g e n t s , s a l e s m e n " , h a v e a v o t i n g m e m b e r s h i p c o m p o s e d m a i n l y o f a g e n t s . S i m i -l a r l y , t h e R e a l E s t a t e C o u n c i l o f B r i t i s h C o l u m b i a i s c o m -p o s e d o f f i f t e e n a g e n t s o r n o m i n e e s . T h e m a j o r i t y o f s a l e s -m e n h a v e a c c e s s o n l y t o s a l e s m e n ' s d i v i s i o n s o f r e a l e s t a t e b o a r d s o r o t h e r s a l e s m e n o r g a n i z a t i o n s s u c h a s t h e B r i t i s h C o l u m b i a S o c i e t y o f R e a l E s t a t e S a l e s m e n , w h o s e p o w e r s a r e b a s i c a l l y a d v i s o r y . I n s h o r t , s a l e s p e r s o n s m a y r e c o m m e n d , b u t u l t i m a t e l y d e c i s i o n s a r e m a d e b y a m i n o r i t y g r o u p w h o s e e c o n o m i c i n t e r e s t s i n m a i n t a i n i n g t h e t r a d i t i o n a l a r r a n g e -m e n t b e t w e e n a g e n t s a n d s a l e s m e n m a y o v e r r i d e i t s c o n c e r n f o r b o t h t h e s a l e s p e r s o n s ' a n d t h e p u b l i c ' s w e l f a r e . I n o r d e r t o b r i d g e t h e g a p b e t w e e n a g e n t s a n d s a l e s m e n , a n d a t t h e s a m e t i m e t o i n c r e a s e t h e p r o f e s s i o n a l i s m o f t h e i n d u s t r y , s u g g e s t i o n s h a v e b e e n m a d e t o e l i m i n a t e t h e d i f -f e r e n c e i n e d u c a t i o n a l r e q u i r e m e n t b e t w e e n a g e n t s a n d s a l e s -2 0 m e n . U n d e r l y i n g t h i s r e c o m m e n d a t i o n i s t h e p r e m i s e t h a t 102 s a l e s m e n a t p r e s e n t c o m e i n t o c o n t a c t w i t h v e n d o r s a n d p u r -c h a s e r s a s m u c h a s , i f n o t m o r e t h a n , t h e a g e n t s t h e m s e l v e s . S a l e s m e n s h o u l d t h e r e f o r e b e a s w e l l e q u i p p e d a s a g e n t s w h e n d e a l i n g w i t h t h e i r c l i e n t s . F u r t h e r m o r e , t h e s i n g l e e d u c a t i o n a l r e q u i r e m e n t w o u l d e l i m i n a t e t h e p r e s e n t s t a t u s d i s t i n c t i o n b e t w e e n a g e n t s a n d s a l e s m e n , s i n c e s a l e s m e n w o u l d b e e l i g i b l e t o a p p l y f o r a g e n t s t a t u s o n c e t h e y h a v e f u l f i l l e d t h e i r e x p e r i e n c e r e q u i r e m e n t . W i t h t h e m a j o r i t y o f s a l e s m e n l i c e n c e d a s a g e n t s , r e p r e s e n t a t i o n o f t h i s s e g -m e n t o f t h e i n d u s t r y w o u l d b e m o r e e q u i t a b l e o n l o c a l b o a r d s a s w e l l a s p r o v i n c i a l i n s t i t u t i o n s . I t w a s a l s o r e c o m m e n d e d t h a t t h e s i n g l e e d u c a t i o n a l r e -q u i r e m e n t s h o u l d b e h i g h e r t h a n w h a t i s p r e s e n t l y n e e d e d t o b e c o m e a s a l e s m a n , b u t n o t a s h i g h a s t h a t n e e d e d f o r a n a g e n t . A l t h o u g h h i g h e r e d u c a t i o n a l s t a n d a r d s f o r s a l e s m e n w o u l d b e n e f i t b o t h t h e i n d u s t r y a n d t h e p u b l i c , e x c e s s i v e l y h i g h r e q u i r e m e n t s w o u l d s e r v e t o l i m i t e n t r y t o t h e i n d u s -t r y . T h e r e f o r e , i t w a s s u g g e s t e d t h a t e d u c a t i o n a l r e q u i r e -m e n t s s h o u l d b e s e t a t a l e v e l s u f f i c i e n t f o r s a l e s m e n t o a d e q u a t e l y s e r v e a n d p r o t e c t t h e p u b l i c , b u t n o t s o h i g h t h a t i t w o u l d r e d u c e t h e s u p p l y o f s a l e s m e n a r t i f i c i a l l y . A l t h o u g h a h i g h e r e d u c a t i o n a l r e q u i r e m e n t f o r s a l e s m e n m a y l o w e r t h e r a t e o f e n t r y o f n e w p e r s o n n e l i n t o t h e b r o k e r -a g e i n d u s t r y , a g e n t s s h o u l d n e v e r t h e l e s s b e c o m e m o r e d i s -c r i m i n a t i n g i n s e l e c t i n g t h e i r s a l e s m e n . A g e n t s s h o u l d r e c r u i t o n l y t h e m o s t q u a l i f i e d a p p l i c a n t s t h r o u g h a s t r i c t e r 1 0 3 s e l e c t i o n p r o c e s s r a t h e r t h a n e m p l o y i n g a n y p o t e n t i a l l i c e n -c e e a s i s g e n e r a l l y t h e c a s e p r e s e n t l y . T h e b r o k e r a g e i n d u s t r y h a s c h o s e n t o c u r e t h e l a r g e s a l e s p o p u l a t i o n a n d h i g h t u r n o v e r p r o b l e m s i n a n i n c r e m e n -t a l w a y . I t m u s t e x p e c t t o m a k e m a n y o t h e r s m a l l i n c r e m e n -t a l c h a n g e s i n t h e f u t u r e b e c a u s e l i m i t i n g e n r o l m e n t w i l l n o t r e s o l v e h i g h t u r n o v e r , h e a v y c o m p e t i t i o n a n d u n e t h i c a l p r a c t i c e s . T h e o t h e r a l t e r n a t i v e i s t o e n g a g e i n w h o l e -s a l e r e n e w a l t h a t w i l l m a k e t h e i n d u s t r y m o r e e f f i c i e n t , m o r e p r o f e s s i o n a l , a n d b e t t e r r e s p e c t e d . I n l i g h t o f r e c e n t l e g i s l a t i v e c h a n g e s b r o u g h t f o r t h b y t h e C o m b i n e s I n v e s t i -g a t i o n A c t , i t m a y b e a g o o d t i m e f o r t h e i n d u s t r y t o q u e s t -i o n s o m e o f i t s t r a d i t i o n a l p r a c t i c e s s u c h a s r e m u n e r a t i o n b y c o m m i s s i o n a n d u n d i s c r i m i n a t i n g e m p l o y m e n t . 6 . 3 C o m b i n e s I n v e s t i g a t i o n A c t I n 1 9 7 1 , w h e n t h e p r o p o s e d C o m p e t i t i o n s A c t , B i l l C - 2 5 6 , w a s c r e a t i n g m u c h f e r v o r w i t h i n b u s i n e s s c i r c l e s , t h e r e a l e s t a t e i n d u s t r y w a s a m o n g t h o s e w h o p r o t e s t e d a g a i n s t t h e 2 1 b i l l ' s p o t e n t i a l i n f l u e n c e . B i l l C - 2 5 6 w a s n o t p a s s e d , b u t i t s r e v i s e d v e r s i o n , w h i c h c o n t a i n e d m a n y o f t h e s a m e a m e n d m e n t s , h a s b e e n p a s s e d a s t h e n e w C o m b i n e s I n v e s t i g a t i o n A c t . T h e n e w A c t ' s d e f i n i t i o n o f p r o d u c t i n c l u d e s s e r v i c e s s u c h a s r e a l e s t a t e b r o k e r a g e , a n d s p e c i f i e d t h a t f i x e d c o m m i s s i o n r a t e s w o u l d b e d e e m e d t o b e a f o r m o f p r i c e f i x -i n g a n d h e n c e i l l e g a l . B a r r i n g a c c e s s t o t h e M u l t i p l e 1 0 4 L i s t i n g S e r v i c e t o n o n - m e m b e r s o f r e a l e s t a t e b o a r d s c o u l d a l s o b e c o n s i d e r e d a s r e s t r i c t i n g t r a d e . T h u s t h e v e r y o p e r a t i o n o f t h e M u l t i p l e L i s t i n g S e r v i c e b y r e a l e s t a t e b o a r d s m a y a l s o b e c o n s i d e r e d a s c o n s p i r a c y t o p r e v e n t o r l e s s e n c o m p e t i t i o n . A c t i n g u p o n t h e s e l e g a l r e q u i r e m e n t s w o u l d m e a n s u b -s t a n t i a l c h a n g e s t o m a n y o f t h e i n d u s t r y ' s p o l i c i e s . T h e r e a l e s t a t e b o a r d s h a v e s o f a r r e f r a i n e d f r o m r e c o m m e n d i n g o r s e t t i n g f i x e d c o m m i s s i o n r a t e s , b u t a p a r t f r o m t h i s , t h e i n d u s t r y h a s n o t a c t i v e l y i n s t i g a t e d a n y r e f o r m s . T h e r e m a i n d e r o f t h e c h a p t e r w i l l d i s c u s s t h e n e e d f o r c e r t a i n c h a n g e s s u g g e s t e d b y t h e n e w A c t , a n d t h e a d v a n t a g e s t h a t a c c r u e w i t h t h e s e c h a n g e s . 6 . 3 - 1 M u l t i p l e L i s t i n g S e r v i c e O n e o f t h e m a i n f u n c t i o n s o f t h e b r o k e r a g e i n d u s t r y i s t o f a c i l i t a t e p r o p e r t y t r a n s a c t i o n s i n a n e f f i c i e n t m a n -n e r . B e c a u s e o f t h e f r a g m e n t e d a n d l o c a l n a t u r e o f t h e r e a l e s t a t e m a r k e t , t h e b r o k e r a g e i n d u s t r y i s c o m p o s e d l a r g e -l y o f s m a l l f i r m s . T h i s h a s i n h i b i t e d t h e e s t a b l i s h m e n t o f a c e n t r a l i z e d e x c h a n g e i n t h e f a s h i o n o f t h e c o m m o d i t y o r s t o c k m a r k e t s . H o w e v e r , a f o r m o f i n f o r m a t i o n e x c h a n g e h a s b e e n d e v e l o p e d t h r o u g h o u t t h e y e a r s t o w h a t i s n o w w i d e l y k n o w n a s t h e M u l t i p l e L i s t i n g S e r v i c e ( M L S ) s y s t e m , w h i c h p r o v i d e s t h e m a n y s m a l l r e a l e s t a t e o f f i c e s w i t h a d i v e r s i -f i e d i n v e n t o r y o f p r o p e r t i e s i n t e n d e d t o m e e t t h e n e e d s o f 105 t h e a v e r a g e p u r c h a s e r . T h e M L S s y s t e m i n B r i t i s h C o l u m b i a i s d i r e c t l y a s s o -c i a t e d w i t h t h e r e a l e s t a t e b o a r d s : i t s o p e r a t i o n i s c o n -t r o l l e d b y r u l e s a n d r e g u l a t i o n s s u p p l i e d b y t h e b o a r d s . C o n s e q u e n t l y , a n y b r o k e r w h o d o e s n o t b e l o n g t o a b o a r d , o r a n y b r o k e r w h o v i o l a t e s t h e b o a r d b y - l a w s t h e r e b y i n v o k -i n g e x p u l s i o n , i s n o t e n t i t l e d t o u s e t h e M L S . T h e p o l i c y o f r e s t r i c t e d M L S u s a g e w a s m a d e w i t h g o o d i n t e n t i o n s . S i n c e r e a l e s t a t e s a l e s p e r s o n s a r e u s u a l l y v e r y i n d e p e n d e n t ( o n e c o n s e q u e n c e o f r e m u n e r a t i n g e n t i r e l y b y c o m m i s s i o n ) , t h e i r a c t i v i t i e s a n d e t h i c a l s t a n d a r d s a r e d i f f i c u l t t o c o n t r o l . L i m i t i n g p a r t i c i p a t i o n i n t h e M L S t o r e a l e s t a t e b o a r d m e m b e r s i s a s t r a t e g i c d i s c i p l i n a r y t o o l u s e d b y t h e i n d u s t r y t o c o n c e r t a c c e p t a b l e b e h a v i o u r f r o m 2 2 i n d i v i d u a l s a l e s m e n . U n t i l r e c e n t l y , o n e f o r m o f a c c e p -t a b l e b e h a v i o u r w a s m a i n t a i n i n g m i n i m u m c o m m i s s i o n s a n d f e e s , n o t o n l y f o r t r a n s a c t i o n s i n v o l v i n g t h e M L S , b u t f o r v i r t u a l -2 3 l y e v e r y c a t e g o r y o f p r o p e r t y n e g o t i a t i o n . S p e c i f i c a l l y , i f a n y i n d i v i d u a l w a s f o u n d e n g a g i n g i n u n e t h i c a l p r a c t i c e s o r f e e - c u t t i n g , t h e b o a r d s c o u l d d e n y h i m a c c e s s t o t h e M L S ' . . 6 . 3 - 2 C o m p e t i t i v e C o m m i s s i o n R a t e s C r i t i c s o f t h e f i x e d c o m m i s s i o n s y s t e m b e l i e v e t h a t i t c o n t r i b u t e s s i g n i f i c a n t l y t o i n e f f i c i e n c y o f t h e r e a l e s t a t e 2 4 m a r k e t . P a r t i c u l a r l y , a s y s t e m o f f i x e d c o m p e n s a t i o n c o n -d o n e s m o r e p a r t i c i p a n t s t h a n o n e o f c o m p e t i t i v e r a t e s . I n 1 0 6 a t r u l y c o m p e t i t i v e s y s t e m , t h e c o m m i s s i o n r a t e c h a r g e d w i l l a p p r o a c h a n e q u i l i b r i u m l e v e l w h i c h w i l l r e p r e s e n t t h e c o s t o f t h e a c t u a l t r a n s a c t i o n . I n a s y s t e m w h e r e c o m m i s s i o n r a t e s a r e f i x e d a t a h i g h e r l e v e l t h a n t h i s e q u i l i b r i u m , m o r e i n e f f i c i e n c i e s a r e t o l e r a t e d . A n e x c e s s i v e l y l a r g e s a l e s f o r c e i s o n e o f t h e s e i n e f f i c i e n c i e s . M a r g i n a l s a l e s -m e n w h o a r e a b l e t o s u r v i v e u n d e r a f i x e d r a t e s y s t e m w i l l b e f o r c e d , u n d e r c o m p e t i t i v e r a t e s , t o i m p r o v e t h e i r s e r -v i c e s o r t o l e a v e t h e i n d u s t r y . E x c e s s i v e t r a n s a c t i o n c o s t s i n t h e f o r m o f c o m m i s s i o n r a t e s m a y r e d u c e t h e w i l l i n g n e s s o f v e n d o r s t o s e l l , s i n c e a h i g h c o m m i s s i o n l o w e r s t h e n e t r e t u r n r e c e i v e d b y t h e v e n d o r . I n t h e s h o r t r u n , t r a n s a c t i o n c o s t s h a v e a n e f f e c t o n h o u s i n g t u r n o v e r a n d i n d i r e c t l y , h o u s i n g c o s t , g i v e n t h a t d e m a n d c o n d i t i o n s d o n o t c h a n g e . T h e r e f o r e , w h e r e b r o k e r a g e c o m m i s s i o n s d o n o t r e f l e c t t r u e t r a n s a c t i o n c o s t s , t h e y w i l l h i n d e r t h e e f f i c i e n t o p e r a t i o n o f t h e r e a l e s t a t e m a r -k e t . T h e i n d u s t r y d e f e n d s t h e p r e s e n t s y s t e m o f f i x e d c o m -m i s s i o n s b e c a u s e i t w a s d e s i g n e d t o p r o t e c t t h e p u b l i c f r o m 2 5 p r e d a t o r y p r a c t i c e s a n d p r i c e g o u g i n g . H o w e v e r , t h e r u l e s a n d r e g u l a t i o n s s e t t o e n f o r c e t h e s e i n t e n t i o n s a p p e a r t o c o n t r a d i c t t h e m , s i n c e t h e r e a l e s t a t e b o a r d s ' b y - l a w s i n -v a r i a b l y s p e c i f y m i n i m u m r a t h e r t h a n m a x i m u m r a t e s . H o p e f u l l y , f r e e i n g c o m m i s s i o n r a t e s w i l l c r e a t e g r e a t e r c o m p e t i t i o n i n t h e p r i c i n g s t r u c t u r e o f t h e r e a l e s t a t e 1 0 7 b r o k e r a g e m a r k e t . M o r e i m p o r t a n t l y , c o m p e t i t i o n w i l l n o t o n l y e l i m i n a t e i n e f f i c i e n c i e s , b u t w i l l p r o v i d e a w i d e r v a r i e t y o f s e r v i c e s t h a n w a s a v a i l a b l e i n t h e p a s t . T h e p r e s e n t f i x e d r a t e s y s t e m g i v e s t h e p r o p e r t y v e n d o r a n d p u r c h a s e r t w o a n d o n l y t w o a l t e r n a t i v e s : e i t h e r t o b u y o r n o t t o b u y t h e b r o k e r a g e s e r v i c e . E i t h e r h e d i s p e n s e d w i t h a s a l e s m a n , w h i c h m e a n t h e a l s o d i s p e n s e d w i t h t h e w i d e m a r k e t e x p o s u r e o f f e r e d b y l i s t i n g s e r v i c e s , o r h e p u r c h a s e d a n e x p e n s i v e p a c k a g e o f s e r v i c e s . ( A $ 6 5 , 0 0 0 h o m e w o u l d m e r i t a 7% M L S r a t e o f $ 4 5 5 0 , o r a 5 % e x c l u s i v e r a t e o f $ 3 2 5 0 . ) T h e s e l l e r w h o w a n t s t h e m a r k e t e x p o s u r e a n d t h e b u y e r w h o o n l y w a n t s i n f o r m a t i o n a b o u t t h e p r o p e r t y b e i n g s o l d , o r c o n s u l t a t i o n w i t h a n i n f o r m e d i n t e r m e d i a r y , a r e g e n e r a l l y u n a b l e t o p u r c h a s e t h e s e s e r v i c e s w i t h o u t p u r -c h a s i n g a l s o t h e e n t i r e p a c k a g e . I n i t i a t i n g a s y s t e m o f f l e x i b l e c o m m i s s i o n r a t e s a n d f e e s m a y e n c o u r a g e b r o k e r s t o o f f e r s u c h i n t e r m e d i a t e s e r v i c e s . A t p r e s e n t , b r o k e r a g e c o m m i s s i o n s a r e u s u a l l y b o r n e b y p r o p e r t y v e n d o r s . S i n c e t h e p u r c h a s e r i s n o t c h a r g e d w i t h a n y d i r e c t c o s t s , h i s n e e d s m a y b e p l a c e d s e c o n d a r y t o t h o s e o f t h e v e n d o r . A s y s t e m o f f e e - f o r - s e r v i c e w o u l d b e m o r e e q u i t a b l e t o b o t h p a r t i e s s i n c e e a c h w o u l d b e p a y i n g f o r h i s o w n c o n t r a c t e d s e r v i c e . S p o k e s m e n f o r t h e b r o k e r a g e i n d u s t r y d o u b t w h e t h e r c o m -m i s s i o n r a t e s w i l l d e c r e a s e , e v e n u n d e r t h e r u l i n g o f t h e 2 6 C o m b i n e s I n v e s t i g a t i o n A c t . T h e y m a i n t a i n t h a t p r e s e n t 108 r a t e s a r e n e e d e d t o s u p p o r t t h e b r o k e r a g e f i r m s ' s c o s t o f o p e r a t i o n . H o w e v e r , t h e r e a r e i n d i c a t i o n s t h a t t h e i n d u s -t r y ' s s e t c o m m i s s i o n r a t e s a r e n o t a s n e c e s s a r y a s s u g g e s t e d . F o r e x a m p l e , e x c l u s i v e l i s t i n g s h a d b e e n f i x e d b y t h e G r e a t e r V a n c o u v e r R e a l E s t a t e B o a r d a t 5 % o f t h e p r o p e r t y ' s s a l e p r i c e , b u t o n e f i n a n c i a l l y s o u n d b r o k e r a g e f i r m c h a r g e d o n l y 3 . 5 % . T h e r e i s a l s o i n d i c a t i o n t h a t s m a l l e r f i r m s a r e m o r e a b l e t o r e d u c e c o m m i s s i o n r a t e s t h a n l a r g e r f i r m s . G r e a t e r V a n c o u v e r R e a l E s t a t e B o a r d h a s n o t i c e d s o m e t e n d e n c i e s f o r s m a l l e r a g e n c i e s t o c h a r g e s l i g h t l y l o w e r r a t e s s i n c e t h e a c t h a d b e e n p a s s e d , a l t h o u g h c o m m i s s i o n r a t e s r e m a i n e d t h e s a m e f o r l a r g e r f i r m s . A c c o r d i n g t o P r e s t o n a n d K e a c h i e ' s s t u d y o f c o s t f u n c -2 7 t i o n s , i f s c a l e e c o n o m i e s e x i s t i n t h i s i n d u s t r y , t h e y e x i s t a t v e r y l o w l e v e l s o f o u t p u t . L a r g e r f i r m s m a y h a v e l o w u n i t c o s t s n o t b e c a u s e o f a n y e f f i c i e n c i e s a s s o c i a t e d w i t h t h e i r s i z e , b u t r a t h e r b e c a u s e o f t h e i r e x p e r i e n c e . A s s m a l l f i r m s g a i n e x p e r i e n c e , i t i s s u g g e s t e d , t h e o p t i m u m l e v e l o f o u t p u t i n t e r m s o f s c a l e e c o n o m i e s i s s h o r t l y r e a c h e d . A s r e a l e s t a t e b r o k e r a g e f i r m s g r o w v e r y l a r g e , h o w e v e r , t h e i r v a r i a b l e c o s t s m a y g r o w a t a f a s t e r r a t e t h a n t h e i r m a r g i n a l r e v e n u e b e c a u s e o f a g r e a t e r v a r i e t y o f s e r v i c e s o f f e r e d , t h u s i n c r e a s i n g o v e r h e a d a n d o p e r a t i n g e x p e n s e s . T h i s c o n c e p t o f s c a l e e c o n o m i e s i n t h e b r o k e r a g e i n d u s t r y i s f u r t h e r s u p p o r t e d b y t h e B r i t i s h C o l u m b i a R e a l 1 0 9 E s t a t e A g e n t s a n d F i r m s S u r v e y a d m i n i s t e r e d i n 1 9 7 5 ( . C h a p -t e r 5 ) . I f i t i s t r u e t h a t a g r e a t e r m i x o f s e r v i c e s p r o v i d e d b y l a r g e r e a l e s t a t e f i r m s c o n t r i b u t e t o t h e i r d i s e c o n o m y , t h e n a f i x e d c o m m i s s i o n r a t e t h a t e n a b l e s t h e s e l a r g e f i r m s t o o p e r a t e a t h i g h e r c o s t s m u s t b e i n e q u i t a b l e f o r t h e p u r c h a s e r s o f o n l y o n e s e r v i c e . T h e p u r c h a s e r o f b r o k e r a g e s e r v i c e s s h o u l d n o t b e p a y i n g , w h e t h e r d i r e c t l y o r i n d i r -e c t l y , f o r t h e e x t r a c o s t s t h a t l a r g e f i r m s h a v e i n c u r r e d b y o f f e r i n g o t h e r s e r v i c e s . U n f o r t u n a t e l y , t h e e x i s t e n c e o f t h e n e w C o m b i n e s A c t d o e s n o t g u a r a n t e e t h a t c o m m i s s i o n r a t e s w i l l b e c o m e c o m -p e t i t i v e . A l t h o u g h s o m e s m a l l f i r m s h a v e r e d u c e d t h e i r r a t e s , t h e m a j o r i t y o f f i r m s i n t h e G r e a t e r V a n c o u v e r a n d W e s t -m i n s t e r C o u n t y r e a l e s t a t e b o a r d s h a v e n o t f o l l o w e d . I f t h e e x p e r i e n c e s o f t h e s e t w o b o a r d s a r e r e p r e s e n t a t i v e o f h o w o t h e r b o a r d s a n d a g e n t s w i l l r e a c t , t h e n t h e c o n c l u s i o n i s q u i t e c l e a r : t h o u g h t h e f i x e d r a t e i s n o t m a n d a t o r y , i t w i l l b e o b s e r v e d . W h e r e t h e b r o k e r a g e i n d u s t r y c o u l d n o t b e c a l l e d a n o l i g o p o l y , i t s p r i c i n g s t r u c t u r e r e s e m b l e s o n e : e a c h f i r m ' s d e m a n d c u r v e i s k i n k e d a s i f i t i s p a r t o f a n o l i g o p o l i s t i c s y s t e m . N o f i r m w i l l r a i s e i t s c o m m i s s i o n r a t e e v e n w h e r e c o s t s h a v e r i s e n f o r f e a r t h a t o t h e r s w i l l n o t f o l l o w s u i t . T h u s t h e f i r m d o e s s o a t t h e r i s k o f b e -i n g u n d e r s o l d a n d c o n s e q u e n t l y l o s i n g i t s m a r k e t s h a r e . S i m i l a r l y , n o f i r m d a r e s l o w e r i t s c o m m i s s i o n r a t e e v e n o 1 1 0 w h e r e l e g i s l a t i o n h a s d i s c o n t i n u e d t h e f i x e d r a t e a g r e e m e n t , f o r f e a r t h a t a l l o t h e r s w i l l a l s o f o l l o w t h e r e d u c t i o n t r e n d . I n t h i s c a s e , n o t o n l y d o e s t h e l e a d i n g f i r m f a i l i n a t t e m p t i n g t o u n d e r b i d i t s c o m p e t i t o r s a n d g a i n i n g t h e i r m a r k e t s h a r e , b u t i t s r e v e n u e w i l l b e l o w e r e d a s w e l l b e -c a u s e o f t h e c o m m i s s i o n r e d u c t i o n . T h e s e k i n d s o f a s s u m p -t i o n s t h a t a r e a l e s t a t e b r o k e r a g e f i r m m a k e s m a y t e n d t o k e e p p r i c e c h a n g e s t o a m i n i m u m , a n d w o u l d c o n t r i b u t e t o a r i g i d p r i c i n g s t r u c t u r e . P r i m a r i l y , c o m p e t i t i o n s h o u l d b e e n c o u r a g e d b e t w e e n p e r s o n s o f f e r i n g s e r v i c e s t o t h e p u b l i c b e c a u s e f i r s t l y , u s e r s o f s e r v i c e s a r e o f t e n u n a b l e t o c a l c u l a t e i t s e v e n -t u a l t o t a l c o s t a t t h e t i m e o f p u r c h a s e , a n d p r i c e c o m p e t i -t i o n b e t w e e n b r o k e r s i m p l i c i t l y p r o m i s e g r e a t e r c o m m u n i c a -t i o n b e t w e e n b r o k e r a n d c l i e n t , a t l e a s t i n t h e a r e a o f c o s t . S e c o n d l y , o n c e s e r v i c e i s c o n t r a c t e d , t h e p u r c h a s e r i s b o u n d t o t a k e i t w i t h o u t o p t i o n o f r e t u r n o r r e s a l e . T h e p u r c h a s e r w h o h a s a p r i c e o p t i o n o r c h o i c e a m o n g v a r i o u s s e l l e r s o f t h e s e r v i c e p r i o r t o t h e c o n t r a c t w i l l f e e l m o r e s e c u r e a b o u t t h e c o n t r a c t . T h i r d l y , u n l i k e c o m m o d i t i e s s u c h a s a u t o m o b i l e s , i f s e r v i c e s a r e o v e r p r i c e d d u e t o l a c k o f c o m p e t i t i o n , t h e r e i s n o t t h e s a m e o p p o r t u n i t y f o r f o r -2 8 e i g n c o m p e t i t i o n t o l o w e r d o m e s t i c r a t e s . I t a p p e a r s t h a t t h e t r a d i t i o n o f n o n - p r i c e c o m p e t i t i o n h a s e x i s t e d f o r s o l o n g i n t h e b r o k e r a g e i n d u s t r y t h a t e v e n t h e b e l a t e d C o m b i n e s I n v e s t i g a t i o n A c t i s q u i t e p o w e r l e s s I l l t o c h a n g e i t . W h a t r e m a i n s t o b e s e e n a t t h i s p o i n t i s t h e w i l l i n g n e s s o f i n d u s t r y l e a d e r s t o e n c o u r a g e c o m p e t i t i v e c o m m i s s i o n r a t e s a n d t h e f e e - f o r - s e r v i c e c o n c e p t . . 6 . 3 - 3 M L S a s a M o n o p o l y F r e e i n g c o m m i s s i o n r a t e s a n d i n s t i g a t i n g a c o n t r a c t u a l f o r m o f r e n u m e r a t i o n i s o n l y t h e f i r s t s t e p t o w a r d t r a n s -f o r m i n g t h e b r o k e r a g e i n d u s t r y i n t o a m o r e c r e d i b l e a n d v i a b l e o n e . A s i d e f r o m p r o h i b i t i n g f i x e d p r i c i n g , t h e C o m -b i n e s I n v e s t i g a t i o n A c t a l s o f o r b i d s c o n s p i r a c y t o p r e v e n t o r l e s s e n c o m p e t i t i o n . E v e n b e f o r e t h e b i l l w a s p a s s e d , a g r o u p o f r e a l e s t a t e s a l e s p e r s o n s f i l e d s u i t a g a i n s t t h e G r e a t e r V a n c o u v e r R e a l E s t a t e B o a r d f o r a l l e g e d l y o p e r a t i n g t h e M L S a s a m o n o p o l y . T h e j u d g e m e n t p u r p o r t e d t h a t t h e M L S d i d n o t c o n s t i t u t e a m o n o p o l y e v e n w h e r e t h e s e r v i c e w a s a v a i l a b l e e x c l u s i v e l y t o b o a r d m e m b e r s . T h e p r e s i d i n g j u d g e f e l t t h a t s i n c e a s a l e s p e r s o n ' s o p e r a t i o n d i d n o t d e p e n d o n h i s b o a r d m e m b e r -s h i p o r u s e o f t h e M L S , q u a l i f i e d u s e o f s o m e l i s t i n g s d i d 29 n o t r e s t r a i n t r a d e . A s m e n t i o n e d a b o v e , t h e r u l e o f r e s t r i c t e d M L S u s a g e i s s t i p u l a t e d s o t h a t t h e b o a r d s m a y e n f o r c e c e r t a i n b y - l a w s , m o s t p a r t i c u l a r l y t h o s e d e a l i n g w i t h e t h i c s , s t a n d a r d s o f b u s i n e s s p r a c t i c e , a n d , u n t i l r e c e n t l y , m i n i m u m c o m m i s s i o n s a n d f e e s . T h o s e w h o c o n t r a -v e n e d t h e b y - l a w s a r e e x p e l l e d f r o m t h e b o a r d s , a n d c o n s e -q u e n t l y b a r r e d f r o m u s e o f t h e M L S . 112 T h o u g h t h e p r e s i d i n g j u d g e o f t h e S h a w e t a l v . R e a l E s t a t e B o a r d o f G r e a t e r V a n c o u v e r c a s e w a s c o r r e c t w h e n h e s a i d a n a g e n t ' s o p e r a t i o n d i d n o t d e p e n d o n u s e o f t h e M L S , h e d i d n o t m e n t i o n t h a t d e n y i n g h i m a c c e s s t o t h e M L S m e a n s d e p r i v i n g h i m o f m u c h o f t h e l o c a l m a r k e t . N o t o n l y d o e s r e s t r i c t i o n t o t h e M L S h a v e t h e e f f e c t o f s t i f l i n g c o m p e t i t i o n , i t i n f a c t c a u s e s p e c u n i a r y d a m a g e t o n o n - b o a r d m e m b e r s , e s p e c i a l l y i f t h e s e n o n - m e m b e r s o p e r a t e v e r y s m a l l o f f i c e s , a s m a n y i n t h e i n d u s t r y d o . T r u e , t h e M L S i s e s -t a b l i s h e d b y r e a l e s t a t e b o a r d s , b u t a b o a r d o f t h i s n a t u r e i s m e r e l y a n o r g a n i z a t i o n o f t h e i n d u s t r y ' s w o r k f o r c e , a n d t h e c o n c e r t e d r e f u s a l o f a g r o u p o f b r o k e r s t o d e a l w i t h a n o t h e r q u a l i f i e d c o l l e a q u e i s , o r s h o u l d b e , i l l e g a l . U s i n g t h e M L S a s a d i s c i p l i n a r y t o o l a g a i n s t u n e t h i -c a l p r a c t i c e s h a d b e e n n e c e s s a r y p r i o r t o t h e c r e a t i o n o f t h e R e a l E s t a t e C o u n c i l . N o w t h e l a w s c o n c e r n i n g e t h i c s a n d b u s i n e s s s t a n d a r d s , a n d t h e d i s c i p l i n a r y a c t i o n t h a t a r i s e f r o m t h e i r a d m i n i s t r a t i o n , a r e c o v e r e d u n d e r t h e R e a l E s t a t e A c t o f B r i t i s h C o l u m b i a . T h e y s h o u l d t h e r e f o r e b e c a r r i e d o u t b y p u b l i c r a t h e r t h a n p r i v a t e b o d i e s . M o r e -o v e r , w i t h t h e a d v e n t o f t h e C o m b i n e s I n v e s t i g a t i o n A c t , a n y s c h e d u l e d m i n i m u m c o m m i s s i o n s o r f e e s w i l l b e i l l e g a l , f u r t h e r r e d u c i n g t h e b o a r d s ' j u s t i f i c a t i o n o f l i m i t i n g M L S u s a g e t o m e m b e r s . I n a n y c a s e , i f t h e r e a r e s u c h r u l e s a n d r e g u l a t i o n s w h i c h m u s t b e o b s e r v e d b y M L S u s e r s , t h e y c a n b e e q u a l l y a p p l i e d t o m e m b e r s a n d n o n - m e m b e r s o f r e a l 1 1 3 e s t a t e b o a r d s a l i k e . I n 1 9 6 6 , t h e N e w J e r s e y S u p e r i o r C o u r t r u l e d t h a t t h e B o a r d o f R e a l t o r s o f t h e P l a i n f i e l d A r e a , b y p r o h i b i t i n g t h e s a l e o f M L S p r o p e r t y t h r o u g h n o n - m e m b e r s , h a d t h e e f -3 0 f e e t o f s t i f l i n g c o m p e t i t i o n . T h o u g h U . S . l a w d i f f e r s a g r e a t d e a l f r o m C a n a d i a n l a w , t h e i r p r i n c i p l e s o f e c o n o -m i c s a n d c o m p e t i t i o n a r e s i m i l a r . T h e d e f e n d e n t b o a r d w a s p r o h i b i t e d f r o m o p e r a t i n g t h e M L S i n i t s p r e s e n t f o r m o f o r g a n i z a t i o n . A n e w M L S c o u l d b e e s t a b l i s h e d , b u t i t m u s t c o n f o r m w i t h c e r t a i n c o u r t s p e c i f i c a t i o n s . T h e s e n e w r u l e s i n c l u d e i n d i s c r i m i n a t e a n d c o m p u l s o r y p a r t i c i p a t i o n b y b o a r d m e m b e r s a n d n o n - m e m b e r s a l i k e , w h i c h m e a n s a l l b r o k e r s w h o u s e t h e M L S w i l l r e c e i v e a l l i n f o r m a t i o n c o n c e r n i n g l i s t -i n g s , b u t m u s t a l s o f o r w a r d a l l t h e i r l i s t i n g s t o t h e M L S c i r c u l a t i o n . T h e n e w M L S w o u l d c h a r g e a s a n o p e r a t i o n a l 3 1 f e e a p e r c e n t a g e o f c o m m i s s i o n f r o m a l l u s e r s . T h i s r u l i n g h a s t r e m e n d o u s p o t e n t i a l i m p a c t : i f i n d i v i d u a l b r o -k e r s w h o c i r c u l a t e l i s t i n g s a m o n g t h e m s e l v e s w e r e t r e a t e d i n t h e s a m e m a n n e r , t h e r e s u l t m a y b e t h e v i r t u a l e l i m i n a -t i o n o f e x c l u s i v e l i s t i n g s a s t h e y e x i s t t o d a y . T h o u g h t h i s w o u l d l i m i t t h e f r e e d o m o f t h e i n d i v i d u a l p r o p e r t y v e n d o r t o e n t e r i n t o a n e x c l u s i v e c o n t r a c t w i t h o n e b r o k e r , i t w o u l d u n d o u b t e d l y c r e a t e a m o r e i n c l u s i v e , a n d c o n s e -q u e n t l y m o r e e f f i c i e n t r e a l e s t a t e m a r k e t . T h e M L S s y s t e m w a s c r e a t e d f o r a v e r y s p e c i f i c p u r p o s e : t o i n c r e a s e t h e e f f i c i e n c y o f t h e r e a l e s t a t e m a r k e t b y 1 1 4 c o m b i n i n g t h e r e s o u r c e s o f m a n y r e a l e s t a t e a g e n t s . T h i s r e d u c e s t h e u n c e r t a i n t y i n p r o p e r t y t r a n s a c t i o n s s i n c e M L S p r o v i d e s g r e a t e r e x p o s u r e f o r v e n d o r s a n d m o r e c h o i c e f o r p u r c h a s e r s . H o w e v e r , i n o r d e r t o a c h i e v e m a x i m u m m a r k e t e f f i c i e n c y , a n y c o o p e r a t i v e l i s t i n g s e r v i c e m u s t b e a c c e s s -i b l e t o a l l p r o p e r t y s e l l e r s a n d b u y e r s o r t h e i r a g e n t s . T h e p r e s e n t M L S s y s t e m t h a t o p e r a t e s i n B r i t i s h C o l u m b i a i s n o t a c c e s s i b l e t o a l l a g e n t s . F u r t h e r m o r e , t h e i n f o r -m a t i o n d i s s e m i n a t e d b y t h e M L S i s n o t o r g a n i z e d i n a n y m a n -n e r a n d m u s t b e s t u d i e d , s o r t e d , i n d e x e d a n d f i l e d i n e v e r y a g e n c y . T h i s r e p e t i t i o n o f t h e s a m e d u t i e s i n e v e r y r e a l e s t a t e f i r m i s c o s t l y a n d t i m e - c o n s u m i v n g , a n d r e d u c e s t h e e f f i c i e n c y o f t h e b r o k e r a g e m a r k e t . R e c o m m e n d a t i o n s h a v e b e e n m a d e c o n c e r n i n g t h e u s a g e o f c o m p u t e r s t o c e n t r a l i z e , 32 o r g a n i z e a n d s t o r e s u c h i n f o r m a t i o n . T h i s m e a n s t h e r e w o u l d b e a s i n g l e c o m p u t e r l i s t i n g s e r v i c e f o r e a c h m a r k e t a r e a t h a t w o u l d i n c l u d e a l l p r o p e r t i e s o f f e r e d f o r s a l e . T h i s s e r v i c e w o u l d b e o p e n t o a l l a g e n t s o n p a y m e n t o f a u s e r c h a r g e b a s e d o n t h e c o s t o f o p e r a t i o n . I n t h e r e a l e s t a t e m a r k e t p l a c e , t h e a v a i l a b i l i t y a n d f l o w o f i n f o r m a t i o n i s p e r t i n e n t t o i t s f u n c t i o n . T h e p r e s e n t M L S s y s t e m p r o v i d e s a m e d i u m f o r s u c h i n f o r m a t i o n e x c h a n g e , b u t b o t h t h e r u l e s a n d m e t h o d o f i t s o p e r a t i o n a r e o u t m o d e d . T h e e x c l u s i o n o f c e r t a i n a g e n t s a n d s a l e s -m e n f r o m p a r t i c i p a t i n g i n t h e M L S c r e a t e s a f r a g m e n t e d a n d i n e f f i c i e n t i n f o r m a t i o n s y s t e m . T h e l a c k o f a s i n g l e 115 c e n t r a l i z e d exchange that sorts also contribute to i n e f f i c i e n c y This i s u l t i m a t e l y r e f l e c t e d i n saction) cos ts . and stores the information of the real estate market, hovgher operational (.tran-1 1 6 N o t e s t o C h a p t e r 6 : 1 P a r k W e a v e r , J r . , " R e a l E s t a t e F i r m s M u s t S e l l T h e m -s e l v e s " , R e a l E s t a t e R e v i e w , V o l . 4 , n o . 4 ( W i n t e r 1 9 7 5 ) 2 " S t a b l e R e a l E s t a t e F o r c e R e f l e c t s L o c a l M a r k e t " , V i c t o r i a T i m e s , 1 A u g u s t 1 9 7 5 . 3 Y o u n g , " B . C . R e a l E s t a t e P r o b e " ; " D a n s o n t o L O o k a t R e a l t o r f e e s " , V a n c o u v e r P r o v i n c e , 9 N o v e m b e r 1 9 7 4 , p . 6 . 4 " R e a l t o r s W a r n e d o n C r e d i b i l i t y " , V a n c o u v e r S u n , !, ' 1 8 M a y 1 9 7 6 . 5 L e n T a y l o r , " R e a l t y F e u d e r s H o p i n g t o B u r y H a t c h e t i n ' 7 5 " , V a n c o u v e r P r o v i n c e , ' 2 8 D e c e m b e r 1 9 7 4 , p . 1 6 . ^ T h o m a s W . D u n f e e , " R e a l E s t a t e B o a r d s , B r o k e r a g e C o m -m i s s i o n s , a n d t h e A n t i t r u s t L a w s " , B u l l e t i n o f B u s i n e s s  R e s e a r c h , V o l . 4 7 , n o . 1 2 ( D e c e m b e r 1 9 7 2 ) 7 " N e w C R E A P r e s i d e n t C a l l s P r o p o s e d C o m p e t i t i o n A c t D e s t r u c t i v e " , T o r o n t o G l o b e a n d M a i l , 2 2 O c t o b e r 1 9 7 1 , p . B 3 g " R e a l t o r s W a r n e d o n C r e d i b i l i t y " . 9 R e a l E s t a t e C o u n c i l , " S u b m i s s i o n t o P r o f e s s o r G i d e o n R o s e n b l u t h " , p . 2 3 . 1 0 I r w i n D a v i s , R e a l E s t a t e S u r v e y - A S t a t i s t i c a l S t u d y  i n R e s p e c t o f S a l e s m e n ' s N e e d s ( V a n c o u v e r : F a c u l t y o f C o m -m e r c e & B u s i n e s s A d m i n i s t r a t i o n , U n i v e r s i t y o f B r i t i s h C o l -u m b i a , 1 9 7 2 ) , . 1 1 R e a l E s t a t e C o u n c i l , " S u b m i s s i o n t o P r o f e s s o r G i d e o n R o s e n b l u t h " . 1 2 S t a n l e y W . H a m i l t o n , " 1 9 7 3 S t u d y o f t h e T u r n o v e r o f R e a l E s t a t e S a l e s m e n i n B . C . " ( V a n c o u v e r : U n i v e r s i t y o f B r i t i s h C o l u m b i a , 1 9 7 3 ) 1 3 R e a l E s t a t e C o u n c i l , " S u b m i s s i o n t o P r o f e s s o r G i d e o n R o s e n b l u t h " , p . 2 7 . 1 4 D a v i s , R e a l E s t a t e S u r v e y , p . 4 . 1 5 " S t a b l e R e a l E s t a t e F o r c e R e f l e c t s L o c a l M a r k e t " . 1 1 7 N o t e s t o C h a p t e r 6 ( c o n t ' d ) 1 6 P h i l i p H . W h i t e , " R e p o r t t o t h e O r g a n i z a t i o n s t u d y C o m m i t t e e o f t h e C a n a d i a n A s s o c i a t i o n o f R e a l E s t a t e A n d t h e C a n a d i a n I n s t i t u t e o f R e a l t o r s " ( A u g u s t 1 9 6 8 ) , p . 1 3 . 1 7 S t a n l e y W . H a m i l t o n , " C r i t i c a l A n a l y s i s o f O r g a n i -z a t i o n a n d M a n a g e m e n t i n t h e R e a l E s t a t e B r o k e r a g e B u s i -n e s s " ( M B A t h e s i s , U n i v e r s i t y o f B r i t i s h C o l u m b i a , 1 9 6 5 ) 1 8 " W o m e n , R e t i r e d C u t S a l e s m e n ' s P a y " . , V a n c o u v e r S u n , 1 F e b r u a r y , - 1 9 6 6 . 1 9 R e a l E s t a t e B o a r d o f G r e a t e r V a n c o u v e r , " C o n s t i t u -t i o n a n d B y - l a w s " , p . 5 . 2 0 R o s e n b l u t h , " R e a l E s t a t e I n q u i r y " , p . 7 1 . 2 1 " N e w C R E A P r e s i d e n t C a l l s P r o p o s e d C o m p e t i t i o n A c t D e s t r u c t i v e " . 2 2 I b i d . 2 3 R e a l E s t a t e B o a r d o f G r e a t e r V a n c o u v e r , " C o n s t i t u -t i o n a n d B y - l a w s " . 2 4 " S h a k e - u p S e t F o r R e a l t o r s " , V a n c o u v e r S u n , 3 F e b -r u a r y 1 9 7 5 . I b i d . 2 6 I b i d c U 2 7 L e e E . P r e s t o n a n d E . L . K e a c h i e , " C o s t F u n c t i o n s a n d P r o g r e s s F u n c t i o n s : A n I n t e g r a t i o n " , T h e A m e r i c a n E c o n o m i c  R e v i e w , V o l . 5 4 ( M a r c h 1 9 6 4 ) , p p . 1 0 0 - 1 0 7 , c i t e d b y B e c k e r , E c o n o m i c A s p e c t s o f R e a l E s t a t e B r o k e r a g e , p . 9 1 . 2 8 P e t e r W a t t s , 1 9 7 4 R e a l E s t a t e G u i d e ( V a n c o u v e r , 1 9 7 4 ) 2 9 T a y l o r , " R e a l t y F e u d e r s H o p i n g t o B u r y H a t c h e t " , p . 1 6 . 3 0 B e c k e r , E c o n o m i c A s p e c t s o f R e a l E s t a t e B r o k e r a g e , p . 1 0 8 . OA ,.»-- q i I b i d . , p . 1 0 9 . 3 2 R o s e n b l u t h , " R e a l E s t a t e I n q u i r y " , p p . 7 5 - 7 9 . C H A P T E R 7 C O N C L U S I O N T h i s c h a p t e r w i l l g i v e a b r i e f r e v i e w o f t h e f i n d i n g s o f t h e p r e s e n t s t u d y . S o m e p o l i c y r e c o m m e n d a t i o n s a r e f o r -w a r d e d w i t h r e g a r d t o t h e r o l e a n d c o n d u c t o f t h e r e a l e s -t a t e b r o k e r a g e i n d u s t r y . F i n a l l y , b e c a u s e t h e p r e s e n t s t u d y o n l y t o u c h e d u p o n a s m a l l a s p e c t o f t h e r e a l e s t a t e i n d u s t r y , t h i s c h a p t e r s u g g e s t s f u r t h e r r e s e a r c h t o p i c s r e l a t i n g t o t h i s f i e l d . 7 . 1 S y n o p s i s T h e o b j e c t o f t h e p r e s e n t s t u d y w a s t o c l a r i f y t h e s t r u c t u r e a n d p e r f o r m a n c e o f t h e r e a l e s t a t e b r o k e r a g e i n d u s t r y i n B r i t i s h C o l u m b i a b y a n a l y z i n g t h e t w o m a j o r c o m p o n e n t s o f t h e i n d u s t r y - t h e s a l e s p e r s o n a n d t h e a g e n t . T o t h i s e n d , t h r e e s u r v e y s w e r e c o n d u c t e d d u r i n g t h e s u m -m e r o f 1 9 7 5 s o t h a t a s t a t i s t i c a l p r o f i l e o f t h e s a l e s m a n a n d a g e n t c o u l d b e c o m p i l e d . T h e s e s u r v e y s s e r v e d a s a m a j o r s o u r c e o f i n f o r m a t i o n f o r t h e p r e s e n t s t u d y . T h e r e a l e s t a t e i n d u s t r y i s c h a r a c t e r i z e d b y m a n y " . . f i r m s o f d i v e r s e s i z e s , r a n g i n g f r o m f i r m s w i t h f e w e m p l o y -e e s t o t h o s e w h i c h e m p l o y h u n d r e d s , f r o m p r o p r i e t o r s h i p s t o p u b l i c c o r p o r a t i o n s . B e c a u s e o f t h e l o c a l a n d f r a g -m e n t e d n a t u r e o f r e a l e s t a t e , o v e r t h r e e - q u a r t e r s o f t h e a g e n t s o p e r a t i n g i n B r i t i s h C o l u m b i a a r e s m a l l ( . e m p l o y i n g f i v e o r l e s s s a l e s m e n ) . A l t h o u g h s i z e i s c o n s i d e r e d s y n -1 1 8 1 1 9 o n y m o u s w i t h e f f i c i e n c y i n m a n y i n d u s t r i e s , t h e s a m e c a n -n o t b e s a i d f o r t h e r e a l e s t a t e i n d u s t r y . T h e c h a r a c t e r -i s t i c s o f r e a l e s t a t e h a s r e n d e r e d s m a l l a n d l o c a l i z e d a g e n c i e s t h e m o s t e f f i c i e n t . E v e n v e r y l a r g e c o r p o r a t i o n s a r e n o t c e n t r a l i z e d , b u t a r e c o m p o s e d o f m a n y s m a l l , d i s -p e r s e d o f f i c e s l o c a t e d i n v a r i o u s n e i g h b o u r h o o d s . T h e R e a l E s t a t e A g e n t s / F i r m s S u r v e y h a d d i s c o v e r e d t h a t s m a l l e r f i r m s i n t h e b r o k e r a g e i n d u s t r y t e n d e d t o e n j o y g r e a t e r s c a l e e c o n o m i e s t h a n t h e l a r g e r f i r m s . T h e d i s e c o n o m y a s s o c i a t e d w i t h l a r g e f i r m s m a y b e d u e t o t h e i r e x p a n d e d s e r v i c e s a n d h i g h e r o v e r h e a d p l u s o t h e r e x p e n s e s t h a t i n -c r e a s e d i s p r o p o r t i o n a t e l y w i t h s i z e . T h e n u m b e r o f r e a l e s t a t e o f f i c e s h a v e b e e n o n t h e i n -c r e a s e f r o m 1 9 7 0 t o 1 9 7 5 , a l t h o u g h t h i s p e r i o d s a w b o t h t h e e s c a l a t i o n a n d d e c l i n e o f t h e r e a l e s t a t e m a r k e t . T h e i n d u s t r y s h o w e d o n l y v a r i a t i o n s i n t h e m a g n i t u d e o f c h a n g e i n t h e n u m b e r o f f i r m s ; t h e r e w a s a l w a y s a p o s i t i v e g r o w t h r a t e w i t h i n t h e i n d u s t r y r e g a r d l e s s o f m a r k e t t r e n d s . A l t h o u g h t h e s i z e s t r u c t u r e o f t h e i n d u s t r y i s s u c h t h a t s m a l l f i r m s o f f i v e o r l e s s s a l e s m e n m a d e u p o v e r 7 5 % o f t h e t o t a l b r o k e r a g e f i r m s i n B r i t i s h C o l u m b i a , t h e i r r e -l a t i v e s h a r e o f r e a l e s t a t e r e v e n u e i n 1 9 7 4 c o n s t i t u t e d o n l y o n e t h i r d o f t h e p r o v i n c i a l t o t a l . O n t h e o t h e r h a n d , v e r y l a r g e c o r p o r a t i o n s w h i c h e m p l o y e d o v e r f i f t y s a l e s m e n m a d e u p o n l y 2 % o f t h e f i r m s b u t a l s o e a r n e d o n e t h i r d o f t h e p r o v i n c i a l r e a l e s t a t e r e v e n u e i n 1 9 7 4 . T h e r e i s n o 1 2 0 w a y o f k n o w i n g w h e t h e r t h e a b o v e f i n d i n g r e f l e c t s a c h a n g e i n t h e d i s t r i b u t i o n o f r e a l e s t a t e r e v e n u e i n B r i t i s h C o l -u m b i a . H o w e v e r , a s t u d y c o n d u c t e d i n C a l i f o r n i a i n 1 9 7 1 s h o w e d t h a t i n 1 9 6 6 p r o p r i e t o r s a s a w h o l e w e r e e a r n i n g a 1 s m a l l e r s h a r e o f t o t a l r e a l e s t a t e r e v e n u e s t h a n i n 1 9 6 0 . D u r i n g t h e p e r i o d b e t w e e n 1 9 6 0 . a n d 1 9 6 6 , p r o p r i e t o r s " s h a r e o f b u s i n e s s r e c e i p t s h a d d r o p p e d 6% w h i l e t h a t o f c o r p o r a t i o n s h a d i n c r e a s e d b y 8%, a l t h o u g h t h e i r p r o p o r t i o n a t e n u m b e r s h a d c h a n g e d b y o n l y 2%. T h i s c o u l d i n d i c a t e a t r e n d t o w a r d h i g h e r c o n c e n t r a t i o n i n t h e r e a l e s t a t e b r o k e r a g e i n d u s t r y w i t h r e s p e c t t o r e v e n u e s . S i n c e t h e r e a l e s t a t e a g e n t o r f i r m r e c e i v e s m o s t o f i t s r e v e n u e s f r o m r e a l e s t a t e s a l e s c o m m i s s i o n s , t h e s a l e s -p e r s o n s h o u l d b e i t s m o s t v a l u a b l e r e s o u r c e . T h e r e l a t i o n -s h i p b e t w e e n a g e n t a n d s a l e s m a n s h o u l d r e f l e c t t h i s c l o s e e c o n o m i c t i e . H o w e v e r , t h e s t u d y d i s c o v e r e d t h a t , i n g e n -e r a l , b o n d s b e t w e e n t h e s a l e s m a n a n d h i s a g e n t a r e v e r y w e a k b e c a u s e o f t h e w a y t h a t s a l e s m e n a r e p a i d . R e m u n e r a t -i n g s t r i c t l y b y c o m m i s s i o n s e v e r s t h e u s u a l b o n d b e t w e e n e m p l o y e r a n d e m p l o y e e , a n d e n c o u r a g e s h i g h e r t u r n o v e r w i t h i n t h e f i r m . I n h i s s t u d y o f o r g a n i z a t i o n o f t h e r e a l e s t a t e i n d u s t r y , P h i l i p H . W h i t e e x p l a i n e d t h a t t h e r e a r e c e r t a i n c o n s e q u e n c e s o f p a y i n g s a l e s m e n e n t i r e l y b y c o m m i s s i o n . T h e l a c k o f f i n a n c i a l c o m m i t m e n t o n t h e p a r t o f a g e n t s h a s l e d t o h i g h l y c o m p e t i t i v e s e l l i n g , w e a k n e s s o f c o n t r o l o v e r t h e a c t i v i t i e s o f s a l e s m e n , t h e t e n d e n c y f o r e m p l o y e r s 1 2 1 t o h i r e e x c e s s i v e n u m b e r s o f s a l e s m e n , r e d u c t i o n o f t h e q u a l i t y o f n e w e n t r a n t s , a n d t h e t e n d e n c y f o r m a n y s a l e s m e n t o w o r k o o n l y p a r t - t i m e a n d n o t t o r e g a r d r e a l e s t a t e b r o -k e r a g e a s a c a r e e r . P a r t i c u l a r l y , m a n y s a l e s m e n a g r e e t h a t p a y i n g n e w l i c e n c e e s b y c o m m i s s i o n c a u s e s m u c h e c o n o m i c h a r d s h i p . T h e s e c h a r a c t e r i s t i c s o f h i g h t u r n o v e r , w a s t e f u l c o m -p e t i t i o n , e x c e s s i v e n u m b e r s a n d s o o n a r e i n t e r r e l a t e d . T h e l a r g e s a l e s f o r c e i s a r e s u l t o f i n d i s c r i m i n a t e h i r i n g b y a g e n t s , w h o d o n o t f e e l a d i r e c t r e s p o n s i b i l i t y t o e m p l o y s t r i c t r e c r u i t m e n t a n d s c r e e n i n g p r o c e d u r e s . T o o m a n y s a l e s m e n i n t h e m a r k e t l e a d s t o c o m p e t i t i v e s e l l i n g ( w h i c h m u s t n o t b e c o n f u s e d w i t h c o m p e t i t i v e p r i c i n g ) . T h e l a c k o f a s c r e e n i n g p r o c e s s p r i o r t o e m p l o y m e n t a l s o t e n d s t o l o w e r t h e q u a l i t y o f n e w l i c e n c e e s . F i n a l l y , b e c a u s e o f h e a v y c o m p e t i t i o n a n d t h e l a c k o f a l l e g i a n c e o f s a l e s m e n t o t h e i r a g e n t s , t h e r e i s t h e p r o b l e m o f h i g h t u r n o v e r a n d d r o p - o u t r a t e s w h i c h s e r v e t o d e - s t a b i l i z e t h e i n d u s t r y ' s s t a n d a r d s o f p e r f o r m a n c e . T h e i n d u s t r y h o p e d t h a t b y i n t r o -d u c i n g n e w r e c r u i t i n g p r o c e d u r e s , w h i c h s e t a m a x i m u m y e a r l y e n r o l m e n t i n t h e s a l e s m e n ' s p r e - l i c e n c i n g c o u r s e , t h e n u m -b e r o f n e w l i c e n c e e s e n t e r i n g t h e i n d u s t r y e a c h y e a r w o u l d b e l o w e r e d , t h e r e b y r e d u c i n g s a l e s m e n t u r n o v e r . H o w e v e r , t u r n o v e r a n d d r o p - o u t r a t e s h a d c h a n g e d v e r y l i t t l e f o r n e w l i c e n c e e s b e t w e e n 1 9 6 9 a n d 1 9 7 5 . A l t h o u g h n e w l i c e n c e e s t e n d e d t o s t a y l o n g e r a t o n e j o b n e a r t h e b e g i n n i n g o f t h e i r 1 2 2 l i c e n c i n g t e r m s , b y t h e e n d o f t w e n t y - f o u r m o n t h s , t h e m o s t r e c e n t t u r n o v e r s t u d y f o u n d t h a t i n 1 9 7 5 a l m o s t a s m a n y s a l e s m e n w e r e c h a n g i n g a g e n t s a n d l e a v i n g t h e i n d u s t r y a s i n 1 9 6 9 . B y t h e e n d o f t h e i r s e c o n d y e a r o f l i c e n c i n g , 2 8 % o f t h e s u r v e y e d g r o u p h a d l e f t t h e i n d u s t r y , a n d a f u r -t h e r 2 7 % h a d c h a n g e d a g e n t s . O n l y 4 5 % r e m a i n e d w i t h t h e i r o r i g i n a l e m p l o y e r s . H i g h t u r n o v e r i s g e n e r a l l y r e c o g n i z e d a s d e t r i m e n t a l t o t h e i n d u s t r y , f i r m s a n d i n d i v i d u a l s i n -v o l v e d b e c a u s e i t l o w e r s m o r a l e , w a s t e s r e s o u r c e s , a n d c r e a t e s i n e x p e r i e n c e w i t h i n t h e w o r k f o r c e t h a t r e d u c e s p e r f o r m a n c e s t a n d a r d s a n d p u b l i c c o n f i d e n c e . O f c o u r s e , r e m u n e r a t i n g b y c o m m i s s i o n i s n o t t h e o n l y c o n t r i b u t i n g f a c t o r t o m a n y o f t h e i n d u s t r y ' s p r o b l e m s . T h e m a n n e r i n w h i c h t h e i n d u s t r y h a s a p p r o a c h e d t h e i s s u e o f m i n i m u m c o m m i s s i o n r a t e s , f o r e x a m p l e , h a s a d i r e c t e f f e c t o n s o m e o f t h e p r o b l e m s m e n t i o n e d a b o v e . B y n o t e n d o r s i n g c o m p e t i t i v e c o m m i s s i o n r a t e s e v e n a f t e r p a s s a g e o f t h e n e w C o m b i n e s A c t , r e a l e s t a t e b o a r d s a r e n o t a l l o w -i n g m a r k e t f o r c e s t o d i c t a t e a n e q u i l i b r i u m c o m m i s s i o n r a t e . A n e x c e s s i v e c o m m i s s i o n r a t e o r f e e e n c o u r a g e s l a r g e r n u m -b e r s o f n e w l i c e n c e e s t o e n t e r t h e i n d u s t r y t h a n n e e d e d . R a t h e r t h a n c o m p e t e o n a p r i c e l e v e l , a g e n t s a n d s a l e s m e n t r y t o u t i l i z e b e t t e r a n d m o r e e f f e c t i v e " s a l e s m a n s h i p " t o i n d u c e p o t e n t i a l s e l l e r s a n d b u y e r s t o l i s t a n d p u r c h a s e f r o m t h e m . T h i s t y p e o f c o m p e t i t i v e s e l l i n g l o w e r s t h e i n d u s t r y ' s p r o f e s s i o n a l i s m . 123 I n a d d i t i o n , t h e p r e s e n t s y s t e m o f c o o p e r a t i v e l i s t i n g e x c h a n g e o p e r a t e d b y r e a l e s t a t e b o a r d s i s b e c o m i n g o u t -m o d e d . T h e e f f i c i e n c y o f t h e M u l t i p l e L i s t i n g S e r v i c e i s c u r t a i l e d o n t h e o n e h a n d b e c a u s e . g t h e M L S i s n o t t o t a l l y c o m p r e h e n s i v e o f a l l p o t e n t i a l t r a n s a c t i o n s , a n d o n t h e o t h e r b e c a u s e t h e r e i s n o c e n t r a l i z e d s y s t e m f o r t h e o r g a n -i z a t i o n , s t o r a g e a n d d i s s e m i n a t i o n o f i n f o r m a t i o n . T h i s i n e f f i c i e n c y i s t r a n s l a t e d i n t o h i g h e r o p e r a t i o n a l c o s t f o r t h e i n d u s t r y a n d h i g h e r t r a n s a c t i o n c o s t f o r r e a l e s -t a t e s e l l e r s a n d b u y e r s . T h e p r e s e n t s t u d y h a s a t t e m p t e d t o e x a m i n e t h e r e a l e s t a t e b r o k e r a g e i n d u s t r y ' s o r g a n i z a t i o n a n d s t r u c t u r e , a n d i n d o i n g s o , a l s o t o r a i s e s o m e q u e s t i o n s c o n c e r n i n g t h e a b i l i t y o f t h e i n d u s t r y t o a n a l y z e i t s e l f . A l t h o u g h t h e r e a l e s t a t e i n d u s t r y o p e r a t e s w i t h i n a l e g a l f r a m e w o r k , i t i s l a r g e l y s e l f - r e g u l a t o r y . I t s f u t u r e v i a b i l i t y w i l l d e p e n d u p o n h o w w e l l i t c a n r e g u l a t e i t s e l f a c c o r d i n g t o p r o f e s s e d g o a l s . A s i t i s a s e r v i c e i n d u s t r y , i t s m a i n o b j e c t i v e s h o u l d b e t o i m p r o v e i t s s e r v i c e t o t h e p u b l i c . T h i s n o t o n l y m e a n s t h a t e x t e r n a l s y s t e m s s u c h a s t h e M L S m u s t b e r e v i s e d a n d i m p r o v e d , b u t a l s o t h e i n d u s t r y ' s i n t e r n a l s t r u c t u r e a n d o r g a n i z a t i o n m u s t l e n d i t s e l f t o e f f i c i e n t d e l i v e r y o f b r o k e r a g e s e r v i c e s . P r e s e n t l y , i t s r e m u n e r a t i n g p o l i c i e s l e a d t o o t h e r i l l s w h i c h a f f e c t t h e i n d u s t r y ' s s e r v i c e p r o v i s i o n . I t s r i g i d i t y t o w a r d a f l e x i b l e p r i c i n g s c h e m e p r e v e n t s i t f r o m b e c o m i n g p r o f e s -1 2 4 s i o n a l i z e d . T h e c o n c e n t r a t i o n o f d e c i s i o n - m a k i n g a u t h o r i t y o n t h e a g e n t s l e a v e s t h e m a j o r i t y o f t h e i n d u s t r y ' s p a r t i -c i p a n t ' s - t h e s a l e s m e n - p o w e r l e s s t o c h a n g e t h e i r p o s i t i o n - . . . T h e c o m m i s s i o n i n g o f t h e p r o v i n c i a l i n q u i r y h a s s h o w n t h a t t h e g o v e r n m e n t i s r e a d y t o a c t o n s o m e o f t h e i s s u e s d i s -c u s s e d h e r e . I t i s n o w u p t o t h e i n d u s t r y - p a r t i c u l a r l y t h e r e a l e s t a t e b o a r d s a n d a g e n t s - t o u n d e r t a k e s o m e c o m -p r e h e n s i v e c h a n g e s o f i t s o p e r a t i o n s . 7 . 2 P o l i c y R e c o m m e n d a t i o n s 1 . R e a l e s t a t e b o a r d s s h o u l d e n c o u r a g e c o m p e t i t i v e c o m m i s s i o n r a t e s a m o n g r e a l e s t a t e a g e n t s . C o m p e t i t i v e p r i c i n g w i l l b r i n g c o m m i s s i o n r a t e s c l o s e r t o t h e a c t u a l t r a n s a c t i o n c o s t s b y r e d u c i n g i n e f f i c i e n c i e s i n t h e b r o -k e r a g e p r o c e s s . E v e n t u a l l y , c o m m i s s i o n r a t e s s h o u l d g i v e w a y t o a f e e - f o r - s e r v i c e t y p e o f r e m u n e r a t i o n t h a t w i l l r e -f l e c t t h e v a l u e o f t h e a g e n t ' s o r s a l e s m a n ' s s e r v i c e r a t h e r t h a n v a l u e o f t h e p r o p e r t y . 2 . T h e s t a t u s o f t h e r e a l e s t a t e a g e n t a n d s a l e s m a n s h o u l d b e e q u a l i z e d b y i n t r o d u c i n g a s i n g l e e d u c a t i o n a l r e q u i r e m e n t . T h i s w i l l g i v e t h e m a j o r i t y o f p a r t i c i p a n t s a v o i c e i n r e a l e s t a t e t r a d e a s s o c i a t i o n s w h i c h c u r r e n t l y d o n o t r e p r e s e n t s a l e s m e n . T h e s i n g l e e d u c a t i o n a l r e q u i r e -m e n t s h o u l d b e s e t a t a l e v e l t h a t w o u l d c o n t r i b u t e t o a h i g h e r l e v e l o f p e r f o r m a n c e , b u t n o t s o h i g h t h a t i t w o u l d c o n s t i t u t e a n a r t i f i c i a l b a r r i e r t o e n t r y . T h e s i n g l e s t a t u s w o u l d g i v e r e a l e s t a t e b r o k e r s a g r e a t e r a u t o n o m y i n t h e i r w o r k a n d t h e o p p o r t u n i t y t o f o r m c o o p e r a t i v e a g e n -c i e s t h a t c a n b e j o i n t l y o w n e d b y a l l w h o w o r k w i t h i n t h e m . T h i s w o u l d g i v e s a l e s m e n m o r e i n v o l v e m e n t i n t h e i r f i r m s a n d w o u l d r e d u c e t u r n o v e r c o n s i d e r a b l y . 3. T h e M u l t i p l e L i s t i n g S e r v i c e s h o u l d b e m a d e a c c e s -s i b l e t o a l l a g e n t s a n d s a l e s m e n . I n t i m e , t h e i n d u s t r y s h o u f l i d s e r i o u s l y c o n s i d e r o p e n i n g t h e M L S t o a l l s e l l e r s a n d b u y e r s a s w e l l o n p a y m e n t o f a u s e r c h a r g e b a s e d o n c o s t . A l t h o u g h t h i s w o u l d r e d u c e s o m e d e m a n d f o r t h e s e r -v i c e s o f a g e n t s a n d s a l e s m e n , i t w o u l d a l s o e l i m i n a t e t h e w a s t e f u l c o m p e t i t i o n t o s o l i c i t l i s t i n g s f r o m p o t e n t i a l s e l l e r s a n d w o u l d b r i n g r e a l e s t a t e f e e s c l o s e r t o t h e a c -t u a l t r a n s a c t i o n c o s t . 4. I n f o r m a t i o n o r g a n i z a t i o n a n d s t o r a g e i n t h e M u l -t i p l e L i s t i n g S e r v i c e s h o u l d b e c e n t r a l i z e d b y a c o m p u t e r s y s t e m t h a t w o u l d e l i m i n a t e t h e r e p e t i t i o n o f s u c h p r o c e s s e s b y i n d i v i d u a l a g e n c i e s a n d i n c r e a s e o v e r a l l e f f i c i e n c y o f t h e s y s t e m . I n a d d i t i o n t o t h e p r e s e n t i n f o r m a t i o n w h i c h l i s t p r o p e r t i e s f o r s a l e , t h e M L S c o u l d a l s o a d d c o m p a r a b l e d a t a f o r p r o p e r t i e s r e c e n t l y s o l d s o t h a t p o t e n t i a l b u y e r s w o u l d b e a s i n f o r m e d a s p o s s i b l e a b o u t t h e s e g m e n t o f r e a l e s t a t e m a r k e t i n w h i c h t h e y a r e d e a l i n g . 1 2 6 5 . M o r e r e s p o n s i b i l i t y s h o u l d b e p l a c e d o n f i r m s w h e n n e w s a l e s m e n a r e r e c r u i t e d . O b v i o u s l y n o t a l l q u a l i -f i e d p e r s o n n e l m a k e c o m p e t e n t s a l e s m e n ; f i r m s s h o u l d r e c o g -n i z e t h i s a n d e m p l o y m o r e d i s c r e t i o n a r y j u d g e m e n t w h e n s e -l e c t i n g t h e i r s t a f f . F o r t h e i r f i r s t y e a r l i c e n c e d , s a l e s -m e n s h o u l d r e c e i v e a g u a r a n t e e d w a g e t h a t m i g h t b e d i s c o u n t e d f r o m t h e i r r e g u l a r c o m m i s s i o n e a r n i n g s . T h i s w o u l d e n c o u r a g e e m p l o y e r s t o b e m o r e s e l e c t i v e w h e n h i r i n g a n d t o g i v e m o r e s u p e r v i s i o n a n d a d v i c e t o t h e i n e x p e r i e n c e d l i c e n c e e s . 6 . E n r o l m e n t l i m i t a t i o n s s h o u l d b e l i f t e d s i n c e t h e y a r e i n e q u i t a b l e t o t h o s e w h o a r e r e j e c t e d o n t h e b a s i s o f a n a r b i t r a r i l y - i m p o s e d c u t - e o ' f f p o i n t . I f a n a r t i f i c i a l l i m i t m u s t b e i m p o s e d o n e n t r y , t h e s e l e c t i o n s h o u l d b e b a s e d o n q u a l i f i c a t i o n s o f t h e a p p l i c a n t s a f t e r f u l f i l l m e n t o f t h e e d u c a t i o n a l r e q u i r e m e n t . 7 . 3 S u g g e s t i o n s f o r F u r t h e r R e s e a r c h A l t h o u g h t h e p r e s e n t s t u d y h o p e s t o p a r t i a l l y c o r r e c t t h e p a u c i t y i n r e a l e s t a t e b r o k e r a g e r e s e a r c h , m o r e q u e s -t i o n s w e r e i m p l i e d t h a n a n s w e r e d i n t h e r e s e a r c h p r o c e s s . F i v e t o p i c s a r e s u g g e s t e d h e r e f o r p o s s i b l e f u r t h e r s t u d i e s . 1 . T h e p r e s e n t s t u d y h a d u n d e r t a k e n t o d e t e r m i n e t h e r e v e n u e a n d w e a l t h s t r u c t u r e o f t h e r e a l e s t a t e b r o k e r a g e i n d u s t r y i n B r i t i s h C o l u m b i a o n g r o s s e s t i m a t e s o f d a t a 1 2 7 r e c e i v e d f r o m t h e R e a l E s t a t e F i r m s S u r v e y . F u r t h e r v a l i d -a t i o n s o f t h e r e s u l t s a r e n e e d e d . M o r e o v e r , t h e c o n c e p t t h a t s m a l l e r f i r m s i n t h e i n d u s t r y e n j o y h i g h e r e c o n o m y o f s c a l e s h o u l d b e r a t i f i e d . I t i s i m p o r t a n t t o n o t e t h e t r e n d , o f t h e s i z e , i n c o m e a n d w e a l t h ' s t r u c t u r e s o f t h e i n d u s t r y s o t h a t a n y e x t r a o r d i n a r y c o n c e n t r a t i o n <Sf p o w e r c o u l d b e d e t e c t e d . O t h e r q u e s t i o n s r e l a t i n g t o s t r u c t u r e a n d e f f i -c i e n c y o f t h e i n d u s t r y a r e r a i s e d b y t h e s t u d y . F o r e x a m p l e , t o w h a t e x t e n t d o l a r g e f i r m s d o m i n a t e s p e c i f i c l o c a l r e a l e s t a t e m a r k e t a r e a s ? D o l o c a l m o n o p o l i e s e x i s t ? 2 . F r o m t h e l a r g e i n c r e a s e s i n s a l e s p o p u l a t i o n o v e r t h e p a s t t w o d e c a d e s , i t i s e v i d e n t t h a t f r e e d o m o f e n t r y i n t o t h e r e a l e s t a t e b r o k e r a g e i n d u s t r y e x i s t s . H o w e v e r , w h a t a r e t h e f o r c e s t h a t i n f l u e n c e f l u c t u a t i o n s i n t h e n u m b e r o f r e a l e s t a t e s a l e s m e n ? S p e c i f i c a l l y , i s t h e s u p p l y o f r e a l e s t a t e s a l e s m e n r e s p o n s i v e t o v a r i a t i o n s i n d e m a n d c o n d i t i o n s ? D i s c o v e r i n g t h e a c t u a l l a g w o u l d h e l p t h e i n -d u s t r y t o c o o r d i n a t e r e c r u i t m e n t o f n e w l i c e n c e e s t o d e m a n d . I f t h e r e i s n o c l e a r r e l a t i o n b e t w e e n s u p p l y o f s a l e s m e n t o e c o n o m i c f l u c t u a t i o n s i n t h e r e a l e s t a t e m a r k e t , t h e n w h a t a r e t h e c a u s e s o f t h e i n c r e a s e s a n d d e c r e a s e s w i t h i n t h e r e a l e s t a t e s a l e s f o r c e ? 3 . S i n c e r e a l e s t a t e b r o k e r a g e i s a s e r v i c e , i t i s i m p o r t a n t t o s u r v e y , f r o m t i m e t o t i m e , t h e r e a c t i o n s o f t h e 1 2 8 u s e r s o f t h e s e r v i c e t o b e t t e r a s s e s s w h e t h e r c e r t a i n n e e d s a r e b e i n g m e t b y a g e n t s a n d s a l e s m e n . T h e s u r v e y s h o u l d i n q u i r e s e l l e r s a n d b u y e r s t h e i r r e a s o n s f o r u s i n g o r n o t u s i n g a n a g e n t ' s s e r v i c e s , w h e t h e r t h e a m o u n t o f c o m m i s s i o n s i n f l u e n c e d t h i s d e c i s i o n , a n d w h a t p r e c i s e l y t h e y v a l u e i n t e r m s o f a n a g e n t ' s s e r v i c e s . Q u a l i t a t i v e s t u d i e s o f t h i s t y p e c a n i n c r e a s e a g e n t s ' a n d s a l e s m e n ' s u n d e r s t a n d i n g o f t h e i r r o l e s a n d d u t i e s t o w a r d t h e i r c l i e n t s . 4 . A l t h o u g h a l a r g e p o r t i o n o f p r o p e r t y t r a n s a c t i o n s a r e e x e c u t e d t h r o u g h t h e M L S , m a n y o t h e r s a r e c a r r i e d o u t b y e x c l u s i v e l i s t i n g s a n d c o n t r a c t s , a n d s t i l l o t h e r s d i d n o t u t i l i z e t h e s e r v i c e s o f r e a l e s t a t e a g e n t s a t a l l . T h e e f f i c i e n c y o f a c o o p e r a t i v e l i s t i n g s e r v i c e s u c h a s t h e M L S d e p e n d s i n p a r t u p o n t h e c o m p r e h e n s i v e n e s s o f t h e i n -f o r m a t i o n . F u r t h e r m o r e , t h e l i k e l i h o o d o f t h e c r e a t i o n o f a c e n t r a l i z e d i n f o r m a t i o n s y s t e m w i l l d e p e n d u p o n h o w c e n -t r a l i z e d l i s t i n g i n f o r m a t i o n i s a t p r e s e n t . T h e r e f o r e , r e s e a r c h o n m a r k e t p e n e t r a t i o n o f t h e M L S i s a n e c e s s a r y p r e r e q u i s i t e t o u n d e r s t a n d i n g r e a l e s t a t e b r o k e r a g e . 5 . T h e 1 9 7 5 T u r n o v e r S t u d y t h a t w a s c o n d u c t e d f o r t h e p r e s e n t p a p e r i s p a r t o f a c o n t i n u o u s r e s e a r c h o f s a l e s 1 m e n ' s t u r n o v e r r a t e s . T h i s s h o u l d b e c o n t i n u e d b u t w i t h a d d i t i o n s . T h e T u r n o v e r S t u d y s a m p l e d o n l y n e w l i c e n c e e s f r o m t h e t i m e o f t h e i r a p p l i c a t i o n f o r t h e s a l e s m e n ' s p r e -129 l i c e n c i n g c o u r s e t o t w o y e a r s a f t e r t h e i r l i c e n c i n g d a t e . I t a c c u r a t e l y a s s e s s e d t u r n o v e r f o r n e w s a l e s m e n , b u t u n f o r t u n a t e l y d i d n o t m e a s u r e o v e r a l l t u r n o v e r o f a l l s a l e s m e n i n a n y o n e y e a r . A m o r e c o m p r e h e n s i v e t u r n o v e r s t u d y w o u l d a l s o c a l c u l a t e t h e p r o p o r t i o n o f r e - e n t r a n t s t o f i r s t t i m e l i c e n c e e s a n d t o t a l s a l e s m e n , a n d c o m p a r e t h e i r t u r n -o v e r r a t e s t o t h o s e o f f i r s t - t i m e l i c e n c e e s . I t w o u l d a l s o i n t e r e s t i n g t o c o n d u c t a c r o s s - i n d u s t r y t u r n o v e r s u r v e y o f o t h e r s e r v i c e i n d u s t r i e s . 130 N o t e s t o C h a p t e r 7 : 1 B e c k e r , E c o n o m i c s o f R e a l E s t a t e B r o k e r a g e , p p . 7 6 - 7 8 APPENDIX I Survey of Real Estate Licenced Sal as Persons in B.C. (1975) (If you are not an active member, please disregard and return questionnaire). 1. Please indicate the Real Estate Board located closest to your o f f i c e . 2. Please indicate sex: Male Female 3. Please indicate present age: years 4. Please indicate marital status: Married Widowed Divorced Single 5. As of December 31, 1974, how many sales persons worked with your firm (or branch of firm)? sales persons. (Exclude agents). 10. How many How long i firms. months. As of December 31, 1974, how long had you been licenced to s e l l real estate in B.C.? years. 9. Prior to becoming a licenced sales person in B.C., were you involved in real estate sales in another area? Yes No If yes, for how many years? years. Since you were f i r s t licenced in B.C., have you ever l e f t the real estate industry? Yes No If yes, for how long? years? 11. During 1974, how many months were you actively involved in the real estate vocation? months. 131 132 , 12 . Approximately how many hours do you work i n an average month? hours. 13. Sales A c t i v i t y during the calendar year 1974 a) How in3ny r e a l estate sales did you complete during 1974? sales b) How many r e a l estate l i s t i n g s did you obtain during 1974; that you sold yourself? ______ l i s t i n g s That another r e a l t o r sold? l i s t i n g s IA. During 1974, did you receive a salary or commission or both ? 15. What share of sales commission do you receive? % 16. For your 1973 and 1974 Income Tax Years, what was your d o l l a r revenue from: l g ? 3 l g ? 4 Real estate sales commission $ See Glossary of Terms f o r revenue and expenses attached. 17. For your 1973 and 1974 Income Tax years, what was your d o l l a r expense (for tax purposes) f o r : ; 1973 1974 Automobile $ 26 J» 30 49 Real estate Property Management $ Insurance Commissions $ Appraisal fees $ Other r e a l estate oriented revenue $ 7 9 T o t a l Real Estate Oriented Gross l4" Revenue $ 26 Advertising $ 34-Other (specify) $ ~~ 4it io Total Real Estate Oriented Expenses 1 3 3 What percent of your 1974 estate sales commission was obtained from: Residential sales _ z Commercial sales , 7° Industrial sales ^ Farm or ranch sales ^ Recreation property sales % Other % What i s your formal education? P a r t i a l high school Complete high school P a r t i a l college or university Complete college or university Technical school ' Other (specify) During 1974 did you attend any real estate oriented courses? Yes No If yes, please specify. Have you been given any on-the-job training by your present employer? Yes No By former employers? Yes No If yes, please specify. 134 GLOSSARY Revenue 1. Real estate sales commission - (the portion of) monies or income received from the agent or firm for s e l l i n g r e a l estate either l i s t e d by the firm or by another firm, and for l i s t i n g r e a l estate under the firm. 2. Real estate property mgmt. - income received for the management of any r e a l property. 3. Insurance commissions - income received from the s e l l i n g of any insurance p o l i c i e s . 4 . Appraisal fees - income received for estimation or evaluation of r e a l property either i n a freehold or less than freehold estate. Expenses (for tax purposes) Automobile - expenses incurred by yourself for the purpose of conducting business. Advertising - any expenses incurred by yourself for a d v e r t i s i n g , promotion, or public r e l a t i o n s , including business cards, radio, t e l e v i s i o n , newspapers, magazines. Other - may include t r a v e l l i n g , entertainment, telephone and other costs incurred for the purpose of conducting business, that are l e g i t i m a t e l y deductible. APPENDIX I I \ St S 4-Survey of Real Estate Agents and Firms in 3.C. (.1975) 1. Please indicate the Real Estate Eoard located closest to your o f f i c e . 2. Is your firm a sole proprietorship Partnership Corporation - private - public 3. Do you have branch offices? Yes No If yes, how many branch off i c e s i n B.C.? Elsewhere 4. Is your head o f f i c e i n B.C.? Yes Mo If no, where? 5. Were you i n operation for 12 months i n 1974? Yes No If no, how many months were you in business during 1974? months. 6. Hew many salesmen did you employ at this o f f i c e i n January 1974 December 1974 7. How many agents or branch managers did you employ at this o f f i c e i n January 1974 December 1974 8. How many unlicenced staff did you employ in January 1974 December 1974 9. If your firm i s incorporated, do your salesmen hold a major portion of the shares in your firm? _ less than 10% or shares 11 - 20% " " ' 21 - 49% " " 50% + " " 10. During 1974, did you pay your salesmen by salary commis-sion or both ? 3L 135 136 11. 12. 13. Do you give or have you ever given in the past, on-the-job training to your salesmen? _ Yes _ 3 No-If yes, what kind? _ In addition to real estate sales, leasing, insurance, appraisal, and property management, are you involved d i r e c t l y (in your firm's name) in land development? _ Yes No • For the calendar years 1974 and 1973, w i l l you please complete the following income and expense data. Note: i f you report your income tax on other than a calendar year, please specify the year end used and report for your tax year ending closest to December 1974 and December 1973. You may wish to simply attach your year end statements instead of completing this form. A Glossary of Terms i s included for your convenience. 1973 1974 A. Revenue Commission Sales Income $ 45" Leasing Fees $ - . Ss Property Management Fees $ Appraisal Fees $ Insurance Commissions $ 14-Other Income to Firm $ (Specify ' ) Total revenue $ B. Expenses related to revenue reported above. „ . , „ . . Salesmen s Commission or Salary $ Agents & Managers Commi-ssion or Salary $ ST. Non-licenced Staff Sal-aries $ Advertising & Promotion Expenses $ Auto and Travel Expenses $ l b Telephone Expenses $ 12 * Office Rent $ ** Other Expenses $ Total Expenses $ 36 * If you own your own building, include as "rent" 10% of the estimated market value for that portion of the building. If you rent your building, please 137 i n d i c a t e the c u r r e n t gross r e n t a l v a l u e . I f you f e e l the r e n t p a i d i s a p p r e c i a b l y below market r e n t s , p l e a s e i n d i c a t e c u r r e n t r e n t a l v a l u e . P l e a s e s e p a r a t e and i t e m i z e any i n d i v i d u a l expense g r e a t e r than 5 percent of the salesmen's commission and s a l a r y . P l e a s e estimate the market v a l u e of a s s e t s , as of December 1974, i n c l u d i n g cash r e s e r v e s but e x c l u d i n g g o o d w i l l r e q u i r e d f o r the o p e r a t i o n of your f i r m . P l e a s e i s o l a t e r e a l p r o p e r t y used f o r the r e a l e s t a t e o f f i c e . Cash or Bank Account $ Accounts R e c e i v a b l e $ F i x e d A s s e t s other than Real P r o p e r t y $ Inventory and S u p p l i e s $ Others $ T o t a l $ 138 GLOSSARY Revenue Commission sales income - income derived from the s e l l i n g of r e a l estate by agents, nominees, or sales persons employed by the firm either of real estate l i s t e d by the firm, or by another firm, and of real estate l i s t e d by the firm but sold by agents, nominees, or sales persons employed by another firm. Leasing fees - income derived from leasing or renting r e s i d e n t i a l or non-res i d e n t i a l real estate, either freehold or less than freehold. Property management fees - the management of any re a l property. Appraisal fees - income derived from estimation or evaluation of real estate either freehold or less than freehold. Insurance commissions - income derived from the s e l l i n g of any form of insurance. Expenses 1. . Salesmen's commission or salary - monies paid out to licensed sales persons imployed by the firm for either s e l l i n g or l i s t i n g r eal estate. 2 . Agents & managers commission or salary - monies paid out to licensed agents and managers employed by the firm. 3. Non-licensed staff salaries - monies paid out to a l l non-licensed personnel employed by the firm. 4. Advertising and promotion expenses - monies expended by the firm only on any form of advertising promotion or public relations, including newspapers, maga-zines, billboards, signs, business cards, calendars, te l e v i s i o n , radio. 5- Auto and truck expenses - expenditures of the firm on any company vehicle or vehicles employed by the firm for business purposes. 6- Telephone expenses - includes expenditures on l o c a l and out-of-town long distance c a l l s either by employees for the purpose of conducting business, or by c l i e n t s or potential c l i e n t s . 7. Office rent - see questionnaire 8. Other expenses - see questionnaire S E L E C T E D B I B L I O G R A P H Y B O O K S B e c k e r , B o r i s W . E c o n o m i c A s p e c t s o f R e a l E s t a t e B r o k e r a g e :  U t i l i z a t i o n , P e r f o r m a n c e , S t r u c t u r e a n d P r i c e C o m p e - t i t i o n . B e r k e l e y : C e n t r e f o r R e a l E s t a t e a n d U r b a n E c o n o m i c s I n s t i t u t e o f U r b a n a n d R e g i o n a l D e v e l o p m e n t , U n i v e r s i t y o f C a l i f o r n i a , 1 9 7 1 . . R e a l E s t a t e C o m p u t e r i z a t i o n . E d i t e d b y D a v i d W . W a l t e r s . B e r k e l e y : C e n t r e f o r R e a l E s t a t e a n d U r b a n E c o n o m i c s I n s t i t u t e o f U r b a n a n d R e g i o n a l D e v e l o p m e n t , U n i v e r s i t y o f C a l i f o r n i a , 1 9 7 1 . R e a l E s t a t e C o u n c i l o f B r i t i s h C o l u m b i a . S a l e s m e n ' s P r e - l i c e n c i n g C o u r s e M a n u a l . V a n c o u v e r : B e s t P r i n t e r C o . , 1 9 7 6 . R i n g , A l f r e d , a n d N o r t h , N e l s o n L . . R e a l E s t a t e P r i n c i p l e s  a n d P r a c t i c e s . 6 t h e d . E n g l e w o o d C l i f f s , N . J . : P r e n -t i c e - H a l l , 1 9 6 7 . S u l l i v a n , R . D . B a r r y . R e a l E s t a t e P r e - l i c e n c i n g C o u r s e  ( . L e g a l S u p p l e m e n t ) . E d i t e d b y R o b e r t S t a g g . C a s e L a w S t u d i e s S e r i e s . V a n c o u v e r : C o a s t L e g a l P u b l i c a t i o n s , 1 9 7 0 . P U B L I S H E D W O R K S D a v i s , I r w i n . R e a l E s t a t e S u r v e y - A S t a t i s t i c a l S t u d y i n  R e s p e c t o f S a l e s m e n ' s N e e d s . V a n c o u v e r : F a c u l t y o f C o m m e r c e & B u s i n e s s A d m i n i s t r a t i o n , U n i v e r s i t y o f B r i t i s h C o l u m b i a , 1 9 7 2 . W a t t s , P e t e r . 1 9 7 4 R e a l E s t a t e G u i d e . V a n c o u v e r : V e r s a t i l e P u b l i s h i n g C o . , 1 9 7 4 . A R T I C L E S I N J O U R N A L S 1 3 9 1 4 0 D u n f e e , T h o m a s W . " R e a l E s t a t e B o a r d s , B r o k e r a g e C o m m i s -s i o n s , a n d t h e A n t i t r u s t L a w s . " B u l l e t i n o f B u s i n e s s  R e s e a r c h 4 7 ( D e c e m b e r 1 9 7 2 ) H e r z f e l d , H e r b e r t C . " Q u o V a d i s , B r o k e r ? W h a t ' s Y o u r R o l e ? " R e a l E s t a t e R e v i e w 2 ( S u m m e r 1 9 7 2 ) P r e s t o n , L e e E . , a n d K e a c h i e , E . L . " C o s t F u n c t i o n s a n d P r o g r e s s F u n c t i o n s : A n I n t e g r a t i o n . " A m e r i c a n E c o n o m i c  R e v i e w 5 4 ( M a r c h 1 9 6 4 ) . C i t e d b y B o r i s W . B e c k e r , E c o n o m i c A s p e c t s o f R e a l E s t a t e B r o k e r a g e , p . 9 1 . B e r k e -l e y : U n i v e r s i t y o f C a l i f o r n i a , 1 9 7 1 . W e a v e r , P a r k , J r . " R e a l E s t a t e F i r m s M u s t S e l l T h e m s e l v e s . " R e a l E s t a t e R e v i e w 4 ( W i n t e r 1 9 7 5 ) N E W S P A P E R S " A s s u r e d M i n i m u m U r g e d f o r S a l e s m e n . " V a n c o u v e r S u n , 2 4 F e b -r u a r y 1 9 6 5 . " D a n s o n t o L o o k a t R e a l t o r F e e s . " V a n c o u v e r P r o v i n c e , 9 N o v -e m b e r , 1 9 7 4 , p . 6 . I m m e l , . A . R i c h a r d . " ' Q u i e t R e v o l u t i o n ' : R e a l E s t a t e B r o k e r s E y e C h a i n C o n c e p t . " W a l l S t r e e t J o u r n a l , 2 3 J u l y 1 9 7 4 , p . l , 3 5 . M c M u r r a y , B o b . " R e a l t y S a l e s m e n R o c k i n g t h e B o a t . " V a n c o u v e r  P r o v i n c e , 5 O c t o b e r 1 9 7 2 , p . 2 2 . M c N e l l y , P e t e r . " G o v ' t E y e s R e a l E s t a t e C o m b i n e s . " V a n c o u v e r  P r o v i n c e , 1 4 F e b r u a r y 1 9 7 3 , p . 5 . " N e w C R E A P r e s i d e n t C a l l s P r o p o s e d C o m p e t i t i o n A c t D e s t r u c t i v e . T o r o n t o G l o b e a n d M a i l , 2 2 - t O c t o b e r 1 9 7 1 , p . B 3 . " R e a l E s t a t e S a l e s m e n L o s e M L S S u i t . " V a n c o u v e r P r o v i n c e , 3 1 M a y 1 9 7 4 , p . 1 2 . " R e a l t o r s W a r n e d o n C r e d i b i l i t y . " V a n c o u v e r S u n , 1 8 M a y 1 9 7 6 . " S h a k e - u p S e t f o r R e a l t o r s . " V a n c o u v e r S u n , 3 F e b r u a r y 1 9 7 5 . " S t a b l e R e a l E s t a t e F o r c e R e f l e c t s L o c a l M a r k e t . " V i c t o r i a  T i m e s , 1 A u g u s t 1 9 7 5 . 1 4 1 T a y l o r , L e n . " B . C . R e a l t o r s S p l i t o n F e e S y s t e m : P a r t i a l B r o k e r a g e o r 1 0 0 % ? " V a n c o u v e r P r o v i n c e , 2 0 J a n u a r y 1 9 7 5 , p . 2 0 . . " R e a l t y F e u d e r s H o p i n g t o B u r y H a t c h e t i n ' 7 5 . " V a n c o u v e r P r o v i n c e , 2 8 D e c e m b e r 1 9 7 4 , p . 1 6 . " W o m e n , R e t i r e d C u t S a l e s m e n ' s P a y . " V a n c o u v e r S u n , 1 F e b -r u a r y 1 9 6 6 . Y o u n g , A l e x . " B . C . R e a l E s t a t e P r o b e t o S t a r t i n E a r l y « 7 5 . V a n c o u v e r P r o v i n c e , 2 3 O c t o b e r 1 9 7 4 , p p . 1 , 1 4 . P U B L I C D O C U M E N T S H o u s e - o f C o m m o n s o f C a n a d a . A n A c t t o a m e n d t h e C o m b i n e s  I n v e s t i g a t i o n A c t a n d t h e B a n k A c t a n d t o r e p e a l a n  A c t t o a m e n d a n A c t t o a m e n d t h e C o m b i n e s I n v e s t i g a t i o n  A c t a n d t h e C r i m i n a l C o d e . F i r s t S e s s i o n , T h i r t i e t h P a r l i a m e n t , 2 3 - 2 4 E l i z a b e t h I I U 9 7 4 - 7 5 ) O n t a r i o M i n i s t r y o f T r e a s u r y . R e a l E s t a t e B r o k e r a g e F i r m s  i n O n t a r i o ; S t a t i s t i c a l P r o f i l e , 1 9 7 2 . U N P U B L I S H E D W O R K S B r i t i s h C o l u m b i a I n s t i t u t e o f T e c h n o l o g y . " S t a t i s t i c a l S u r v e y o f B . C . ' s L i c e n c e d R e a l E s t a t e S a l e s F o r c e . " V a n c o u v e r , 1 9 7 1 - 7 6 . H a m i l t o n , S t a n l e y W . " C r i t i c a l A n a l y s i s o f O r g a n i z a t i o n a n d M a n a g e m e n t i n t h e R e a l E s t a t e B r o k e r a g e B u s i n e s s . " M B A T h e s i s , U n i v e r s i t y o f B r i t i s h C o l u m b i a , 1 9 6 5 . . " 1 9 7 3 S t u d y o f t h e T u r n o v e r o f R e a l E s t a t e S a l e s -m e n i n B . C . " V a n c o u v e r , 1 9 7 3 . N o r r i s , T h o m a s G . , Q . C . " R e p o r t o n M a t t e r s A f f e c t i n g t h e R e a l E s t a t e B u s i n e s s i n B r i t i s h C o l u m b i a . " V a n c o u v e r , 1 9 5 6 . R e a l E s t a t e C o u n c i l o f B r i t i s h C o l u m b i a . " S u b m i s s i o n o f t h e R e a l E s t a t e C o u n c i l o f B . C . t o P r o f e s s o r G i d e o n R o s e n b l u t h . " V a n c o u v e r , J u l y 1 9 7 5 . 1 4 2 R o s e n b l u t h , G i d e o n . " R e a l . E s t a t e I n q u i r y - A R e p o r t . " V a n c o u v e r , A p r i l 1 9 7 6 . W h i t e , P h i l i p H . " R e p o r t t o t h e O r g a n i z a t i o n S t u d y C o m m i t t e e o f t h e C a n a d i a n A s s o c i a t i o n o f R e a l E s t a t e a n d t h e C a n a d i a n I n s t i t u t e o f R e a l t o r s . " V a n c o u v e r , A u g u s t 1 9 6 8 . M I S C E L L A N E O U S R e a l E s t a t e B o a r d o f G r e a t e r V a n c o u v e r . B y - l a w s . " A p r i l , 1 9 7 4 . " C o n s t i t u t i o n a n d 

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